• 2023-03-30 15:15:24 　来源：科技新知　E2096G0

图源：摄图网

作者|王思原 来源|科技新知(ID：kejixinzhi)

术锐拿什么“干翻达芬奇”？

手术机器人，无疑属于技术壁垒高、研发投入高、推广难度高的“三高”赛道。可如今在医疗行业资本热度并不乐观的背景下，竟出现了扎堆上市的情况。

近期，腔镜机器人企业北京术锐，同中信证券签署上市辅导协议，正式启动A股IPO进程。而自去年7月，血管介入手术机器人企业润迈德成功登陆港交所后，骨科机器人企业键嘉医疗、腔镜手术机器人企业思哲睿、精锋医疗，也都陆续踏上了二级市场的征途。

不过形成反差的是，这些年二级市场似乎对手术机器人企业并不青睐有加。

头顶“手术机器人第一股”的天智航上市即巅峰，6天股价飙升10余倍，市值达600亿元，如今却直线跳水，股价仅剩当时的10%左右，市值徘徊在70亿上下；2021年上市的微创机器人开盘即破发，总市值较开盘已亏近百亿；2022年上市的润迈德，不到半年多时间市值就从60亿港元跌至13亿港元。

分别作为骨科手术机器人、腹腔镜手术机器人以及介入手术机器人的上市典型案例，三家公司股价持续下跌和高研发下的连年亏损，以及思哲睿、精锋医疗招股书上赫然在目的“零收入”，正在暴露出手术机器人企业被商业化裹足不前的现况。

从"对标达芬奇"的愿景到"直面达芬奇"的难题，国产手术机器人企业都要经历这一场硬仗。而正式启动上市的术锐机器人也应该意识到，IPO只是入场券，商业化才是真正的大考。

01

对标达芬奇，没有好结局？

在手术机器人领域，二十多年前诞生于美国的达芬奇可谓声名显赫，凭借垄断式的产品及商业模式，一举带火了整个行业。

以达芬奇机器人为代表的腔镜手术机器人，是商业化最成功、技术最成熟的手术机器人，就连目前运用最多的骨科手术机器人，都只能排在其后。而手术机器人的市场规模，仅腔镜和骨科两个细分领域，就占据了80%左右。

其背后公司主体直觉外科在纳斯达克上市后，股价累计涨幅更是已超百倍。根据2015年的一项统计，直觉外科的股票回报率远远超过谷歌。从2000年上市（2美元/股），到去年11月创下股价最高记录（369美元/股），涨幅超过180倍。

与创新药的发展历史类似，一个“大药”的出现，会成千上百倍地提升一个赛道的想象空间，这个名副其实的华尔街“造富神话”，就是打开投资人和实业家们想象力的那扇门。最近几年，国际医疗器械巨头美敦力、强生等都开始重金投入手术机器人，国内市场的资本和创业者也慢慢向该领域聚集。

以北京术锐、微创机器人等为代表的这些追随者，成立之初就定位在“国产达芬奇”、“达芬奇颠覆者”，试图通过“达芬奇”这块金字招牌，简单直接地向市场描绘一个看得见的增长蓝图。

2015年开始，国家陆续出台多项鼓励医用机器人创新发展的政策，诞生了术锐、康多、精锋等一批基于高校孵化的国产腔镜机器人企业。

与此同时，进入国内市场9年的达芬奇，早已完成了约2.2万例手术。简单来说，当本土腔镜手术机器人企业还处于从0到1的技术探索期时，国外巨头已进入商业化的2.0阶段。

不过技术落后似乎并不重要，对标达芬奇打开资本市场的想象力才是重点。这些年轻的公司迎来了一场资本风口，即便产品还没有落地，丝毫没有影响它们迅速成为独角兽。

再好的故事也要有实际数据的支撑，一旦故事虎头蛇尾，那么变成事故在所难免。在手术机器人领域，尤其是技术壁垒更高的腔镜机器人，这样的事故屡见不鲜，泰坦医疗就是很好的例子。

泰坦医疗成立之初，就区别于达芬奇的多孔腔镜手术机器人，专注于单孔腔镜手术机器人的研发制备，这也被公认为是下一代手术机器人平台的发展方向。2009年，泰坦医疗便基于哥伦比亚大学IREP单孔手术机器人样机的专利授权，开发了SPORT单孔机器人系统。

也是凭借这张王牌，2018年泰坦医疗登陆纳斯达克，市值一度接近8亿美元。而因为业内统一认为，单孔机器人未来可能打破达芬奇多孔手术机器人的市场垄断地位，泰坦医疗也一度被称为“达芬奇终结者”。

但因为技术壁垒极高、研发投入巨大等各种原因，直到目前，泰坦医疗仍然没有产品上市。纳斯达克最终一纸通告命其退市，而退市前的12个月里，其股价一直在1美元以内徘徊。

与泰坦医疗相似，术锐从诞生之初便意图打破达芬奇的主导地位。其创始人徐凯也坚信单孔手术机器人才是手术机器人的未来。

但在「科技新知」看来，术锐坚持“一条腿走路”的原因，也与多孔腹腔镜手术机器人的垄断相关。一位业内人士称，要想在不侵犯专利同时不牺牲临床便利性的情况下，超越达芬奇多孔手术机器人的难度是非常高的。并且相比于“对标达芬奇”，“干翻达芬奇”显然在资本眼中更具诱惑力。

毋庸置疑，达芬奇的成功拉升了整个赛道的想象空间，后面才有了微创机器人、天智航，以及术锐能够顺利融资以及上市，并且估值大涨；但同样是过于成功的达芬奇，也成了现阶段国产机器人厂商商业化上最大的壁垒。

02

是大哥，更是商业化劲敌

中金企信国际咨询数据显示，2017年至2021年，全球腔镜手术机器人市场规模自31.5亿美元增长至62.5亿美元，复合年增长率为18.7%，预计2025年还将达到123.5亿美元。

细分来看，术锐所在的单孔手术机器人赛道虽然潜力颇大，但属于高难度赛道，目前仅有美国的达芬奇单孔手术机器人获批上市，国内精锋医疗、微创机器人以及术锐等企业，都还停留在临床试验阶段。

这虽然意味着距离产品上市不算遥远，但在商业化的竞技场上，获批上市只是拿到门票，后续如何在广袤市场上突破壁垒才是难题。

腹腔镜机器人行业，与传统大型医疗设备分销制的商业模式有所区别，“设备+耗材+整体解决方案”形成完整闭环，设备相当于基建，在铺量后才可以实现耗材和服务的规模效应。腔镜机器人的每条机械臂，都只有一定使用次数（10次左右），达到后就必须更换。

别人走过的路，虽然已经被验证是条罗马大道，但横亘在巨大市场空间面前的一个现实问题是，如果设备卖不动，就无从谈起整个商业模式的逻辑成立。

分析微创机器人（图迈）、威高、康多、精锋等拿证企业的数据不难发现，在相关产品上市后，销量并不算乐观。

根据公开资料，微创机器人2022年营收增长850%，按照2021年营收215万计算，大约营收2000万，这个数字相当于仅卖掉了一台图迈机器人和几台蜻蜓眼。

而设备为什么难卖？从需求端倒推，那就是医院不买，其中原因又来自三个方面。

其一是宣传教育、品牌知名度。在腹腔镜领域，“首次有配置证的医院，如果要买手术机器人，更愿意买达芬奇。”一位业内人士解释，一般能买手术机器人的医院不差钱，“在很多医院看来，有了达芬奇就意味着站在了学术制高点，帮助它提升咖位和知名度。机器人技术长年的宣传教育，对吸引患者流量有一定促进作用。”

相比之下，国产企业在技术、深耕时间上来讲均不敌达芬奇，其中术锐与已经有产品上市并且进入医院系统的微创、精锋等企业相比，在这方面更为不利。

其二是新兴产品的临床价值未知。医院采购手术机器人的需求角度是多方面的，需要综合考虑设备所带来的临床经济学价值。对于还在进行临床试验的术锐来说，就连单纯论证设备性能优于达芬奇都是一个艰难的挑战，更别提要在全球手术量突破千万例的老大哥面前，证明自己的临床效果更好、更容易被消费者接受。

其三是售后、培训、推广等服务问题。周边服务也是手术机器人企业长期发展的重要收入来源，它包括售后服务维保、相关术前规划、术中指导、术后数据分析等一系列软件服务。

与互联网行业巨头能够迅速虹吸大批C端用户不同，医院里的医护人员作为医疗器械的直接用户，虽然也存在一定的网络效应，但不同群体之间，仍有非常明显的“用户区隔”。这背后，既有“师傅带徒弟”式培训体系的影响，也有“江湖圈子”等人为因素。

另外，医护人员学习掌握一种医疗器械也需要投入大量的时间精力，更换技术路线存在替代成本。用户区块化明显、产品更换成本高，而这些对于纯技术背景团队、推销经验稀缺的术锐来说，更难以得出利好定论。

不过，在「科技新知」看来，腹腔镜手术机器人领域达芬奇的霸主地位难以撼动，并不意味着它毫无破绽。尤其是单孔手术机器人在国内拥有巨大且快速增长的市场，且达芬奇还未进入，这可能是国产手术机器人为数不多的黄金窗口期。

03

突围下沉市场，难度更小？

从产品的技术层面来看，多位行业人士的看法是相似的：可以说，国内的手术机器人站在了“巨人”的肩膀上，头部的几家企业基本完成了fast-follow的追赶。“大家都拍着胸脯说，自己完成了中国的进口替代。”

事实上，所谓的进口替代主要目的就是降低成本，这也是国内厂商的天然优势以及擅长运用的打法。

但价格低并不意味着会卖得好。“这还和推广能力有关，在以往带金销售的传统情况下，贵的设备回扣的空间也大。有时反倒贵的卖得好。”

对于术锐等国产厂商来说，借助价格优势下沉到三四线城市，或许比正面硬刚达芬奇，更有可能实现商业化上的大踏步。

有三乙、二甲医院相关人员向「科技新知」透露，一些年轻医生如果不能用上新设备学不到新技术，可能会选择离开；同样的，部分适用于手术机器人治疗的患者也会趋向于选择有手术机器人的医院进行微创手术治疗。为了留住医生和患者，这些医院大多会有购买意愿。

但受制于价格因素，国产手术机器人完全能够替代以达芬奇为代表的进口产品。而对企业来说，只有更多的医院愿意用、频繁用，成为医生必不可少的工具，手术机器人才算得上真正商业化落地。

根据中国政府采购网数据，近3年内公立医院手术机器人采购除了销量呈上升趋势外，众多非一二线城市医院的采购成为明显的增量。

不过对于术锐来说，下沉也是一步险棋。

今年，《中华人民共和国进出口税则(2023)》中新增手术机器人子目，在适用最惠国（含美国等162个国家）待遇条款的国家和地区进口手术机器人将实现进口零关税。这也意味着达芬奇或将迎来大范围降价。一旦没有价格优势，对于国产企业来说可谓是雪上加霜。

另外包括微创机器人、精锋医疗在内的多家国产手术机器人企业，都已提出了下沉市场开拓基层医院的市场策略。而这些已有产品获证的企业，显然在渠道开拓上比术锐更有优势。

客观来讲，下沉市场的需求并不弱，术锐走“农村包围城市”的道路要轻松许多。不过可以预见的是，随着越来越多企业进入单孔赛道，未来术锐想要抢占医院的装机“坑位”，持续地“烧钱”无法避免，甚至有可能愈演愈烈。即便是上市后资本市场能够为其助力，但想要赢得一席之地，也要经历多轮“血战”。

之前术锐创始人徐凯曾说，“如果未来术锐手术机器人能够在完成治疗、给病患更小创伤的前提下，同时跟医院形成互利共赢的商业生态，那么术锐就有打败达芬奇的希望，或者说，至少能在达芬奇的重压下找出一块生存空间。”但现在来看，术锐的对手已不再只有达芬奇了。

编者按：本文转载自微信公众号：科技新知(ID：kejixinzhi)，作者：王思原 

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