友宝三冲IPO，新零售需要新故事

友宝在线决定三次冲刺IPO后，财报再度引起了市场的议论。

近日，北京友宝在 线科技股份有限公司(以下简称“友宝在线”)第三次向港交所递交上市申请。

公开信息显示，友宝在线为智能零售终端服务商，无人零售业务是主要收入来源。而过于单一的业务结构，也让友宝在线的亏损不断扩大。

根据招股书显示，2020年、2021年、2022年及2023年上半年，友宝在线分别产生净亏损11.84亿元、1.88亿元和2.83亿元及1.47亿元，三年半时间内净亏损18.02亿元。

数据来源：招股说明书

但近些年来的净亏损丝毫没有影响友宝在线行业排名。

根据 弗若斯特沙利文 的资料显示，以2022年的 商品销售总额 来计算，友宝在线占中国大陆自动售货机运营商行业7.4%的 市场份额 。

且以交易商品总额以及网络规模计算，于2019年、2020年、2021年及2022年，友宝在线在中国大陆无人零售行业均排名第一。

01一波三折，友宝的冬天就要来了？

事实上，冲击 港交所 并不是友宝在线的第一次二级市场的尝试。

早在2016年2月24日，友宝在线便进行了 新三板挂牌 ，由于想谋求更大的发展，友宝在线于2019年3月12日摘牌，之后便在为冲刺港交所进行谋划。

实际上在友宝在线冲刺港交所前，还有一小段历史被折叠了，那就是友宝在线也曾考虑过在创业板上市，但在2021年无望后选择了终止，最终转而备战港股。

其冲刺港交所的结果也如众人所见，在2022年5月、12月，友宝在线先后两次冲击港交所，都未能成功。

同样的，企图换一个方向再次上市的友宝在线发现，二级市场已经完全不似当年的模样。

更重要的原因是，在2019年饮料企业大量涌现，并且席卷便利店冰柜的背景下，自动售货机商品选择有限、价格较贵的特点开始显现。

根据中国企业数据库企查猫，目前中国茶饮料行业的主要企业共有14852家，其中以2019年为主要注册热潮，2019年注册企业数量为33095家，而2021年则为1995家。

众多资本入局茶饮料赛道，自然也拉升了茶饮料的市场规模。

根据中国情报网数据显示，中国饮品店行业的总体市场规模呈现上升趋势，由2017年的1152亿元增至2022年的3054亿元，年均复合增长率达21.53%。

另一方面，无人零售业的低门槛，也带来了众多的小运营商。

招股说明书显示，2022年中国大陆前五名的无人零售运营商合计仅占据16.3%的市场份额。可见， 行业集中度 很低。

图片来源：招股说明书

不过有一说一，市占率上友宝在线仍然保持市场第一。基于市场规模以及其互联网线下支付功能的属性，友宝在线与亟需推广支付宝的蚂蚁集团不谋而合。

为此不仅仅是2018年，就连2019年友宝在线也同样获得了来自蚂蚁集团的融资。

据公开信息显示，蚂蚁集团在2018年和2019年对友宝在线进行过两轮战略投资，仅在2019年就领投了友宝在线16亿元的融资。可以说，友宝在线在早期拥有着相当不错的运气。

但这份运气尚未展现其长尾效应，就被大环境打得猝不及防。

根据财报数据显示，2020年友宝在线的收入下滑30.3%，并且录得11.84亿元的亏损，同时公司的毛利率也由2019年的48.7%暴跌至2020年的29.4%，缩水近半数。

当然，排开不确定因素的影响之外，由于营业成本居高不下，实际上也吞噬掉了友宝在线的部分利润。

02 卖得很“便宜”，成本却很高

根据招股书披露的数据，2019年至2022年，友宝在线无人零售业务收入分别为15.4亿、13.4亿、19.2亿、19.7亿，基本停止增长。2023年上半年，零售业务收入9.87亿，同比增长8.1%。

而友宝在线业务的增长，与无人零售机的数量又存在着一定的关系。根据招股说明书披露数据，2022年是达到最高峰8.5万个，2023年上半年就已经大幅下滑到6.6万个。

空间十分有限的无人零售机不仅直营零售机在减少，合伙人模式的零售机也在大幅减少。

对于售卖低价、单一品类的无人零售机，某种程度上收益与规模具有一定的关联性。这也就意味着，如果友宝在线想要扩充点位，摆上自己的自动售货机，那么点位开发的费用也并不低。

图片来源：招股书

根据招股书显示，近年友宝在线在这一块的成本占到总收入的超23%。

事实上这种点位开发费更像是另一种形式的房租，同时无人售货对互联网运营系统的要求也很高，需要大笔的费用支出。

2021年，友宝在线销售及营销支出10.84亿元，占据当年营收的40.3%，在零售业中属于较高水平。

另一方面，它的客单价比较低，货架容量也较少，这就要求它及时补货，同时商品的运营成本较高，相比于便利店或周边超市，友宝在线的竞争力较弱。

招股书显示，友宝在线容纳力最强的综合售货机可容纳的SKU也仅为60个，并且单价不超过13元。

有限的SKU数量让友宝在线在与对手的竞争中处于劣势，SKU数量少叠加产品单价低，对友宝在线的运营能力提出了更高的要求，更增加了其想要通过点位扩张来摊薄成本的压力。

但有一说一，无人零售在某些特殊场景，比如校园与大型封闭式园区，不同楼栋之间距离较远，通过布局自动贩卖机，能够满足用户的消费需求。

由此可见，友宝在线对于消费场景比较在意，导致其局限性较大。但从另外一维度看，这也是它的优势之一，因为它的竞争对手不容易侵入到类似场景中。

当然，无人零售机的缺点也同样明显。例如“售后服务难度大”的问题，对于绝大多数的消费者而言都像是如鲠在喉。

在黑猫投诉平台上最常见的就是乱扣款、付款商品不出货等问题。更关键的是，近期还出现了食物过期的问题。

在问题解决的过程中，消费者还需要致电进行投诉，紧接着等待工作人员的致电联系方能将问题解决。

而街边夫妻商超、便利店对于售后问题的解决，则更轻便更迅速。

图片来源：黑猫投诉截图

03 没有亮点的旧故事

最初，在主营业务无人零售之外，广告业务也曾是友宝在线重要的营业收入之一，然而随着广告市场的减少，友宝在线也受到了一定程度的影响。

根据CTR媒介智讯的数据显示，2022年全年广告市场同比减少11.8%。

根据招股书数据显示，自2019年以来，友宝在线的广告业务出现断崖式下滑，该业务收入从2019年的5.4亿降至2022年的1.9亿，收入占比从20%降至7.7%。

2023年上半年，广告收入5645万，同比再次下滑43.6%，占比降至4.5%。

在早年接受的媒体采访中，友宝在线创始人王滨曾表示，“未来友宝的盈利中，只有20%来自售货机零售，30%来自广告，50%都是来自电子商务。”

对于小屏、部分投放小区边缘、消费者驻足时间有限的无人零售机而言，广告投放所带来的效应是十分有限的。

以上种种不亮眼的数据实际上都在表明，数据面已经成为了刺向友宝在线的矛，同时也成为了其冲刺IPO的阻碍所在。

当然，更重要的是品牌自身的故事性正在削弱。

根据招股书公布的信息显示，友宝在线自动售货机所使用的技术有：生物核身、信用评估技术以及物联网等。

回过头来看，如今的友宝与早期创始人王滨最初对于自家无人零售机的定位同样模糊。

王滨曾谈到：“我们上新三板，都不知道该怎么定义，定零售行业的话，肯定估值不会高；定互联网行业，人家又说你不像。”

此外，在品牌与消费者同样在意的定价方面，友宝在线似乎一直忽略了商品性价比带来的优势。

在既没有价格优势，也没有成为更高效的商业模式的前提下，哪怕将再多的无人零售机放置到商场里，复购率也并不一定会提升。

综合之下，友宝在线更需要的实际上是一个让资本眼前一亮的好故事。而不是拿着并不完美的财报，一味的冲刺二级市场。

本文来自微信公众号“互联网那些事”（ID:hlw0823），作者：永遇乐，36氪经授权发布。

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