“FA不愿意给我推项目了”

GP和FA也开始相互糊弄了。

最近观察到一个有趣的投资圈现象：一边是募不到钱的GP，糊弄FA继续给自己推项目，另一边是挖不到好项目的FA，用质地一般的项目糊弄GP。

二者表面看上去关系和谐，但背地里都有另一幅面孔——FA知道GP没钱，虽说面上推着项目，但大多都是不好卖的平庸项目，好项目只留给真有子弹的投资人。GP也知道FA推的项目不行，但碍于自己没钱，也没资格说什么。

大家看似忙得热火朝天，但都在揣着明白装糊涂，也不揭穿彼此，该干嘛干嘛。

但事实骗不了人。投中研究院数据显示，2023年Q1新设基金同比下降近20%，投资数量同比下降20.3%，持续处于近年波谷。

但信念感还是要有的，假装繁荣也是一种繁荣。

没钱也得营造市场繁荣，不然怎么办？

在GP和FA的相互糊弄下，这个圈子看起来热闹依旧。

没钱的GP假装很有钱，糊弄FA给自己推好项目，无非是想拿着项目去找LP募资。一位深圳某腰部GP合伙人坦言，“各种途径找项目，抢到好项目就赶紧找LP募专项，抢到一般项目就自己当FA，能赚多少是多少，先活下来。”

但“空手套白狼式”并不难识破。一位北京腰部FA吐槽，“有投资人跟我说子弹充足，今年必须要投出几个项目，让我抓紧推些好项目。结果忙活半天，迟迟不交割。好几个都是这种情况，我严重怀疑是在白嫖。”

一来二去，GP什么情况，FA也门儿清，可明知道GP没钱，也照样推着项目。一位上海某腰部FA直言，“FA干的就是这个活儿，没钱也得陪玩，一起营造市场繁荣，不然怎么办？FA也得保持对市场敏感，时刻了解GP想看什么，了解创始人情况，万一哪天GP募到钱了呢？”

更何况，FA真正拿得出手的好项目本身也有限，扩大覆盖碰运气是常规操作。一位北京某腰部FA透露了最近在推的新材料项目，“创始人跟老板关系好，我们友情帮推，但估计排几百场会都不一定能融得到。”

“大家都是演员，投资人假装有钱，FA假装有好项目，你糊弄我，我糊弄你。”

归根结底，都是为了生存。一位北京腰部医疗FA合伙人无奈表示，“市场不好，有活就干。质地一般的项目也接，包装一下，哪怕卖得便宜也能走个量，一年做20-30个。”接着他算了笔账，“FA机构十几人的团队，每人30-40万/年，这就小五百万的成本。再加上两个合伙人，每人100-200万/年，至少也得赚个600-700万才行。”

但“走量”操作也让一些GP失去了对FA的信任。“现在FA推的项目压根儿不看，要么技术不行，要么估值太贵，都不指望FA了，好项目还得我自己找。”一位杭州腰部GP吐槽，“我们不可能像大机构那样铺赛道，只能精准出击，要高命中率。”

现实总是让人难以接受。“水上漂的项目瞧不上，水下好的项目挖不到，后期贵的项目投不起，早期便宜的项目看不懂” ，是腰部GP不愿承认的尴尬窘境。

想见创始人真身？先写小作文

归根结底，GP和FA相互糊弄，不是长久之计，症结无非有二：钱和好项目。

在投资人普遍看来，好项目是处在“产品刚落地，刚实现盈利”的节点，因为性价比最高，估值还没起来，但商业路径已经确定。

但问题是，这种项目数量少，恨不得天使轮就已经有FA在服务了，创始人也十分挑剔。更何况，大多数好项目并不缺钱，“他们只在IPO前象征性开一轮，融1-2个亿。”

为了防止GP白嫖，那些有幸挖到“好项目”的FA，开始变着法“面试”投资人了，比如要求投资人先写“小作文”，阐述机构特长。上海某新材料FA告诉投中网，“投资人扎堆想投的项目，创始人通常克制，见投资人之前要对方先写几百字memo，筛选通过才排会。”

FA透露，通常会从上百份“小作文”中，筛选出50份像样的，挨个“面试”，过滤掉有水分的，最后剩下二三十家推给创始人。

为了能够脱颖而出，投资人除了阐述对项目独到深入的理解之外，还得变着法儿在“小作文”里展现独特的资源优势，甚至有人表示能帮创始人子女解决名校入学，甚至手握三甲医院资源，能帮创始人全家实现“就医自由”。

给不一定有钱的市场GP推项目劳心费神，很多FA自然把确定性更强的国资GP和企业主作为重点对象。

“国资GP决策流程稍慢，但确定性很强，一旦决定投就稳了，项目肯定要落地。”一位北京FA表示。

再来就是民营企业主，用FA的原话描述，有些“有钱到超出想象”。“比如一个给电商直播间做供应链的小老板，90后，月入百万，身价上亿，平时投的都是传统生意，也想投点‘高级’的东西。”

不仅FA喜欢民营企业主，对于“有点钱但不多”的GP来讲，同样适用。上海某腰部GP透露，“老板对外宣称有很多战略伙伴，搞联合投资，说白了就是拉上几个大款一起投项目，我们在后面跟着喝口汤。”

精兵作战，闷声发财

当大多数GP和FA忙着糊弄忙着内耗时，一些看着不起眼的玩家却活得滋润，闷声发大财。

分享做选题期间听闻的两个案例，共性都是 低成本的精兵作战。

比如，零成本压力的个体FA。

“如果我都赚不到钱了，市场上其他FA更别想赚了。” Gary在5年前创办了一家医疗FA，成立至今机构就他一人，平时泡在咖啡馆，偶尔招个实习生打下手，一年交割4、5个项目，按2%提点，年入千万不是问题。

这对个人综合能力要求很高，要熟悉FA服务全流程。小到找项目打Cold Call、准备路演材料画PPT、写融资公关通稿、对接媒体等基础工作，大到约见创始人投资人、了解双方需求、精准对接、给项目定价、制定融资计划、股权如何分配、找上市中介等繁杂工作，都要靠Gary一个人完成。

“其他FA动辄十几个人的工作，我一个人就能干” Gary自信地说。“我从早上一睁眼到晚上睡觉，中间几乎不停在工作。”

但凡看中的项目，Gary抱着All in的态度，甚至会做项目天使投资人，在不签任何协议的情况下“倾囊相助”。毕竟自己真金白银投了，Gary在挑选投资人时也更加卖力，要先替创始人筛一遍。

精准也是要义，而不是“胡乱排几百场会”。“最新的项目只给创始人排了8场会，这些投资人最后投了13亿。”

除了个体FA，还有一类GP“特种兵”。

一家来自杭州腰部GP的投资人Harry透露，“基金规模20亿，只有三个投资经理，决策很快，精准出手，IRR 120%，DPI到4。一年看2000个项目不是问题，重点瞄准红杉高瓴，就是要跟他们抢项目，拼的就是速度。”

机构虽小，但分工明确。“一个擅长混圈子，第一时间拿到头部机构在看的项目，帮创始人对接资源；一个擅长学术研究，快速判断项目所处阶段、行业增速、产业链上下游情况；另一个擅长谈判，帮创始人做战略、分析市场和商业模式，顺便拿到一个合理定价。”

Harry坦言，为了抢项目，他们会事无巨细为创始人解决一切问题。

本文来自微信公众号 “投中网”（ID：China-Venture），作者：张俊雯，36氪经授权发布。

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