精准营销入门

在营销增长的实施过程中，找到目标的用户、合适的场景和高效的转化手段，是缺一不可的三要素。

今天跟大家分享内容是：日常精准营销工作中，闭环实施方法具体是怎么做的？

步骤1：找出目标用户

在找目标用户过程中，一般会分为两大类：冷启动、非冷启动营销场景。

1、冷启动场景

这种情况，一般是用户新注册后，在平台上面还没有产生过其他的行为。我们对这些用户的了解还是一张白纸。这种情况下，最常用的方式是分析历史数据，找出有用用户特征维度。

1）从渠道特征划分

不同开户渠道来源，用户可能存在偏好上的差异；比如从小程序开户的、邀请开户的、直接下载app的、或者是投放广告获取的新用户。

分析存量不同渠道用户开户后的转化特征，如果有比较大的差异可以制定针对性的线性营销策略。

比如：通过邀请的用户，可能更多是会参考好友喜欢买什么产品。那么在后续的增长策略上，可以加入“您的好友在看/在买”之类的策略。

2）从基础特征划分

基础特征，说的是：用户的社会基础信息，比如年龄、性别、职业、地区等等；可以看哪些基础特征会比较有帮助。

比如：从性别上面看，在理财平台，女性更多偏向稳健，而男性更多追逐更高的收益，所以在产品推荐策略上，就会有所区别。

又比如，在地区上，不同地区用户购物行为，也会有一些差异；南北差异，结合季节因素。在北方都需要穿羽绒服、而南方还是可以穿短袖。

冷启动的精准营销，一般从2～3个重点、有效的用户特征维度找用户即可。优先级更高的是：打磨好冷启动破冰的手段，即推荐爆款产品、新户活动。

2、非冷启动场景

非冷启动的场景，找目标用户的方式就非常多了。说几个我比较常用的方法。

1）行为断点

登录断点、浏览断点、购买断点等等，都是非常好的找人群手段，越往后，人群转化效果更好；

如，到了订单支付页面，但是没继续进行下去；这些用户大概率是因为价格问题，这个时候适当地给予优惠券、告知产品降价之类的信息，转化率会比较高；

2）资产变动：

从注意力上看，用户最关心的还是自身的资产，所以资产变动的场景营销效果是非常好的。

比如说，优惠券/积分即将过期、理财收益上涨、首笔收益产生等。

从资产变动时间节点，制定线性的人群增长策略，从而促进用户增长。

3）周期性节点：

用户在不同时间，产生的行为是有规律可循的，因此从周期性节点找用户也是一种不错的方式。

比如，上班族一周不同时间，消费行为是会不一样的，比如周中喜欢下午茶，周末喜欢下馆子；

一个月不同时间也会有所差异，比如月初有钱，适合营销推荐理财产品；月末缺钱，可以推荐贷款。

挖掘多种周期性节点中，找到目标用户人群开展营销，事半功倍。

4）用户偏好：

当用户持续在平台上面积累行为，这个用户的特征画像就基本出来了。通过数据统计制作出用户偏好标签，也是选用户的一种常用方式。

某类产品偏好、活动偏好、风险偏好、活跃时间偏好等等，组合交叉起来，就能筛选出比较精准的用户人群。

步骤2：过程监控、调优

上述是选用户的一些方法，有些是凭经验、有些可能是通过数据分析；但谁也无法百分之百确保，筛选的人群是准确精准的。

因此，过程监控调优就非常重要。

在制定一个体系的营销增长策略后，一般都同时伴随着细致的人群转化监控。

关键观测指标有：人群、人数、登录、浏览、购买人数、购买金额、人均购买金额、浏览转化率；

人群，即为上述通过多种维度，筛选出来的用户人群。在营销周期内，找出转化较好的人群，继续调整，扩大营销效果。

步骤 3 ：多策略联动提升

用户营销的过程中，线上同时会有多个营销策略在跑。那么如何保证整体效果的最大化呢？

我这里给出的答案是：一个营销周期内，对策略做优先级排序，然后检测效果。

比如：第1优先级，拉资金增长，第2优先级是促进产品购买，第3优先级是，引导用户分享。

营销周期可长、可短；一般一周，但是也有短到一天。因为营销窗口是瞬息万变的，不可能一直同一套策略持续用户。得根据的营销情况，及时调整。

多策略联动提升，目标是把每一份流量转化到极致，最后实现整体的大增长。

步骤4： 制定增长机制

从选人、监控、多策略联动，这一套思路，说起来容易，但是做好并不简单；需要制定增长策略的人员，时刻关注数据、验收效果、及时根据外界变化，做动态调整。

做好营销增长，有3点，我想强调下的：

1、培养良好的数据意识，以数据为策略指导，决策做到科学合理，不拍脑门；

2、兼具宏观微观，既要关注整体效果，又要落到细处策略，找到其中的亮点；

3、把营销增长策略，当作一个个魔法实验，降低预期，保持耐心和热爱。