谦寻“虚拟薇娅”，下的是这盘棋

来源：猎云精选；文/孙媛

“谦寻要做直播行业的水电煤。等到哪一天，假如薇娅由于种种原因不能直播了，谦寻依然是一个持续发展的企业。”

这句2021年董海锋曾对媒体说的话，从现在谦寻发展来看，确实不是一句空话。

在薇娅“消失”的2年，谦寻一直在破圈。

无论是“蜜蜂三社”形成全天候直播矩阵、推数字化平台羚客系统，还是投资的巨子生物跟德尔玛相继上市，在“数字化、平台化、国际化”的方向指引下，谦寻在不断打破头部MCN的刻板印象，试图朝着科技公司的方向华丽转身。

而这一次，在数字人借着AIGC席卷一个又一个直播间，商家和机构们如饥似渴的拥抱之中，谦寻借着“数字人直播服务”高调入局AI。

借外援硅基，谦寻“虚拟薇娅”

作为一家头部直播公司，要落子AI，谦寻选择了外援。

3个月前，谦寻旗下羚客便与AI技术公司硅基智能共同创办合资公司谦语智能，来全面进军数字人直播。这其中，谦寻与硅基智能可谓分工明确。

在拥有行业领先的直播间和主播资源下，谦寻率先启动的数字化战略，搭建的羚客系统，积累了大量以直播运营能力为基础的数字资产沉淀，可直接输送给AI数字人主播，使其快速“拥有”专业能力。

而数字人直播作为硅基智能AIGC数字人主要商业化场景之一，硅基基于其炎帝行业大模型，也不断完善数字人在直播时对人类的语气、表情、情感等深入理解及生成能力，来解决当下数字人主播互动能力差、一眼假的难点。

简单来看，前者数据给后者大模型反哺做训练，而后者则为前者提供更多现成的技术支持。据介绍，在谦寻称为“阿凡达”的技术支持下，真人可在后台操控自己的数字人主播，品牌更可让公司内部更熟悉产品的业务人员亲自上阵，解决了实时互动的问题。

与此前，谦寻作为直播带货侧的服务商，和B站、腾讯合作进行虚拟主播“星瞳”的带货不同，近日谦语智能和羚客分别发布的“AI数字人直播业务”和“一站式AI智能直播综合平台”，目标直指为品牌商和中小商家提供数字化服务，以达到直播业务的降本增效。

与传统的品牌直播间需要高昂的运营成本，包括人力、设备、场地等在内，每月的投入为15—25万元相比，谦寻控股合伙人兼谦语智能CEO陶亚冬表示，有了AI数字人直播的加持，品牌方每个月只需投入数千元，就可以打造自己的直播间。不仅包括一个可永久工作的主播，还有虚拟直播间的搭建，原先每个月高昂的人力、房租成本不再需要。在人力投入上，原本包括主播、场控、十几人的直播团队大约可以减少到1-2人。

在谦寻内部测试时，数字人直播间的成本仅是真人直播间的十分之一，看播时常、转化率、成交额等数据还优于真人直播。

更值得注意的是，谦语智能选择使用“对应真人ID”的数字人进行直播，即这项业务中的数字人都是真人主播的数字分身，而制作数字分身本身需要获得真人授权。如此一来，数字分身不仅让主播更“逼真”，对应真人ID的数字人可以减少监管上的潜在风险。

从谦寻的描绘中，似乎可以看到随着AI数字人直播技术发展，一场普惠的“技术平权”革命发生后，“虚拟薇娅”、“虚拟李佳琦”、“虚拟董宇辉”会在品牌店播出现的可能。

直播带货下半场，数字人是门好生意

当然，谦寻所说的故事，各路玩家多少有所谈及。

在当前直播电商流量、人力成本高涨的情况下，AI数字人以其低成本高效率、专业性强等特点，成为了直播带货下半场的新趋势，行业中头部平台、MCN机构都在加速让AI融入直播电商场景中。

3月底，腾讯发布AI智能创作助手“腾讯智影”，让用户通过上传少量图片、视频素材完成“形象克隆”，并通过接入数字人直播，让AI数字人直接替代真人，实现7×24小时不间断开播。

618前夕，淘宝发起“AI生态伙伴计划”，并开放七大商家经营场景，推进AI数字人直播的应用和发展。百度智能云曦灵更是近期通过百度自研的语音、视觉等技术，在30分钟内实现了数字人主播的一比一复刻。

快手也在8月10日的2023年光合创作者大会上，向外界展示了全模态、大模型AIGC解决方案和AIGC数字人产品“快手智播”。据快手AI、用户增长业务负责人王仲远表示，快手“全模态、大模型AIGC解决方案”基于自研的基座大模型，提供文本生成、图像生成、3D生成、音乐生成、视频生成等技术能力，覆盖从灵感启发到创意生成、从多元素材提供到智能化制作的内容创作全流程。

再到直播机构，在谦寻之前，遥望科技在2021年底就对外表示将整合国内顶级的制作团队和IP资源孵化相关虚拟人IP，并于2022年相继推出首位虚拟数字人“孔襄”以及全新的直播电商玩法“数字孪生主播技术”。5月，为推动虚拟人直播的开发和应用，还与微软旗下AI公司小冰公司进行合作。

大玩家积极拥抱，小玩家很热闹。

据天眼查数据显示，截至目前，数字人现存相关企业就有80.4万余家；其中，2023年1-7月，新增注册相关企业21.5万余家，与2022年同期相比上涨52.3%。

而赛道之火热，归根究底，在于有利可图。

在拼多多特步直播间，数字人主播直播日均GMV约为4.1万元，并登上运动服饰类小时榜。另据百度智能云曦灵平台测试的带货场景显示，一个全新开播的数字人直播间，由首次露面的AI数字人售卖智能手表，首场连续开播33小时销售额就达到1万3千元，平均算下来，这33小时的总成本还不到一百块。

谦寻方面对外介绍，其打造的AI数字人直播服务可赋能大量食品、服装、日用品等企业进行数字化转型，做优做强产品及供应链。预计平均每个谦寻AI数字人每年的GMV可达100万元，创造税收约15万元。1000个谦寻 AI 数字人即可创造1.5亿税收。

降低直播成本、放大商业价值，可是让数字人直播玩明白了。

逐鹿数字人直播，谦寻欲运营破局

数字人创业者李伟表示，从成本角度、降本增效角度来讲，对直播企业来讲，数字人直播肯定足够具备性价比。

“很多直播带货的企业，主要问题在于人员成本，甚至一些直播公司，为了让主播留下来，老板会选择跟主播结婚，这还说明了直播带货核心问题要解决主播一旦火了以后、很容易流失的的问题。”

但从技术方案可行度而言，李伟认为AI数字人直播带货现阶段仍有问题待解。

他表示，硅基智能跟腾讯智影等解决方案是把数千元成本投入用于生成素材，提前录制形象、动作、带货话术等，从而生成仿真人的2D数字人主播，特点是真人复刻，但缺点是只有唇形动画根据讲话内容去实时生成，而交互性比较差、动作相对单一，直播时很容易看出是AI。

“而头部平台对虚拟直播的管控较严，使得这类内容质量不佳的数字人主播容易被平台判定为录播、循环、非实时，快手等均对此类账户进行过封禁，从而使得AI直播带货的技术方案可行性就变得比较低。”

李伟坦言，平台不针对数字人直播，但是更好的内容生态，就需要各类人在上面创作，因为人的创作能力是最强的，所以数字人直播企业的现有技术方案跟平台来说背离。

“技术根源上，目前还没办法做到进一步的改善。如果除了嘴的实时动作外，企业还继续发力其他地方实时变化的AI技术，那这个方案也不是中小商家可用的数千元价格。”

从这个角度来看，谦寻与硅基称之为“阿凡达”的技术，的确可以在现有基础上以真人员工后台操控来最低成本部分解决实时互动的痛点，替代局部动作。

但实时互动只是一方面，直播带货更考量用户体验，以提高消费体验度最终实现带货的目的。而这正是遥望跟谦寻等直播机构入局数字人直播的竞争优势。

李伟表示，现有数字人直播公司更多是提供了一个相对早期的解决方案。现在市面上技术同质化情况下，玩家面临封号风险的同时价格内卷加剧，而商家也因为数字人直播赚钱的投机心理可能被割韭菜。但市场要的不是技术方案，而是一款可用的产品。

“打造产品就需要对直播带货深度的运营方参与，通过跟技术方合作提出运营服务的要求，来平衡平台需求和技术短板。遥望跟小冰、谦寻与硅基，打开了一种合作的玩法，去攻克眼下技术方案所面临的那堵墙，但能不能攻克还有待观望。”

由此来看，如果谦寻能打造出品牌、数字人技术公司以及平台间的合作范本，未来可能会有更多直播带货公司进军AI数字人直播领域。

值得注意的是，随着数字人直播兴起，行业和平台层面的监管也处于摸索阶段。已有平台尝试数字人直播纳入监管，如添加白名单等动作，提出虚拟人在平台注册需要实名认证，此外使用已注册的虚拟人形象进行直播时，必须由真人驱动进行实时互动。

或许如董海锋所说，“数字人技术只是把原先的手动螺丝刀变成电动螺丝刀，但如何使用更为重要。在直播电商领域，运营能力才是决定能否盈利的关键。”

于谦寻而言，AI数字人业务显然是一项基于直播基因展开的业务尝试，这不仅有利于公司加强业务的多元化，也有利于加深和品牌客户之间的联系。目前谦语智能已与苏宁易购、特步集团、奥康科技等8家品牌代表，签订AI数字人直播品牌合作。

但其基因能否让其顺利打造出“虚拟薇娅”，讲好数字人品牌店播的故事，谦寻还需要找到大IP互动性跟安全性的平衡点。

（李伟为化名）