16万创业公司失败原因分析，最容易忽视的市场研究7大问题

创业最常见的问题有哪些？如何识别避免和解决7大市场研究问题？本篇作者对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析，来看看作者的分析吧~

关于创业的真相：

• 90% 的创业公司都失败了；
• 67% 的初创公司在风险投资过程中的某个阶段停滞不前，无法退出或筹集后续资金；
• 97% 的硬件公司倒闭（或变成僵尸企业）。

根据对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析，最常见的失误有：心态问题、商业模式问题、市场研究问题、资金问题、产品开发问题、组织结构、销售问题、增长问题，还有一些其他想不到的失误。这些失误容易被忽略且对公司有重大（负面）影响。

想让创业之路走得顺一点，就应该从一开始就做好市场研究，打好稳固的基础。

那如何识别、避免和解决市场研究问题？

常见的7大市场研究问题：山寨危险、不必要的独创、和网络效应竞争、忽略顾客、MVP没做好、过度分析、坑蒙拐骗。

01 山寨危险

山寨就是复制或模仿其他企业。一个典型的例子，经常被抄袭的公司Pinterest（知名的图片社交分享网站）：

• Stylepin： 潮流Pinterest
• Wanderfly： 旅游Pinterest
• Manteresting： 男性Pinterest
• Hunuku： 家庭Pinterest
• Urbantag： 打卡Pinterest
• Singtrest： 新加坡Pinterest
• The complete.me： 约会Pinterest
• Discover： 设计师Pinterest
• Sworly： 音乐Pinterest
• Tailored： 婚礼Pinterest
• Chill： 视频Pinterest
• I Wanna Nom： 菜谱Pinterest 等

实在太多。

所有这些山寨企业开了，然后就倒闭。山寨是有危险的，复制其他企业通常会失败。创业如果只是复制别人的企业，就将永远落后一步。保持原创，才是真正要做的。

如何解决：做到差异化，并做到更好

如果发现自己的创业点子市场上已经存在了，可以重新捋捋思路，看看是否有新的东西可以做到差异化竞争。

能否比竞争对手更有效地提供这种服务？能建立更精简的盈利模式吗？产品如何更好？也许可以调整卖点，让自己的产品打入略有不同的市场。可以做到差异化竞争，便可以尝试。竞争也不仅仅是价格。

可以在设计、功能、进入市场时间、特定市场等方面进行差异化。沃尔沃和宝马都制造（好）汽车，但它们定位众不同。比如，沃尔沃强调“安全”定位，宝马强调“驾驶体验”定位。

02 不必要的独创

虽然都希望自己的创业概念有具有独特的卖点，但如果调研发现市场上没有人做，那就要小心了。毕竟，成千上万的创业者每天出现，不太可能没有人研究过和你一样的点子。他们很可能研究过，并且发现了它很难成为一家盈利的企业，因为：

1. 没有解决市场上现有的问题
2. 缺乏盈利模式。

如何解决：对标相似企业

即使做了调研发现市场上没人做，先对标市场上较相似的企业，在他们的产品或服务基础上看看，是否可以重新创造、简化或者用新的营销方式？如果可行，可以考虑这个新点子。如果不行，需要重新再想。

03 和网络效应竞争

网络效应很难建立，也很难打破。创业公司（几乎）不可能与网络效应竞争。社交媒体就是最典型的例子。

比如，要打造一个产品和微信竞争，几乎不太可能。12亿用户用微信进行社交、工作，在平台互动中获得的价值同时也会让人更加离不开微信创造的网络效应。

如何解决：做互补的产品或服务

考虑进入的市场网络效应是不是已经到达临界了，如果是这样，就没有必要推出竞争产品或服务了。比如，没有必要打造一个和微信竞争的产品。

但可以围绕市场做互补的产品或服务。比如，微信上的小程序、公众号等等。

同时确保：产品适合市场；专注在一个领域；针对业务和市场建立正确的商业模式；设立可操作的指标。

04 忽略顾客

专注于真正的老板：顾客。给予他们足够的关注。然而一些初创公司焦点小组访谈和市场调查都没做，就直接将他们的产品或服务推向市场了。

没有做过调研就假设的数据常常不靠谱。预估数据需严谨。也就是说，如果要开一家花店，设想每天一定有30名顾客会来，且平均每人购买五支进口花，这种数据假设不靠谱。在不靠谱的数据和假设上建立商业模式，商业计划里做再好的假设，都是自欺欺人。

如何解决：做调研

尽可能找一些行业的专业人士获取反馈。更好的是，从顾客那里获得反馈。可以通过社交媒体进行调研获取宝贵意见，看看自己的点子是否可行。

另一种收集顾客反馈的好方法是A/B测试。展示一个概念的两个不同版本，来确定哪个效果更好。

如果商业计划里有基于调研的数据预测、行业潜力、未来公司发展方向，那么公司的商业模式将更靠谱、强大。

一旦开始面向潜在顾客做市场调研收集反馈，下一步就可以建立一个产品或服务的原型来更加具体地进行市场研究。（也就是下面说的MVP）

05 MVP没做好

另一个易导致创业失败的原因是：要么MVP（最小可行产品）没做好，要么完全没做。MVP一词由Frank Robinson在2001年创造，指的是一种具有足够可用功能的产品，然后面向客户进行销售或测试，以获得反馈并验证这个想法是否可行 —— 一种可销售的原型，即最简可实行产品。

虽然创建MVP确实需要时间和资金，但这项投资非常值得。这一步代表初创公司朝着开发产品或服务的正确方向前进。而且，更重要的是，在市场上测试会收集到大量的反馈，包括要改进的地方，这就提供了所需的测试数据，在产品或服务正式推向大众市场前确保细节无误。

不过，要准备好在这个阶段收到大量的负面反馈。这可能是很多创业者想要跳过这一步的原因。但这总比真的推出市场以后收到大量负面评价好。在这个阶段，仔细收集和倾听顾客的声音并认真对待这些反馈至关重要。

如何解决：用优先级方法调整MVP

为完成MVP设置一个截止时间，并在之前通过优先级方法不断调整产品。

四类优先级：

1. Must have：必须有
2. Should have：应该有
3. Could have：可能有
4. Won’t have：没有

也就是，什么功能/特性必须有？应该有？可能有？肯定没有？

06 过度分析

市场研究对于商业决策至关重要，但过度分析容易出问题。

部分投资者希望每个创业点子都得到大数据的支持。创业者就变得非常以测试和数据为中心。如果一切以数据为驱动，创业点子不可避免地会被扼杀。

产品也无法做到100%完美。目标应该是尽快让自己的产品出现在真实的顾客面前，并收集真实的反馈。

如何解决：做测试

测试之前，尽可能做足需要做的调研，来确定自己将推出的产品是什么样以及产品如何构建。

细节很重要，做测试可以重新确定产品的细节，但也不是为了做一个100%完美的产品。完成大于完美。应该将MVP尽快推向市场进行销售。

07 坑蒙拐骗

商业世界里不缺坑蒙拐骗。有很多初创公司听起来很不错，深入了解发现商业核心价值就是从他人那里抢顾客（或投资者）。这些公司往往下场都不怎么样。

如何解决：合法化

创立一个合法、靠谱的企业。创业需要大量的时间和精力，对于靠谱和不靠谱的公司来说都是一样。想要真正创业成功，避免投入到所谓“快速致富”的不靠谱业务。如果要靠做假数字来获得投资者的支持，可能是因为基础还没打好。了解为什么数据还不够好，重新对业务进行调整。

市场研究的作用一直被低估。做好市场研究，很重要。

简单来说，步骤汇总如下：

1. 完成商业模式画布
2. 检查市场上是不是有已经有“分身企业”了
3. 查看要进入的市场是否已存在网络效应，可以真正竞争吗？
4. 写下对市场、产品、顾客等各方面的假设
5. 对潜在顾客做调研，验证假设
6. 创建MVP并对MVP进行测试
7. 从MVP测试中获得数据并做决策

做一整套市场研究很复杂也很累人，特别是创业者面对未知，也不确定测出来数据是否会支持自己的想法。但如果完成了这步骤，降低了创业失败的风险，也离成功更近一步。