大促前，你不得不知的高转化指南

TO MY FRIEND

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怎么知道哪些消费者在犹豫

1、结合广告报告中的“点击率”和“转化率”

点击率= 点击量/曝光量

转化率=订单量/点击量

我们可以通过分别下载“归因于广告的购买”及“广告活动报告”，从中提取重要信息做一个新表格。

我们需要汇总同一个广告活动下的“广告带来的购买ASIN” 对应的“已购买ASIN”数据，计算上述已购买ASIN对应的平均点击率与平均转化率，如果平均转化率远低于平均点击率，则认为商品详情页被浏览了，但没有购买。

2、品牌指标(Brand Metrics) :

品牌指标可以借助广告或非广告洞察，来衡量项层和中层流域的亚马逊营销策略所产生的影响，从而帮助推动业务走向成成功。底层的效果是通过广告报告进行衡量的。

品牌指标分为五个版块

版块一：设置“品牌指标”基本条件

版块二：品牌的总体情况

版块三：认知阶段中消费者的行为数据

版块四：购买意向阶段中消费者的互动回报率

版块五：已购买阶段中消费者的互动回报率 

针对你的品牌数据和首要品类数据做比对，可以分析出你跟头部的差距有多大，对于表现好的可以选择受众再营销浏览策略，对于表现不好的再继续优化。

存在“犹豫”的消费者未转化的情况总结如下：

1、结合广告报告中的“点击率”和“转化率”，平均转化率远低于平均点击率；

2、品牌指标“购买意向”阶段三大行为中，品牌消费者规模大于首要品类，但互动回报率小；

3、品牌指标“购买意向”阶段三大行为中，品牌消费者规模小于首要品类或品类中位数；

4、当在品牌指标中发现上述数据特征后，回到对应的时间范围内，品牌做的相关广告中进行分析，找出有转化空间的ASIN。

根据以上因素调整方案，将犹豫者转化为购买者。

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促成复购，累积忠诚消费者

1、同款商品:考虑商品的使用周期，根据使用周期，选择合适的回湖期投放展示型推广广告-受众投放策略-选择“购买再营销”-将同款商品作为推广的商品-选择“已投放ASIN”作为对标，回溯周期参考产品使用周期。针对推广的商品、其他热门商品以及特定品类商品在先前有购买行为的受众进行再营销，可按照如价位、品牌、Prime 状态和星级评定等条件进行细化，回溯期: 7/14/30/60/90/180/365天，小伙伴根据自己产品复购周期情况做个选择。

2、品牌内的其他商品：配件商品和新商品(原有商品的更新换代版)。投放展型推广广告-受众策略-购买再营销-选择配件商品或新商品作为推广商品-选择原有厂商作为对标，参考购买原有商品的时间。

3、 增加高价值消费者群体的复购 (销售额占比前10%的顾客和“订购省”的顾客)，指标显示:有机会增加销售额占比前 10%的顾客和“订购省”顾客的规模价值。

通过品牌指标:“已购买阶段”消费者规模，找到“已购买顾客”，投放展示型推广广告-受众投放策略-购买再营销策略，吸引消费者再次购买同款商品或其他商品，同时通过放大品牌光环效应，吸引高价值消费者复购，创造更多的转化价值。

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打造品牌光环效应拓展商机

1、如何让更多消费者频繁看到品牌的曝光？

SB、SBV、SD:主动通过广告投放策略获得曝光机会；Stores、Posts: 通过与SB、SD、SP等广告工具的配合，让更多的商品或品牌信息获得曝光机会，多种工具形成流量闭环，让消费者频繁看到品牌或商品。还有一种是通过站外营销：搜索引擎广告、短视频流量、网红达人博客等。

2、如何有效地通过广告影响消费者购买行为？

站内通过创意素材的有效表达 (图、文、视频)，提高在品牌旗舰店或商品详情页加入购物车的机会，提高商品详情页质量，提高购买转化的机会。站外通过精准地人群定位进行曝光和推广。

3、如何让购买A产品的客户同时又购买B或C?

想客户所想！在他停留的区域提供更多的选择范围，如品牌旗舰店banner位置：优秀突出的标语+品牌+主打产品图；核心位置：大幅图片+展示畅销商品，缩短转化路径；重点位置：图文结合，突出显示新品(未在广告推广）跳转详情页；次重位置：视频组件+品牌故事，加深消费者对品牌的认知。

运用多种广告产品主动触达，在品牌旗舰店、帖子、A+中创造更多机会让消费者探索更多商品，增大品牌光环效应。

泛流量时代已经过去，随着品牌与内容生产端的更加紧密合作，消费者也越来越关注产品理念、品牌故事。用高质量内容写好一个故事，将会是未来为用户提供与众不同的购物体验的形式。