这个春节，路边小店正在抢走三只松鼠们的坚果

本文来自微信公众号“界面新闻”（ID:wowjiemian），作者：赵晓娟，36氪经授权发布。

在北京工作的公司职员杨雨放假前，已经在薛记炒货选好那些在家乡不容易买到的商品，分为3个礼盒装好直接邮寄回家。 

她如此周折的理由是，“薛记把乳制品和干货产品相结合，创新能力比来伊份那种零食店还要强。奶枣、酸奶山楂球、酸奶柑橘片、酸奶巴旦木这些，其实就是好吃又健康。” 

杨雨仍能记得2021年4月在薛记北京长安街南礼士路站开业时的场景，“这家店的瓜子便宜又好吃”似乎一夜之间就在同事间传遍了，就在街对面上班的她几乎每次去7-11买午饭时都去隔壁的薛记溜达一圈。 

除了瓜子，这家店的透明展示柜让各色水果干、蔬菜干、蜜饯喝干果等都显得干净而诱人，“每个想要进去买瓜子的人最后出来都买了好多其他吃的。” 

不同于传统档口数十种单品品类，薛记炒货的货品通常有300种以上，例如瓜子就有接近10个单品，产品门类涵盖坚果、炒货、烘焙、果干、蜜饯等，还会根据时令或者热点增加新品。例如12月中下旬，黄桃罐头在各大超市售罄，薛记火速上新自有品牌的黄桃罐头，并将放在收银台的黄金位置售卖。 

薛记炒货采用玻璃柜台和小包装盒两种陈列方式。 （图片拍摄： 赵晓娟） 

薛记炒货这一来自山东、在近几年差不多就像网红品牌一样正在大城市的高客流中心快速开店，2022年9月，薛记炒货宣布完成6亿元A轮融资，由美团龙珠、启承资本共同投资。这是2021年以来零食行业相关融资中融资金额最大的一起，资本看中的是，薛记炒货的原材料供应链体系、选品和创新能力，以及将普通干货包装为品牌的能力。 

而很多消费者对于薛记的第一印象来自于其手提纸袋上抱着一颗巨型栗子哈哈大笑的中年男人。 

这位中年男人是薛记创始人薛兴柱，他自2001年在济南市从摆地摊到开出门店，因炒瓜子技艺娴熟、经营利润低迅速做大并发展了加盟店。 

不过2018年之前的薛记炒货实际上和街边普通的瓜子炒货店一样，招牌为红底白字的“薛记炒货专卖店”，早期薛记炒货加盟几乎没有门槛，最低2.5万元便可启动，由于薛记炒货品类丰富、盈利能力强，薛记炒货在山东发展了80个加盟店。 

但2018年之后，薛记炒货的门店风格迅速发生了变化——店铺网红化，品类超过上百种，开店选址和选品也都更大胆，例如薛记在北京的店铺位置，通常可以与好利来、喜茶这样的高租金店铺比邻而居。 

“薛记珠宝店”的部分产品售价。 （图片拍摄： 赵晓娟） 

薛记门店的逻辑，用来引流的瓜子、栗子定价并不高，但品质、新鲜度都非常高。就像超市中的生鲜产品，吸引顾客前来，并购买其他毛利更高的产品。186.8元一斤的现烤夏果仁、97.8元一斤的现烤巴旦木，让薛记在小红书上被称为“薛记珠宝店”，“太贵了，但是看起来健康干净、品质稳定，瓜子很少吃到陈的。”杨雨在点评软件上如此评价薛记。 

薛记炒货模式被市场检验过之后，也带动起了更多小品牌的出现。 

一个月前，坚果炒货门店品牌粒上皇以“炒栗子大赛”的形式庆祝其第1000家门店开业。这家于1999年创立于广州的品牌，在2020年至2022年间开设了500家以上的门店，开店速度超过过往20年之和。 

粒上皇北京负责加盟的一名销售告诉界面新闻，粒上皇1000家门店中有7成以上的加盟来自员工加盟，只有最近一年多才放开了社会加盟，由于投入门槛低、产品标准化、门店坪效高，能够持续吸引到员工加盟。 

粒上皇接地气的门店陈列。 （图片拍摄： 赵晓娟） 

和常见的商业连锁加盟模式类似，粒上皇对加盟者收取保证金5万元，加盟有效期3年。在北京，设备、装修费用大概在12万元，初期大概投入30-40万元的资金可以启动店铺，产品和配送都由公司统一配送，加盟者主要精力放在门店经营。 

营收款的流水走粒上皇的收银系统，每个月将进货款从营收款中扣除，此外有3%的管理费，按照货款的3%向加盟者收取，剩余的费用就是毛利润，大概在40%-50%。 

这样的毛利水平大幅高于多数坚果零食类上市公司。 

2021年，来伊份(SH:603777)炒货品类的毛利率在40.9%，三只松鼠(SZ:300783)坚果品类的毛利率也达29.4%，良品铺子(SH:603719)坚果炒货的毛利率仅有21%。 

在传统渠道优势明显的洽洽食品(SZ:002557)2021年的财报显示，葵花子和坚果的毛利分别在34%、29%，到2022年上半年上述两个大类的毛利已经下滑至31%、26%。 

相比之下，注重门店效率、毛利更高的粒上皇赚钱似乎更容易。其加盟招商的销售提供的数据显示，25-30平方米的店铺只要日均销售额在3000-4000元水平，就可以达到盈亏平衡点，北京目前接近100家的门店，多数都渡过了盈亏平衡期，进入盈利。 

一名粒上皇的北京加盟商告诉界面新闻，门店客户大多因为栗子而到店，这符合公司的大单品策略——通过栗子导流顾客进店，然后向顾客推销毛利水平和客单价更高的产品，例如芒果干、270元一斤的手剥松子等，最终栗子产品等销售额占比通常在30%-40%。 

带着高毛利的光环，这一市场的参与者并不少。 

在北京市场，“举个栗子”、“栗栗家”等干货连锁门店，同样将栗子作为主打产品。举个栗子依靠“烤栗、冰栗、蒸蒸栗”在全国拥有了150多个门店，为了更有效地压缩门店成本，举个栗子的许多门店以吧台、档口的形式开设，其加盟手册显示，该店投入门槛在12万元，只需要日均销售2000元，月净利润就可以达到1.6万元，该品牌还在大力通过低价来吸引加盟者。 

在商业综合体以吧台形式开店的举个栗子连锁店。 （图片拍摄： 赵晓娟） 

这些路边小店快速扩张的背后，意味着三只松鼠们的市场份额正在流失。 

因为整个干货市场规模的增速自三年前已经开始放缓，基本盘变化已不大。 

根据Frost&Sullivan数据，预计2025年我国休闲零食行业零售额将达到11014亿元，2020-2025年的年复合增长率约为7.3%，而坚果细分品类的增速高于整个休闲食品行业，根据前瞻产业研究院数据，从2018年到2021年，我国混合坚果市场规模从82亿元增长至115亿元，但增速呈下滑态势，分别是102%、27%、21%和16%。 

在增速变慢热度变冷的坚果炒货市场，坚果主角们的厮杀更猛。 

但三只松鼠们的市场认知度以及渠道能力，要比这些网红坚果店更强。在一二线城市人们或许习惯了三只松鼠、良品铺子等品牌的存在，但是当市场更下沉，这些品牌的优质则得以凸显。 

一名山西连锁卖场采购主管也有类似的观察，他告诉界面新闻，在1月10日之后，卖场的坚果礼盒、糖果大礼包等产品开始进入销售高潮，和去年春节前相比，所有品类几乎都有大幅度增长，其中三只松鼠、百草味等网上爆款产品去年也进入超市门店售卖。 

北京超市卖场的零食大礼包 陈列。 （图片拍摄： 赵晓娟） 

“这些老牌网红虽然在一二线城市可能热度在下降，但在三四线城市仍然是年轻人的首选，部分礼盒在1月16日已经售罄缺货。”他说。 

而当薛记炒货这类的小店进入到下沉市场，则会出现非良性竞争的局面。“在四五线城市，还有数不清的散装干货以及各色山寨品牌的坚果礼盒、路边小店，它们的竞争更激烈，想要占领市场只能打价格战。”上述卖场采购告诉界面新闻，这一市场仍然极其分散、鱼龙混杂，甚至还有劣币驱逐良币的效应。 

新形态给消费者带来的新体验，但它们能否像三只松鼠们那样长期在市场上生存下去，是这些品牌春节销售旺季过后应该思考的问题。 

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