作者|刘钦文 编辑丨高岩 来源|野马财经

冲刺IPO的货拉拉最近2个月连续被约谈：

• 2023年11月3日，因经营管理存在突出问题，交通运输部约谈货拉拉，要求落实整改要求，确保整改到位；
• 2023年12月5日，因经营管理存在突出问题，货拉拉再次被约谈，而措辞与前一次类似，还是要求落实整改要求，确保整改到位。

图源：交通运输部公众号

至于货拉拉为何会被连续约谈？野马财经也曾和货拉拉沟通了解，但货拉拉方面答非所问。

“货拉拉在经营管理上存在一些问题，做的不那么规范，连续两次被约谈说明它没有很好的改进，在这方面又出问题了，所以又被约谈了。”中南财经政法大学兼职教授、财经评论员谭浩俊表示。

而此前六年，包括货拉拉在内的头部货运平台已经被成都、上海、福州、南京等地以及交通运输部约谈合计超过15次。约谈问题包括：随处张贴广告、改装营运；为不具备资质的车辆（主要为客运车辆）提供信息服务并非法从事货运经营活动；跟车用户身亡一案；过高的抽成比例；定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实；随意调整计价规则、上涨会员费；压价竞争、多重收费、违规运营等损害货车司机合法权益；非法客运等。

图源：交通运输部公众号

货拉拉在经营管理问题上屡屡被监管关注，这到底是为什么？

01 创始人是“职业德州扑克手”

提到“搬家”，许多人第一时间会想到“货拉拉”，但货拉拉的业务，并不止于搬家。

官网信息显示，货拉拉成立于2013年，2014年10月进军中国内地，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、跑腿、冷运、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。

货拉拉的创始人是斯坦福大学高材生周胜馥，他出生于广东揭阳，3岁移居香港新界，自小便成绩优异，1995年成为香港新界史上第一个十优状元，随后被斯坦福大学录取，攻读物理系，不久又转到了经济学专业。

1999年，周胜馥进入国际咨询公司贝恩成为一名顾问。2001年周胜馥迷上了德州扑克，2002年周胜馥辞去百万年薪工作，前往澳门开始了7年的职业德州扑克手生涯。巅峰时期，在牌桌上赢了3000万港币。

图源：货拉拉官网

2013年，周胜馥因为对使用呼叫中心预订送货服务感到不满，用在牌桌上赢得的第一桶金，在香港成立了EasyVan，2014年进入大陆，并把名字改为LALA MOVE，即“货拉拉”。

2021年-2022年，周胜馥先后三次将手中的原始股份转让给弘晖资本、腾讯在内的投资者，合计套现1.65亿美元（约人民币11.85亿元）。《招股书》显示，周胜馥减持后的持股比例为25.05%，仍为实际控制人。

02 靠司机“发家” 成长为全球最大货运交易平台

在货拉拉这样的中介平台出现之前，想要完成商品货运，主要依赖传统的线下方式——即打电话，中介推荐或熟人介绍。寻找司机不仅浪费宝贵的时间，还产生不必要的成本。另一方面，司机一直在寻找更多的运输订单，以降低闲置运力、减少空返及增加收入。

货拉拉通过互联网模式，将海量司机和用户连接起来，实现了从线上下单到智能订单匹配、自动发单再到售后服务的闭环交易。

这种模式也受到资本热捧。《招股书》显示，货拉拉2013年成立至今共计融资11轮，参投方包括高瓴、红杉、顺为、中国平安、美团等。融资总金额合计26.62亿美元（折合人民币约190亿元）。

图源：《招股书》

为了争夺司机和用户订单，“烧钱补贴”是货运平台争夺市场的惯用打法。而大量的融资金额为货拉拉“烧钱补贴”提供了弹药，主要表现为进行密集的司机奖励、用户补贴。

货拉拉曾在2021年春节，推出针对司机的1亿元补贴“新春拉货节”；4月“拉货福利月”面向用户和司机补贴5亿元；随后9月的“2021金秋拉货节”再次补贴3亿元。

《招股书》显示，2020年、2021年货拉拉的销售及营销开支分别为2.39亿美元和6.73亿美元。而这也直接影响了货拉拉的盈利情况。“2020年及2021年亏损，主要是由于在新兴及现有市场，加快地域扩张方面的持续投资及高昂的用户获取成本。”货拉拉表示。

但得益于此，货拉拉的司机数量和订单量迅猛增长。

《招股书》显示，2020年-2022年，货拉拉的平均月活司机迅速增长，分别为50万名、80万名、90万名，复合年增长率34%。截至2023年6月30日，货拉拉的平均月活司机为110万名，有经验证司机为840万名。

坐拥大量的司机，商户（指代使用货拉拉寻找司机的托运人）方面也迅速增长，2020年-2022年，货拉拉的平均月活商户为670万名、960万名和1040万名，复合年增长率为25%，截至2023年6月30日，货拉拉拥有1220万名月活商户。2022年，货拉拉已完成订单达4.28亿笔。

巨大的司机量、订单量为货拉拉奠定了行业霸主的地位。据“弗若斯特沙利文”的资料显示，按2023年上半年的闭环货运GTV（总交易额）计，货拉拉是全球最大的物流交易平台，按完成订单数量计，是全球最大的货运交易平台。

03 货拉拉的“变现之道”

坐拥大量的司机、用户和订单，并且在行业内独占鳌头，但货拉拉一直到2023年才实现扭亏为盈。

《招股书》显示，2020年-2022年、2023年1-6月，货拉拉的营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元和6亿美元；经调整利润分别为-1.56亿美元、-6.53亿美元、-1.49亿美元和1.49亿美元。

图源：《招股书》

货拉拉能够扭亏为盈，一定程度上得益于降本增效的结果。

支出端，《招股书》显示，货拉拉的营销开支从2021年的6.73亿美元骤降至2022年的1.98亿美元，同比下降70.57%，总收入占比从79.7%降至19.1%。营销开支主要由平台向商户提供的折扣及司机转介费、销售及营销雇员产生的员工成本和其他组成，商户折扣及司机转介费从2021年的3.96亿美元降至2022年的5244万美元。

收入端，《招股书》显示，货拉拉境内收入主要由货运平台服务、多元化物流服务、增值服务三部分组成。简单的概括就是围绕司机做生意。

其中，货运平台服务，从2020年43.3%的营收占比涨到了2022年的58.8%，是货拉拉当之无愧的核心业务。货运平台服务收入主要来自司机会员费，以及司机完成运输订单后，向其收取的佣金。

图源：《招股书》

2020年至2022年，货拉拉的佣金收入占比从2.7%猛增到28%，金额从0.14亿美元增长到2.9亿美元。会员费从2.1亿美元增长至2.71亿美元，但会员费的营收占比从39.8%跌至了26.1%。

货拉拉在《招股书》中直言，平台变现的整体能力显著受收费模式影响。得益于此，货拉拉服务变现率从2020年8%提升到2022年的9.7%，服务毛利率从2020年的66.8%增加到2022年的74.3%。

此外，货拉拉的增值服务同样是针对司机，包括现金贷款、车辆租售、加油服务等。2020年-2022年、2023年1-6月，这部分营收分别为7063.4万美元、7549.6万美元、6928.4万美元和4022万美元。增值服务占比从2020年的13.4%降到了2023上半年的6.7%。

货拉拉的多元化物流服务指综合企业服务、零担服务以及搬家服务，营收占比从2020年的31.1%降到了2023年6月30日的25.6%。