从 Slack 看钉钉的稀缺性

8 月 22 日，上海，2023 年钉钉生态大会上，钉钉首次对外公布了一年以来的商业化进展：

“截至 2023 年 3 月末，软件付费企业数达到 10 万家。其中，小微企业数占比 58%，中型企业占比 30%，大型企业占比 12%。钉钉 ARR（年度经常性收入）远超半人马公司 1 亿美元评估标准，仅软件订阅式 GAAP 收入也已明显超过这个数字。”

需要注意的是：在随后的专访环节，我问了钉钉总裁叶军（花名“不穷”）一个问题：

“这里的小微、中型和大型企业，我是否可以把他们与钉钉的专业版、专属版和专有版价格联系起来？”

叶军回复道：“差不多，有点对比关系。”

如此一来，其实已经可以算出钉钉在软件订阅方面的 ARR 区间。基于钉钉三大版产品的售价分别为 0.98 万元/年、9.8 万元/年和 98 万元/年，也就是说：

单单在软件订阅方面，钉钉的 ARR 区间在 2 亿到 20 亿美金之间，远超过硅谷近年来用于衡量云公司的“半人马公司”——专指 ARR 超过了 1 亿美金的云公司。这还没有算上钉钉在其他商业模式上的收入，如硬件收入、生态收入及销售佣金等。

根据美国风投机构 Bessemer Venture Partners 刚刚发布的《2023 年云 100 榜单》（该榜单已经加上 AI 概念）：私人市场上，今年云 100 公司的平均倍数为 26 倍。

也就是说：钉钉现在可能是一个价值百亿到五百亿美元区间的公司。

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在美国市场，业务形态与钉钉最像的一家公司是 Slack。让我们先来对比一下 Slack 与钉钉。

2020 年底，Slack 被 Salesforce 以 277 亿美金收购，收购倍数约为其 2021 年预估收入的 25 倍。

下面，则是我根据 Slack 在上市前夕提交给 SEC 文件中所披露的数据，以及历年来 Slack 在一级市场的估值拉出来的一组数据。如下：

• 2017 年，年营收 1.052 亿美金，估值 51 亿美金；
• 2018 年，年营收 2.205 亿美金（增速 110%），估值略高于 70 亿美金；
• 2019 年，年营收 4.006 亿美金（增速 82%）。当年 6 月 Slack 上市，上市第一天收盘价 38.62 美元，市值达到 195 亿美金，几乎是其在私人市场 70 亿估值的 2.8 倍。

由此，Slack 在 2017-2019 年获得的估值倍数分别是：48 倍、32 倍、49 倍（二级市场），远超过 BVP 基准报告中半人马云公司的平均倍数（14 倍）、中位值倍数（13 倍）和 Top Quartile 倍数（18 倍）。

可见，Slack 在资本市场获得的倍数惊人。

不过，Slack 的收入增速也很惊人：在 2018 和 2019 年，其增速仍然高达 110% 和 82%，远超过 BVP 基准报告中半人马云公司的平均增速（60%）、中位值增速（50%）和 Top Quartile 增速（80%）。

再来看一下钉钉。钉钉的商业化始于 2022 年 3 月，没有年同比增速数据，但有六个月的同比增速。根据叶军此前媒体采访透露的信息：最近六个月，钉钉核心产品的收入增速达到了三位数。

这个时候，由于钉钉刚刚开始商业化，基数小，增速相对也会较高。不过，钉钉的盘子确实要比 Slack 大很多。

早在去年底，钉钉的用户数就已经突破了六个亿。目前，钉钉的日活用户数是 9000 万，月活用户数则为 2 亿，而 Slack 在被收购前的日活数是 3230 万，月活数是 5410 万。

此外，由于创立的前 5-6 年，钉钉主要目标是扩大规模。这也决定了目前钉钉的获客成本几乎为零，潜在的付费客户基本都已经在钉钉盘子中，也由此钉钉的获客成本要比其他公司小很多。

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不过，绝不能如此简单地将钉钉与 Slack 进行对比，由于中美企业级服务平台之间的差异，钉钉的存在实际上具有一定的稀缺性。

当我请叶军将钉钉置于全球企业级服务平台的视野下，就“应该如何去理解钉钉？”画一个坐标轴时，叶军给出了如下这张图。外圆为钉钉，阴影圆部分则是 Slack：

从这张图中可以看到：钉钉要比 Slack 更加大。而这个“更大”，可以从两个维度来理解。

第一个维度——纵轴：钉钉同时拥有 B 端和 C 端用户，但 Slack 只有 B 端用户，没有 C 端用户。

此外，在 B 端客户的“厚度/深度”方面，钉钉要比 Slack 做得更底端或是做得更深，钉钉也做下层的东西，包括钉钉有很多自营业务，如视频会议、文档等等，但 Slack 则主要通过生态伙伴来完成。

再来看一下第二个维度——横轴：在大中小企业方面，按此前钉钉给出的比例，付费大企业占比 12%，中型企业占比 30%，小企业占比 58%。根据我查看 Slack 被 Salesforce 收购后最后一次发布的 2022 年第一季度财报：Slack 10 万美元以上的客户数是 1285 个，100 万美元以上的客户是 113 个，两者比例具有一定相似性。

但两者之间的差异在：中国的小企业非常丰富，钉钉的小企业组织形态要比 Slack 上的小企业更小，但钉钉触达的小企业数量更广。从大企业看，疫情期间钉钉为大企业做了很多事，钉钉由此触达了政府的机构，包括私有化的部署等等，大客户方面钉钉也要比 Slack 更宽。

而就钉钉的这种特殊性，也决定了其区别于 Slack 的其他商业化想象力。

第一个就是，在 C 端用户方面的可能性。

“我们刚刚推出个人版，现在还在公测，但个人版其实有非常多的收费想象空间。”叶军指出：如有可能是根据算力的消耗、根据云盘使用的大小、视频会议参与人数上限的个人付费等等模式。

此外，钉钉之后还会推出 Office 套件。这一产品还没有宣布，但是已经在准备中。

“类似文档，不过，我们会把它变成不完整的 Office 套件，个人也可以付费，如就买一个月 58 元的钉钉 Office。这种模式是原来 B 端产品没有的。”叶军透露。

第二，原来的钉钉与 Slack 一样， 都是 2B 的私域。不过，钉钉现在其实已经有公域。这方面，也是钉钉与友商们的最大差异。

叶军指出：“包括钉选，包括现在钉钉开屏的页面，都可以定制。再包括招聘，找工作也可以在钉钉上面，这些都属于公域。毕竟钉钉有这么大的量，每天接近一亿的 DAU。当然现在，我们也还处在刚刚开始探索的阶段。”

第三，由于中国企业级服务的特殊性，也决定了钉钉的生态要比 Slack 更丰富。

如目前钉钉的商业模式，除了常规 SaaS 软件的订阅收入外，还包括有硬件收入、生态收入、销售佣金等模式。

根据钉钉公布的数据：截至今年 3 月 31 日，钉钉已有 5000 多家生态伙伴，包括独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售、交付服务商及硬件生态厂商。

而钉应用数则已经超过 1000 万。其中，低代码应用数超过 800 万。钉钉上，年营收过千万的伙伴达到了 25 家，钉钉每收入 1 块钱，就会给生态合作伙伴带去 9 块钱。

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此外，这一次发布会相当令人意外的是，钉钉惊人的 AI 化速度。

当日，钉钉公布了全面智能化的最新进展：已经共有 17 条产品线、55 个场景完成了智能化的再造。而此时，距离 4 月 18 日钉钉宣布接入通义大模型、发布一根“斜杠”（魔法棒），并推出四个中国企业最需要的 AI 应用场景（文档、音视频、IM 群聊、低代码应用开发），仅仅过去了 120 天。

当日，钉钉还向生态伙伴及客户开放了智能化底座 AI PaaS。需要注意的是，这也标志着钉钉的智能化已经全面进入了生态层。

“大模型要从‘玩具‘变成生产力工具，就必须进入应用场景，但首先要解决的是模型输入与输出的可靠性问题。”叶军指出。

“而 AI PaaS 解决了大模型的数据安全问题、性能问题，可以让大模型进入企业的上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用。”叶军说。

基于此，叶军还现场演示了基于 AI PaaS 和生态伙伴共创的新产品“数字员工”，以及会议、点餐、教育等多种场景和行业的 AI 解决方案。

其中，数字员工是指参与到业务流程中的虚拟员工。

如，钉钉与 1 号直聘共创的数字员工“招聘专员（1 号招招）”，就可以帮助企业的 HR 写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试。真实员工与数字员工的交流，通过自然语言就可以完成。

再比如，钉钉与饿了么共创的智能化产品“快乐拼”。当几个员工 A 某某、B 某某、C 某某一起拼餐时，当 C 某某输入“我与 A 某某一样”。此时，基于 AI PaaS 可以让大模型进入企业的上下文场景，该应用就能识别出“A 某某”是一个人的名字，从而给出正确的解。

根据叶军透露的信息：目前，钉钉已经上线了 AI 智能应用市场，首批 11 款智能化 SaaS 已经上架。

事实上不仅如此，钉钉还率先给出了行业内首个大模型落地应用场景的商业化方案。如下：

在钉钉专业版年费 9800 元基础上，增加 10000 元，即可获得 20 万次的大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加 20000 元，即可获得 45 万次的大模型调用额度。相当于一次调用，平均只需不到 5 分钱。

我问叶军：“既然定价上去了，您去年底提出的‘三年内实现盈亏平衡’的时间表有变化吗？”

出乎我的意料，叶军回答说：“没有变化。”

根据叶军的说法：收入虽然变大了，但钉钉希望在商业化上保持克制。原因是：toB 业务拼的不是一次性收入，而是长期的服务。

“因为如果你没有建立起一套很好的客户服务机制，是很容易出问题的。所以我觉得不能为了收入而做收入。我们鼓励一线积极地发展客户，但是你的服务必须得跟上，让客户觉得你真的好好服务了他。你们的关系是长期的。”叶军说。

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