中国 SaaS 呼唤真正的长期主义

上周五的一篇“中国不需要 SaaS”文章刷屏了，仿佛在说“SaaS 让哥伤透了心，哥不玩了，奉劝大家也远离这个赛道。”这篇文章是一种情绪的宣泄，但是却容易带偏行业。

在崔牛会 VIP 群里有一位创始人讲了这样一段话，我觉得在理。他说：“中国需要不需要 SaaS，不是由某个或者某些投资人决定的。作为一个投资失误，打碎牙肚里咽，安静离场的投资人很难吗？愿赌服输，这一点，投资人好像不如创业者。”

的确，自己选择的赛道，自己选择的标的，不论是投资人还是创业者，失败就是失败了，输了就是输了，宣泄情绪意义不大。

放眼看，中国真正懂 to B 行业的投资人少之又少，大多是“跟风”投资，市场好的时候，大小投资机构一窝蜂涌入；市场差的时候，他们又如潮水般退去。“在你好的时候，投资人哭着喊着要投资，等你困难的时候，投资人躲得比谁都快，唯恐避之不及。”一位 SaaS 创业者这样形容投资人的无情。

2014 年以来，中国 SaaS 第一次寒潮是 2016 年下半年开始，到 2019 年才真正结束，现在正在经历第二次寒潮，且这次比上一次更彻骨，整个行业透露出一种“丧丧”的氛围，所到之处，“哀声四起”。仿佛 SaaS 这件事在中国，只有两极，要么是高光被追捧，要么是低谷被抛弃，然而，大部分人都忽视了中间态，其实中间态才是常态，不是吗？

我亲历了中国 SaaS 从开始到现在的发展过程，有一个深刻的体会：

- 不是中国不需要 SaaS，而是需要懂 SaaS 的投资人；

- 不是中国不需要 SaaS，而是需要有长期主义的 SaaS 创业者；

- 不是中国不需要 SaaS，而是需要识别好客户。

SaaS 需要“懂行”的投资人

2014-2016 年间，真正的 SaaS 投资火热时期是在 2015 年，那时崔牛会的群里几乎天天都有创业者发布融资成功的消息。那时，中国的 SaaS 方兴未艾，于是崔牛会把 2015 年称之为“中国 SaaS 元年”，后来大家也逐渐认可了 2015 年是“中国 SaaS 元年”的概念。

2016 年下半年，投资市场突然变冷，很多资本退出 SaaS 赛道。现在看来，那一次资本退潮是因为 SaaS 的增长不够快，投资人无法像 C 端的项目一样快速退出，快速得到回报。很显然，很多投资人对 B 端项目的判断是基于 C 端产品的逻辑，他们被卷入市场之后发现 B 端并不像理想中的那般美好。

记得从 2017 年开始到 2018 年 “腾讯 930” 之前，来找我的投资人少之又少。直到 2018 年 9 月 30 日，腾讯战略调整，重兵布局 to B 的那一刻之后，来找我的投资人渐渐多了起来，这其中，很多曾是 2015 年活跃在 to B 领域，但在 2016 年下半年撤离 to B 的投资人。

这群陆续回归的投资人，找我问得最多的问题是“to B 接下来的趋势”，以及“有哪些值得投资的项目”。我记得当时我是这么回复的：“先不谈趋势和项目，先聊聊你们为什么回来，如果你们的心态还是和当年一样，我觉得不应该再看 to B 的项目，应该让更懂 to B 的投资人，且愿意相对长期看好这个赛道的人来投资这个领域。”

其实，在当时重回 SaaS 赛道的投资人当中，大多数无非是这样想的，“腾讯都看好，这个赛道差不了”。然而，国内有不少投资人做了很多超越自身边界的事：

1. 炒概念。

在 to B 领域，国内有很多非常年轻的投资人 (并不是说年轻人不优秀)，有一次，一位绝对的国内一线投资人来找我，给我说他在国内投“火”了两条细分赛道，秘诀是“拼手速”，目前这两条细分赛道基本被证明是相对错误的概念。那时我就想，如果他不在一线投资机构，他还能投到这些项目吗？如果他没有“一线投资机构”的光环，他还能制造所谓的概念吗？

2. 带节奏。

当投资者自己所投的项目是面向中小企业客群的 SaaS 企业时，就说中小企业类客群的 SaaS 是未来；当转向投中大企业类客群的 SaaS 时，又说中大型企业客群的 SaaS 才是未来。他们自己做媒体，做大会，不是用来传递行业正确的声音，而是让这些途径成为鼓吹他们所投的项目以及吸引下一轮“接盘侠”的阵地。可怕的是一些缺乏信息和判断的创业者被卷入，也有很多不明就理的投资机构被卷入，而那些带起了节奏的投资人则全身而退。曾与一位创业者聊起了这件事，他说“细思极恐”。

3. 做导师。

我相信投资人看到的宽度足够，但是其深度相较于资深的创业者，就显得浮于表面了。投资人往往会因为自己看过太多的项目，就产生一种自己拥有了“上帝视角”的错觉，于是开始插手指导业务，转身变成了创业者的导师，要求企业按自己的方式转型。孰不知，投资人就是投资人，如果你躬身下场干了，旁人无话可说，但若你不下场，只是纸上谈兵，那就应该把嘴闭上。你动的是“口炮”，有可能要的是创业者的命。

当然，国内也有非常专业和敬业的 to B 投资人，他们大多低调而谦逊。在选择投资标的的时候，识别好项目；面对 SaaS 行业时，他们会十分谨慎地输出自己的想法，就怕误导行业。他们会给项目足够的信息和建议，他们有一个基本的认知， to B 项目需要长期打磨和陪伴。我也见过投资人喝多了，痛骂创业者团队不靠谱的，但投错就是投错了，就像文章开篇那位创始人说的，安静地离开，再识别投出优秀的项目。

SaaS 不需要充满投机心理的创业者

2015 年，SaaS 行业投资火热，好的是 SaaS 创业者开始被投资人关注和投资，但随之而来的也为行业带来了一些负面。SaaS 市场的带进来很多“投机”的创业者。

他们渴望复制 to C 互联网过去的成功路径，快进快出，三五年上市退出，实现财务自由。就像“中国不需要 SaaS”作者写的，十年都没做出来，就没有必要再做了。

我想问的是十年长吗？一家 SaaS 公司，从研发、产品、市场、销售、实施、客户成功、续费……链条足够长，只是产品从研发到完成 PMF 都要多年时间，在踩大坑的情况下，打造一家相对成熟的 SaaS 公司都需要 7-8 年的时间，如果中间再踩踩坑，10 年时间转瞬即逝。

如果做 to B 没有长期主义的思想准备，还是趁早离开。当然，这轮资本寒冬，对整个 SaaS 并非坏事，它会加速行业的洗牌，挤出原本“投机”的创业者。这群创业者靠运气拿来的钱，最后也会靠实力花出去。

完全 to VC 的时代已经过去了，完全靠资本支撑，尚未完成自我造血的 SaaS 厂商将很难熬过这个寒冬期。资本会掩盖一些问题，当资本退去，所有问题都浮出水面，有的厂商在还债，有的厂商在进化增长，厂商之间的距离会因为这个寒冬期而拉开，且越来越大。

产品价值还是核心，如果产品不够硬，别的再硬也没用，也只是昙花一现。

在做“SaaS 20年”纪录片时，用友网络董事长兼 CEO 王文京有这么一个观点：SaaS 是一个“老炮”用“新枪”的行业。多年前，我和铱云易订货创始人冯颉聊天，他提了一个词——敬畏。我想，不论是王文京说的“老炮”用“新枪”，还是冯颉讲的“敬畏”，都是在提醒 to B 的创业者要理解客户、敬畏行业，要对 to B 规律有足够的认知。

除了敬畏之外，还有一个字就是“作”，这可能是人之本性，一拿了融资就会飘飘然，立马会感觉自己无所不能，看到太多的创业者因为作而陷入困境。只有在摔了跟头之后，才会慢慢进化。

SaaS 需要识别“好客户”

“客户骂产品烂，厂商骂客户烂”，这似乎形成了一个怪圈，不论是在传统软件时代，还是在 SaaS 时代，一直在延续。

2022 年，崔牛会和靖亚资本联合发了一张 Cloud 100 China 榜单，当时我策划了一个话题——“增长的质 VS 量”，中国的 SaaS 厂商都经历了“谁都是我的客户”到“谁才是我的客户”过程。原来追求数量和规模，现在追求质量和增长。

求快速起规模，虽然规模大，但是在错的客户身上付出的代价，往往比对的还大，所以，厂商都逐渐学会了取舍。

在传统软件时代，因为竞争，产品同质化严重，客户本能就是压低价格，坐收渔翁之利，久而久之，软件价值却越来越被低估。为什么国外的软件在国内一个项目能收到几千万甚至上亿的费用，而国产的软件却只能卖几百万到千万？低价一旦形成，再想提价太难了。这是对软件价值认知的问题。

前段时间，有位 CIO (甲方) 向我吐槽某 SaaS 公司 (乙方)，说该公司的销售人员在销售时过度承诺，在实施的过程中却无法实现，他在电话里口吐芬芳了一番。我后来在微信里向这家 SaaS 公司的创始人求证，确有其事。这位 CIO 说，崔牛会能不能搞一个 SaaS 供应商的“黑榜”，让那些不规矩的厂商无处遁形？

有意思的是，在崔牛会圈子里，SaaS 创业者们曾讨论到某个客户 (甲方)，大家一致认为这家企业 (甲方) 是在非常严重地压榨 SaaS 厂商 (乙方)，很多合作过的厂商都痛不欲生。我也在想，是不是也可以推一个客户“黑榜”，让这些“烂客户”也无处遁形。

写在最后

今年 3 月下旬，我约了用友网络董事长兼 CEO 王文京、金山办公 CEO 章庆元和明源云董事长高宇在用友软件园聚会，期间，我们聊到了一个很重要的话题——“如何让行业能够进入良性竞争”，用高宇的话是，原来的软件行业陋习，正在 SaaS 行业里出现，有改变的可能吗？如何改变，我特别愿意去讨论，去尝试，让行业回归理性，竞争良性。

不论是投资人、创业者还是客户，在这十年里认知都有很大的提升，一位创业者说，外因固然重要，但是内因更重要，对于 SaaS 的创业者来讲，要解决的问题是如何让自己的产品更具价值。

至于中国需不需要 SaaS，本来不用讨论，未来一定是主流，只是以哪种形式存在，则另当别论。理性去看，经历周期是常态，一定会有高峰和低谷，但最终都要交给时间来验证！！！