文｜Claire

本周，阿里国际站在杭州举办了“数字外贸真牛奖”年度总决赛，21个参赛的外贸人各不相同：上至70岁，下至90后。但他们有一点共性，大家都是“数字外贸人”，在过去几年的跨境电商浪潮里，带领企业通过数字化手段成功实现了销售额翻倍式增长。阿里国际站总裁张阔分析，明年整体外贸形势将走出一条“U型”反弹曲线。而增量，就藏在中小型企业的积极转型动作里。他建议中小外贸企业，“明年，数字化能力将进入提速发展阶段，进一步成为中小企业抓住新增量的保障。”在“数字外贸真牛奖”现场，我们鲜明地感受到一个主题是“数字化带来新增量”。毫无争议的，很多中国外贸人已经在数字化转型路上实现了前所未有的高度。

01厂二代、70岁老将中国外贸人韧性增长“如果在美国，一家超市里没有我的曲奇，那它一定不是大超市”，刘婷骄傲地说。刘婷是来利洪饼业的“厂二代”，依靠数字化转型手段让这家外贸企业焕发了“第二春”。在烘焙产品走出国门的路上，最令人头疼的就是食品安全问题。跟随数字化转型的浪潮，刘婷从生产线上下功夫，让食品原材料变得安全可靠、解决了国外买家的信任问题，“一旦出现可能的食品安全风险，我们可以快速筛查和定位有问题的原材料，并以最快速度找到解决办法。”后来，随着工厂的生产流程越来越智能化，生产成本大幅降低，刘婷转而不断增强食品的安全性和企业的盈利能力。2021年，来利洪在北美卖了2000万罐曲奇饼干。余晶欣和刘婷境遇相似，踩在跨境电商的浪头上，完成了从“厂二代”到“创一代”的转型。2020年，跨境电商让初上任的余晶欣迅速尝到甜头，收到了一个“15000件夹克”的大订单；两年间，这家外贸服装工厂在阿里国际站持续进行全方位贴网布局，月询盘量两年提升10倍，而且线上增速达到了线下渠道的15.6倍。（图为余晶欣分享数字化转型经历）厂二代力排众议的转型很难，创业人从无到有的积累也很难，但功夫不负有心人，数字化外贸转型带来了一场场飞跃式增长——2012年，罗畅扎根华强北，成立硕腾科技公司，从元件组装赛道入场电子品类外贸生意。十年过后，硕腾在阿里国际站拿到了一笔单笔近2亿人民币的大订单，成为业绩传奇。在这场颁奖礼上，最为年长的选手张复才已经年过七旬。2007年，不懂英文的张复才认为跨境电商是门好生意，注册了阿里国际站接外贸面料订单。如今70岁的他手下已经有7家阿里国际站店铺，而且每一家都开通了金品诚企。随着店铺权重和星级不断提高，后续出海生意跑通得也越来越顺畅，“有一个在亚马逊上卖家居品类的，在美国当地很有名，我们与他最初达成合作只花了十几天。”在外贸生意线上化大迁移中，敏锐、实干的玩家纷纷得到了时代风口的包容和回赠。数字化外贸，使得物理空间距离导致的运输风险、信誉风险、沟通风险都降到最低。3年疫情放大了跨境电商行业的起落，对一些赶时髦、追热钱的人来说并不好过，但对潜心打磨产品、提升线上影响力的企业来说，反而意味着更多机遇。02数字化手段为外贸人破解行业难题做跨境电商绝不是把业务迁移到线上就无事一身轻，恰恰相反，企业面临着更全面的数字化管理挑战。整个业务流程上的诸多环节，都可能成为限制增长的因素——来自生产、物流、资金、客源等等，皆要调整。在这一届阿里国际站数字外贸真牛奖上，我们看到了外贸人经历的困局和他们巧妙破局的智慧。难点一，物理空间距离导致信息不对称、加之经济寒冬下跨境买家迟徊观望，跨境“接单难”。不可否认的客观事实是：2022年跨境生意笼罩在疫情、通胀、地缘冲突等事件的负面影响下，国际市场仍处在一个缓慢恢复和爬坡的阶段。但2022年跨境圈仍然有很多卖爆了的商品品类，比如下半年被欧洲市场哄抢的“过冬神器”中国电热毯，再比如当下世界杯结束却依然热度不减的世界杯周边产品……在“数字外贸真牛奖”颁奖现场，张阔分享，“一个出海企业家选择市场时，先不要考虑这个市场难不难进入以及关系好不好。这是放在第二位考虑的事情。第一位考虑的就是他的市场天花板，需求空间大不大。”在远隔重洋的供与需之间，必须有一个靠谱的“桥梁”，而使用得当的数字化手段就可以扮演起这个角色。月初，阿里国际站发布了一套B2B出海方法论，喊话“明年先打100个样”，既是要帮100家中小企业打造起来品牌，同时还要推100场“数字化混展”为主的海外展会。而这种线下实体展会+线上数字展会相结合的模式，能让中小出海企业以数字化手段轻松实现原本艰难的“出海抢单”工作。当然，除了数字化展会、云工厂、实时直播等数字化手段外，对中小出海企业来说，阿里国际站本身也能作为“招揽生意”的信誉担保——在颁奖现场，做激光切割机外贸生意的山东领品机械科技有限公司总经理张杰分享，他去年接到了一个来自非洲布基纳法索的订单。一位想创业金属加工工厂的非洲小伙，权衡过后通过在张杰的阿里国际站店铺下单，而理由是，“你们看着像是可以信赖的好品牌，如果伪装成这样去骗人，那成本太高了。”而张杰就是通过24小时线上+本地化的服务体系、出色的及时回复率等关键数据“打动”了海外客户，拿下了一笔笔类似的订单。难点二，货运难题堪称最大外力阻碍，卡住中小企业脖子，跨境“物流难”。几天前，智能升降桌出海品牌乐歌花2亿元造的集装箱船顺利下水。乐歌将核心产品业务做到国际头部后，一部分资金都投在了海外仓储物流上。如此布局的原因之一就是跨境物流摇摆不定的货运价格、大件货品的仓储问题能在很大程度上牵制外贸企业的长期发展。对中小跨境企业来说，依靠“造船”来摆脱物流难显然是天方夜谭。疫情爆发后，航运价格近乎“拔地而起”。来利洪饼业差点经历“25万罐曲奇上不了船”，刘婷描述“常规两千美金到美国的仓位，一夜之间暴涨到了两万美金一仓。可即便我愿意出两万美金，也是一仓难求，因为根本没有船可以出海。”可以说，刘婷的经历只是中小外贸企业“物流难”的一个缩影。国际物流是长期压在他们身上的沉重稻草，只有找到稳定的、合理竞争的国际货运方式，企业才可能谈长久发展。（图为“曲奇二小姐”刘婷）在关键时候，数字化物流解救“刘婷们”于水火。通过阿里国际站的物流服务，刘婷在疫情期间如期交货，她说，“价格确定、舱位确定、交付周期也十分确定。我们和阿里物流合作以后，客户满意度达到了疫情以来新高。我们的国际市场竞争力也再次提升。”如今，货运价格回落，跨境人们紧绷的心暂时得到缓解。张阔介绍，阿里国际站未来仍会集中精力升级国际物流服务，从三方面着手：一，全球运力和解决方案多样化，让外贸企业能提供门到门的物流服务；二，物流数字化，让企业实现快速智能查价、全程路线可视化；三，无忧保障，无论船多船少，保障买卖双方能享受到好的物流服务。目前，随着阿里国际站物流数字化水平越来越高，中小外贸企业也能在控制成本的前提下，给买家以更贴心的服务、更顺畅的订购体验，在物流环节实现降本增效的经营管理。难点三，远距离贸易造成信誉差和时间差，导致回款有风险、不及时，跨境“金流难”。跨境外贸生意，询单、备货、物流、收货、回款的时间差很长、成本很高。对中小型企业来说尤为如此，消耗时间就是在消耗企业签下更多订单、谈下更大生意的机会。而数字化外贸服务，让跨境企业得以盘活现金流、提升国际竞争力——以硕腾为例，接下2亿订单难，“吃下”2亿订单更难。“吃下”这笔大单后，创始人罗畅感叹，“阿里国际站金融业务伙伴在我们企业背后支撑，提供了400万的备货融资和1000万的交单融资。执行这张订单，阿里国际站金流、物流伙伴们和硕腾一起奋战了8个月。”（图为硕腾科技创始人罗畅）中小企业不仅担在肩上的资金压力重，承担的风险也大。而且以往线下交易流程越长，交易双方风险就越大。张阔介绍，阿里国际站目前集中力量去做金流的数字化。一方面，做到交易链路可视，确保双方交易的确定性和风险管理；另一方面，让商家省去跑银行等繁琐步骤完成一键换汇，“就像操作支付宝一样简单”地管理资金。过去一年，阿里国际站保障了400多亿美元的线上交易资金。在数字外贸真牛奖颁奖礼上，张阔也指出，阿里国际站明年在资金保障方面的规模还将进一步扩大。03数字化外贸给外贸人打开更多“数字化出海口”全流程数字化管理，让资源不同、经验不同的大、中、小企业来到同一起跑线上做生意；国际环境对比下，中国企业在海外环境不再受距离的限制，拥有了更强的竞争力。阿里国际站也表示，未来要把“数字化出海口”开在每一个中小企业家门口，让出海这门生意变得越来越简单，焕发更多光彩。如今，“坑”被填平，出海路被走通了，企业家们的舞台也越来越大——在“数字外贸真牛奖”现场，外贸人讲述的鲜活故事提供了外贸转型时代中的一块块真实切片，折射出了外贸人的强大能量。随着数字化手段提升了生产阶段、选品阶段的工作效率，企业成本得到压缩，也就获得了产品优化乃至产业结构升级的空间。比如做服装外贸的绍兴福壹服饰有限公司，过去做传统外贸时一心扑在大客户上，但因为赛道太“卷”而倍感疲惫。进入阿里国际站做跨境电商后，福壹开始瞄准小型企业做RTS赛道（Ready To Ship，可以支持买家直接下单、快速发货），并且把品类精细到“功能性服饰”上，而这种标准化的产品帮助福壹迎来爆发时增长。创始人玄涛说，“福壹能取得这种爆发式的成绩，其实不在于获得了某些大客户，而是我们走对了模式。”一旦独特的竞争优势找准了，久而久之，企业在海外市场的客户黏性也就会不断提高。加之新媒体营销方式下，更生动的视觉展示、更直接的信息传达，中小型外贸企业也能在国际上建立起独家的品牌影响力。值得一提的是，一些外贸企业甚至迸发出了远超生意本身的商业能量，通过人文关怀的输出对海外市场产生更深远的影响。（图为“印度合伙人”唐菲）唐菲经营的泉州世茂威腾进出口贸易有限责任公司，向印度市场卖卫生巾。传统观念较重的印度人认为女性生理期是不洁的，而唐菲走访当地工厂也意外地发现，“一进车间，映入眼帘的是脏乱的设备、随意堆放的生产材料、懒散的员工和乱做一团的生产流程”。于是唐菲帮助印度客户建立流程化、规范化的生产管理体系，改善当地消费者使用的卫生巾产品质量。唐菲和团队骄傲地称自己是卫生巾界的“印度合伙人”，为当地女性群体送去健康与尊重……总之，随着数字化流程的不断深入，外贸企业释放出了更多人力、物力、财力，去做产品升级、品牌赋能等更有助于企业长期发展的事。04结语张阔告诉Morketing Global，目前国内外贸企业的数字化率应该在20%左右，“还有80%左右的商家以相对传统的方式在经营生意，这是我们看到一个最大增量点。”可以想见，当另外80%的中小型企业也通过全流程化数字升级逐渐让业务跑起来，我国外贸行业或许就能迎来新一轮的增长高峰。

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