这届创业者练习低欲望营业

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　　在下行周期下，对企业主来说，保持一定的现金流支付企业运转，不做主业之外的业务尝试，节约成本，是现阶段经营发展的关键。

　　作者|旺仔  编辑|程怡

　　来源：略大参考

　　创业圈里有句话，北京谭拓寺上山路的堵车情况，大约能体现出当时的创业环境。

　　被誉为中国求事业比较灵验的寺庙之一，梦想进入新富阶层的群体，总愿意到这儿来，把自己的困境和盘托出。融资不顺利，开车来烧柱香，客户大单签不下来，到这里来问问。以至于创业的朋友们，约着去谭拓寺徒步，往往会成为一种敏锐的信号，对方是不是有什么事情？

　　这座千年古寺见证了太多人世间的愿望和渴求，青烟缭绕的檀香里燃烧着人们滚动向前的欲望，它们是时代机会的组成。

　　只是“人事有代谢，往来无古今”，去往谭拓寺求佛问路的人，一茬接着一茬，愿望却变得一再朴素。从祈求抓住时代风口，到现在许愿能稳定的“活下去”。

　　在投资人捂紧钱袋，市场难觅新方向的阶段，还有什么比留住账户现金，活下去更为实际。

　　于是，求稳高于一切，经营欲望一再降低。毕竟，每位创业者都不想自己的创业经历，像扔出去又飞回原点的回旋镖，在外面“盘旋”许久，最终却是绕了一大圈，又回到起点。

　　01

　　缩减

　　三季度，亏损。

　　看着报表上的赤字，李媛没有太多惊讶。结果是预料之中，公司签了多少单子，回了多少款，她很清楚。但是，一份按照现代财务制度出具的报表，可以展示亏损来自哪儿。

　　公司三条业务线，两条都在萎缩，中小企业项目组，今年就签了60万的单子，不及去年的零头；服务企事业单位的部门，情况好一些，订单740万，跟去年同期相比下降17%。至于新业务线，业绩增长越多，亏损越多，只能贡献现金流。

　　这些就是李媛公司，过去9个月经营的全部情况：83名员工，工作270天，挣不到1000万。

　　其实，对创业者而言，无需看报表，便能清楚感知经营情况。田野，从事会展营销策划、今年前9个月，公司取消的会展比成功举办的多。周华，开了五年美容院，看老客户和朋友今年的续费率，便能感知，生意难以坚持。张超，外贸，盯着原材料平滑向下的售卖价格，已然清楚，形势艰难。

　　创业是考验创业者平衡收入和支出能力的风险测试。一位长期创业者，总会经历艰难时刻。

　　2020年，李媛的企业前三个季度的业绩，比今年更糟，订单量不到400万元，现金流吃紧，公司6位股东，以借款的形式为公司紧急输血。当年年底，公司中标6000万的项目，才终于缓过来一口气。

　　田野从事的展会行业，属于预付费模式，客户办展，需要提前支付部分费用，田野的公司再进行场地预定、材料购买。经营支出可以控制，没有收入，就极力压缩成本，比如更换办公场地、员工实行最低工资等等。

　　周华也进行过成本管理，去年将美容院的地址换到同楼层面积更小，租金更少的场地，并更换了工资更低的店长和美容师。

　　张超控制经营成本的时间就更早了，从2018年行业进入下行周期开始，公司四年间换过3个办公地点，从北四环到北清路，最终换到通州。

　　企业收入减少的情况下， 创业者可以通过减少经营支出，进入低欲望的经营状态，降成本、不扩张、维系只要能活下去就行的目标。但是，然后呢？

　　田野的公司从17名员工，到现在只剩6个人，周华的美容院，从两间屋子7个美容床位，到现在只剩一个房间，三个床位。张超的企业，已经换到距离发货仓库不足3公里的位置办公。很多创业者的经营成本，已经缩到墙角，减无再减。

　　就像高速旋转的陀螺，失去外力抽打，依然能够旋转一段时间。但持续的力量消耗，最终会让陀螺停下来。

　　02

　　现金流

　　今年最后一个季度，李媛给自己列了两个重要事项：找钱、控制现金流。

　　李媛做企业技术服务，早些年，公司有银行、研究所、医院等优质项目支撑，接一些利润不高的大项目，就当做在行业内打认知度，李媛对项目收入没有过多要求。

　　但眼下客户选择偏谨慎。9月的一次周会，公司两位副总和三位部门经理坐在一起，复盘新产品的推广情况。新品发布三个月，拜访了十几位客户，没有一家表现出强烈的购买意愿，说辞也都惊人一致的相似，今年预算有限。高管们也搞不清楚，究竟是产品不行，还是大家真的没有钱。

　　收入锐减，企业的经营成本却没能同比例下降。公司在北四环边租用300平米的办公场地，每平米11元/日，一年租金接近120万，加上80名员工和部分外包人员的用工费用，一年营业成本接近2000万元。而今年截止到9月份，公司签订的合同金额，不超过1000万元。即便加上之前项目的回款，凑够2000万元，也是不小的挑战。

　　首要工作是找钱。下半年，李媛频繁去客户企业做拜访，积极见人、在朋友圈刷存在感。之前一些毛利不高，回款周期长，核算下来利润率比银行理财产品高不了多少的项目，现在也签，为了补充现金流。李媛觉得“虽然不必向管理类书籍说的，留够18个月的现金流，但半年，或者一年的准备应该有”。

　　十一期间，李媛去谭拓寺烧香，祈求公司年底前，能成交几个千万大单。赶在年底前冲一冲业绩，另外，有订单在手，也可以预测明年的用工规模，借此决定年底前是否需要裁员。

　　量体裁衣，是创业者的生存本领。

　　今年，田野的企业规模缩小一半，他没裁员，员工都是自己离职的。

　　从5月份开始，公司只发放5000元的基本工资。年轻的员工很快就离职了。留下的都是有几年工作经验的员工，转行不容易，他们不敢轻易离职。田野也不会辞退他们，支付不起N+1的离职补偿。双方就耗着，就看是公司先挺不住，还是员工先扛不住。

　　9月初，公司一度有好消息，在北京的一个展会，已经完成了场地预订和物料采买，消防、公安也都上报完成，就等着展会开完，客户付全款。结果，疫情原因，临开前两天被叫停。虽然是不可抗力，客户还是很不高兴，因为前期已经付了成本。

　　田野去处理场地延期，又给客户让了折扣，事情最终解决。不过，员工的士气更低落了，展会没开，项目奖金又得延期。最近，田野不爱去公司，没钱赚，老板和员工相看两厌，互看不顺眼。

　　03

　　舍弃

　　10月中旬，李媛将财务报表呈报董事会，并且给股东、董事、监事逐一发微信，提出召开董事会，商议发展方向。

　　除了创业头两年，李媛没在公司召开过董事会。这种基于现代企业制度而设计的架构，对于一家高峰期也只有120人左右的企业而言，并无确切需要“劳筋动骨”在董事会上讨论的事情。但此番情况特殊，公司成立18年来首现亏损。需要向股东解释，情况出现的原因。

　　此外，李媛还想调整分红方案，她想今年不分红。目前为止，公司没有明确的迹象显示下半年可以扭亏为盈。如此看来讨论分红似乎是略显超前的乐观，但“丑话要说到前头”。李媛希望股东们同意不分红，将利润留在公司账面。毕竟公司的现金流，勉强能够维持半年，抗风险能力偏弱。

　　公司成立18年，每年都能保证股东有至少六位数的分红，这也是李媛虽然只占公司27%的股份，却凡事都能拍板的原因，她能给公司、给股东带来利润。但眼下最紧要的并不是股东满不满意，而是保持现金流，让公司能够活下去。

　　不然，等待企业的不仅仅是取消分红，还会有大规模裁员，甚至是变更办公地点。已经有好几位朋友跟李媛提过，要不要考虑租金便宜些的地段。北京东边和南边的写字楼租金下调，望京的写字楼，租金每平米8元/日，也有很多空置。某些好位置的写字楼，虽然租金不肯调整，但是给的免租期可以延长。

　　早几年李媛和创业的朋友聊天，不是分享孩子的教育、工作，就是讲行业趋势，风向变化。大家相信人际关系可以带动生意，好多人的朋友圈都包装的挺“高级”，比如在论坛上讲话、在政协开会、在国外调研等等，几个月不见的朋友，就有很多变化可以分享。不像现在，朋友几个月不见，一开口，很可能是对方想来借钱。

　　同李媛还在挣扎着寻求平稳过渡相比，张超早已多次“断臂求生”。

　　张超做大宗商品贸易，属于周期型行业，押对行业周期，便是顺着上升期，日进斗金，押错周期，就需要承受漫长的下跌趋势。他对此经营方式总结为，谨慎判断、赌性坚强。

　　他押对过周期，2016年到2018年，张超在原油和金属镍上赚了几千万。给女儿存了一大笔教育资金，也在顺义买了别墅。不过，做贸易有升有降，2018年年中，张超跟朋友合伙做农资，却赶上原材料的下降周期。一笔氨基酸的交易上，损失了近千万。从购买就开始下跌，跌了近两年。

　　当时，张超做一单生意，就得亏损一单，但也不能不卖。资金押在货上，不卖，就没有足够的资金用来维持日常运转。张超只能咬牙坚持，高买低卖，前两年赚的钱，吐回去大半。

　　利润流失的压力像一声清亮的短哨，叫醒了张超。他将过去几年的工作与生活归结为：自己经营的不错，企业经营的一般。

　　资本周转困难之际，张超抵押过房子，还借过高利贷。经营压力让他产生健康危机，很长时间左胳膊是麻的，不能打字，就像有上千根细小的针扎在上面，又酸又胀。医生说是神经丛损伤。经过大半年治疗，病情缓解，但左胳膊抬起依旧略显吃力，也不能抬重物。

　　也正是经历过现金流临近断裂的压力，张超坚定推崇“低成本经营”。公司四年间换过3个地点，从跟朋友合租600平米的平层，到只剩一间，总共70平米的办公室。员工从50多人，一路裁员到只剩7人。留下的员工基本都是跟张超工作多年的老员工，裁掉他们赔偿太高，有位工作近10年的员工，N+1的赔偿接近20万，裁不起。另外，多年相处，也得顾及感情。

　　自己身体力行之外，每逢跟朋友交流，张超也是毫不犹豫的劝对方砍掉不赚钱的业务，辞退人效不高的员工，甚至是办公地点，也劝朋友能退租就退租。压缩一切支出，保住现金。

　　熬着，只要账面有钱，就有机会。

　　04

　　抉择

　　低欲望经营是一步步根据“收入——成本”模型调整出来的。

　　李媛前半生的轨迹，跟着时代脉络起伏上扬。小镇出身，考学去往大城市。高考成绩不是同学中最出挑的，没能如愿念上当时特别火的中文、历史、数学等基础学科，最后报考了财经专业。反而阴差阳错的成为中国较早一批接触到外贸专业的人才。

　　大学毕业之后，李媛被分配到一家日资企业做管理，是中国较早一批接触到日本管理经验的人。也很幸运，赶上中国企业学习日本企业管理经验的热潮，较早接触到企业管理咨询业务。李媛说，她赶上了好时代，当年办企业不用精挑细选抉择方向，市场缺什么就做什么。挣钱不是什么难事。做了三年管理咨询后，李媛联合6位股东成立了如今的服务企业。

　　创业18年，李媛没为企业的日常周转，跟银行借过钱。也没有对外融过资，她学不会融资、做模型、发展业务那套经营方法。公司接项目，每个项目都要独立核算，保证有盈利。不赚钱交个朋友的事情，他们不做。

　　她也从没想过企业有一天会亏损，2020年，经营艰难之际，她顶住压力，保留足够的预算去做人工智能方向的新业务，她认为那是公司的未来，进入智能化时代的机会。现在她很犹豫，公司要运转，员工要奖金，股东要分红，每一个目标达成，都需要金钱支撑。但是，企业缺钱。

　　下半年开始，李媛跟管理层，数次讨论过新业务的未来发展，卖掉，还是继续自己做。他们去外面询过价，出售卖不上1000万。继续自己做，李媛就得说服股东卖掉早年间买的2间办公室，补充流动资金。

　　无论是哪种方案，内核是一样的，舍弃一个才能保住一个。只是保哪个太难选择，要发展还是活着？

　　两年前，李媛选择发展，没等到结出“果实”，2022年的又一次疫情，再次打乱经营节奏。5月份北京疫情，部分客户的办公地点进入临时管控状态，导致项目无法进场，耽误进展和回款速度。解封之后，大家都在找回过往状态，却要面对一些细微的新变化，比如中小企业项目部的合同续签率，不足60%。几家成立没几年的企业，倒闭了，项目款都没结清。

　　早几年，张超也一定选择发展，那时候，他愿意承受更高的风险换取更多的收益。他曾借过很多钱，进行逆周期抄底，结果原材料价格是一跌再跌，五年最低、十年最低、最后跌出了二十年最低。他认了，企业和人能够抓住的机会并不多。有时候，企业经营发展，不做什么比做什么更重要。

　　如今捂紧口袋的不一定是打工人，很可能是创业者。

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