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外贸培训之“回复客户的思路解析”

面对客户的一些问题，有些业务员会不知道如何回复，这样就会将谈判陷入僵局。今天给大家整理了一份简单的培训文案，可以参考一下，具体内容如下：

01. 当客户说："Hi, very interesting product!"

回复思路：

首先，客户对产品感兴趣，如何抓住他的兴趣点，吊一下他的胃口，让他主动提出想要样品做测试才是关键。

回复模版仅供参考：

Yes, they are interesting indeed, especially when they are working with conntroller. All amazing colors you want can be programmed feel freely.

I think if you have some lights in hand, it will be much more interesting.

Try please！

02.  当客户说：“I have review your pricing and specification. It's tooooo expensive.”

回复思路：

1. 中东国家，价格敏感度较高；

2. 客户主打我们没有优势的单色和七彩灯条，起初报价要先从价格相对较低的款式入手，试一下客户的反应；

3. 当客户说价格贵的时候，要帮客户分析产品贵的原因，重点说明我们的优势在哪里；

4. 若最终不能说服客户，说明此类客户与我们产品不匹配，可以果断放弃。

回复模版仅供参考：

Yes, if compare with your products, the price of ours is a bit higher indeed. 

That's because:

·higher quality itself 

As you know, LED market is very complex, same products but different prices.

·better after-sale service

Is it possible to send you free sample for testing first to check eveything I'm talking??

03.  有过联系的客户应该怎么跟进？

1. 在客户原邮件的基础上回复，邮件标题要引起客户的兴趣；

2. 把客户之前反馈的问题做一个总结，勾起对方回忆的同时，找出相应的解决方案，以便后续跟进；

3. 牢记并抓住与该客户之前建立起来的联系点，以此为突破口，进一步拉近彼此的距离，加深客户对你的印象;

4. 想客户之所想，帮客户解决切实存在的问题。

04.  无联系的客户应该怎么跟进？

1. 分析客户网站及个人社交平台，找出与我们产品相匹配的点，推荐类似及相关产品；

2. 针对客户网站或facebook,深层挖掘客户潜能，写出一针见血的开发信;

3. 什么样的客户推荐什么样的产品，不能眉毛胡子一起抓；

4. 不要模板式回复，让客户感受到你的用心。

05.  不一样的开发信

还有，人人都知道在写开发信之前，要先做客户背景调查，但是仍然会有人在做完调查之后，明明知道了自己所售产品是客户所需要的，却还是不知道应该从何入手。

正如，前段时间一个小伙伴问我：

怎样让客户对我们的产品感兴趣呢？我知道的是他现在生产的产品我们可以提供标签。

千篇一律地介绍公司、介绍自己，似乎已经无法引起客户的兴趣，那就不妨换个思路和方式。

我把下面这封邮件叫做“试水”，也就是先试试客户的反应，然后再调整和完善下一步的跟进策略。

Do you want your products to have unique labels? Like Coca-Cola,Danone, Yuanqi Forest, Uni-President and other brands.Then contact me as soon as possible, we have 22 years of experience in label production, we will definitely help you achieve what you want.

我始终认为，第一封开发信的目的，不能放在成单上，而是要先让对方记住你。做任何事情，都是一个循序渐进的过程，不能操之过急，要一步一步来。

跟进客户是需要一些策略和跟进技巧的，而不是我今天给客户写了一封邮件，如果对方没有回复我就不知道接下来应该怎么跟了。

在你写出第一封开发信的时候，脑子里就要先想好之后的每一步应该怎么跟，对客户回复或不回复做一个演练和预判。

换句话说就是，当客户不回复的时候，你应该怎么进行下一次的跟进；而当客户回复你的时候，你再根据客户的回复去一步步引导他，直到最终成交。

开发信最重要的是“新颖”，不走寻常路，这样才能让客户对你有记忆点。