蔡嘉Linda：从两城布局到自建工厂，突破甜品赏味期限｜ 向新力

不知道从什么时候开始，一顿精致的下午茶成为都市男女闲暇时刻的打卡专场。为了握住“人流”，高端甜品店纷纷从不同维度“用力卷”：

有些主打“颜值”，从店铺装修到蛋糕摆盘，或复古或禅意，极力突出某一细分领域的造型专业性；有些紧跟“热点”，从季节性食材选取到中西式甜品杂糅，用柿子、桃子、山楂等，挑动用户味蕾；也有些主打沉浸式体验，欧洲淘来的古董、法国巴拉卡的水晶杯、印着Wedgwood的茶匙，将吃甜品的仪式感拉到满格。

不可否认，在移动互联网红利和资本加持之下，诞生了不少“流量明星”，红极一时。但正如没有人会把一块相同的蛋糕发两次朋友圈，不少起势于此的甜品品牌仍旧无法摆脱“一次性打卡地”的魔咒，门店从顶峰时的百家收缩至个位数，甚至直接退出中国市场。

在高浪迭起的高端甜品领域，蔡嘉成为其中的“异类”：成立13年来，门店数10余家，没有“疯狂扩张”，也没有“缩步不前”，甚至在全国线下门店集体失声的2020年，自建3000平米工厂，提升品牌辐射能级。

近日，36氪对话蔡嘉法式甜品创始人Linda Wang（王嘉彤），试图从蔡嘉的发展路径之中，解答高端甜品的长续生存之秘。

图/Linda Wang

法式甜品的初代启蒙

2009年，蔡嘉在上海日月光开下第一家门店。

彼时，即使是“魔都”上海，法式甜品也几乎只存在于各大五星级酒店，数量少且基本为经典款式。

“我自己本身就喜欢吃甜品，但上海能够选择的实在有限，就动了开甜品店的念头。”

一开始，店铺主打“日式法甜”，专门从日本请来专业甜品师坐镇。虽然都为东亚文化圈，但中日之间对甜品的理解和喜好度仍旧有不小差距。“打个简单的比方，中国人对甜品的最高赞扬是‘不甜’，但在日本以及西方国家，甜品的含糖量却是极高的。”

与其将甜品制作的主导权放在日本甜品师手中，Linda更希望能加入自己对甜品的理解。为此，她多次奔赴海外蓝带学院学习，并拿下澳大利亚蓝带学院西餐西点大文凭。蔡嘉的每一款甜品皆由Linda带领团队研发设计而成，只有口味和造型获得创始人认可后，才会正式对外推出。

繁华商圈核心位置，蓝白相间的气质环境，摆放在玻璃柜台中的拿坡仑、歌剧院、白流苏等，以及举手投足间透着“精致”的都市男女，让“不知名”的蔡嘉一跃成为成为当时的“新晋顶流”。

对于不少还处于矇昧期的80、90后而言，蔡嘉成为其法式甜品的启蒙。

某初代用户曾如此评价：“以前想不通，消费人均百元的蔡嘉怎么每次路过，每次都坐满人还都排队，大家都这么有钱吗？后面试了以后，一把爱住。蔡嘉是真的不便宜，也是真的好吃。”

2016年，蔡嘉开启双城模式，在杭州嘉里中心开下异地首店。门店一经开业，就获得了杭州本地，甚至从外地赶来的潮人的打卡。

“其实蔡嘉的知名度并非我们原先估计的只在‘江浙’有辐射，也有人出差到上海、杭州时，会人肉带一份蔡嘉回去，给自己的亲友惊喜。”

在复盘影响力来源时，Linda将其归结为名人和美食达人的“自来水效应”。比如沈宏非、孙俪曾在微博中发过蔡嘉的蛋糕，这样的无心之举，一下子就引起了粉丝的兴趣；还有美食达人的测评和分享，同样也不容小觑。

“简单”的坚持与“认真”的缓慢

桃花扇中，一句“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”成为诸多网红品牌的现实写照。

为什么蔡嘉能坚持13年，并且稳步向好？

从产品研发来看，蔡嘉并不是“跟风者”，甚至带有“原教旨主义”的味道。这不是指蔡嘉在口味把控上完全照搬“法国”，而是基于中国人的口味，作一定改良后，尽可能忠实于“原版”。配方会调整，但不是完全颠覆。比如时下大火的柿子、芋泥等食材，并未加入到蔡嘉的产品之中。这与营销为王的行业趋势，相左而行。

“蔡嘉主打的一直是‘简单’的好吃。简单可以理解为没有那么繁复的外形，也是指用料上的干净和天然，避免特殊食材冷藏后食用对于健康的隐患。这势必在产品研发上比单纯‘跟风’需要考量的因素更多。”

Linda解释，2020年，蔡嘉在上海松江建设了工厂，进一步保证了蔡嘉上海、杭州门店的产品品质。但工厂的建立，也提高了对原材料的要求。比如芋泥，市面上几乎找不到符合蔡嘉用料要求的成品芋泥，但从芋头到芋泥自主加工则又涉及过多程序。单清理芋头外皮一条，就可能造成产品线的源头污染。

“这是一个循序渐进的过程，没有十足的处理能力前，我还是希望能够先缓一缓。”

目前，蔡嘉单店的SKU基本保持在40个上下，根据季节会有一定的时令更新。仅仅从名字上看，好像蔡嘉的产品没有很大的变化，但事实上，如栗子蒙布朗已经迭代了4次，包括外形和配方；还有热门产品金牌拿坡仑，更新不下十余次。

图/金牌拿坡仑

“推新节奏上，基本可以保证每月都有1款新品。”Linda说道。

如果说产品研发的关键词是“简单的坚持”，那么放在商业上，则是“认真的缓慢”。

按照正常的资本逻辑，蔡嘉在初次爆红之后，理应在5年之内就实现国内各重大城市的攻城拔寨，开出百家门店，这样的故事才够性感。但现实是，蔡嘉没有。

事实上，2022年以前，蔡嘉一直处于“无资本”状态。并不是没有资本来叩门，而是基本被“拒之门外”。“我们也曾考虑过让合适的资本进入，但一想到蔡嘉的发展可能不能按照我们的预期前进，也就作罢了。”

Linda坦言，蔡嘉的每家门店即使在疫情期间，也处于盈利状态，这让他们有了“拒绝”资本的底气。更重要的是，在没有建立好生产线、供应链等一系列体系之前，盲目扩张，于蔡嘉而言，百害而无一利。

“经历过疫情之后，我会觉得人其实很脆弱，明天究竟是在公司还是方舱这都很难说，我们没有必要将目标放得那么远。回到最初的起点，我只想做件开心的事，那么究竟是开10家店或者是20家，也就没那么重要了。我只知道，这个品牌我们会一直做下去。”

好吃的东西，永远有市场

当然，这不代表蔡嘉没有野心。

2019年12月，蔡嘉签下工厂建立的合同，开始筹谋供应链体系。2020年7月，工厂正式投产，最大可满足30家4小时车程圈内的门店产品提供；同时，这一厂房也是蔡嘉线上产品的生产基地。业务占比来看，蔡嘉线下线上销售额基本是四六分成。

在线下扩店上，蔡嘉更注重的是“品牌效应”，重点不在卖货，而是影响力的提升。Linda介绍，仅仅去年6个月的时间，蔡嘉就在上海、杭州两地开了7家门店，几乎家家处于繁华商圈的重要节点；以及疫情前，中标浦东国际机场国际出发厅内200平米门店，主营甜品与咸食。

“有趣的是，浦东机场店营业了半年左右就疫情了。”

高昂的房租以及长期的闭店未盈利状态，并没有让Linda有过放弃浦东机场店的念头。她相信疫情终究会过去，而现在要做的，就是守住这块未来通向世界的“大型广告牌”。

眼下，她也有去北京、深圳等地考察市场。从杭州异地开店之后，蔡嘉已经验证了自身城市店的复制能力。

“考虑到供应链的问题，远距离城市店的产品丰富度，肯定不如上海杭州，应该会有10多个SKU，比如耐长途冷链运输的拿坡仑（酥皮）、饼干等。”Linda补充道。

至于锚定的用户圈层，Linda认为，但凡崇尚健康、热爱生活的人都是目标用户。

她几乎每天都会到蔡嘉的门店里喝咖啡、吃甜品，查看品质的同时，了解店内顾客情况。她发现，蔡嘉不再局限于年轻人这一圈层，越来越多的中老年人、家庭将其选择为约会之地。

“或是因为年轻人曾经买过蛋糕给家人吃，或是自己看到商场里开了店随机过来尝尝，店内确实肉眼可见的老人和家庭顾客增多了。比如有些老年人来聚会，平时节俭、注重养生的他们会点一份咖啡和蛋糕，相互分享。”

相较于这样的“自然流量”，蔡嘉也在主动出击，通过新的玩法，链接新的人群：

与人头马联名合作，开发白兰地无花果夹心饼干；发布限量数字藏品，玩起来时下最火的元宇宙；与“GoMars不是居·火星”联合打造火星加油站，提供沉浸式火星生态场景与主题甜品.....

图/白兰地无花果夹心饼干

“高端甜品是蔡嘉发展的主线，不过站在更广尺度，蔡嘉最终的形态将是一家复合型的食品公司。这不仅包括线上产品线的搭建、线下甜品门店的开设，也将会有咸食餐厅、小酒馆等不同业态模型。”Linda说道。

某种角度来看，高端甜品通过文化消费拉近了人与“优雅美好”之间的距离，一举从生活的点缀转变为一种耀眼的存在。那么对于与生活更为密切的一日三餐、休闲零食而言，这样的机会只多不少。

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