请回答2023，容联云能否反弹？

2021年2月，云通讯服务商容联云在纽约证券交易所挂牌上市。“云通讯”对于很多人来说有些陌生，如果提到云计算，想必大家就不会感到陌生了，云通讯就是云计算行业的一个分支，它的具体应用场景包括我们日常生活中用到的短信验证码、互联网通信等。

数据显示，中国云通讯行业的规模有望在2024年超过1000亿元，相较2019年扩大约2.5倍。目前，行业处于起步阶段，渗透率不足3%，而美国市场的渗透率已达10%。无尽的想象空间无疑是个性感的故事，在容联云上市当天，资本市场就用开盘一度上涨200%回应了它。

不过，在行业向好的前提下，容联云的表现却并不好，不但股价下跌，亏损也在扩大。与此同时，容联云在上市后进行了业务调整，调整后已成为覆盖面最全面的云通讯服务商。市场与业务布局出现了相反的表现，难道是公司被低估了吗？

01 “电话”上长出了一家上市公司

美国波士顿法院路109号门口钉着一块青铜牌，上面写着一句话：1875年6月2日，电话机在这里诞生。这里是亚历山大·贝尔和助手沃特森发明世界上第一台电话机的地方，电话问世后，对人类社会产生了深远影响。

其中最直接的影响是，电话让人类拥有了只有神话中才能存在的“顺风耳”，让我们的通讯能力实现了质的飞跃，容联云创始人孙昌勋在创业之前就是做通信的。

2013年前后，互联网行业开始向移动互联网转型，这一时期的很多创业者当时可能没有清晰的计划，但大部分人都认可应该“ALL IN移动互联网”，孙昌勋就是其中之一。

在这批创业者中，有的人在手机行业掀起了一场效率革命，有的人借助LBS重新划分了零售、出行等行业的格局，孙昌勋则选择了当时相对冷门的企业服务方向。

图片来源：容联云官网

容联云将传统通信与互联网打通，企业可以把传统通信功能嫁接到互联网上，用户可以在互联网上使用到传统通信服务。比如，有一些社交App可以让你复制电话号码后直接用App打电话，还有一些App需要向你发送短信验证码，这也会用到容联云的技术。

这和另一家云通讯企业声网的模式是相似的，声网为开发者提供了音视频的apk，开发者在产品中接入声网的apk后，就能让产品拥有相应的能力。容联云就是企业实现云通讯的卖水人。

不过，容联云的模式有一点特殊。

声网的业务方向更垂直，其90%以上的收入来源于实时音视频服务，火爆一时的ClubHouse（被称为音频版Twitter）就使用了声网的技术。

之所以说声网业务更垂直，就必须提一下云通讯市场的分类。按照服务类型不同，市场可以分为提供PaaS平台的CPaaS（通信平台即服务）、面向客户交流的CCaaS（呼叫中心云服务）、面向企业内部协同和外部商务沟通的UCaaS（统一通信即服务）。

其中，CpaaS的占比最高，在2020年达到了60.8%，UCaaS的增长最快，2015-2019年CAGR为58.2%。

行业内共有三股势力，其一是传统电信运营商，其二是互联网巨头，其三是垂直的云通讯厂商，容联云就属于这一类。这三股势力有一个特点，那就是业务覆盖CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一个或某两个领域。

CPaaS 和UCaaS是容联云早就在做的业务，2021年收购“过河兵”后公司切入CCaaS，后者在CRM领域深耕了近20年，在金融、保险领域有积累。此后，容联云就是唯一一家横跨三大领域的企业，可提供全套的云通讯服务。

今年6月，孙昌勋表示要“寻求改变，追求卓越”，以此应对上市后表现不佳对投资者的影响，其市值相较最高点已经跌去了90%。结合这个大背景，容联云“业务全面覆盖行业”无疑是为后面可能出现的翻盘做铺垫。

02  “全都要”是好答案吗？

2021年是容联云发展历史上至关重要的一年。一方面，公司在年初成为了上市公司，合规治理走到了新的高度，另一方面，公司的发展方向也出现了变化。

当年6月，容联云将品牌名从“容联云通讯”更换为“容联云”。品牌升级后，容联云的战略重心没有变化，依然是CC（云联络中心），CPaaS服务于CC。

变化之处在于，容联云丰富了CC业务的内涵。这里说的“CC业务”通俗一点讲就是企业的客服中心，在传统模式下由呼叫中心、人工坐席组成，是企业与消费者“沟通”的途径之一。云通讯企业的优势在于，基于SaaS、AI技术提高了企业的沟通效率。

品牌升级后，容联云的CC业务在此基础上新增了营销功能。具体来说，容联云之前的CC业务本质上是用技术提高企业的客服水平，据节点财经了解到，容联云为客户提供的服务与其他同行相差不大。

图片来源：容联云官网

根据容联云商务人员的描述，公司可以为客户提供呼叫中心和营销服务。其中，呼叫中心的内容可以理解为类似三大电信运营商的客服。如果说品牌升级前的CC业务是呼叫中心的常规升级，是CC2.0，那现在就是CC3.0。

容联云认为，CC在数字时代不仅是建立企业与客户沟通的通道，也是企业对客户的营销、运营、管理工具。梳理容联云近一年的扩张动作，也可以看出这一点。

云通讯行业内的企业在发展到一定阶段后，比如上市或者收入达到几个亿，都会展开收购，标的往往是可以扩展自身服务范围的企业。

容联云在2021年就进行了两次收购，其一是收购“过河兵”，其二是收购数据智能服务商诸葛智能，它是国内较早一批的作为“以用户为中心”的行为分析平台，在行为分析、客户数据管理等领域有积累。

在此基础上，容联云在去年推出了“聚客营销云”，聚客可以为客户提供公域流量到私域流量的转化和私域用户运营。通过建立数据分析、用户画像管理以及CRM，容联云组建了一套覆盖服务和营销的业务矩阵，它们可以提高企业从流量到线索、成单的转化效率。

在内部，容联云将营销云和产业数字云、政企智能云并列为三大板块，可见公司对它的重视程度，也可见公司的新增长点在何处。此前容联云吃的是“通讯”的饭，今后也要分“营销”的蛋糕，其增长空间远超以往。

由于内部管理和监管原因，容联云最近的一份财报是去年的三季报。当时的情况是，CC业务已是增长最快的业务，同比增长125.4％。这似乎表明公司的新增长点已经培养成功了，但是，从公司整体的业绩走势看，事实并非如此。

在2021年公布的三个季度中，公司的收入增速在不断下滑。其中有一个值得注意的细节是，公司的第一大业务“CpaaS解决方案”的收入规模从去年一季度开始就在下降，基于云的CC解决方案业务的收入规模在相同的时间段内不断增加。

这个变化说明公司“全都要”的策略目前只完成了一半：CC业务取得了好成绩，但现在还没法让公司享受到红利。

03 不做中国版Twilio

中国互联网企业总爱讲一个对标硅谷的故事，容联云在上市的时候也讲过要对标美国的Twilio，后者是行业的鼻祖、龙头。但是，容联云的业务矩阵的属性已经不同于Twilio，两者的可比性已经明显降低。

中美两地电信行业的环境不同，中国的通信分配由三大运营商掌握，容联云作为服务中间商难以获得议价权。同时，公司营收依赖大客户，其在上市时就曾提到存在被大客户压价的可能，这两点导致公司的毛利率表现低于同行，去年前三个季度的毛利率一直在43%附近挣扎，而Twilio的毛利率在50%左右。同时，美国通信市场格局较为分散，竞争充分。

仅从外部硬性条件来看，容联云与Twilio就有很大的差别。这还不是两者最大的区别，最大的区别是两者的发展逻辑和业务模式。

Twilio一共为客户提供7种服务，它们可以归为CPaaS和CC两大类，此外还有与“聚客”相似的数据分析、决策服务。对比容联云，Twilio的业务中缺少UCaaS。导致Twilio没做UCaaS的原因有很多，其中最重要的是美国企业服务市场发展程度较高，市场上已经有强有力的企业存在，比如CRM领域就有Salesforce，其年收入超200亿美元，市值过千亿美元。

图片来源：Twilio官网

如果说上游通信市场的不同情况，是容联云与Twilio不可拿来直接对比的原因，那不同的业务结构则是两者发展逻辑的分水岭。

在说容联云之前我们先来看看其他云通讯企业的发展逻辑是什么。上面曾提到，其他企业的业务覆盖CPaaS、UCaaS、CCaaS中的某一个或某两个领域。

比如，做实时互动的CPaaS服务的声网，它在上市后也对业务做了调整。首先是开始走出互联网行业，进入金融、教育、政府等行业，其次是推出了RTC私有化平台，这可以为有需求的客户提供私有化云服务，比较适合有特殊需求行业的客户。

Twilio上市后也做过收购，借助收购它进入了新的领域（金融、政府）等。

横向对比声网和Twilio，可以看到容联云在品牌升级时去掉了“通讯”二字是有用意的。此举的用意就是表明公司要走出通讯工具的局限，我们在上面提到过，容联云为CC业务新增了营销服务。

孙昌勋和容联云COO熊谢刚都曾提到过营销对公司的重要性。孙昌勋认为做工具的竞争力是不够的，“希望能真正解决客户的营销问题，熊谢刚则将营销与服务一起并列为云通讯目前最核心的两大应用场景。”

如果说Twilio在沿着“通讯”扩张，容联云则是以通讯为起点，逐渐覆盖客户的“通讯周边”需求。一个鲜为人知的细节是，容联云早就做过IM类服务，并一直保留至今，这为公司做CRM、营销提供了基础，或者说公司早就有此打算，只是一直没找到合适的时机。

因此，容联云的目标应是企业的数字化升级，云通讯只是它切入数字化的一个点，未来也许会出现更多的“点”，这些点也会成为公司的新增长点。但公司能否驾驭好“全都要”的业务布局，还需要时间去证明。

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