人均植发2460根消费2.5万元，过半收入投入营销揽客后，大麦植发营利仍双双下滑

雍禾医疗登陆港股后的表现看起来远不如植发赛道的劲头强势，近日大麦植发再次向港交所更新招股书冲刺“植发第二股”。

过半收入用于营销揽客

据了解，大麦植发是中国首家提供集问诊及诊断、微针植发、固发及养发为一体的全周期毛发诊疗服务的医疗集团，公司的业务主要氛围脱发治疗、美学修复和固发及养发等部分。

其中，收入服务主要为脱发治疗，此外大部分非手术服务收入来自养固服务，包括固发服务（如药物治疗、低能量激光治疗、LED光波治疗及物理治疗）及养发服务（如头皮健康管理及术后毛发滋养服务），同时公司还销售部分药品、洗发水、气垫梳等养发相关产品。

整个报告期内，手术植发都是大麦植发最主要的收入来源，2019年至2021年以及2022年1-7月，该业务贡献收入占当期营业收入比重分别为95.7%、93.1%、79%和76.6%。2021年后，非手术养固业务作为手术植发的辅助服务，收入占比快速提升。

据招股书披露，2021年大麦植发患者的复购率达到50.5%，而其复购率是按某特定年度于接受手术植发治疗后购买养固服务的客户数量除以同年接受手术植发治疗的客户总数计算得出。简单来说就是，在接受手术植发后，大约有50.5%的客户还会继续购买养发固发服务进行辅助治疗。

除了将手术业务客户转化为养固服务业务客户外，大麦植发还需要投入大量营销费用来吸引消费者。报告期各期，公司投入的销售及分销开支分别达到约5.01亿元、3.99亿元、5.21亿元和2.12亿元，占当期营业收入比重分别为67.02%、52.2%、50.98%和45.09%。

此外，据灼识咨询报告，2021年大麦植发的患者转介率约为20.2%，也就是说，公司全年大约有20.2%的收入来自于接受过手术服务的患者介绍的新客户的当期消费。

营利双双下滑扩张速度放缓

2019年至2021年，大麦植发分别实现营业收入约为7.47亿元、7.64亿元和10.21亿元，同期实现净利润分别约为-1501.4万元、6955.8万元和6611.6万元。其中在2019年，公司由于高达5亿元的销售及分销开支最终使得净利润出现亏损。

值得一提的是，在2021年公司即处于增收不增利的状态后，2022年1-7月大麦植发分别实现营业收入与净利润约为4.69亿元和1171.4万元，各自较上年同期减少19.53%、57.72%。

对比已经登陆港股的雍禾医疗来说，其在2021年营收规模已经达到21.7亿元，远高于大麦植发，同时其净利润也达到约1.2亿元。

相较于雍禾医疗全国撒网重点聚焦华东地区的策略来说，大麦植发的门店扩张重点放在了一线及新一线城市，这些城市消费者往往防脱发意识强、毛发诊疗服务渗透率高，同时可支配收入水平高。

根据灼识咨询报告，按收入计，大麦植发是中国一线城市最大的提供毛发诊疗服务的医疗集团，2021年的市场份额为5.2%。

截至招股书签署时，大麦植发共在31个城市有33家医疗机构，报告期内快速扩张，从2019年底的18家短短两年半的时间增加了15家。其中，2020年、2021年以及2022年1-7月公司分别成立了10家、4家和1家新的医疗机构，近期扩张速度有一定的放缓。

毛利率连续下滑，人均植发2460根消费2.5万元

意料之中的是，处为风口行业的大麦植发毛利率基本在较高的水平，但近年来降幅明显。报告期各期，大麦植发综合毛利率分别为79.8%、75.9%、70.9%和62.9%。其中手术植发业务毛利率更高，报告期内均超过60%，非手术养固业务毛利率则仅为40%左右。

结合大麦植发的布局策略来看，受到疫情等因素的影响，所有地区毛利率均有一定程度的下降，但一线城市相对较为稳定。2022年1-7月一线城市业务毛利率为71.4%，仍是毛利率最高的区域，较2019年下降11.9%。同期新一线城市和其他城市毛利率降幅分别达到15.8%和21.5%。

需要注意的是，相同期间雍禾医疗的综合毛利率虽然也呈现波动下降的趋势，但振幅范围相对较小，2022年上半年其业务毛利率约为64.23%，略高于大麦植发。

虽然对植发企业来说，毛利率一降再降，但最终消费者接受治疗时仍然需要不菲的费用。大麦植发在招股书中提到，报告期各期公司每根毛囊的平均售价分别为10.5元、9.7元、10元和9.8元，而患者人均植入的毛囊数量分别约为2860根、2650根、2460根和2350根。

毛囊的定价一般基于手术难度具体确定，同时对于定制手术来说，考虑到对医师的技术水平及经验要求较高，患者可能还需要额外支付增值技术费用，截至招股书签署时，大麦植发有11名医师能够在基础手术的标准价格上收取30%的溢价。

综合来看，报告期各期平均每名患者需要为手术服务支付的费用分别约为3万元、2.58万元、2.47万元和2.31万元，同期非手术服务需要的人均花费约为1150元、1490元、3380元和2760元。

在降低手术服务人均费用的同时，以固发服务为代表的非手术服务人均消费快速提升，那么在潜力尚待挖掘的植发市场中，亡羊补牢与防患于未然哪个更为重要呢，大麦植发还需要继续验证。（蓝鲸上市公司 徐晓春 [email protected]）