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教你从竞争对手的“行为路径”挖高利润产品！

 1 year ago
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本篇文章将分享寻找高客单价产品的方法，作者以两个板块分析其中的操作路径，而实操篇是本篇文章重点讲述的内容，能给产品岗位的伙伴们一些参考，希望对大家有所帮助。

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这篇文章咱们分享一个比较特殊的，找高客单价产品的方法。

我说“特殊”，是因为这个找产品的方法，我们是通过分析竞争对手行为“漏洞”的共性，来挖出对手在偷偷做的产品。

我把这篇文章分为“原理篇”和“实操篇”。

在讲这个方法之前，请先允许狐狸老师花几分钟把原理给大家讲清楚。

因为我不想把一个机械的方式交给你，只有当你了解了底层原理，你才能灵活运用这种方法，甚至延伸出更多的玩法！

下面咱们开始吧~

一、原理篇

如果你有过经验，那么应该知道，在大多数时候，我们买高客单产品不像低客单产品决策那么简单。

  • 价格不贵的产品，即使买错了，也不会有太大损失，就当少喝几杯奶茶…
  • 价格较贵的产品，如果买错了，你的损失风险较大，或者说沉没成本高…
  • 从生活的角度来看，谁都不想踩坑，所以有的人给你种草，有的人帮你避坑。
  • 从心理的角度来看，损失规避原理，人性会因为害怕损失，而选择规避风险。

当你需要购买比较贵的产品，通常你会在网上搜索相关内容，看看相关的产品介绍和性价比，甚至看买家反馈和评价。

比如你买冰箱，空调，笔记本，这些几千块的东西，都会在网上先搜索一番，因为你希望规避风险。

当然我不提倡你做这类标品，但是，既然人性有规避风险的需求，商家也会“刻意”制造对应的内容帮客户“避坑”。

因为对于商家而言，发布这类内容：

  1. 为了种草更多人，成交更多人。
  2. 为了散布信任源，增加信任度。

基于这个原理，当商家要推出某个产品的时候，无非就是在“内容中植入产品”，目的是让内容种草更多人的同时，顺便建立信任度…

总之，做这一系列的动作，最终为了能吸引更多流量，成交更多客户。

这是大部分做高客单价产品，的大佬都会做的有“共性”的动作。

而基于这个共性原理，我们就可以找到一些潜在暴利产品的“蛛丝马迹”！

说到这里，一些悟性高的同学应该已经恍然大悟了，接下来，狐狸老师详细说下操作思路。

二、实操篇

上面分析了为什么一部分做高客单价的大佬为什么会做这样的操作；

沿着这个有“共性”的操作，我们抓到了一条主线，就是：在内容中植入产品。

既然找到了有抓手的“主线”，这时我们要思考3个问题：

  1. 内容平台有哪些？
  2. 如何找到暴利产品？
  3. 如何判断产品是否暴利？

我们先来一个一个解决。

1. 内容平台有哪些

目前内容平台其实非常多，但是能发带产品+内容的，通常也就几个地方。

比如：小某书、某音、某手、公某号、某乎等等。

而还有一些比如贴吧、某宝直播、某瓣等等的地方，虽然也可以发带产品的内容，但是这些地方的人群购买欲望不算高，但在你时间允许的时候也是可以研究的。

在日常找灵感的时候，重点可以从上面几个热门平台入手，找到好产品的概率会比较高。

2. 如何找到暴利产品

由于某些产品和内容比较敏感，所以这里狐狸老师暂时用公号来举例子。

先打开搜狗微信搜索，输入你想要做的领域关键词，或者你能联想到的问题。

比如：经常犯困怎么办？孩子无心学习，学习压力缓解，专注力辅助，小孩多动症…

类似的关键词有很多，发挥你的小宇宙想象吧，实在想不到就用需求表辅助一下。

这里我用“小孩脚气”举个例子，在下拉框会出来一系列下拉词，我选择“小孩脚气怎么治最有效”这个长尾词。

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在搜索结果的文章页，随便浏览几篇内容，发现一个“XX抗菌护理液”的中药产品，同时还招代理。

这时候我脑里跳出几个结论：

  1. 能招代理，说明产品利润高，否则没足够利润代理不可能跟你干吧？
  2. 小孩病症，对于家长来说，更着重安全，所以中药+名贵药材，就是一个很好的概念。
  3. 这类产品可以喷脚，喷鞋，只要有效果，用完自然会复购。
  4. 产品测试成功，也可以通过招代理，收代理费，有资质还可以OEM…

这时候，去1688搜索验证一下。

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看到这个价格，基本上大方向可以定下来了。

相信懂的人已经知道怎么做。

接下来只需要做一个产品介绍，然后拿去不同平台销售，这个信息差的钱是赚的很轻松。

当然销售是初级玩法而已，进阶玩法你可以布局一个销售路径，把这个产品作为引流品，具体流程以后通过内部资料分享，这里就不做详细说明啦。

用同样的方式，你可以搜索其他相关的痛点和产品，各种痛点你可以在需求表里找到很多，也可以搜索某类产品词，你会找到很多其它周边的产品灵感。

再例如：孩子专注力训练方法。

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在别人的内容中找到的产品，在某宝查了一下，可以开发成一套产品，音乐+课程组合：

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别看店铺的表面销量不高，可能人家私域的利润你想象不出来！

同样看一个产品，可能你只是看到产品的本身，别人看到的是产品以外的东西。这就是所谓“看山不是山”的层次。

所以同样的方法，你可以从多个角度切入，找到很多种不同的需求，这里点到为止！

只要能理解上面的思路，你还可以在短视频平台，文字内容平台等比较热门的地方，找到很多暴利产品灵感，这里就不详细熬述啦！

3. 如何判断产品是否暴利

可能很多人会说，判断一个产品是否暴利很简单啊，直接把进货价减去某宝销售价格嘛…

对的，从表面上来说，是没有错。

到某宝和1688上对比下价格，如果某宝上的价格比1688价格高，而且高很多，就是暴利…

但是我想说，这是最基础的判断方法，如果你只拥有这样的思维，你会很难找到真正暴利的产品，因为你的大脑被“锚定”了。

因为现在这些电商平台上，信息差距已经很少了，按照这样的思路对比，你会发现，似乎大部分产品只有10%-30%左右的利润，那还能做吗？

我的答案是：能！

这里涉及到另外一种思维：价值判断思维。

就是说，一个产品的定价，不在于它的成本多少钱，也不在于它在某平台上卖多少钱。

而是在于：

  • 这个产品对于消费者来说，是否真的有用，能否真正帮助消费者。
  • 你能否把这个产品的价值塑造上去。

这里面就涉及到“产品定价”、“价值置换”和“价值包装”的技术，这不是本文的重点，以后我会专门再写一系列相关的文章。

如果你对产品定价没有概念，可以先看我以往的几篇文章先解渴：

《重新定义“消费属性”，你的产品就能卖更贵！》

《把产品“人格化”，你就能卖得比对手更贵！》

《价格锚点的底层原理+转换锚点策略》

如果能参悟上面几篇文章的核心，相信你可以拓展发现暴利产品的眼光。

  1. 如果你能总结或发现竞争对手的一些“固定”的行为，有规律的动作，就可以从中挖掘出一系列的价值链条。在这篇文章里，我只是给你举了一个例子，实际上还可以有更多的延伸，你可以尝试自己多悟。
  2. 在搜索品类的时候，你能想到的关键词非常重要。有时候我们大脑的想象力或者由于认知范围有限，所以可以用一些辅助的方式找关键词灵感。
  3. 文章中举的例子，因为有些内容和关键词不太方面展示，所以狐狸老师只是从常用的电商思维的角度给你灵感。实际上你找产品的方式还有N多，而且，当你找到产品和灵感后，又有很多维度可以切入。例如做知识付费，短视频带货，个人IP等等，每种卖产品的方式还可以分很多细分玩法。
  4. 当你找到产品后，要跳出电商思维。一个产品是否能卖高价，很大程度上，跟你对一个产品价值的认知，以及你对产品的定价的能力有很大关系。想要提升这两方面的能力，可以多看心理学有关的书籍或者我以往的文章。

创作不易，有想法欢迎随时与我交流哦！

本文由 @狐狸爱胡扯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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