2023年连锁餐饮零售行业如何做好私域？

三年大疫迎来终局，新年伊始，万业待兴。作为可能是三年期间输得最惨的行业，餐饮行业似乎终于等到了曙光，然而，疫情期间也大大改变了餐饮行业的格局，生产资料和生产要素都发生了颠覆，对餐饮组织模式产生革命性影响，例如，餐饮SaaS成为价值链中的一环，数据的无接触属性被充分展现，去年年底哗啦啦爆雷事件已经可以略窥行业扩张之迅速与商家需求之大。2023，注定是餐饮行业新开始，行业即将开始新的打法。

基于此，我们邀请沈欣老师写下了这篇稿子，结合当下的营商环境与趋势，以及他个人在连锁企业、餐饮、零售行业的多年经验，针对2023年餐饮行业给出趋势打法和需要企业们注意的关键点。

沈欣，1996年开始从事软件开发，现为弯弓研究院联席院长/一级研究员、广东省连锁经营协会技术委员会主席、上海交通大学终身教育学院特聘讲师、中国信通院低代码/无代码推进中心技术专家、前喜茶数字化高级副总裁、腾讯云 TVP 行业大使。多次担任红杉、中信、太盟等投资基金 IT 顾问，负责对投资企业进行尽调及投资后 IT 规划。

以下为正文：

首先让我们回顾一下2022年。

2022年的最大问题是疫情及疫情管控带来的各种无法预测的意外。直接影响是客流量下降，直接后果就是亏损与现金流断裂。

2022年数字化运营最大的亮点，就是营销数字化，具体地说，就是私域。私域在这个不确定的年代，尽企业最大努力保住了有限的确定性，带来了一点希望。

从10月份开始，随着国外 Stable Diffusion 和 ChatGPT的出现，人们真正看到了电脑生成图片与电脑生成文字的可商用性，数字化营销补上了最后的短板，真正的从变量中消去了“人”这一要素，2023年将会有大量全自动营销模型出现。

另外，直营向加盟的大规模转变，提出了对加盟过程管理的要求，以前这个过程是比较随意的，但是当大量品牌都开始启动加盟，立刻显得加盟商不够用了。为了更健康的发展，引入规范的加盟管理系统，变成必然。

以前的客户管理系统偏向消费者管理，现在大家认识到，如何正确对待加盟商也是客户管理的重要部分，首先是载体，和私域一样完全可以承载于企业微信，其次是内容，需要构建四个层面的信任：针对生意本身的信任、针对品牌与产品的信任，针对双方交易数字的信任，针对企业政策的信任。

2023年已至，数字化在这新的一年中，从哪里能够为企业带来增长与收益呢?

首先，最重要的一点，企业尽快建立起数字化的现金流管理体系，对于低毛利率的行业，这一直是非常重视的问题， 但是对于毛利率相对较高的餐饮行业，往往是被忽略的，2022的大部分关停和消失品牌，都是倒在现金流上。

其次，快速构建自己的数字化营销体系，特别是私域。既然外部没有流量，就必须自己动手，品牌必须要持续建设，谁能够吸引消费者的注意，谁就有生意做。做品牌不是盲目的，每一分钱要花出每一分钱的效果，不要想着一分钱掰成两半，或者一分钱花出1块钱的效果，那是通胀，是妄念。

从餐饮行业来说，没有传播就不会有排队：自然传播力不足以让消费者付出额外的无形成本进行排队消费。品牌建设的重点如下：

上面表格里是“术”，我们到底要传播的是什么？这是一个“道”的问题，我们认为，真正传播的是价值感，而且是我们有优势的差异化的价值感，所有的传播和品牌建设都应该围绕这一点，拟人化的来说，这就是我们的人设。

连锁行业里有句话，低毛利的优先搞效率，高毛利的优先搞营销，这句话可以帮助我们在2023年选择合适自己的数字化工具方向——

如果我们毛利率比较低，那么请把重点放在人效、坪效、周转、等效率工具方向，因为毛利率低，所以省下来的钱可以大幅提升毛利率；

如果我们毛利率较高，我们的重点应该是增加来客数、降低生意机会损失，提升客户满意，因为每一笔多出来的交易，可以更多的增加我们的利润。这里面还隐含了一个概念：“企业应该提升自己的毛利率”。

如何提升企业的毛利率？让我们回到企业的200个元问题，看一下这个毛利率过低，也是有着解决方案的：

我在2020年初提过抗疫指数，指数=客单价/菜单所有商品总金额 ，指数越高，越安全，现在看来，一方面是收缩，减少品类中的单品数量，另一方面则应该是扩张，适当的加入新品类来增强自己的客单价和毛利率。

2023年的数字化，一定是更加务实的，我们以赛车为例子看一下企业的数字化该有什么效果：

数字化并不神秘，它就是人体的延申，帮我们做到那些不容易做到的事情，帮我们更好的判断形式和方向，同时更准确的执行到位。

我们对数字化也不必有不切实的幻想，数字化的收益大体如下，如果不能够精细的计算，数字化也就失去了意义。

1、主要维度——效率（提升了某些业务环节的的效率）、损耗（降低了不确定性带来的损耗）、生意机会（减少了生意流失，增加了生意机会）、顾客体验（综合性的提升了消费者的体验）、服务（提升了服务能力，降低了消费者的无形成本）。

2、间接维度——离职率（降低了工作强度、复杂度，从而降低离职率）、创新效率（数字化的分析帮助提升创新成功率）、面对竞争的反应效率（更敏捷的作出正确反应）等等

我们不仅要有数字化的能力，也需要数字化的组织和思维方式来发挥数字化的价值：

第一，数字化本身需要数字化（量化所有带来价值）；

第二，需要有行为去改善（数字化必须落地并在业务中体现）；

第三，需要能够确认这些数字是否得到了改善（需要有反馈形成闭环）。

2023年，万象更新，在新的一年里，希望大家认识到，数字化不是一种工具，更是一种企业的存活方式，需要整体的改善与优化。