抖音江湖4年总复盘，生意发生了哪些变化？

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抖音已经是一栋不见顶的参天大树。

在树里的人，看不到抖音生意的全貌，只有在外面一直看着它长大，并且始终把抖音作为基本盘的组织，才能看到他成长的轨迹，在这件事上，江湖人不远，庙堂太深。

抖音的江湖打法，有些是版本更新迭代的红利，有些是平台官方根本没想到会被放大到极为庞大规模的红利，有些是平台希望看到的，有些是游走在规则边缘的。

在过去的 4 年里，抖音江湖精彩纷呈，丰富程度超过任何其他电商渠道。

既是对抖音生意的总复盘，更是让大家了解一个更加真实的抖音，我们是对抖音的未来充满信心的，但是我希望各位能明白，哪些生意是可以规模放大的，更要知道那种生意做大以后，是可能不符合平台方向价值观的。

2018

抖音商业变现元年

2018.1-2018.9

涨粉、做内容、导流

谁涨粉快谁 NB，变现什么的靠后，粉丝为王，一派和谐兴旺的景象。有账号播放量截图就能招生的时代，捡钱。

那个时候，人们不考虑什么变现，根本想不到后面的路径，粉丝经济就是 NB，有粉丝就NB，就起飞，就炸裂。

做了两期线下课，我发现不对，这MD不是忽悠么？！然后我就改方向了 我们提出了 “三个绝不”。

1、抖音运营的结果绝不能以粉丝来做考核标准，而应该以视频总曝光数和流量装化率来量化；

2、抖音粉丝绝不能单纯量化粉丝单价，而要综合考虑行业具体现状，核算粉丝进线成本；

3、抖音账号运作思路绝不能一成不变，最少两周最多两个月必须迭代账号内容方向和特色；

我们开始做垂直账号私信导流，哪个时候，私信加微信，就是1个字“真香”，我就依托母婴内容做了早教课程，盈利XXXXXXXXX卢布。

当然了，抖音不会让大家都靠导流变现，平台开始有动作了。

2018.9-2018.12 

里程碑：购物车全量门槛下降

为什么是 2018.9 月这个节点？

抖音大幅度降低购物车的申请门槛，被认为是为淘宝双 11 做预热准备，淘宝要用数据了解到底站外的短视频流量有多少，这与当年优酷联手阿里推出“边看边买”产品类似。

短视频与电商的结合也被视为一次合作共赢，是新时代的“屏幕即渠道，内容即店铺”。

抖音购物车门槛降低 开启了直接电商化的大潮。

这个联盟达人的粉丝要求，从5月份的100万，到7月份的50万，再到8月份的20万，最后到现在的1万粉丝，抖音在逐步的降低购物车的开通门槛。

1万粉丝，是一个非常容易达到的数据，甚至在抖音账号交易市场，1万粉丝的抖音账号，不到2000元就可以收到一个。

忽然间，抖音带货的门槛降低了很多，这意味着什么？

抖音带货，一直被很多外行人感觉是非常大的流量入口，很多商家在寻找和自己产品调性相同的达人，渴望着网红的一条短视频可以让自己的产品变身香饽饽，一飞冲天，成为第二个野食小哥。

为什么这么说？

对于没有开通购物车的达人，她们单纯的为某个商品拍摄硬广展示视频，如果广告过于生硬，没有进行创意软植入，那么这条视频可能发出后直接被系统吃掉，连曝光的机会都没有。

这是抖音平台对不经抖音允许而发布的硬广告的零容忍。

而软性的广告，抖音则是视创意的精彩程度，睁一只眼闭一只眼，也就是如果你拍的好，有脑洞，抖出了特色，那么让你过，给你流量，但是如果你生硬植入，那对不起，系统直接审核不通过，不给予任何流量。

退一万步讲，就算是系统让你通过，视频发出，但是用户购买的时候又出现了问题，抖音对于留微信号，留店铺名称的行为，不间断的巡查，扫到你，就直接吃掉签名。

频繁更改的账号，还会直接发送系统提示，认为你进行了营销行为，屡次犯错则直接对账号降权。

就算是能够将微信号留到抖音的签名区或者评论区中，哪个达人网红又会同意将自己的签名给一个广告投放主呢？她们最多就是帮你发个视频，按劳收钱而已，其他的事情，并不愿意过多参与。

而对于有购物车的达人，由于抖音的限制，一个达人对应一个淘宝店铺，往往开通购物车的达人，销售的是自己视频内容相关的产品。

她们很难去同意给一个萍水相逢的广告主，去在达人自己的店铺中上架广告主的商品，因为这还要涉及到客服、发货、售后等一系列问题。

是你，你会做吗？

所以，在抖音体系下，找外部网红带货，是一件看起来很美，做起来很苦的事，谁做谁知道。

那抖音既然放低了购物车的门槛，目的其实就是让大家自己参与到抖音导购带货中来，之所以没有给所有人开放，而是留了1万粉丝的门槛，还是想让导购带货这件事，交由一些有基础运营能力的人来做。

毕竟，1万粉丝说多不多，说少也并不算少，这样能够保证百花齐放的同时，带货视频的质量也不会太差，维持抖音的高逼格和调性。

而在视频中直接嵌入购物车，这是已经被淘宝直播体系引证了无数次，是转化流程非常通畅的购物体验。

如果说，以前的抖商概念更像一个噱头的话，那么在抖音全面降低购物车申请门槛，同时又放开dou+用户自主广告投放，这两大措施后，我们可以设想下，抖音生态下的经营场景。

转化的通路最佳是自有淘宝店铺，其次是引流到个人微信号进行转化，这都是抖商最终零售落地的有效手段。

我们再拉到宏观的角度看抖商，哪里有用户，哪里就有生意，用户的时间当年大量消耗在微信朋友圈，因此给了微商4年的繁荣。

而现在抖音是国民碎片时间第一大杀器，是能够平均占据用每天51分钟的现象级应用，是让人一刷几个小时都停不下来的精神食粮。

电商 1.0 时代属于淘宝；

电商 2.0 时代属于微信；

电商 3.0 时代会是属于抖音吗?

这个话，我不敢说绝对，但是现在看来，这个商机已经展露无遗，值得我们去尝试，毕竟赶上了风口，猪都要笑着飞起来~

这算是当时我在2018年10月 对行业的展望。

DP 元年并不是 2020 年，2018 年就有了。

这些公司后面的账号大家眼熟么？有些还坚挺着活着，有些已经如流星一样陨落了。

我们来看看，2018年的年度带货王和爆品都是什么。

注意！这里圈个重点，要考！

2018年年末的另一个大的更新是，抖音长视频1min开测2018.12月。

2018 年 12 月之前，视频只能 60s。

2018 年底，我们干了一件猛事，全国布局同城抖音业务，切了同城赛道，培训 + 联营。

大城小游阶段战报，广州破万粉！厦门破万粉！临沂破万粉！南京破万粉！

一个月前，这些都是抖音零基础的团队，都具备本地商业化变现能力。这件事告诉我，在抖音的生意模型里，领先太快，一定是烈士。

探店收入能不能作为盈利点？不能！但是哪个时候，能赚钱的居然都是小地方，山西四线城市朔州的我们一个合作方，1年探店收200万。

2018年就是这样，我们跑步进入2019年。

2019

抖音和淘宝的初恋是甜蜜的

我在2019年的迭代就是建立起了，模板视频矩阵经营的理念。

因为我们是没有大IP 大主播 大网红的，我们就开始干类似于这种直拍挂车矩阵号一铺就是30+，此处盈利不表，还是9位数卢布，这个奠定了我们在未来3年的内容运营基调。

但是这个时候，震撼行业的模型出现了 ——DOU+ 矩阵化经营打法。

2019.1-2019.3

淘宝店图书高佣金带货

说一个真实事件，我们公司刚入职的小哥哥3天，混剪卖书19万，第四天离职。

2019年的春节，很多人是不回家过年的，厦门DOU+帮的荣耀之路开启。

最大规模我见过的是一个机房4000个wifi基点2万台手机。我进去是手机被礼貌没收的，现在我也不知道在哪里，先喝酒放半迷糊再让进去的。

2019年4月，抖音正式推出了抖音小店，用户通过抖音小店可以直接在抖音完成购物下单操作，不再需要跳转至淘宝平台。

—抖音小店开通-双轨运作

2019年上半年就这样，外面没有大动静，但水下玩家开始规模化。

到了2019年下半年 一个新现象出现。

陈三废抖音带货崛起，她的崛起，变相的加速了2020年朱瓜瓜的入场。

达人 + 品牌的大场模型，从2019年底开始出现。

但是，2019年的抖音电商，是属于江湖玩家的平台的导向性不强。

我当时发了个圈说：

2019年底，抖音淘客70%高佣的玩法和快手挂榜卖垃圾货，都是对视频电商生态的伤害，平台不会坐视不管，2020年的商品佣金，一定会回归到常态范围，短视频带货的模式，也会逐渐形成特定的规范。

抖音进一步降低带货门槛，2019年中的时候，一个带橱窗的抖音号（内邀开通）被炒到17万一个。

抖音调整商品橱窗功能，零粉丝可带货，只要点击App中的“创作者服务中心”，选择“商品分享功能”，完成实名认证后即可开通商品分享功能。

更主要的是，一个投放功能的放开——直播DOU+。

当时这个功能打开，因为feeds和ad那会还没有大规模，这个就是最大的投放红利。

我发圈说：

• 直播Dou+，抖音终于出了个和快手小火苗类似的通道
• 目前广州杭州的女装号已经疯狂，全量运营投放，全天直播带货
• 有些疯狂也就一个月的事，听的懂的自然懂

2019年，就这样在这样的几个大事和变化中落幕。

年终第三方机构盘点（数据可能不准），年终盘点抖音电商2019年的GMV为100亿元，同期快手电商的GMV为350亿元，淘宝直播的GMV为2000多亿元。

然后年底我们当时参加了一个大会，我们预测抖音电商2020年爆发，会有5-10倍增长，大家看下参会的是不是有熟人。

2020年

抖音达人+品牌专场

行业看到抖音电商前景

朱瓜瓜当年的战绩大家自己查，无愧当年的一姐称号。更重要的是她是品牌入局抖音的强心针，尤其是国内外一线的美妆大品牌。

另外就是抖音电商的女装赛道开始爆发，点金手自营女装直播开始运营。

· XXX 广州服饰 巅峰榜全国第 11

· 设计师 XX 潜力榜全国第 8

· XXX 探厂 潜力榜全国第 23

我们看平台这边的动作

2020.6月抖音电商一级部门成立 Bob 康泽宇空降

2020.10.10 抖音直播闭环

这两件大事，是一定要写入抖音电商编年史的。

据相关数据显示，从抖音电商 2020 年的 5000 亿 GMV 中看，只有 1000 多亿元是通过抖音自有电商平台抖音小店售出，另外 3000 多亿元的 GMV，则是从直播间和短视频跳转到京东、淘宝等电商平台完成。

大家记住关键词就是：

2020 年 达人 + 品牌的直播，让抖音电商真正的规模化，而服饰类目的整体爆发，则带动了大量的抖音直播从业者入局。

2021年

兴趣电商品牌自播元年

2021 年 4 月 8 日，在抖音电商的首届生态大会上，抖音提出“兴趣电商”的概念，并宣布要大力扶持商家在抖音上做兴趣电商。

抖音电商总裁康泽宇称，抖音电商是兴趣电商，即一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

抖音还提出了FACT模型。

为了帮助商家抓住兴趣电商机遇，获得更多的新增长，在运营方面抖音电商提出了由商家自播（Field）、达人矩阵（Alliance）、平台活动（Campaign）和头部达人（Top-KOL）四大部分组成的FACT经营矩阵。

以及上线了4款产品，分别是抖店、巨量百应、抖音电商罗盘和巨量千川。

同时，抖音电商还推出了三大扶持计划：帮助1000个商家实现年销破亿元，1万个优质达人年销破千万元，100款优质商品年销破亿元。

以上这些内容相信大家都比较熟悉了，我简单点说，直接进入2022。

2022年

全域经营元年

2022 年 5 月 31 日，在抖音电商第二届生态大会

抖音电商总裁魏雯雯宣布了抖音电商的新计划，将兴趣电商升级到全域兴趣电商阶段，覆盖用户全场景、全链路购物需求，满足用户多元化的消费需求，让货架和商场共存，打通“货找人”和“人找货”的双向消费链路。

生态大会上展示的一组数据显示，抖音电商有商品意图的搜索行为与去年相比增长了217%，店铺的PV今年增长了279%，抖音商城今年GMV增长6倍。

这组数据显示出抖音兴趣电商的变化：流量正在由公域向私域沉淀，“人找货”的需求增长。

商城的土壤快成熟了。

于是2022年中，抖音商城全量上线（抖音放弃了做独立电商app的想法）。

以内容为中心进行全场域建设，魏雯雯称，全域兴趣电商是抖音电商的全新阶段。未来，新场域的占比将高达生意的50%以上。

随着抖音电商升级全域兴趣电商，旨在为商家搭建经营基础框架和成长路径的“FACT经营矩阵”，也升级为“FACT+全域经营方法论”。

未来，除了在内容场为商家经营提供助力，在搜索和商城的中心场、营销场，抖音电商将推出一系列举措，帮助商家健康可持续地经营增长。

好官方的几段话，我们重点看在全域下我们怎么做。

首先，我们先讲一下全域服务模型下的抖音经营模型，再讲达人开播现状。

·抖音品牌服务商盈利突围路线图

单一代播服务商陌路，“把 dp理解成db代播的公司很难存活了”群响段子手 xuhuan说。

· 代播服务商的盈利困境

你到底是挣服务费还是挣佣金？你挣到了服务费品牌能挣到利润吗？你挣到了佣金，品牌会让你长久地做吗？这种模型背后，其实还是因为大家对于抖音服务商的理解单一了，因为你们只给他做了直播。

· 主播成本失衡

2021年年底是主播工资的历史最高点，立贴为证。主播成本降下来了！8K-12K的杭州上海广州的主播还可以哦，准备调整主播团队结构吧，这句话会被主播们骂死了。

·主播排班模型的升级 SAB模型

S级燃烧形主力主播 每天播4小时 分布在3-4个直播间

A级过款型全职主播 每天播6小时 分布在1个直播间

B级兼职时薪制主播 每天播4小时 灵活分布

11小时直播模型 = ¼S + ½A + B + ½A

服务商和品牌互信的失衡，垫资、违约、撕逼等事件背后的原因，其实就是把抖音生意，理解成了单线的抖音直播生意，大家选择了成本最高的经营模型去做抖音。

也就是把经营的重点成本，人才的培养都放在了抖音全域中的直播域上。

服务商能不能成为一个全域的长周期服务商呢？从直播间到全店营收，从抖音到全平台全域增长。

为什么新品牌可以全成交 ERP 托管？

因为抖音的流量溢出地位超绝，单点打爆全网吃席，我就要拿走你的全部收益提点，但是没有绝对实力的服务商，你们敢这么拍胸脯保证么？

我如果给一个新品牌做抖音，我甚至会要求他把全电商的成交都给我进行利润划分，因为我用抖音打爆的是你全网的流量，溢出到其他平台的量，你也要给我算。

如果没有超级牛逼的互信，甚至双方成立合资公司，这个条款无法达成。

新的服务商业务方向——云图服务商机会放大

什么是云图？云图是洞察人群，洞察品牌在抖音的上帝视角，云图是商城中心场经营的天眼。

模板型内容服务商，不是给他做所有内容，是做能吃到流量的模板型内容。

这个我一直认为是小团队的机会，小品牌的机会也在这儿，就是对过往三年的内容进行总结和归因，不要去新做内容了，不要去新做了！

把过往的内容整理做总结，把以前火过的内容跟现在你做经营的直播间做匹配，因为在过去没有直播间的时候，有很多的模板型内容被浪费了。

我们现在甚至在翻很多19年20年的内容，去翻拍和二次制作，这里面有金子有钻石，是我们在重点做的事。

抖音商城全店运营服务商也有机会，其实可以类似理解为，天猫京东的 TP生意，但是这个比直播间代播要轻些。

说点简单的：如何拥抱全域兴趣流量时代？

就点两个方向，一个是商城、一个是私域，抖音内私域。

抖音商城中心场

· 店铺搜索被动流量

· 店铺搜索主动投放流量

· 关键词SEO优化

· 抖音商城商品卡活动位流量

我们重点说下，抖音内私域转化场。

抖音私域通路三条

1. 抖音粉丝群

2.抖音私信

3. 很多人忽略的抖音直播会员——98元/每月背后的生意模型

如果有人一个月给你的直播间付98块钱，你给他一件实物的东西，这是利用抖音的福袋功能发的。而且，当你用福袋的功能给他发东西的时候，这里面的电话是不被隐藏的，这句话意义有多大，大家自己悟。

同时呢，还可以开启一场只有会员才能看到的直播，别人看不到。

这种直播不会影响你的自然流量，你把这种直播看作对于老粉的经营场所，这样子你就把老粉从你的直播间里赶出来了，老粉比例过高的问题可以解决。

就讲一个场景，现在有很多这种抖音类似于的自动化SaaS工具，我们用的是其中一个叫起企推宝—飞瓜出品的。

实现用户对于特定视频点赞和评论后，自动调用私信功能给他发优惠券，自动拉他入群给他发特定的商品，这用的是官方的接口，没有问题。

我们用这个来干什么事儿？把非开播时间的电商成交转化拉满。

我们给某一个头部的滋补食品品牌应用以后，他们的非开播时间的商城成交额增加了60% 。

因为我们设定了4条视频，对这4条视频进行点赞的人，自动会收到一条优惠券和商城的链接。

这个场景大家自己延伸，如果你是那种人设型的，你是不是可以考虑自动的拉用户进群，在群里面再做二次转化呢？这种功能延伸很多。

最后结束，说下头部达人的开播现状

有一个头部达人，上个月跟我说了一句话，我震惊了。

他说他现在一个月做5000万，根本不赚钱，因为投流的费用还有亏掉的福利品，他根本扛不住。

头部的泛粉的大主播经营，卷死了，因为福利品上的太多，直播间的粉丝画像，其实在向拼多多走，这不是个好现象。「仅代表我个人观测到的数据」

但是与之相对的是中腰垂类达人的崛起。以及品牌自播直播间的稳定营收。

我可以很负责的告诉大家，我的一个预测。

未来2到3年会出现大量的直播间在线，人数就是三四十个，但是一天播十几个小时，依托投放和视频流量，少量的吃点自然流量，一天营业额可以做到几10万甚至上百万。

这就是新型的门店直播型门店，日不落直播型门店，大家不要迷恋高在线，这个时代过去了。

一定要重视抖音内私域

一定要重视抖音内私域

一定要重视抖音内私域

去抓你的粉丝，在你抖音号上的生命周期消费，直播间承接第一单；粉丝群、私信承接第二单；商城承接复购，整个全域转起来。

不要在直播间里，完成用户所有生命周期的闭环！

最后这句话是精髓，大家要领悟！

传统企业如何转型抖音电商，这三个核心关键点缺一不可。

1，要找到合适的DY电商负责人。

2，要有合适抖音的直播供应链。

3、要策划出有效运营的直播间。

即DY电商关键还是人货场。