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如何拆解业务指标？以会员为例

 1 year ago
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嗨喽，大家好：

我是婷婷，一只深耕用户运营的运营汪。今年因为个人状态和时间的问题，更新的内容比较少。先在这里给大家道个歉，后续有空的时间一定还是多多更新，和大家多多用文字的方式交流。

今天想和大家来聊一聊关于目标拆解的事情，拿到一个业务之后，如何进行这个业务的一个目标拆解，最终把一个大的指标变成一个个小的，可以落地的，以及可控的指标。

如何拆解业务指标？以会员为例

这个话题是来自于我们现在正在做的事情，对自己的业务进行拆解以及结合上了1天的目标拆解的课程，来给大家分享下如何进行拆解。

这篇内容，会从以下几个方面来给大家进行分享：

一、什么是目标拆解？

二、如何做目标拆解

三、拆解后的目标有什么作用

接下来，我们简单来聊下这个事情。

01什么是目标拆解

到底什么是目标拆解呢，为什么要进行目标拆解，目标拆解的意义到底是什么，接下来我们便从什么是目标拆解以及为什么要进行拆解拆解这个事情入手，看看到底什么是目标拆解。

1、什么是目标拆解？

什么是目标拆解呢？虽然我们一直都在做这个事情，但是未必真正明白什么是目标拆解，以及为什么要进行目标拆解这个事情。我原来也不明白，总感觉这件事情就是浪费自己的时间，总感觉是老板用这件事情来折磨下边的人的。每天工作已经很忙了，为什么还有拿时间来做这种看似没有意义的事情。

直到专门拿了一天的时间来上目标拆解的课程，我才慢慢理解了，目标拆解不是浪费时间，相反它是节约时间。在行动之前，将后续每一步的事情都规划好，保证后续能够围绕着目标去进行工作的安排和项目的推进，保证最终项目的完成。（特别是忙碌之前，如果能提前清晰明确地知道自己的目标，就能有效避免瞎忙。）

就像要打一场胜仗一样，需要研究敌军情况以及目前双方的情况。然后精准地进行作战计划的部署，保证最终能够以最小的成本打完这一场仗。

简单来说，目标拆解就是将一个看似非常大且不可实现的目标拆解为一个个可落地，可执行，可被评估和监测的，以及有时间期限的项目，最大程度地保证项目的落地和目标的达成。

2、为什么要进行目标拆解？

为什么要进行目标拆解呢，是为了形式而折磨干活的人，还是说，无论做什么之前，想清楚怎么做比做事情本身更为重要，特别是特别忙碌的事情，更需要谨慎做的事情，是否和目标相关，做的事情可以帮助我达成什么样的指标和目的。

在我看来，指标拆解，即使让自己想清楚未来如何围绕着目标去做事情，也是和老板对齐自己的目标，并且在这过程中，如果老板安排的事情不在自己的目标之中，则可以理直气壮地拒绝老板的一个依据。

是多方沟通的一个话语体系的下的黑化，能够快速将双方的事情进行对齐的一个过程。

拿管理学的理论知识来说，目标管理是管理的基础和核心，它能够帮助企业实现战略目标和业务目标，提高企业的绩效和效率。目标拆解作为目标管理的重要组成部分，能够帮助企业将长期目标分解为具体的短期目标和行动计划，从而实现目标的可操作性和可评估性。

说人话就是，将如何用最少的钱，5个人从北京到上海的天行程拆解成一个个具体的可落地的方式的，让一个大的指标变得具体，明确和可以监控。

02如何做目标拆解

接下来我们进入关键内容，如何进行自己业务的目标拆解，在这过程中，我会以付费会员为例，来和大家分享都是如何进行目标拆解的，在这过程中，有哪些关键的步骤和动作。如何才能检验自己拆解下去的目标是否合理，最终可以变成一个个具体可以落地的项目。

1、业务现状分析

要想最终进行目标拆解，在此之前需要做一项关键任务：对自己的业务进行现状分析。从现状中找到发现问题，才能根据问题制定一个可以落地，并且是能够突破现有业务现状的目标。

业务现状的盘点和分析，可以从哪些方面入手呢？从哪些方面入手才能更加深入地了解业务，看到业务当前存在的困难点。盘点业务有一个窍门，业务模型是什么，就可以从哪些方面入手，去看业务的当前现状是什么？

如何拆解业务指标？以会员为例

这么说可能太过抽象，我们拿付费会员的这个业务来说。付费会员要不就是用户增长，要不就是收益，在这两种情况下，可能就会存在不同的业务现状分析。

在用户增长的情况下，可以根据付费会员用户数=流量*转化率这个模型去进行业务，看不同场景、流量入口的转化率；看不同人群的转化率，看不同价格和不同会员卡种类的转化率。如果是用户基础足够大的情况下（几百万的会员，每天来的会员用户占据30%以上的用户量），这个时候还需要区分下新开卡和续费，去看新开卡和续费在不同场景和人群下的转化率。

如果是存在多种类型的会员卡，也需要分析多种会员卡下的转化率以及后续的复购率。

如果是将付费会员作为一种收益产品，那么这个时候的模型就是收益=流量*转化率*（收入-成本）。在这里有非常关键的3个因素，一个是转化率，其实是收入和成本。当目标是收益的情况下，就需要平衡用户新增和收益的关系，是在收益增长的情况下采取薄利多销的模式，还是在收益增长的情况下，提升会员卡的均单收益来提升总收益的最大化。

当目标是收益的情况下，就变得非常有意思，大多数老板变成了一个既要还有的角色，大部分人既想要用户增长（付费会员离不开用户增长单独谈收益），也想要会员的单卡收益。

所以在这种情况下，我们既需要去看转化，也需要去看每一张会员卡的收益。甚至还需要细分去看不同场景下，人群下的转化和会员卡的成本情况。这种情况下，不是转化率越高的渠道越好（转化率高可能对应的会员卡的成本也高，本身不挣钱），而是在什么样的场景下转化率合适，同时会员卡的成本还相对偏低，能有效带来收益的提升。

在用户增长的情况下，对于会员来说，是希望大家越用的多越好，这样就表明用户认可会员的价值，同时，因为会员给平台带来足够的消费频次或订单增长，对平台越来越忠实。但是在收益增长的模式下，并不希望用户用的多，而是希望用户用的合适，能感知到会员卡带来的好处即可，不希望用的越多越好。

2、找到影响目标的关键因子

进行业务分析后，找到业务当前阶段存在的问题，我们就可以根据问题，列出影响目标的关键因子。

从业务现状列出的关键因子能够确保目标是围绕着当前现状出发去解决问题的，而不是为了拆解目标而去拆解目标。

还是之前的那个付费会员的例子来说明，如果是从纯付费会员的增长来说的话，新增付费会员数=新用户流量*转化率+老用户流量*转化率，也可以将这个工时进行合并，流量*转化率。

如果是产品初期，那么可能是流量的问题，需要找各种流量场景进行切入，从而来提升付费会员的覆盖。这个时候可能流量就是影响目标的关键因子。如果是产品中后期，已经进入成熟阶段，这个时候重点就在于提升用户的转化，而不是一味地进行入口的铺设。

如果是以收益为目标的付费会员，从之前的业务分析得出一些有效的结论，从业务的现状问题出发，列出影响目标的关键因子：收益=流量*转化*（收入-成本）。

针对一个指标，同一个业务，也有不同的拆解办法。从什么样的维度拆解，关键在于分析当前业务的问题，什么样的因素存在问题就从哪些方面入手拆解，解决问题。

3、针对关键因子再进行拆分，拆分为4-5层左右

目标拆解的核心目的，是根据业务现状出发，将目标逐渐往下拆解4-5层，最终变成一个个可落地，可被执行，可评估，可量化，有时间期限的一个个项目。从一个大的模糊的，不知道方向的目标逐渐变成一个个具体可控的目标项目或方向。

我们再根据上边的关键因子再进行具体拆分，逐渐往下拆解2-3层变成一个个具体的事情。

我们还是拿上边的案例来说，看看可以如何往下拆解。

那转化这个关键因子来说，影响转化率的关键因素有：价格，会员卡产品力（会员权益）， 营销包装，用户体验等关键因素。可以把所有的关键要素都列举出来，但是不一定每一个要素都需要去进行拆解和划分。同样的，只需要找根据业务现状找出影响转化率的最关键的要素即可。可能从业务的数据现状分析，发现新老用户的转化率存在明显的差异

接着我们再逐渐往下拆解，那价格来说，我们可以看价格和转化率的关系，当价格在某一个区间的时候，转化率可能存在下降，但是下降的幅度低于价格的涨幅。一旦超过了某个界限之后（用户的心理预期），可能转化率就明显下降。

从数据里边看，我们可能需要补齐一些低价格的产品来让用户试用，从而提升用户的付费转化率。当然从用户增长的角度出发，如果从收益的维度出发，可能就需要考虑什么样的价格情况下，收益才是最大的。

那会员卡的产品力出发，看什么样的权益才是用户真正喜欢并且愿意付费的权益。将这些权益作为会员的主权益并向用户传达清楚价值，让用户有超值的感觉。

从营销包装上，有哪些营销包装的手段，什么样的手段是真正有效和有用的，都可以将这些关键因素进行列举，从而更好地完成自己的指标。

5、找出杠杆解和根本解，同时指出业务难点和挑战

有些事情是可以快速完成指标的，但是长期来看可能不利于业务的发展，这种叫做杠杠解，能有一些杠杆来撬动指标的完成。但是有些事情，短期可能难以见到效果，但是长期做下去一定是正确的事情，是能够用户带来真正价值的事情，这种长期坚持下去才是能从根本上解决问题。

做事情总是会短期+长期事情结合，短期内快速解决指标问题，同时立足长期，做难而正确的事情。

另外一方面，也需要让老板认识到业务的难点和调整，如果需要老板帮忙解决的问题，需要明确地指出来：比如xx项目就是需要老板搞定某一关键要素才能启动，如果老板搞不定那就没法做。

6、每个月挑选最重要的三件事情来做

目标拆解结束之后，就能知道围绕着目标大概要做哪些重要的事情。一定要确认下来每个月必须完成的3件最重要的事情，这样才能保证就算事情很多很忙的时候，也需要优先完成那些对于指标贡献度高的事情。不至于每天看似很忙，但是到最后发现每天都被事情推着走，看似做了很多事情，但是很多事情都对指标本身的贡献度并不大。

所以在拆解的时候，也需要把一些关键的项目拆解出来，保证每天，每周以及每个月都在做和指标相关最重要的事情，以此来确认最终的指标是可以完成的。

最终形成这样一个业务拆解的模型：

如何拆解业务指标？以会员为例

以上就是婷婷关于业务目标拆解的一些实操分享和思考，希望对大家有所帮助。欢迎大家在评论区说出自己一般都是如何进行业务指标拆解的。

本文系作者： 王婷 授权发表，鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。

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