“生存还是死亡，这是一个问题。”

这句哈姆雷特的名言，在对于企业而言，它不是文学讨论，不是哲学命题，而是不得不面对的课题。

德鲁克认为，企业存在的目的是“创造顾客”。

在汤飞看来，“创造顾客”的前提在于企业本身的“存在性”。

这正如任正非所言，活下去是企业的最低纲领，也是最高纲领。

通俗一点来理解，就是：企业存在的目的就是存在下去，就是争取生存而避免死亡。

没错，今天与大家探讨关于家居企业中等规模死亡陷阱的课题。（搜索公众号：汤飞）

— 01 —

从“中等规模收入陷阱”开始说起

要更好理解“中等规模陷阱”这个词汇，首先可以从“中等规模收入陷阱”开始说起。

因为“中等规模陷阱”这个概念本身，就源自于“中等规模收入陷阱”。

“中等规模收入陷阱”是一个经济学概念

这个概念起源于世界银行2007年发布的报告《东亚复兴：关于经济增长的观点》。

在这个报告里，将人均国内生产总值1000-12000美元左右定义为“中等规模收入”。

这个报告的核心发现在于：大多数国家在达到中等收入水平后，就会卡在拉动力成本上涨和成本竞争力下降的中间。

这就是我们说的“中等规模收入陷阱”。（搜索公众号：汤飞）

中等规模收入陷阱：规模上不去、成本下不来对于陷入“中等规模收入陷阱”的国家而言，往往会陷入两难的困局：一难在于，无法与高技能创新的先进经济体竞争，“上不去”；二难在于，无法与低收入低工资的经济体在廉价生产制成品上相竞争， “下不来”。既“上不去”，又“下不来”。显而易见的结局就是：导致经济停滞，收入水平徘徊不前，难以实现向高收入水平的跨越，甚至重新跌落至低收入水平。过去几十年，全球已经有不少国家陷入中等收入陷阱当中，这些国家包括南美阿根廷、巴西、墨西哥以及东南亚的菲律宾、马来西亚等。这也是摆在当今中国的时代命题：中国能否跨越中等收入陷阱？（搜索公众号：汤飞）

— 02 — 

80%中等规模家居企业将会死亡

回归于企业本身而言，“中等规模陷阱”这一概念，理解起来就显得轻松很多。对应于一个国家经济体的“中等收入陷阱”，同理，我们亦可以把企业发展中面临的同种情况定义为“中等规模死亡陷阱”。在中国，未来几年，80%中等规模的家居企业将会死亡！

这就是“中等规模死亡陷阱”！

家居企业陷入中等规模死亡陷阱的现状：进退维艰

当您的企业发展到一定规模后（可参照行业中50-80分位数据），营收增长基本处于瓶颈，甚至倒退萎缩状态，您就需要警惕是否陷入了中等规模死亡陷阱！
在中国家居市场，存在着大量年销售3-10亿的中等规模品牌：一方面，尚未未建立起“大而不倒”的市场地位，规模经济效应不明显；另一方面，日渐丧失以区域为特性品牌的价格、服务等优势。 对于陷入中等规模死亡陷阱的家居企业而言，“进退维艰”莫过于此。究竟为何大部分家居企业陷入中等规模死亡陷阱无法“自救”呢？（搜索公众号：汤飞）

— 03 —

家居企业为什么会陷入中等规模死亡陷阱

汤飞常说，找到了问题，也就找到了答案。我们来看看，家居企业中等规模死亡陷阱的成因到底在哪里？

陷阱之一：大家居战略迷航

中国家居品牌都是从一个细分领域开始切入市场的，带着浓厚的品类标签。
如今一切都变了，很多品牌变身为“整家定制”，别人有的我都有，于此品类界限变得模糊了。最近，欧派家居董事长姚良松关于大家居的论断：“如果还不搞大家居，一定不会有未来”，更是一石激起千层浪。（搜索公众号：汤飞）

对于很多陷入中等规模死亡陷阱的家居企业来说，往往容易在大家居战略面前迷失自己：似乎什么都想做，什么都要做，什么都能做。大家居是头部企业的专利但结果呢？仅有少数头部企业，能够在三五种品类上打开局面，形成多架马车齐头并进的局面，大部分企业即时部署了多年大家居战略，但核心业务还是仰仗一种品类。
所以，对于大部分中等规模家居企业而言，做单品依然是经营主航道。在万亿家居市场中，单品的成功，同样拥有大未来。

陷阱之二：品牌势能不足家居企业的本质是什么？在于渠道驱动。在中国，本土营销的一大定律就是：品牌势能下的渠道下沉。用一句话总结：品牌和渠道是双向奔赴的关系。换句话说，中等规模需要实现营收的额突破，必然逃离不了在渠道维度的裂变。而你想要快速开拓，就一定要在品牌上下功夫。而品牌势能严重不足，正是家居中等规模企业所遇到的最大难题。为此，经销商数量增长乏力，未来招商难问题仍旧是中等规模家居企业实现增长的瓶颈之一。差异化是腰部企业的唯一选择对于这些家居企业而言，提高品牌势能的唯一途径，取决于是否有差异化。没有差异价值的中等规模家居企业，就没有可持续的增长，最后就会退出市场。很多人会认为家居同质化水平很高，差异化很难。其实，有这种想法的人都需要拉出去打板子的。对于家居企业来说：相比于普通18mm厚的板材来说，25mm厚的板材也是差异化；相比于国内东北、广西、河北木材，来自马来西亚、巴西等进口木材是差异化；很多高定家居会运用的新材料，如与铝合金的结合、与皮革的结合、与纺织的结合、与金属的结合，都是一种差异化……

陷阱之三：组织的惯性乃至惰性任何一个组织，在没有外力干预的情况下，都是熵增的。什么是熵增？熵增，就是自发地由有序走向无序，由整齐走向混乱，由效率高走向效率低。简单来理解就是，组织惯性和惰性，是所有陷入中等规模死亡陷阱的家居企业都需要直面的现实。一方面，组织惯性是这些家居企业内部培养起来的惯例、经验和模式，是一定时期企业竞争力的源泉。另一方面，这些惯例、经验和模式（即企业文化），当外界环境发生变化时，或者企业需要变革时，这种路径依赖亦成为阻碍企业组织的变革。反熵增：塑造组织的高热高压状态对于陷入中等规模死亡陷阱的家居企业来说，对抗组织的惯性、惰性（反熵增），主要看两点：一是，看创始人有无二次创业的决心；二是，看内部是否能够凝聚共识。团队必须塑造高热高压的状态，一刻都不能松懈，再加上走上正确的主航道，才是家居企业走出中等规模死亡陷阱的正确之道。

陷阱之四：成本在升高，效率在降低效率，是宇宙的总法则。当企业爬上中等规模后，组织层级变多、管理流程变长、辅助人员和机构增多，如果没有充分地发挥规模优势和技术创新降低直接成本，必然造成整体成本的升高，竞争力的减弱。同时，人和业务多起来了，如果没有合理科学的组织架构和管理方法，效率也会降得很低。陷入中等规模死亡陷阱的直接变现动因都是效率的降低。对于中等规模定制家居企业而言，在没有大企业的“命”之前，千万不要有大企业的“病”。定制家居的本质，效率驱动对于定制家居而言，本质就是效率驱动。获客的效率、转化的效率、设计的效率、生产的效率、安装的效率、服务的效率……组织的全流程效率的无缝对接，是定制家居企业的底层竞争力。

因此，在企业管理和经营的各个方面，如研发、生产、销售、设计、服务都需要考虑效率问题，只有各环节协调运转，才能实现长链条下的精益运营。（搜索公众号：汤飞）

— 最后的话 —澎湃的时势潮流，会形成巨大的倒迫压力。而在极限的压力下，大多数企业会被压成历史的尘埃。只有极少数的企业才会发生原子层面的解构与重塑，就像石墨碳变成金刚石！对于家居企业而言也是一样的，大多数企业会困于“中等规模死亡陷阱”而溃败而退，只有少数企业厘定惬意战略、提升品牌势能、打破组织惯性、坚持效率驱动，才能冲破“中等规模陷阱”，持续发展，成为行业的TOP10品牌。每个品牌都有自己的生态位。只有在每个生态位，找到自己的优势，才有自己的竞争优势，才有自己的竞争力。祝福你能找到自己的生态位！祝愿你能逃离中等规模死亡陷阱！希望对你有所启发。（搜索公众号：汤飞）