11月15日下午两点，铅笔道融资VIP会员游学活动之走进英诺天使如期举行。

本次活动的交流主题为《近期的投资与创业机会》，英诺天使基金合伙人刘怀宇、执行董事丁昳婷出席了本次活动。两位嘉宾重点分析了当下宏观环境，并分享了各自正在研究创业机会，比如新能源、先进制造、信息技术等。

刘怀宇分享了未来10年即将爆发的4大赛道，并且结合当下环境，给创业者分享了2点建议；丁昳婷则分享了当下最新的投融资环境，并表示非常看好“泛安全”赛道，折射的相关方向包含半导体、粮食安全、先进制造等。

本次活动吸引了25位铅笔道融资VIP会员参加。此外，还吸引了100多位创业者公开报名，经严选审核，约有20位创业者获得参与资格，与铅笔道一同参与了本次游学活动。活动后，约有10个项目被2位嘉宾重点关注，铅笔道将为其提供后续的1V1对接服务。

特别值得一提的是，参会嘉宾张京雷，因为现场与英诺两位投资人交流深入，被铅笔道推送到首期英雄荟·青芒活动担任嘉宾，与投资人建立了更加深入的关系。

以下为本次活动的核心干货提炼：

刘怀宇：未来10年 四大潜力方向

各位创业者大家好，投资机构里我们算是比较独特的一个，我们投早期。基金成立已经快十年了，团队主要来自于清华，主要的合伙人既有科技创业经验，又有投资经验。

英诺天使基金合伙人刘怀宇

目前来说，我们看好几个方向，包括新能源，这是去年下半年到今年非常热的一个方向。2-3年前，我们就已经开始关注并投资这个领域。

新能源包括很多细分领域，比如光伏、太阳能。我们要去看这些领域哪些还有待探索机会，比如在上游，我们关注太阳能，它是国内成熟度最高、产能最大的方向。我们研究它怎么并入主流的能源供应体系，用什么方式解决这些新能源，尤其是太阳能和风能。

这里面值得探索的问题还有很多。比如说我能不能把能源储存起来，能不能用各种不同的方式来储存，什么样的方式最合适、价格最低，有没有运输的问题，怎么调节供给和需求方不匹配。

我们第二个关注的方向就是先进制造。什么是先进制造？如果从广义的角度来说，就是在传统制造业，你怎样用一些新技术让它的工作效率更高、成本更低？比如人工智能、机器人。

因为制造是一个大行业，每一个细分行业的需求与解决方案都不同，所以这也是一个非常大的赛道，而且周期比较长。尤其是一些发达国家正面临老龄化问题，中国在未来也会——如何解决劳动力的缺失问题？有没有一些新办法（新技术等）。

这也是需要几十年长期去坚持和摸索的方向，并且它不仅适用于中国，而且适用于全球。

我们关注的第三个方向是信息技术，包括互联网、软件、人工智能等，这是一个比较泛的概念，但它是一个基础。因为现在的先进制造也好，新能源也好，生命科技也好，都可能与信息技术相结合。因此，这是一个相对比较底层的方向。

当然它既有底层的技术，也有应用技术。比如当下比较热门的人工智能（底层技术），中国还有很长的路要走，但是人工智能在各个场景上的应用，中国走得非常快。

再比如无人驾驶，这样的领域国内的创业者已经做到了顶尖。再比如生命科技，终极目的是怎么样让人活得更好，怎么让生命变得更长。这也是一个长赛道，我们更多关注的是其中的新技术，无论是制造还是通过AI去发掘一些新治疗方案、药品，都是我们重点关注的。

以上几个方向，大家可以对号入座。在投资上，我们会重点看几点。

你所创业的方向是不是中国未来十年内有潜力的方向，你要选错了一条路，你使劲儿越大，可能走得越远。

团队，尤其是初创企业。这是我们判断项目的重要参数。为什么？因为你的产品还没出来，想法还没有变成一个可以看到和使用的产品。我们希望这是一个全能的团队。

第三个就是IP（知识产权）。你能不能做出独创性的东西，有没有独特的知识产权。我们现在投资的团队里，科学家的占比越来越高。很多科学家有自己独特的知识结构和独创技术。

最后我再简单的跟大家交流一下，疫情发展带来很多的一些变化。一个背景是国际关系变化，对投资行业产生了很大影响。还有一个背景是疫情，大家都希望捂着兜，不太敢消费，这会带来一些影响。其实每个行业都有自己的发展周期，每个创业者都要未雨绸缪地思考如何穿越周期。过去3年里，我们和所投的项目就强调一点：能不能在低谷期熬过去，熬的方法是什么？

这个要想得很清楚，不可能说我创业了，能够轻而易举地拿到融资，能够在市场很快赚到钱，这个很可笑。

所以我觉得低一点，首先要想好你要创业的方向，在这样的一个大经济周期环境下,在不拿到融资的前提下继续发展，也许不一定很快，但是能不能坚持下去。要多从坏处着想，不要把什么事都想得很乐观。

我们自己也创过业，我们对所有的创业者都有一定的敬佩之心。因为创始人要背负企业的生存压力，能不能在低谷期扛过去非常重要。如果没想好，就不要急于创业。

另外第二点，国际关系的复杂趋势已经不可逆转，是个长周期的事。国内要进一步完善自己的供应链，有脱钩风险。这些可能会拦住你，但是也会开启另一张窗户。

比如最核心的，什么东西会必须走向国产替代。我们原来的投资方向不关注农业，但最近连续看了不少类似项目。一研究就会发现：种子非常重要。如果种子掌握在别人手里，很可怕。

国际的巨头可能会把种子、农药、花费等垄断，在国内市场占有率非常高，这些方向会不会也有机会？当然这个方向我们还在研究，毕竟它是一个漫长周期的事，需要在田间地头来回实践，涉及到国内的粮食安全问题。

总得来说，我们要去思考长周期是什么，哪些是刚需？在刚需的前提下，又要去找有蓝海机会的市场。

这是我最后要分享的2点：一个是低谷时候能不能熬过去，一个是在大背景下找到适合自己的点，能够弥补市场上的稀缺。

丁昳婷：三大黄金赛道 3个坦诚建议

我讲一下目前环境下的投资机会和创业建议。

在宏观大环境方面，国际国内都处于快速变化的阶段，后疫情时代的经济发展面临压力。往后看，我们应该会过度到一个逐步恢复阶段。

英诺天使基金执行董事丁昳婷

这个时候会有哪些新变化？我们要去识别里面的机会和风险。

目前的投融资环境非常不乐观，尤其是互联网、零售、食品饮料等领域下滑非常明显，但新能源汽车等行业的热度是逆势上升的，分化非常明显。

刚刚刘总已经介绍了我们关注的四大方向：新能源、先进制造、半导体、生命科技。我这会更稍微细化地讲一下，在这个特殊的时点下，每个具体方向会有哪些好机会。

首先，我个人认为“泛安全”是一个重要话题，话题下包含了很多概念。比如新能源，它本质上市国家能源安全的最核心体现。大家都在提的双碳，其实它是一个全球趋势，但如果我们从短期核心驱动力来说，能源安全依然是它最核心的驱动力。我们新能源的比重一定会显著提升，尤其是在二次能源领域，整体的电气化肯定是必然趋势。

在“泛安全”话题里，除了能源安全，还有整个供应链的自主可控，包括软件与硬件。

我国在这个行业的很多集成领域已经做的很不错，但是一些核心领域（半导体器件等），还是一定程度上会受制于国外一些优秀公司的产品。

现在这种姿态情况下，我们的半导体应该怎么去发展？一方面，我们要保证在目前的这种制裁下，企业依然能够活下去；另一个层面，我们可能更多的要从半导体的材料设备等逐步突破。

再比如农业里的粮食安全。近期来说，农业这个话题已经被越来越多的机构所关注和重视，这个环境下，大家对粮食安全的重要性提到了一个新高度。所以在这个层面上就会产生更多的需求，比如农机自动化等。

在先进制造赛道，我也说几点。我国是一个工业门类很齐全的制造大国，而制造业的升级改造是一个长期过程。我觉得短时间内，受制于当下经济状况的影响，行业的进展会受一定影响，但长期来看，制造业仍然是我国的立足之本。我认为是一个非常有前景的方向。

生命科技也是如此。

我再分享几个对创业者的建议。第一点，要和大趋势有同频共振，以此来决定我们现在要做什么。创业要结合自己的能力优势，不然很难建立高壁垒，更要结合大环境小环境的变化，做其中最有机会的一个方向。此外，做之前多问自己一些为什么，为什么是我们来做这个，为什么是现在来做这个。

第二点是创新性+成长性。

先说创新性。我们做的这个事对行业平均水平而言，是不是一个有效提升，是不是有一些独特技术。只有实现这几点，才能给我们带来好回报。如果毛利水平非常低，通常表明这个行业竞争太激烈，同质化太严重——我们就要考虑是不是要在这样一个时间点切入。

再说成长性。我们要看行业是否还具有一个高增长潜质，能否维持一个持续创新的状态，做到一个难以替代的水准——这就要求我们的积累足够深厚，要看是不是有机会成为一个行业龙头，做之前要进行竞争分析。

另外的一个小的建议就是：如果条件允许，可以跟国有资本合作来差异化发展。

我国的经济体制依然是以公有制为主体，国有企业其实在大量的领域占据重要地位，尤其是像新能源行业。我们作为民营公司，要始终识别清楚市场主体，我们在这些市场主体当中要占据什么样的位置，怎么跟上下游企业形成很好的合作和互动，这都我们需要去思考的方向。

项目实录

项目1：我们是一个为商务人士提供在线会议预约的平台。我的困惑是去做一个教育大众的东西，还是做一个娱乐大众的东西。

刘怀宇: 我觉得这个受众是不一样的，肯定有一些人需要就是教育，也有一些人需要娱乐，看你想切哪个需求，还在于你的擅长的点在什么地方。

丁昳婷：第一个问题，如果我们做跟人有关的这个产品，那首先可能需要洞悉人性，感受到什么东西是大家真正的需求。我觉得不管是从教育还是从娱乐的角度，我觉得它都要抓准需求点然后去满足。最终来说，这些都只是工具吧。

项目2：今天学到不少，我们是一个初创公司，是跟元宇宙相关的产品。我看到投资人要更

多投科学家团队，但我认为科学家越多的项目实际上产品化能力不一定强，即便他们有冠绝全球的技术，也不一定能产品化。

丁昳婷: 首先，对于我们投早期的一个机构来讲，我们看到的是将来。然后我们希望看到项目在将来的三五年里，能保持一个领先优势，尽管目前可能还是一个小苗苗，但是近两年会快速成长，成为一个非常有竞争力行业头部。

那我们如何判断它有没有机会实现这个目标？技术其实是其中非常重要的一个判断维度，目前为什么科技这个事情会越来越受到重视，为什么技术含量这个事情越来越受到重视？因为我们知道基于这种互联网的这个模式创新呢，其实到了一定的这个瓶颈的阶段。

我们核心就是说为什么说我们看中这样的这个技术，核心还是我们看到比较重大的变革之后，它所孕育的比较大的这种市场机会。我们也不仅仅是看这个顶级的科学家能够有这个冠绝全球的这个技术，这只是一个维度，我们还要看的是这个技术是不是能够在可见的短期内去落地，或者说它其实已经是一个这个成熟度比较高，以及说我们这个团队是不是有比较综合的这种商业化落地的，所以其实技术只是其中一个维度。但是如果我们现在不考虑技术这个维度的话，那么这些项目很难保持长期的这样的一个壁垒，你可能就面临毛利变低啊，其实我们关注技术是为了能够非常轻松的在较长的时间内吃到比较好的一个毛利。所以微创新不是没有机会，只不过呢，它对你其他方面的这个素质可能要求就更高了。

王方：我给大家总结一下，大家看技术的核心是为了让这些项目在较长的时间内能保持一个较高的毛利。不然对创始人的其他综合因素的要求会进一步提高。丁昳婷从竞争的角度来解答这个问题的。有没有补充？

刘怀宇：稍微补充一点啊，投资机构其实看的是成长性。有可能一件事儿是可以是一个好的生意，也就是说你能够保持一个相对稳定的收益，但是你没有成长性。那其实这个对投资机构是没有吸引力的，它可能是一个好生意。所以我们看的一些所谓壁垒比较高，其实是有可持续的，高毛利的。

项目3:两位嘉宾好！我发觉就是资本方面一个阶段追逐一个赛道，把另一个赛道就忘记了。我觉得人人都需要消费，而且现在中国人那么多而且还实现了内循环，可能这个消费的赛道会更加得好。我觉得现在的这个阶段，中心化的概念是不对的，那如果有一些企业能够实现这个式创新，还有可能会出现万亿级的、千亿级的公司出来。你们英诺天使那肯定是看这个赛道更长远的，就是你说的是大方向，大业态。那我觉得如果有这样的一个企业，你们会不会去看？

王方: 这老黄的项目我还是有一点了解，我会给两位嘉宾稍微介绍一下老黄的项目可以简单理解为就是一个去中心化（融入通证经济）的美团。

刘怀宇：第一点，消费这个领域肯定有机构在看。只是说我们现在不把它作为一个重点方向，我们重点看的方向是之前提到的4个。但是这个模式创新类公司，我们目前关注的比较少。第二点我觉得看是可以看，但是说实话我们在这个领域原来也投过一些，但是失败率蛮高因此会很慎重。

丁昳婷：消费方向肯定是会持续存在的，因为所有人都要消费，而且像内地场那么大，一定有持续升级换代这样一个需求，只不过现在因为巨头非常多了，你要有这种特别大的系统性机会，可能会有难度，所以失败率特别高。

项目4：大家下午好，我是做石墨烯材料。目前整个行业价格还是非常高，已经成为了整个石墨烯产业滞缓发展的一个因素。但是我们现在这个成本已经非常低了。我想问一下，此时如果我要做这个市场，是否应该就是用价格战去做？

丁昳婷：因为我理解石墨烯本身已经是一个有一定成熟度的一个市场，它作为一些散热材料也好，或者说有人用它来加热衣服，其实已经有比较多的创业企业，然后石墨烯制备本身技术没有太高的门槛。所以我就想理解一下，就是首先您说的能够把这个成本做到特别低，是用一种别人都不掌握技术还以及说我们现在……

项目4: 是的，因为我们现在的技术是从美国引进。这个月底就要大规模的制备了。技术稍微的领先整个行业三到五年，所以才可以把它的成本降到特别低。

我们的技术特点是低成本无污染，所以这个制备方式目前在整个石墨烯行业，包括政府来看的话，比较受欢迎。所以我们应该如何的去打开市场？如果是打价格战的话，我担心我们整个行业都会受到冲击，但是不打价格战的话，整个行业没有办法进步。

丁昳婷：如果我们是做石墨烯这个制备的话，我们可以看一下，当然也要看我们商业模式怎么设计了，如果要结合应用场景，那我们可能需要跟客户有一个比较长期的沟通，我觉得如果是这种成本敏感的行业，通过价格战没有问题。

项目5：我这边主要做定制化的铜雕、工艺品，位于国内的铜雕就产业中心，怎么做才能达到这个我们细分行业的一个头部或者是达到一个值得被收购的这么一个地位。

刘怀宇：你要被并购，其实还是取决于你要把规模做大，如果说非标品的毛利率比较高，把它做成一个好生意也没有问题。如果想被并购，这两点都是必须要去做到的。

项目6：我们是做生物基橡胶的，基于秸秆或是淀粉来制备生物基橡胶，它的应用场景是轮胎鞋底，目前已经量产化。我想问英诺对于这块感不感兴趣

丁昳婷：我们有一个同事，专门是看那个材料行业，但相对来讲，橡胶是一个相对成熟、相对传统的大行业，橡胶制品本身在某一些参数或者性能上有非常好的优势。我觉得这个还是要看我们企业的毛利水平，咱们现在这个毛利是？我们能否得到一个非常好的收益？

项目6: 我们现在的毛利是传统合成橡胶的将近两倍。我们的性能参数要优于传统合成橡胶，完全基于生物机的，它本身符合低碳。刚才您提到的就是橡胶属于传统产业，但是这个传统产业它面临两个问题：第一、高度依赖进口原材料。所以说这是咱们国家的一个战略级产品。

这个技术也是在08年就开始做，现在是院士来领衔。我们不仅仅在毛利上有很大空间，最高能达到43%，传统的合成橡胶最多15%。还有就是低碳，我们是基于秸秆的理论，未来毛利润空间更高。

丁昳婷：我觉得你讲得非常清楚，我初步听下来觉得挺感兴趣的，我们可以进一步沟通下。

项目7：我们的项目是中小学信息技术的一个教育平台，属于一个saas平台，我们从2018年开始做信息学竞赛，目前覆盖400多个中小学和17个省，有十万余名的学生在里面进行训练。现在问题是这样的：因为我们这个产品针对地市进行一些集采，目前南京市、无锡市和昆山市已经进行了集采，我想找一些渠道合伙人，如何找到？因为我一个人推了三个地市，然后还想再推一些。

刘怀宇：我觉得如果您不是一个您认为好的sales，那我觉得你要找一个partner去做sales。你现在其实更多精力不要花在找渠道，而是要找一个能懂怎么找渠道的合伙人。

项目7: 我还有第二个问题，saas系统如何进行估值？因为我们目前的一些基本信息，就是有400个中小学，然后有十余万师生。

刘怀宇: 它没有一个公式，比如单价、毛利率、实施成本实施周期等等，不同行业估值方式不同，比如说你有多少学校就估值多少。还首先要看你的市场规模，然后你的客单价、渠道成本等多方面因素。

项目8: 我的项目就是一个教育信息化产品，给学校的体育课提供一体解决方案，包括一些可穿戴设备。遇到的问题是增长乏力，这桩生意有没有一个很好的前景，有必要去做这个资本化。第二个问题是，如果拿到钱的话，我现在有两个方向的规划，是做大营收呢，还是说烧一些钱去做强产品。

刘怀宇：从我的观点来看，如果你的技术目前来说不是一个关键因素，那我觉得你肯定是先扩大市场占有率，这个是可见的。如果你能真的比较快地覆盖到各个学校，为什么不先去覆盖市场？从整个教育行业，高考的体育占比分越来越高了，比如说从学校到家长的这个方向是不是有一些潜在的机会。

项目9: 我们是做出海消费的，主要是做电动牙刷、洁面仪和洗手机，都是比较中高档的，我的问题是怎么样会获得融资？我们会继续做海外，在亚马逊洗手机已经做到第一名了。只是说这个赛道太小了，然后整个行业的所有产品都容易出问题。洗手机是一个是非常窄的赛道，相当于是别人不做了，我们接着做。

刘怀宇: 这个市场，尤其是做跨境，相当于利用国内供应链的优势去在国外做自己的产品，如果是自有品牌的的话，其实学anker比较好，将来肯定是要扩品类的。这个核心还是考验你的供应链和渠道。

项目10：:我们今年进入新能源汽车行业，那目前因为本身资金的问题，没有办法花大笔资金去做一个产品。目前的切入点是提供外包性技术人才。毛利其实很不错的，但是它需要垫资。想请教一下，就是说目前这个阶段，怎么去说服我们的资方来投资？

丁昳婷: 我们后续希望做什么产品呢？

赵波: 汽车方面的新能源汽车方面的。

丁昳婷: 我可能说的比较直接，我觉得就是说现阶段如果是一个技术外包型公司，你可能很难说有多少资本价值。如果说我们后续希望做产品，我觉得就如果我们有比较完整的团队，产品又比较有吸引力，那可以试一试。但是我理解，你要做的这个细分市场已经属于发展中期，竞品很多。现在这个时间点去切入市场，整个周期其实非常长，进入门槛也很高，不容易。

项目11：我们是主要从事这个创新药研发，大概做了有八年。我们的团队有院士，主要都是搞医学的，我们研发的一个方向是生物抗癌药。另外一个就是心脑血管药，目前投入还是比较大，大概八年时间花了差不多两亿。我们现在目前算是a轮，快进入临床期了。贵方对这个生物新药这一块有没有这个兴趣？

丁昳婷：生物医疗是我们一直在关注的赛道，我们也坚信它是一个常青赛道，只是从去年下半年到今年，整个赛道受影响比较大，估值包括整体上市都会有一定影响，所以影响了行业的投资热情。如果说你们已经有长期的研发经验，也已经进入了临床的阶段。我们要看一下咱们的基本数据，我们还是会感兴趣。

项目13：:我们的核心的能力是做关于睡眠的智能硬件，包括睡眠的监测、治疗以及数字疗法。我们现在看到市场上有两个方向，一个是走专业的严肃医疗，第二个就是消费医疗。你们对哪个关注点比较强？

刘怀宇：tob和toc都可以，或者你将来通过tob来toc也可以，但是核心在于toc就是对销售的要求会更高一点。所以大部分的企业应该to医院，医疗器械这个方向我们是看的。