从「全托管」到「半托管」，Temu加码中国制造出海

曾开创了跨境电商全托管模式的Temu，又传出了要上线半托管的消息。

近日，有多方消息传出，拼多多旗下跨境电商平台Temu正在筹备半托管模式，计划于3月15日在美国站点上线，并于月底拓展至欧洲等站点。

一石激起千层浪。

据36氪了解，Temu将上线半托管模式并非空穴来风，但关于Temu“半托管”模式衍生出的众多解读，却有不少误区，比如将其“半托管”与POP模式划等号。

实际上，Temu“半托管”的“半”字只是体现在仓储物流上，商家可以拥有自主决定权，根据自身能力，选择平台合作的仓库物流服务商，或者选择自己合作的仓库物流服务商。除此之外，其他方面还是像“全托管”一样交给平台负责。

至于为何要上线“半托管”，关于“半托管”具体怎么做，以及“半托管”模式何时上线？本文或许能够给你一些答案。

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“半托管”真面目

时间回到2022年9月，Temu低调上线，彼时，很少有人能猜想到经过短短一年多时间的发展，这一新选手将会搅动跨境行业的巨大波澜。

在市场覆盖方面，时至今日，Temu的触角已蔓布至北美、澳洲、欧洲、亚洲等全球近50个国家和地区，且范围还在不断延伸扩展中，所到之处，几无例外都会迅速稳居购物应用下载榜前列。

根据日前苹果公布的2023年AppStore下载量最高应用程序显示，Temu成为下载量排行第一的应用。SimilarWeb数据则显示，截至去年底，Temu的全球独立客户访问量已达4.67亿。另外，Temu在用户平均使用时长上已赶超亚马逊，Apptopia 数据指出，消费者每天平均在 Temu 上花费 18 分钟，而在亚马逊上只有 10 分钟。

36氪制图

Temu的狂飙突进更是助推了拼多多的惊人业绩增长。不久前，拼多多发布2023年三季度财报，业绩大超预期，其中同比翻两倍、环比翻一倍的交易服务收入增长背后，Temu便扮演了重要增量。

这直接带动拼多多股价飞涨。在最近公布的2023胡润世界500强企业榜单中，拼多多新进前100强之列，大幅跃升147位，排名第63位。

高速发展的Temu现已成为拼多多的第二增长引擎。而Temu的崛起，始终扎根于一个基础要素——全托管模式。

所谓“全托管”，意为商家来供应货品、备货入库，其他销售、运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节皆由平台全权负责。因为该模式能极大降低出海门槛，后来被各大跨境平台采用，成为行业标配。

那么Temu要上线的“半托管”模式又是何种形态呢？据36氪了解，“半托管”模式和“全托管”模式的区别主要体现在仓储物流上。

具体来说，在“全托管“模式下，跨境商家需要先将货品发至Temu国内仓，再由仓库通过合作的物流服务商统一发往海外，干线物流、末端配送等都是由平台全权负责。

相比之下，“半托管”模式意味着商家可以选择不使用Temu指定的仓库物流服务商，依照适合自己的方式，更加灵活地决定仓储物流方案。不难发现，“半托管”模式更适合在跨境电商领域发展相对成熟、拥有自己仓库物流合作商的跨境商家。

所以，拥有仓储物流能力的全托管商家，都可根据需要选择“半托管”模式。另外，同一商家也可以根据自身情况同时选择两种不同的模式。目前，不管是“半托管”还是“全托管”，平台均不收取佣金。

除了在仓储物流选择上的不同，针对其他如店铺运营、网站引流、客户服务、知产法务等繁琐环节的平台服务，“半托管”与“全托管”并没有什么区别。

这也是Temu“半托管”与其他平台“半托管”的不同之处，卖家与平台各司其职，让专业的人做专业的事情，一起成长共赢。而在未来共同成长的过程中，依据商家自身能力的变化，平台或许将给予商家更大的空间与自由。

36氪获悉，今年元旦过后，Temu就开通了海外仓半托管入驻商家招募通道，首批站点涉及美国、欧洲、东南亚、日韩等国家，产品类目则涵盖服装首饰、家具家居、美妆个护、户外运动、工业设备等。

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多多跨境加速度

时至今日，跨境电商滚滚向前行进已有二十多年，经历以撮合服务为主的萌芽期、线上交易初步可行的成长初期，在近几年疫情培养更多海外用户线上购物习惯，海外电商渗透率提升等因素助推下，已释放出巨大想象力。

据Euromonitor统计，2022年中国电商渗透率达到27.21%，全球整体电商渗透率为20.4%，其中美国市场2022年电商渗透率在26.26%，而东南亚、拉美、非洲、中东等新兴市场，2022年的渗透率不足10%。海外电商市场依旧是一片蓝海。

图源：信达证券-跨境电商专题：柳暗花明，乘风破浪

2022年，我国跨境电商进出口规模首次突破2万亿元。海关数据显示，2023年上半年，我国跨境电商进出口总额达1.1万亿元，同比增长16%，其中出口增速更是高达19.9%。在美国，随着电商的成长，Z世代逐渐成为线上消费的主流。

但跨境电商繁花似锦的另一面，长时间里，专注于做To B生意的传统外贸工厂都无法成为时代红利的飨用者。前两年因为疫情生产停工、原材料价格上涨等影响，传统外贸工厂深陷订单流失的困境中。另一面， 对于外贸工厂而言，转型跨境电商迫在眉睫，但坚硬如铁的难题却也实实在在摆在眼前，不懂运营、不会卖货……对To C端的生意一窍不通。

而Temu“全托管”模式之所以大获成功，核心原因就在于解决了传统外贸工厂最不擅长的环节。工厂卖家只需要结合市场需求做好开发、生产，按时上品、补货，可以把更多精力投入到产品设计、创新等方面。

通过全托管的模式，Temu平台积累了不错的消费者基础。用户和平台卖家之间形成了较好的互动和信任，用户的反馈和监督能够很快传递给平台，对卖家形成有效的负向约束和正向激励。

在与Temu平台共同进步的过程中，很多卖家成长出愈来愈强的实力。过去一年多时间，很多工厂型卖家实现了销量翻几番的成绩，来自Temu的生意已经占整个营收的一半以上。

这些优秀的卖家中，不乏一群发展较为稳固，且在长期的积累中已建立起自身仓储物流能力的佼佼者。Temu百货类目商家、义乌市盛麟贸易有限公司总经理郭鑫鑫对此表示认同，“跨境电商行业中有部分资深卖家在过去的发展中已建立起全球供应链体系，例如在东南亚设厂加工或组装，产品直接备货在距离目的地消费者最近的仓库。”

基于有些卖家希望承担更多的服务环节，于是为了更好地适应商家的成长变化，给予商家更多的灵活性和主动性，Temu推出了"半托管"模式。

如果说“全托管”是Temu“因材施策”让工厂型卖家做自己得心应手的事情，那么“半托管”同样是“因材施策”的再一次实践应用，将仓储物流从服务必选项变成了可选项，不同的卖家可以根据自己在海外的仓储物流能力选择不同的平台服务模式。

根据中金公司预测，预计2023年底美国活跃买家数达到4000万人，全球活跃买家数达1亿。该数据虽未经官方确认，但可以感知的是，越来越多的海外消费者涌入Temu购物，而“质价比”正是平台核心竞争力之一。

此外，Temu也非常重视物流体验，实现了较快的商品交付速度，保障消费者购物体验之余，也增强了消费者对平台物流的信心。

而随着“半托管”模式上线，“本对本”发货意味着物理距离缩短，拥有海外本土发货条件的卖家，将为用户提供更快的配送服务以及更强的履约能力，进一步优化了消费体验。如郭鑫鑫所说，尤其是中大件产品的消费体验会更好。

在他看来，“半托管“让这部分源头工厂能够充分发挥生产制造和仓储物流的优势，同时享受平台流量与运营的加持，提升产品的市场竞争力。当然，“半托管”在效率基础上更提升了产品的丰富度，平台的护城河也会愈加牢固。

为了助力商家卖出更多优质好货，今年3月以来，Temu不断扩大仓库布局，加大备货天数，增强收货能力和供货能力。而“半托管”也可以看作一种方案，发挥卖家自主权力，既能保证履约，又能不断促进销售额上涨。

物流作为跨境电商的“水电煤”，是铠甲，亦是软肋。实际上，Temu一直在持续对物流能力加速优化。去年11月，Temu与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等世界著名船公司展开合作，通过海运快船形式，解决行业物流问题。

据悉，通过与船公司的合作，使用海运快船作为跨境电商物流的运输方式，可以降低物流成本高达30-60%，相较于空运方式，节省的成本可触及数十亿美元规模。某种程度上，“半托管”模式也有助于物流成本的降低，此消彼长，这意味着卖家将能获取更大的利润空间。

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加码中国制造“出海”

九年前，拼多多通过降低入驻运营门槛，创新拼单销售等方式集结国内产业带，盘活了中小商家的命运。如今，Temu则凭借各种创新模式，让中国制造跨越山海，赢得千千万万海外消费者的青睐。

过去，外贸工厂通常都是默默在幕后做着最累的活，却只能赚着微薄的利润，没有任何话语权，还要面临回款账期长、货款难收回的风险，几百万货款打水漂的情况时有发生。Temu的出现让这些问题都成为了过去式。

Temu最大的特色就是“全托管”模式和“柔性供应”的机制。前者为商家提供一站式服务，并负责商品质量和履约时效的保障，确保用户的购物体验。后者则通过少量、多次的快速响应，识别、归集不同国家市场的消费需求，为平台商家提供长期、稳定的订单。

在“全托管”模式加持下，工厂型卖家做起生意来，如同“乘法口诀”一样简单，不需要投入许多人力、物力。做帽子生意的“90后厂二代”柳文海告诉36氪，在传统跨境电商平台，人工、物流等方面的成本要占据产品售价的30%，但Temu上这些成本仅为10%。

他举了一个例子，如果他想在美国、法国卖帽子，其他平台至少要请两到三位语言翻译运营店铺，可能仅这部分每人每月就要6000元左右，但Temu有“一键翻译”，这个成本就节省了下来。

正因为Temu容易且不需要太大的成本投入，同样的货物价格可以比其他平台优惠很多，性价比带来庞大的规模销量，以前卖出一件商品只能拿到5分钱利润的商家，入局Temu后，则能赚上几十甚至上百倍的利润。

曾有服装商家告诉36氪，他们中有些利润率可达到30%-50%，最低也能保持在20%左右，比海珠女装跨境卖家普遍10%左右的利润率高出不少。

另一方面，“柔性供应”则让卖家们能够紧跟市场动态，精准洞察消费者需求偏好，掌握流行风向，改进老产品，开发新产品，持续创造出畅销商品，大大提高爆款概率。

平台买手也会将捕捉到的潮流趋势、爆款特质时刻反馈给卖家，买手除了为卖家提供方向，告诉他们哪个时间节点哪个类目会卖的好，还会通过反向定制的模式，推动工厂实现定制化生产。有商家告诉36氪，现今开发的很多爆款商品都是经由平台反馈过来建议他们去做的。

为更好地服务中国商家，助力中国制造出海，早在Temu上线之际，拼多多就启动了多多出海扶持计划，以新技术赋能出海业务，努力消除当前贸易和物流存在的困难，降低中小商家的运营、物流等成本，助力制造企业越过中间环节，直达海外消费者。

截至目前，多多跨境已深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，推动优质制造产品卖到世界的各个角落，每天出口包裹量超过40万个，日均货重达600吨左右，其中一半以上发往美国市场。自成立至今，Temu平台在美国市场上线SKU数已增至近400万个品类。

除了在价格、销量上助力中国制造实现“出海梦”，Temu还在推进卖家从中国制造出海迈向中国品牌出海。

拼多多曾表示，要从产品结构、设计研发、生产制造、品牌打造等方面，助力中国制造企业在出海的过程中实现转型升级。为此拼多多将投入百亿资源，首期打造100个出海品牌，扶持10000家制造企业直连海外市场，助力中国制造业升级出海。

从“难”到“易”，从“制”造到“质”造，Temu始终在探索各种方式载着各行各业卖家出海航行，为他们创造无限的生意与机会。随着平台物流体系的不断完善、数字信息技术的升级，越来越多的卖家将借助Temu不断拓宽制造“卖全球”渠道。而“半托管”的推出，将进一步帮助中国制造树立核心优势，带动出海梦驶向更远的希望之地。

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