访谈丨铅笔道薛婷

整理 | 铅笔道惜文

9年前初冬的一天清晨，中关村创业大街的咖啡馆内，铅笔道与企查查创始人杨京初次见面采访。当时创立仅一年多的企查查有180万用户，员工不到三十人，刚刚拿到第一笔融资: 220万。

再次与杨京对话，同样是在北京寒意渐浓的一个清晨。他透露了几组数字: 企查查刚获得中信证券资本投资，估值近100亿人民币; 他们投资了3亿建了一栋大楼，目前员工已全部入驻；计划今年冲刺IPO。

几组数字差异，映射了企查查几年来的发展：从一个数据工具变成一款数据信用产品，坐拥5亿用户。

正如杨京所说，当数据变成信用资产后，其价值才能达到顶峰。

今年正值企查查创立十周年。上市前，铅笔道联合创始人薛婷与企查查CEO杨京进行了一场对话，聊到了数据查询行业的价值变迁，营销大战的幕后故事，也有鲜为人知的行业诱惑。

其中，杨京说的最多的一个词是“积累”。如果创业十年为一个节点，来自企查查十年的“积累”与创业思考，或许能给正在创业的你一些启发。

以下为访谈精华，由铅笔道整理：

铅笔道：2015年铅笔道是第一家报道企查查的媒体，9年过去了，最近企查查又有哪些大动作？

杨京：近期，企查查完成了和中信证券资本的投资交割，估值再创新高；按照计划，我们将在中国龙年（2024）启动IPO。

还有一个大动作是我们近期搬进了企查查自己的大楼。企查查发展过程中，我们搬了4次家。

最早见面的时候，我们在东南大学的国家科技园，办公室200平米，后来搬到慧湖大厦（1000平米），在后来搬到高贸产业园区（5000平米），现在我们自己建一栋楼（36000平米），这是一栋全部自用、完全属于企查查自己的大楼，东方之门、国金中心、金鸡湖、独墅湖净收眼底。

铅笔道：恭喜恭喜，从几组数字中不难看出过去几年企查查发展的特别快。

杨京：快速发展的背后是：企查查不仅是一个互联网产品，更是数据信用产品，数据信用资产的价值被体现出来了。如果说之前成长迅速的公司是抓住了互联网的风口，那我们抓住了数字经济的风口。

我们最早的产品形态是微信H5产品，客户要什么数据，我们代为查询，后面需求越来越多，基本把国内的企业数据全覆盖了。

第一个阶段解决了数据有没有的问题。后来客户对数据的时效性要求越来越高，最初是这个月查上个月的数据，再到半个月、一周。

第二个阶段解决了数据相对及时的需求。如今客户今天就希望看到实时更新的数据，以及因为数据积累而产生的关联性数据。

第三个阶段需要满足市场更加精准的及时性和更多维度关联性的需求。

数据一定是要品牌化的，这几年我们在数据治理、提升数据质量上投入了大量的资金、人力和算力。

客户最终是要看实时数据的，就像股票信息一样时刻在更新。用户的需求一直在提升，我们也不断增加新功能，到现在企查查内部始终保持着每周更新一版产品的习惯。我们的产品页面从四宫格到九宫格，再到折叠，保证持续不停地创新。

可以说，企查查在行业里的功能性贡献非常之多。

我们一直跟用户走得很近，比如检察院有新的诉求，根据公开信息，找寻恶意逃废债的线索等，这个应用的成功开发帮助该检察院获得了“数据创新奖”。我们在不断满足细分用户的需求，拓展数据的新应用领域。

铅笔道：从数据工具到数据信用产品，价值大了，其实责任也更大了？

杨京：没错，这个平台承载了更多人的信任。企查查核心还是一个互联网征信平台，我们必须保证平台公平正义，说实话要顶住很大的压力。

这个行业是一个挑战人性的行业, 诱惑太大。比如一条招投标数据可能就影响上千万、上亿的交易。

我们既要防止外部公共关系的诱惑, 更要防止堡垒从内部被攻克。

我们内部有严格的审核机制, 数据检测团队每天都要做海量数据抽检抽验; 规则之外还要有企业价值观的规范与影响。创业这么多年，企查查的核心团队一直稳定，这也是一种信任积累。

近几年来企业征信市场数据乱象得到了很好的整顿，但是依然有很多信用修复的代理公司，打着国家助企纾困的旗号，做着收企业黑钱、消除企业黑历史的生意。

其实最好的营商环境，不是全部靠政府营造，也需要市场中的企业珍视自己的信用历史、更多的选择可信的合作伙伴，更需要我们整个社会（包括金融机构以及消费者）借助信用发布形成惩恶扬善的风气，让中国的商业氛围真正做到良币驱逐劣币，这样才能让中国制造享誉全球。

铅笔道：过去10年，看来挑战还是很多的？

杨京：特别大的挑战至少2次。2017年左右一次，2019年左右一次。

2017年前后，有外资竞品考虑收购企查查。那时信息查询行业正处于爆发前夜，外资当时判断出未来这是块很大的蓝海。企查查是他们的首选标的物，给我们开出了“天价”。这个过程是很煎熬的。

说一点也不动摇是假的，几个亿美元谁不动摇？不要说是美元，几亿人民币心里多少都会动摇，但我们还是没有卖，最后对方不得已放弃了。或许从人性角度说有一些惋惜，但是站在今天来看这是一份非常宝贵的财富，懂得拒绝也就更懂得了珍惜。

另外一次也是差不多的经历，创业路上我们真的拒绝了很多诱惑，这是最难的。 

铅笔道：为什么认为“不能卖”？

杨京：这不是一个人的决策，是管理层群体决策的结果，大家投票投出来的，大部分人还是想独立闯一闯，大家是有民族企业的情怀在的，如果卖了可能行业就没了。

另外，那时候商业化已经有成效，我们刚刚赚到了第一个100万，已经开始盈利了，这是一个很积极的信号: 企查查自身是可以造血的。

当年是进出口贸易的大年，更让我们看到了平台在经济交易中的作用。所以，第一是我们认识到平台的价值太重要了; 第二我们相信未来一定大有可为。

如果说那时候还在亏损，没准可能就真卖了，哈哈，那我可能早就退休了。

最近回过头来，记忆犹新的是曾经看到了一条微博，特别的暖心，大概意思是：中国的市场经济，早已不再是村炮市场、酒局市场，是需要经常和陌生人打交道的全国大市场。

近年来我打交道的企业管理人员，几乎是人手一个企查查之类的APP,时刻监控合作伙伴和竞争对手的状态，最重要的当然是涉诉状态，现在已经构成中国市场最重要的基础设施之一，如果这些都不在了，最开心的是骗子和老赖”，我觉得这是国家、市场、老百姓对我们企查查的肯定，这一刻让我们整个团队都觉得企查查的坚持是正确的。

铅笔道：什么时候你们看到了市场爆发的苗头？

杨京：2018年以后，很多企业资金状况出问题。金融或者投资就是这样，市场越差的时候它越谨慎，但反而我们的用户就起来了：大家都需要查数据，因为要确保资产安全，做风险控制。

到2019年年中时，市场又开始变好，走出了资本寒冬，市场上大家情绪都很高昂，不停地找企业投资，企业查询的需求又被激发了。

那会我就发现: 企查查的产品发展是可以对冲周期的。也就是市场好的时候增长好，市场遇到风险的时候也好。最怕的反而是像某些亚洲国家一样常年经济没有什么波澜。

铅笔道：那会也正好是数据查询行业的营销大战，竞争有多激烈？

杨京：2017-2019年，整个行业的营销战打得特别厉害，线上打到饱和后，又开始往线下打。但线下这个市场，鹬蚌相争，渔翁得利，广告商基本上很开心。

到2020年时疫情刚爆发，突然间整个市场就没人投广告了。但我们的节奏反其道而行之，在得到了广告业前辈们支持的同时，以最优价格和他们签了框架协议，打包了很多市场上的电梯点位。2020年前后是我们打得最猛的几年，把全国范围内的大部分梯媒和重点城市的很多地铁媒体全覆盖，那几年的广告费用真的是非常高。

铅笔道：营销大战算已经过去了吗？

杨京：大范围的基本上已经停了。大家不希望再用暴力方式去增长了。为什么？因为全国用户都被教育过一遍，我们现在的核心用户大约是5亿，覆盖国内3.3亿家社会实体数据。

经过几年不停地培育市场，大家形成了一种信用资产的共识: 人要有信用，企业也要有信用。比如同样有一笔钱，绝对会给一个信用好的企业，而不是之前干过坏事情的企业。

人不能分三六九等，但企业一定要分优劣。随着经济的波动，我们就是帮用户去鉴别企业的优劣，优质的企业和暂时缺少信用信息的企业都可以更加容易的获得社会资金、资源和消费者的青睐，也算是为市场去伪存真、去弱留强吧。

铅笔道：这波营销大战之后，你有哪些反思？

杨京：整体来看，我们是被动卷入了营销大战，首先你肯定不能不打，这个一定是大前提，但是其实它一定程度时确实违背了商业逻辑：很多公司为此花了很多钱，尤其是来自投资人给你发展的钱。

按照我们的理念: 公司其实和家庭一样，都要不停地做财富积累，把积累的财富应用到迭代生产工具上，然后赚更多的钱。

否则就是死亡螺旋，国外的投资人喜欢这样的互联网打法，国内很多优秀的互联网公司甚至国货也是这样被打死的。

营销大战的花费，对我们来说还是很大。

某种程度上，那两年我们也在给广告公司打工，但我们成本控制的比较好，有个底线: 保证当年不能有亏损。我们能接受今年赚的钱今年花掉，但不能接受亏损——这也是我们能更早冲刺IPO的原因。

总结下来，一个比较大的启发是：企业应该把更多的资金投入到产品的研发本身，而不仅仅是投在广告上。很多像金融行业这样长期、有价值的客户因为产品和服务选择了我们，于是我们才活了下来，消耗战中没有死掉。

铅笔道：今年最大的动作是上市，企查查IPO会考虑去哪个板上？

杨京：目前还没有确定。当前国家数据局也在协调推进数据基础制度建设，支撑数据要素公司的上市，感觉未来会定位成为一个大盘蓝筹概念。

这几年我们都一直在做准备，期望能够靠得上去。业务上企查查每年都是盈利的，而且达到了主板的盈利要求。另外一个核心指标是增长，包括盈利和用户量的增长。

铅笔道：下一步如何做增长？

杨京：未来我认为，更大的增长在海外市场，这是纯增量市场。

2023年11月9日，企查查成为全国首家数据出境获批准的企业。这个申报工作我们从2019年就开始筹备，过程虽然漫长。但这件事意义很大，后面会有更多的企业去申请，我们在产品上未来也会有更大的创新空间。

另一方面，行业里也有一些公司在尝试新的增长点——“企业服务”（如企业注册、商标注册等），在当时的时间节点看，我态度比较悲观。从信息切入交易，对于我们而言投入太大重了。

虽然收入可能容易拉上去，但前几年的净利润可能表现不佳。但真看到别人下手的时候，我们也很着急。也有投资人劝我说：你们得跟了，不跟就要掉队。

这次的分歧也很大，不亚于当年被收购那次。最后我们还是决定不跟。保持本心吧，

团队很清楚自身的基因，我们有自己的愿景和节奏。

创业真的和打仗很像，需要天时、地利、人和。回过来看，做“企业服务”的思路可能没错。

公平地说，既然已经做到了细分行业的前五了，如果团队顶住压力再坚持一年，很有可能就能做到那个细分领域的头部了，有点可惜了。

铅笔道：巨头有环伺这个赛道吗？

杨京：有。大家现在看懂了，它不止是一个互联网产品，而是一个信用产品。

当数据变成信用资产后，它的价值才会到达顶峰。

其实像邓白氏这些外企也从来没放弃过中国，国内最有价值（最愿意付费、客单价最高）的那部分客户还在这些企业手上。所谓的“三查一宝”肯定不是竞争的终点，企查查未来的路还有很长，但正是如此，我们始终保持一份压力和警惕，有充足的动力往前冲。我们未来要去和华尔街那帮人去PK。

铅笔道：与创业初期相比，你觉得自己最大的变化是什么？

杨京：主要是心态的变化，原来可能很在意竞争，要做行业第一。后来发现没那么重要。你现在是第一，未来也不一定是第一; 在这个维度是第一，也不可能在所有行业都是第一。行业需要多个玩家，大家一起去突破技术的认知、管理的认知，行业的认知甚至未来商业形态的认知。

现在我们更能看清企查查的价值，看清自己在产业中哪个环节。当确立这个价值后，不管别人怎么打压我们，怎么和我们竞争，我们都会坚持且不为所动。这个价值会让我们的产品和服务注定长久，在经济体系里可以不停地运转。

我们有一个slogan，缔造有远见的商业传奇。

一方面，我永远帮客户做正确的决定，不被忽悠，尤其是帮客户不被假冒伪劣公司忽悠。另一层含义是讲给我们自己听的，我们希望能做成一家百年公司。

我认为孤狼创业的时代结束了，未来一定是正规军集团化。单打独斗可以走得很快，但要想走得远（100年），肯定是一群人一起走，而且团队一定是高度职业化、专业化的。

按照计划，如果明年成功IPO正好就是创业10年，我觉得很完美，10年一个节点，正好给市场交一份成绩单。我感到最幸运的地方，是这么多年还一直坚持、坚守这个事业，没卖掉，没放弃。

铅笔道：最后我很好奇，什么原因想着盖一栋楼？

杨京：我们想为所有的企查查人修一个图腾-劳有优获，在曾经被称为互联网荒漠的苏州，让所有企查查的小伙伴都安心在里面工作，享受到很好的工作福利。企查查的大楼里现在有免费的咖啡厅、健身房、篮球馆、电竞房、一顿饭10块钱很便宜的食堂，这些都是提供给员工们的，甚至比苏州的外企大厂福利还要好，这是我们给员工最好的尊重。

同时我们也想建一个精神信仰-缔造有远见的商业传奇，我们是按照100年的使用标准建造的这个大楼，用以致敬所有遵守契约精神、信奉商业信用的全球工商业主体们。

本文仅为口述者独立观点，不代表铅笔道立场，亦不构成投资建议。