为什么现在的电商APP都开始强调分期？

在电商平台上，我们不难发现对于大额商品，平台的商品详情页总会提示“免息”、“分期”、“月付”等字眼。购物平台强调这些，又蕴含着什么样的业务逻辑？作者从分期电商的角度，阐述这一业务逻辑，一起来看看吧。

你有没有发现，现在每个电商APP的购物流程中都多了些东西？

• 当我们使用淘宝购物时，会看到商详页写着“享12期免息，可免449.93元，每期499.92元”。
• 当我们使用京东购物时，会看到商详页写着“白条享12期内息费八折”。
• 当我们使用抖音购物时，会在下单页看到“抖音月付，3期免手续费”。

为什么电商APP都开始强调“免息”、“分期”、“月付”，这些又蕴含着什么样的业务逻辑？

一、分期电商的定义

分期电商，顾名思义，在传统电商的基础上，叠加了分期概念。

分期，即购物时可以分期支付，例如3000元的手机，选择分3期支付，先拿到手机，而后每月再还相应的本金和利息。他的优点是，减轻用户当前的支付压力，如果暂时资金不足，可以先分期支付，将单笔交易的金额压力，分摊到后续几个月，以此提升订单成交转化率。

实际上从2013年开始，分期电商就在国内萌芽，后续淘宝支持花呗分期付款，京东支持京东白条付款等产品陆续上线，也让分期电商模式逐渐被用户熟悉和接受。

比起传统电商，用户购买商品，电商平台/商户完成订单履约的模式，分期电商多了一个角色“互金平台”。他可以是银行、互联网金融公司或者消费金融公司等，主要作用是提供这笔“分期资金”。而三方的业务模式也就变成了：

• 用户：向电商平台购买商品；向互金平台申请贷款，并使用该贷款分期支付商品
• 互金平台：审核贷款资质并受用户所托支付给电商平台，同时生成用户贷款账单
• 电商平台：收到互金平台的款项，向用户完成订单履约
• 用户：按约向互金平台归还贷款，直至结清账单

了解了业务模式后，我们可以看看在用户流程中是如何体现分期电商业务的。

以淘宝电商为例，电商平台会提供分期支付方式，当用户提交订单后，既可以选择支付宝直接支付，也可以选择花呗分期付款。当用户选择花呗分期付款时，需要选择对应的分期数，同时可以查看此时对应的服务费（利息），最终完成支付。

对到电商平台/商户的感知，他们会正常收到订单金额的款项。但是，对到用户的感知，他实际支付了本金（订单金额）+利息。因此，用户一定会关注两个点：

• 首付值和分期数：用户选择先付多少首付以及分多少期，实际上是影响其资金压力的核心关键。对于暂时资金紧张的用户，势必愿意不付首付，尽可能使用贷款额度支付，且尽可能的长分期，这样每期的还款压力将最大化的减小。
• 定价：此处的定价非商品定价，而是用户贷款定价，因为用户实际支付的是本金+利息，所以用户也会查看利息，定价就决定了利息的多少。此处的定价也可以近似理解为我们常说的贷款年化利率。

下图为淘宝和京东在黄金流程中，如何体现分期电商的元素。

对于分期电商而言，会在用户视角的购物流程中有以下不同点：

1）商详页会展示分期试算结果，让用户查看商品时也会知道分期购买的月供金额

2）在支付时如果选择使用分期支付，让用户选择分期数并查看每个分期数对应的服务费和年化利率值

以上是用户视角的不同点，那么在购物流程的逻辑中，也会存在以下不同点：

1）用户使用额度进行分期支付，需要判断用户是否可以使用额度，即审核是否通过

2）用户使用额度支付时，是否有互金平台（资金方）可以承接该笔贷款的资金服务

以上两点是分期电商与传统电商的最大区别点，直接影响订单的成交转化率。试想一下，如果用户使用分期支付时，被风控审核拒绝，则意味着不让用户使用额度，那么用户使用分期支付失败；又或者用户可以使用额度支付，但是当前并没有资金方可以承接该笔放款，那么相当于你去银行借钱，银行没钱借给你，你还是借不了钱，电商平台没有收到款项，自然该笔订单依然是支付失败。

综上所述，分期电商的核心业务流程为：

1. 授信：用户向互金平台申请额度
2. 交易：用户向互金平台申请使用额度
3. 融资：互金平台将贷款资金转至电商平台
4. 履约：电商平台向用户提供商品服务
5. 还款：用户向互金平台还款并结清账单

首先，用户要使用额度进行购物，必须要先有额度。就好像，你如果想使用信用卡，首先需要确保银行为你提供的信用卡是有额度的，你才能使用。那么，用户申请额度的过程就叫做授信。

授信，简而言之就是，平台收集用户资料，判断用户资质，以确定是否为用户提供额度以及提供多少额度。所以，你会发现不同平台关于授信的核心就是——给什么样的客户提供什么样的额度。

2.1 用户分层

每个平台肯定都想做好的客户，但是好客户却不是人人都能做的。清楚自身的定位，圈定目标客群，并为其提供服务，才能获取利润。

那么市场上的机构又是如何区分客群的？

答案是——收入。金融机构最怕的就是借出去的钱用户不还了。收入则最能够侧面反映一个人的还款能力，再辅以所属行业以及职业，侧面背书还款意愿。

从上文我们可以看出，优质的用户，一般能拿到银行提供的信用卡额度，且信用卡额度较高。中等收入群体，则较难开通信用卡额度，此时大多由消费金融公司和小贷公司提供分期服务。而低收入群体，则更难获得分期服务，只能寻找地下钱庄或私人贷款。

2.2 额度定义

了解了有什么样的用户，我们还要了解有什么样的额度。

额度指贷方在不需借方提供财物担保的情况下，向借方提供的借贷金额。通常是指自然人向贷方借贷，而贷方依照个人的信用状况愿意提供借贷的最高金额。由于信用额度是无担保的借贷金额，通常金额并不会太高，而此金额会依照借方所提供的条件而决定。此意味着借方要有越高的信用额度，借方的各种条件都必须相当优良，贷方才会愿意提供越高的借贷金额。

额度存在多个基本属性：

根据上述属性，多区分额度类型包括：

1）循环现金额度

2）循环消费额度

3）一次性现金额度

4）一次性消费额度

在电商业务场景中，多为循环消费额度，即用户授信成功获取额度后，可循环消费，多次使用。在某些特殊场景中，也会出现一次性消费额度，即单笔单批，这种场景一般是在单笔消费金额较大，且消费场景频率较低的情况，例如购买大型家电家具。

2.3 申请流程

我们看到的用户申请流程通常只有几个页面。

首先，让用户填写身份信息，例如姓名、身份证号、手机号，用户三要素是最基本也是最关键的用户信息。

然后，让用户完成活体认证，即刷脸，例如活体炫彩或者动作指令等，这一步骤主要是确认本次申请是由本人进行操作。

有时候，还需要用户补充相关信息，例如职业身份、联系人信息等。这一步骤主要是在前面环节无法准确判断用户风险的情况下，让用户提供更多信息进行判断。例如，用户提供的联系人姓名和手机号对应不上，所以用户可能是乱填的，那么用户存在不诚实的风险。或者用户提供的联系人本身就是个经常逾期的用户，那么根据“物以类聚，人以群分”的规律，通常会怀疑“坏人的朋友可能也是坏人”。

当然，授信申请远不仅仅是看到的几页申请页面，背后有非常复杂和庞大的逻辑地图。

当用户进入申请流程，即为建案。

用户填写身份信息时，会依据用户填写的姓名和身份证号，判断用户基本资质。如果该用户在黑灰名单内，则会直接拦截；如果用户年龄不符合要求，也会拦截，当前分期服务机构所服务的用户年龄主要在18-55岁。同时，在进入申请流程时，绝大多数平台会申请用户授权LBS信息，获取用户当前地址信息，如果用户当前地址存在问题，也会进行拦截。地址拦截是因为贷款分期服务经常出现黑产群体聚焦现象，例如某个村或者某个聚集点，专门盗取额度且不还款，催收极其困难，因此如果判断某个用户所在地址与黑产地址一致，也会认为该用户为黑产集团一员。

接着，用户会进行实名认证，主要是验证其提供的三要素真实且为本人操作。常见的实名方式包括活体和绑卡。活体包括炫彩、指令、读数等方式，绑卡主要是绑定一张银行卡。绑卡有两个好处，一是绑卡时需要校验是否本人操作，通过所绑定银行卡的预留手机号进行短信验证，此次可以验证本次申请是否为本人；二是绑卡可以用于还款时代扣，提升还款成功率。

当获取用户基本信息后，就需要开始判断用户资质了。此次一般为专业的授信风控团队通过风控策略进行处理，例如查询用户人行征信或者外部征信数据，当征信数据分达到多少时，判定为高/中/低风险用户。外部征信数据就是民营公司记录存储的用户征信数据分，例如业内经常使用的同盾分就来源于同盾征信，同盾征信是一家民营征信公司，记录了用户的网贷征信记录和信用评分并提供给各个平台方使用。

近期常常听到的一个名词——断直连，其实就与该部分内容密切相关。以前平台经常随意收集用户的各类数据，然后提供给金融机构；也经常直接获取金融机构的数据用来做业务判断，这样很容易造成用户信息的滥用和泄露。断直连意味着，后续平台方与金融机构之间不能直接交互用户信息，需要通过指定征信公司，例如百信和朴道。金融机构将信息提供到征信公司，平台到征信公司侧统一查询。由征信公司统一管理数据。

当完成预审之后，会对用户的风险情况有一个基本判断，如果用户是优质的低风险用户，那就可以直接授予用户额度了，这样能达到最简便的用户流程，提升用户体验和转化。如果判断用户风险较高，则可以让用户继续补充信息。

用户补充信息一般是职业和公司、联系人信息（包括关系、姓名和手机号），有些平台也会让用户提供房产、汽车的证明材料、公积金和社保证明材料等。

当用户补充完信息后，就会进入终审环节。终审会对用户补充的资料进行最终审核。如果机器无法审核，也会存在由人工审核的场景。

最终，结案时需要输出用户本次授信的结果，包括是否可授予额度、授予多少额度、授予额度的定价，有些平台也会给用户打上相应的标签，用于后续业务进行判断使用。授予额度的定价可以理解为，如果你向金融机构借10万元，要还多少钱，即年化利率是多少。

2.4 额度生命周期

额度跟用户一样，具有完整生命周期和对应运营节点。

经过上文所述流程后，用户获取额度，则可以在交易中使用额度，并通过还款恢复额度。但同时，如上文额度属性所介绍，额度具有有效期，如果到了有效期，则额度会过期。如果循环额度支持自动续期，则额度可恢复正常使用状态，否则额度失效。而针对一次性额度，当用户使用该一次性额度，则额度失效。

需要特别注意的是，在贷后管理中，会根据用户表现，及时对用户额度进行调整。例如，用户表现活跃且都准时还款，风险表现良好，此时会给用户提额，让用户可以有更多额度用于消费。反之，如果用户出现逾期或者其他导致其风险变差的情况，即使用户额度没有用完，也可能冻结其可用额度。

还存在一种情况是，用户获取额度后长时间未进行消费，例如半年或者一年，此时用户的风险情况可能已经发生改变，虽然额度依然在有效期内，但很多平台也需要用户重新激活额度，相当于重新走一遍简易的授信流程。

在分期电商中，额度相当于用户的购买力，是用户交易的前提，牢牢依据用户的额度生命周期进行针对性的运营管理是重中之重。

当用户成功获取到额度后，接下来就是要用额度进行交易，也就是购物。那么，是不是有了额度就一定能使用额度购物呢？

答案自然是——不一定。

最核心的原因自然是，用户授信时的风险情况，与用户交易时的风险情况不一致。有的公司会在授信流程中，用更严格复杂的风控策略，控制是否给予用户额度。但有的公司为了用户体验和转化更好，会在采用“轻授信”、“重交易”的风控策略，即授信时风控较为宽松，先给予用户额度，等到交易时再部署严格的策略，不符合风控条件的用户则无法使用额度交易。除此之外，用户是否能使用额度交易，还与其交易时选择的核心的参数息息相关。

3.1 核心参数

上文中，我们提到了在用户流程中，用户核心感知到的元素是“分期数+首付值”、“定价”。

分期数和首付值：用户选择先付多少首付以及分多少期。

定价：用户贷款定价，此处的定价也可以近似理解为我们常说的贷款年化利率。

那为什么这两个要素是额度交易的核心参数呢？

要解答这个问题，我们需要从两个角度分别理解。

首先，如果你是用户，使用额度进行分期支付，是为了缓解当下的资金压力，可能现金流不足，所以想先分期后还款。那么，你最希望的付款模式一定是“0首付”+“长分期”。0首付意味着在当下你一分钱都不需要付，长分期意味着你后续每月的还款金额可以更少，例如1000块钱分3个月，每月需要还300多，但分12个月，每月就只需要还90多了。

但是，分的期数越长，自然意味着你要还的“息费”就越多，这个就与定价息息相关了。假设你的年化利率为24%，分12期，采用等额本息还款方式，需要还的息费约为160元，但是分3期，需要还的息费约为50元。因此，用户也会衡量定价的影响，如果定价越低，意味着他需要还的息费越少。

因此，用户希望长分期、低首付、低定价。

但是，如果你是互金平台，你要考虑的就变成了如何多赚钱？毕竟公司不是慈善机构。此处就涉及到金融毛利的计算逻辑，正常情况下，金融毛利可以通过以下公式完成计算（此处还有其他对金融侧影响较小的成本暂时忽略）。

金融毛利的计算逻辑很简单，用户息费相当于能赚到的收入，再减去各类成本（资金、催收、坏账），最终就是金融收益。

用户息费由用户定价决定，所以用户定价越高，意味着潜在收入越高。首付如果越低，意味着为用户提供的贷款金额越高，那么风险也就越高。如果分期数也高，意味着用户逾期或者坏账的风险也会越高，毕竟风险表现是后置。试想一下，一个用户购买一台手机，分24期支付，当他要还第24期时，已经是整整两年后的事情了，谁能在当下知道一个人两年后是什么样的？这也是疫情爆发时，很多消金公司风控坏账率抖升的原因。所以，分期数和首付值会直接影响催收成本和坏账成本。

因此，互金公司希望短分期、高首付、高定价。

那么，对于促成用户完成分期购物的电商平台，就成为了用户和互金公司之间的调节剂。试想一下，如果电商平台依据用户要求提供服务，那么会直接导致没有互金平台愿意承接该部分交易放款，即使用户有分期意愿也无济于事。如果电商平台依据互金公司要求设置核心参数，又会导致用户无分期意愿，最终互金公司也毫无收益。

对于电商平台而言，最核心的内容就是通过对核心参数的调控，达到二者的平衡，最终实现利润最大化。

分期数和首付值：通常与用户资质、购买商品类型、购买商品金额有关。比如，如果用户风险较高，也就是更可能逾期导致坏账，那么会限制他尽可能多付首付，同时限制其使用短分期。如果用户购买的商品类型属于高套现风险商品，例如虚拟商品、黄金等，那么也会对这类商品的可用分期数进行限制。同样，如果购买的商品金额较低，也没必要让用户使用长分期。

定价：主要与用户资质相关，用户的风险情况直接影响其定价的高低。有些平台针对用户的定价也会与消费场景相关。

3.2 交易流程

当用户在平台提供的服务基础上，选择分期支付并确定相关核心参数后，就会进入交易流程了。上文已讲过，交易过程因为用户的风险情况可能较授信时已发生变化，所以也需要进行风控判断，是否可以使用额度进行交易。

交易过程中的用户路径和后端逻辑交互，简易版流程如下，实际过程中每个节点都有复杂的策略设计。

首先，当用户提交订单时，会对用户进行预审，即从用户维度出发，此时该用户是否已经变为黑名单用户等，如果发现用户风险较高，则可能直接拦截下单。因为该流程仅对用户进行基本判断，所以处理流程较快，与用户端可实时交互。

当用户下单成功后，需要判断用户额度是否足够。如果额度足够，则可以直接使用额度分期支付。如果额度不足以支付该笔订单，则需要用户先支付一部分首付，可以通过微信、支付宝等其他支付方式，然后再用额度支付剩余部分。这种支付方式通常也被称为组合支付，一般情况下会让用户先付完额度支付部分，支付成功后再付首付部分，主要原因是额度支付有可能失败，而使用其他支付方式，例如微信支付、支付宝支付等，支付首付的成功率较高，避免用户额度支付失败后还需要针对首付操作退款的情况。

当用户使用额度支付，选择对应的分期数并提交支付后，则会进入鉴权环节。在每个电商平台，交易时都需要鉴权，像输入交易密码、人脸识别等都属于交易鉴权的方式。风控侧基于当前情况判断，可能会让用户实名认证，例如身份证过期了，则需要重新上传身份证，也可能会让用户补充资料，用于后续的风控终审判断，也可能需要用户输入交易密码或者通过短信验证码等方式，确保该用户当前交易安全。

当风控鉴权通过后，就会进入风控终审。基于该笔订单的信息，包括下单用户、商品信息、收货地址信息、订单的首付值和分期数、用户补充的资料信息等，再进行综合判断，确定是否允许用户使用额度支付。如果终审通过，则用户额度支付完成；如果终审不通过，则订单支付失败，用户只能再选择其他支付方式进行支付。

此处可能会有疑问，为什么不将风控的审核都提前，而是等到用户都操作完前面全部流程，甚至输完交易密码了，才告诉用户支付失败。

主要有以下两个原因：

1）订单的风控终审，是额度是否允许使用的最终判断环节，相当于兜底环节。此时风控需要基于更加丰富的维度信息进行更严谨的判断，因此将该环节放置在最后，也是基于获取全部信息后再进行处理的原则，确保判断的可靠性。

2）因为风控要进行复杂的判断，甚至可能要进行外部征信信息查询等，就会导致处理时效低的问题，终审结果不一定能实时返回，因此有可能需要用户等待一段时间。为了避免审核完成但用户已经离开的情况，一般把该环节放置在最后，避免用户流失。

在传统电商流程中，当用户付款完成后，则认为该笔订单已经交易完成，将进入订单履约环节。但是分期电商流程还有一个环节——融资。

上文讲述到，用户选择分期支付，本质上是向互金平台申请一笔贷款，由互金公司将款项打给电商平台，电商平台认为用户付款成功并对其提供商品订单服务，而后用户再向互金平台还款。因此用户支付订单完成后，由互金公司将订单款项打给电商平台的步骤，就是融资。

融资的模式有很多种，此处涉及更复杂的金融体系问题，仅以直贷模式进行举例。

电商交易产生的订单即为资产，这些资产需要找到匹配的资金方，才能兑现成功。因此直贷融资模式相当于平台要有一个撮合系统，为资产找到合适的资金方，撮合借款与放贷双方的意愿。撮合系统作为交易的撮合方，一端链接消费场景（资产端），另一端链接金融机构（资金端），它能够根据资产状况自动对资产进行分级、定价，再按照不同资金方提交的资产要求，将这些消费金融资产推荐给金融机构，从而完成每笔订单的融资。

当一笔订单支付完成后，进入直贷撮合系统，根据资金方提供的匹配条件，系统将订单与资金方进行匹配，最终将匹配成功的订单推送给资金方进行审核。资金方审核通过后，打款给电商平台，则该笔订单是真正意义上的“支付成功”，可进入履约环节。

不同资金方之间除了准入条件的不同，资金成本也不尽相同，上文提到的业务金融毛利的计算，其中有一项成本为资金成本。对于平台而言，要实现利润最大化，自然希望将资产路由给成本最低的资金方，所以这也是匹配规则中的重要因素。

订单融资完成后，即可进行履约，此处订单履约流程与传统电商并无较大差异，由卖方发货，物流方提供快递服务，买方收货。但是，融资与履约的节点，却暗藏玄机。

从上文融资内容中，我们知道一笔订单资产会路由给某个资金方，那是否存在某笔资产找不到资金方承接的情况，答案是——存在。

所以，先履约后融资的模式，存在一定的风险。如果某笔资产一直找不到资金方承接，但用户已经拿到货品了，因为没有资金方承接，没有融资成功，则用户也没有对应账单进行还款。相当于电商平台没有得到订单款项，却已经将订单商品交付给用户，对平台来说是百分百的亏损。

为了规避这种亏损，一些平台采用的是先融资后履约的模式。如果融资成功，再为用户发货；如果融资失败，则告诉用户订单支付失败，不再为用户发货。

但是，先融资后履约的模式，又存在一种问题。融资成功后，互金平台即为用户生成账单，开始计息并需要用户还款。而订单发货到物流快递，再到用户收到货，可能需要一段时间，尤其是预售商品的履约时效会更长。因此，用户在没拿到商品的时候就需要还款，必然会引起用户客诉。无论对用户体验还是复购转化，都是极大的伤害。

那么有没有可能先匹配资金方，并预占资金，等到用户收货后再生成账单呢？

这种方法本质上是对用户和电商平台的最优解，但是对资金方而言则是极差的体验，意味着电商平台锁定了资金方的钱，资金方此时无法使用该笔钱，但因为未生成账单，也无法通过该笔被锁定的钱产生任何收益。对资金方来说，这是白白的损失，也因此并没有资金方会接受这种方式。

综上所述，不同平台会根据不同的情况选择不同模式。

对于虚拟商品等线上快速履约的商品，大多采用先融资后履约的模式，因为其履约时效极快，融资成功后可马上交付服务，例如为用户充话费等。

对于实物商品等履约时效不确定的商品，则更多采用先履约后融资的模式。采用这种模式下，为了规避亏损风险，一般采用自持资金保底模式，即如果未匹配到资金方提供服务，则通过自持资金进行兜底。当然这种情况下，也会增加平台方资金自持的压力。

当用户收货完成，生成账单后，后续的操作就是按期还款并结清账单了。此处是用户与互金平台的交互，本质上与电商平台无太多关系。

但需要注意，如果此时用户申请售后怎么办？

在电商行业中，一般订单在收货后15天内都能申请退换货，如果用户申请退货，且平台审核通过，正常情况下则由用户将货物寄回给商家，电商平台为用户退款即可。

但分期电商环节中，电商平台收到的钱是互金平台打的，因此退款也是退回给互金平台，互金平台则需要为用户销除账单，用户不再需要还钱。

但是，如果用户此时已经还钱了又该怎么办？

一般情况下，在账单销除的情况下，互金平台会将用户还款部分通过原支付方式原路退回。如果用户已经注销了账号，导致无法退回的话，则会产生溢缴款。此时一般会联系用户提供银行卡账号等，由平台将款项再打给用户。此时售后才算这种完成。

一般情况下，电商平台与互金平台的资金交互中，不会采用退款的模式。因为本身互金平台打款给电商平台，多为N+1打款模式，即第二天统一处理前一天所需打款款项。因此，如果存在需要电商平台退还给互金平台的，仅需在第二天互金平台打款时，做轧差处理即可。

综上所述，在传统电商流程中，用户申请退货，平台和商家审核通过并收到货物后，则资金原路返回接即可。但分期电商中，款项的退回需要涉及第三方的操作，由互金平台针对不同情况处理并最终销除用户账单。

分期电商中因为分期支付而引入了金融元素，现在的很多互联网公司，在发展到一定阶段后都会开始染指金融业务。支付宝会有花呗，京东会有京东白条，抖音也会有抖分期，金融既是公司业务赚钱的一把利器，但也隐藏着巨大的风险。要想规避风险，就需要知道通过什么指标来观测和衡量风险。

下一篇文章将讲述分期电商业务的核心指标以及针对性的运营方法，敬请期待。