阿里电话会：AI有巨大潜力带动淘宝增长，专注投资电商和云计算，逐步将资本回报率提高至两位数

24财年第三财季，阿里巴巴集团取得了亮眼的业绩，结构性调整收获初步成效。不仅淘宝天猫线上GMV健康增长，且国际数字商业部门、阿里云等部门的质量和盈利能力也持续提升。

在2024财年第三季度业绩分析师电话会上，阿里巴巴集团CEO吴泳铭表示，将在用户核心体验上加大投资，在消费分级体系下，为不同消费群体提供“好货、好价、好服务”，支持淘天重拾增长和稳固市场领导地位。因此，2024年对于淘天集团是综合能力提升之年，也会是一个投入的大年。

吴泳铭表示，在全球竞争最激烈的中国电商市场，淘天集团GMV继续保持第一位，是消费者购物和商家经营的主力平台，商品丰富度继续保持第一位；而在商品价格力、服务和产品体验等方面，仍需要做针对性的投入和提升。

2024年淘天将在用户核心体验上加大投资，重点投入几个方面：一是加大对品牌商品和产业带商品的投入，强化平台供给优势；二是加大投入产品能力建设和商家与平台的商业模式关系优化，在淘宝平台上创造出更优的性价比；三是投资于消费者服务全程体验的提升；四是提升用户消费频次，平台消费体验和服务质量的提升能够带来用户消费频次的提升，也会带来用户增长效率的显著提升。

针对备受市场关注的价格力策略，吴泳铭强调：“我们关注的价格力是在好货基础上的好价，这是消费者跨越周期的需求，也是做生意的本份。”淘宝天猫今天仍是价值最高的购物平台和商家经营主阵地，“通过2024年的综合能力建设，我们对淘天重回增长非常有信心”，吴泳铭说。

以下为阿里巴巴电话会问答纪要：

首席财务官徐宏称，并不担心第三财季的整体变现率（take rate）略为下降，因为下降主要源于结构的变化，目前消费者对有价格竞争力的平价好物有强烈的偏好。这种结构变化证明了，淘天集团年初宣布并开始实施的战略初见成效。该战略以用户为中心，为各个不同层次的消费者建立供应，尤其是供应价格有竞争力的产品。淘宝平台商家的变现率还在增长。相比同业其他平台，淘天平台的总变现率相对较低，这也就意味着，在这方面淘天仍有很大的提升空间与潜力。通过提高平台的经营效率，以及赋能商家、让商家能提高他们的经营效率，将有助于提高变现率。

吴泳铭说，在淘天执行的商业战略中，现在还处于如何提高用户的消费频次从而带动GMV（商品交易总额）增长的过程。按照计划，未来会在GMV获得明显提升的基础上，淘天再提升广告产品，广告产品会针对中小商家做非常大的优化。到那个阶段，淘天会通过广告产品的优化，来帮助中小商家更好地提升变现效率。阿里不担心变现率和GMV增速的匹配问题，因为淘天有先后顺序比较明确的时间计划。

针对轻资产模式相关问题，吴泳铭称，淘天集团有两大块收入，一是CMR（客户管理收入），二是类直营产品，而收入和利润其实主要来自CMR。在直营类的产品和平台上，未来淘天的主要目的是保留客户以及提升客户的频次，在某些品类上，要获取更大的竞争优势。所以，总体来看，相比收入和利润，淘天更关注CMR。直营平台的收入是淘天获取用户和留存用户的手段。

关于淘天平台相比对手有哪些比较有特点的能力，吴泳铭称，首先，对于商家而言，淘天平台是一个综合能力最强的平台。因为淘宝的平台有类似直播这样能快速起量的营销工具，同时也有对商家、日常销售营销来说至关重要的货架电商平台工具，非常多的用户主流心智还是通过淘宝搜索平台去进行购物。

同时，对商家来说，还有一个重要的经营平台就是私域工具。在整个中国电商市场，淘天对品牌商家私域工具的提供能力也是最强的。因此，对于任何商家在各个阶段的产品营销，包括日常的销售、管理好老客户等方面，我们觉得，淘天平台的服务能力是最综合、而且最完整的。

对于在激烈竞争中如何保留用户或提升用户购物频次，吴泳铭称，最重要的还是如何精准识别淘天平台诸多用户的分层消费需求，为他们提供更好的商品、更好的价格、更好的服务。这也是整个电商零售过程中针对消费者最核心的体验。淘天相信通过提供更好的商品、更好的价格和更好的服务，能够提升用户的消费频次，保留住更多的消费者。

徐宏称，阿里的资产负债表强劲，有非常充足的现金，其中相当一部分比例的现金就在境外，这些境外的现金可以用来执行股票回购。而且，阿里有很好的渠道，可以通过派息将现金送往境外，这些现金既可以用于投资现有业务，也可以用于执行回购。此外，由于阿里的杠杆率很低、负债很低，如有需要，可以通过提高杠杆率获得更充足的现金进行回购。阿里的目标是，在接下来的三个财政年度内，每年流通股票数至少净减少3%。

关于盒马、菜鸟的IPO，徐宏称，去年阿里宣布业务重组，其中一个目标是希望估值可以体现每个业务部门真正的内在价值，有多种方式可以达到这个目标，当时提到有些业务可以分拆上市融资，比如盒马、菜鸟，但是当时提到，交易是否推进、如何推进都取决于市场条件。当前的市场条件没有办法真正反映这些业务的内在价值。

阿里目前的战略聚焦点是，推动不同业务之间的协同效应，阿里认为，在当前环境下，这才是反映集团不同业务真正价值的最佳方法。现在阿里已成立专门的团队推动不同业务之间的合作、推动实现协同效应。当然，阿里还会考虑不同业务的单独融资，但不会操之过急。

徐宏称，将资本回报率从单位数提高到两位数和现有的投资决策并不矛盾，因为现在决定的投资将未来带来增长，有了增长自然可以提高资本回报率。相比过去，我们最大的区别是，现在专注于核心业务做这些投资，主要是境内外的电商以及云计算，这些是投资重点。

关于非核心资产，蔡崇信称，出售这类资产的进展非常顺利。在2024财年至今的九个月内，阿里已退出17亿美元的非核心资产，速度不错，同时也成立了团队，研究如何进行相关上市公司的股票出售。阿里资产负债表上仍有许多传统的实体零售业务，这些并非核心业务，若退出也是合理做法，但考虑到当前有挑战的市场情况，尚需时间实现。

徐宏称，这是我们认真严肃的回购决策。过去我们多次增加回购规模，而且提前完成目标。决定新的回购规模考虑到了一些因素，包括生成现金的能力、在境外能有多少现金、公司的杠杆水平，综合这些因素，我们认为每年回购约120亿美元是适合的。

除了新的250亿美元回购，上季度阿里还宣布了年度分红。2023财年，阿里回购股票98亿美元，派息25亿美元，合计向股东返还超过120亿美元。鉴于生成现金能力将持续，阿里料将继续回馈股东现金。

蔡崇信称，之前徐宏提到，目标是每年流动股数减少3%，这种股份减少会推升股价，实际已经发生。过去一年有3.3%的增值。现在流通股数量有25亿，3%相当于7500万股，哪怕未来股价会上涨，按每年120亿美元的规模执行回购也是合理的。阿里美股每股派发1美元，股息收益率是1.4%，加上回购，收益率达到4.4%或4.5%，这接近十年期美国国债的收益率。因此，如果买入阿里美股，既可以享受相当于十年期美债的收益，又有未来股价上涨的收益。

阿里巴巴国际数字商业集团（ADIC）CEO蒋凡称，ADIC分跨境业务和本地业务。其中本地业务过去几个季度效率迅速提升，同时在迅速收窄亏损。跨境业务在决定投入哪些市场时会看投资回报（ROI），ROI会随着用户体验的变化而带来用户留存率变化。ADIC会周期性地根据投资效率表现，评估不同市场的投入。

ADIC在美国有一定的业务基础，有to C的业务和to B的业务。阿里巴巴国际站也有很大一部分客户来自美国，美国是ADIC长期重视的一个市场。ADIC将根据在美国能提供的价值、服务、创新的方式，评估是否要在美国加大投入。地缘政治的风险也是ADIC会考虑的问题。

关于ADIC投资所需的资金，徐宏称，ADIC不急于寻求外部融资，在进行外部融资前，阿里有充足资金为ADIC融资。

吴泳铭称，现在发现阿里云及淘天集团的协同上有很大潜力，尤其AI方面。阿里云致力于开发大模型通义千问。在此基础上，阿里做了一些测试，发现在搜索、广告等一些业务上有非常大的提升空间，无论是搜索的成交转化率，还是广告的匹配变现效率。但这些都在产品研究测试的早期阶段。相信对AI的深入投入和研究会给予淘天集团未来的搜索广告产品产生非常积极的帮助。但现在都只是处于产品研发的早期阶段。

蒋凡称，第三财季ADIC的亏损由三方面造成。一是速卖通（Aliexpress）的choice模式在跨境业务中的比例大幅提升。该模式尚处早期阶段，且有明显的规模效应，因此ADIC要通过投资把业务规模做大，当业务达到规模时，随着业务增长，亏损将缩小，业务将带来利润。

第二个亏损原因是，当季是大促季，在营销上投入更多。第三是，对包括Trendyol在内的中东市场进行早期投入。

未来也将是ADIC大规模的投入期。相比此前模式，在choice模式下，用户体验和留存都有明显上升。相信在更长的周期内，投入会有较好回报。所以接下来优先是继续投资，做大规模。

徐宏称，有关出售饿了么的传闻不实，对这一点已在阿里之前的辟谣中澄清过。饿了么是阿里集团近场非常重要的资产。

蒋凡称，东南亚依然是ADIC非常重要的市场，整个东南亚的依然有很大的渗透潜力，未来ADIC依然会保持效率和增长的平衡，会继续收窄亏损。在东南亚，ADIC会继续在可控规模上进行投资。关于印尼跨境的限制，阿里一直在遵守当地监管规则，因此，当地的限制对阿里旗下平台Lazada的影响相对有限。