多维度深化分销变革华为携手伙伴将市场共赢再提速

在去年的华为伙伴暨开发者大会2022上，华为方面提出希望将打造一个强有力的商业市场，让遍布在地市区县的广大中小企业‍，能够便捷地‍‍获得他们所需要的‍‍数字化的产品‍‍和服务。去年年底，华为针对性成立了聚焦商业与分销市场的业务组织，计划在全国90个聚焦的地市投入至少700多位专职的人员去下沉当地支持伙伴、服务客户。

2月16日，华为中国政企分销合作伙伴大会2023在武汉召开，面向的主要受众为150名分销代理商高管。会上，针对全新的分销业务战略思路、政策变化等，华为方面进行了全方位的阐述。

上述的种种举动，无一不在说明未来华为对于广大中小企业市场的憧憬，同时也坚定了华为携手伙伴共赢的决心，也从侧面反映了华为在下沉市场深耕的坚定信念。那么为何华为会频频将目光聚焦于这一领域？未来华为面对下沉市场会采取那些举措呢？

对此，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华认为，华为深耕数字化领域30多年，优质可靠的产品和方案以及良好的服务一直是华为的特点。但是，要服务好如此广泛的中小企业客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，才能更好地帮助中小企业客户快速实现数字化转型。

华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华现场分享

中小企业市场潜力无限

当然，华为方面对于广大中小企业的重视，也反映了其现阶段市场策略的调整变化，即从最初的重点行业、重点客户单一方面发展，转化为协同中小企业市场双轮驱动的模式。

事实上，这一战略转变背后离不开广大中小企业市场巨大市场机会的吸引。

首先，“十四五”数字经济规划指出，数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态。到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%，数字化创新引领发展能力大幅提升，智能化水平明显增强，数字技术与实体经济融合取得显著成效。中国信通院公布的数据也显示，到2025年我国数字经济规模将超过60万亿元，到2032年将超过100万亿。

其次，基于当前中小企业数字化现状，不难发现要充分系统化、结构化改变中小企业的数字化形态，单纯依靠中小企业自身力量是难以实现的。这一过程中，导致很多中小企业客户出现“想转型不敢转”的局面。因此，一定意义上，中小企业也需要借助以华为公司为代表的科技力量，解决自身数字化转型难的问题。

纵览上述方面，我们可以想象的是，贡献大量GDP和就业岗位的广大中小企业，其数字化发展必然在未来是最具想象力的空间，也必然充满着巨大的潜力和机会。

紧抓市场机会华为分销战略再提速

面对如此巨大的市场机会，华为致力携手伙伴，坚持“被集成”，以“研、营、销、服”等多维度支持赋能伙伴的分销战略和方式已经无法充分满足企业新的业务需求。

因此，华为商业分销策略的再提速显得尤为重要。对此，陈帮华表示，据统计，全国中小微企业已超过4800万家，是我国经济发展的重要支柱。中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，中国分销市场大有可为。而华为分销业务要快速发展，必须在各个方面支持好合作伙伴。但坦率讲，我们过去的分销业务还不够完善，为此，从去年开始，华为启动了分销业务的变革，系统性优化我们的分销业务。

华为中国政企分销合作伙伴大会2023活动现场

据悉，华为针对分销业务的变革涉及六大方面：即组织、渠道体系、秩序、产品、营销和IT平台。

其中，针对组织的改变方面，华为公司正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域。另外，中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，服务好分销伙伴。

至于渠道体系层面，针对过去渠道体系不够扁平化等问题，华为优化了分销渠道体系，允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易。同时，华为将分销精英纳入分销渠道管理体系，还联合分销金牌发展分销精英，实现分销精英与金牌唯一绑定，分销精英只有从绑定的金牌下单才有激励，保障金牌伙伴利益。同时，华为也针对工程商进行一定的激励，打通分销销售的最后一公里。

而分销秩序方面，华为始终认为健康有序的分销秩序是分销业务持续发展的基石。为此，华为提出严禁违背伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货。据了解，对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，华为将采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。针对窜货问题，华为也利用技术手段从管理端进行防范，维护分销市场秩序。

对于分销产品，华为也进行了全方位调整。即秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场的有竞争力产品，同时打造分销产品的独立产品品牌。另外，华为将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，降低对销售、供应和服务的难度。

在分销营销和IT平台方面，进入新阶段的华为，将协同伙伴共同构建营销能力，加大营销费用等支持，加速伙伴获客的效率。除了迭代和优化面向工程商的华为亿商APP功能、体验外，面向广大分销金银牌，华为还将打造一个分销在线作业平台——华为亿商PC端。平台会面向分销伙伴提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化作战，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

分销策略大提速彰显华为大决心

纵观华为分销优化调整的六大方面，无论从组织架构、产品研发，亦或营销、技术赋能等角度，均是对于整个华为分销市场的深思熟虑，也充分印证了华为对于该市场未来发展的高度重视。

其中，最能凸显出的就是华为对于伙伴的重视。此番分销业务的变革调整，也充分反映了这一核心认知。六大方面的举措无一不是对于合作伙伴最大的诚意，例如：分销伙伴的激励、营销获客的支持、产品的针对化研发设计等，均是从细节处站在伙伴共赢的角度去做最切实可行的变革。

此外，此次六大变革的提出，或许也是对于外界的一种官宣，意味着华为企业业务的未来发展，针对中小企业市场将会不遗余力去发展、支持，携手伙伴实现真正意义的共赢，这或许是华为此次分销业务调整的大决心！

多维度深化分销变革华为携手伙伴将市场共赢再提速