90后回农村，做起“千万级”项目

作者丨侯燕婷

辞掉大城市的体面工作，或者离开体制内的安稳岗位，一些年轻人大胆做出选择，回老家寻找广阔天地。

90后凌雨南、曾宇、陈俊，就是这批探路者。

“2017年在深圳上班做客服，我的月薪只有2300元，现在回想起来觉得很低，但那时候也做了四五个月。”凌雨南对燃次元说道。2016年毕业后，他曾在深圳两家公司上班，2018年底与两位同龄合伙人回到江西赣州市寻乌县，开始电商创业，销售脐橙等水果。期间高低起伏，到2021年，他们的年销售额已经超过5000万元。

1993年出生的曾宇，10岁开始，便进入八一体操队练习体操，退役后他没有选择转业去体制内的工作，于2017年回到老家安徽的黄山市休宁县，创业卖臭鳜鱼。2021年，公司卖出60多万条鱼，销售额达3000多万元，仅拼多多平台销售额就超过1000万元。

2021年，95后陈俊从国企辞职，合伙人（张涛）也辞掉公务员工作，他们一起在浙江台州市三门县创业卖青蟹。一年以来，拼多多店铺销售额已经超过1000万元。

凭着对家乡产品的认同感，这些年轻人回到农村，几经探索，带火了一波农产品。赣州脐橙、黄山臭鳜鱼、三门青蟹，曾经局限一方的农产品，如今借助电商平台，在“新农人”的努力下，销往全国各地。

根据拼多多发布的《2021新新农人成长报告》，在拼多多平台上，1995年之后出生的“新新农人”已经成为推动农产品上行的崭新力量。截至2021年10月，平台的95后“新新农人”数量已超过12.6万人，在涉农商家中的占比超过13%。

报告显示，95后“新新农人”两年间增长了近4倍，他们普遍来自广大的乡镇、农村地区，成长于移动互联网时代，与父辈相比，具备高学历、懂经营懂管理、擅长整合产业上下游等群体特点。

“在推动农产品上行的过程中，‘新农人’群体通过自身的创业创新，已成为推动乡村振兴、农业农村现代化的崭新力量。”拼多多相关负责人表示。

凌雨南、曾宇、陈俊等一批年轻人返乡创业走过的路，是上一辈人没有经历过的旅程。动辄千万规模的业绩，背后是“新农人”探索的新道路。

4个95后的5000万“脐橙大业”

2016年暑假，即将从职校软件技术专业毕业的凌雨南，和发小蓝宁、凌永春聚在一起，探讨人生、未来，他们决定一起做电商、卖脐橙。

江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”，这里家家户户都有果园，一年下来脐橙产量超过10万吨。从小到大，凌雨南等人也对脐橙非常了解。

2016年11月开始的脐橙收获季，凌雨南3人做了2个月“微商”，小试牛刀。靠着微信朋友圈的熟人关系，他们卖了2万斤脐橙，赚了1万元。春节后，他们想把体量做起来，但对电商平台一窍不通，决定先去深圳上班学习。

2017年初，凌雨南去了电商公司做客服，工资2300元/月。四五个月里，他感觉所学东西不多，但初步了解各种电商平台的基本操作，比如建立商品页面、处理售后问题等。到了收获季，他们辞去工作，返回寻乌继续卖脐橙。

当时在寻乌，除了微商，也有人开始做拼多多网店，且做得不错。凌雨南几人也注册了拼多多店铺，开始通过电商平台销售脐橙。

凌雨南回忆道，当时拼多多处于流量红利期，尽管他们的店铺几乎没有运营，商品页面也很简陋，但那一季他们通过拼多多卖了6万多斤脐橙，比微商多2倍，总共赚了7万多元。

这一季过去，2018年初，凌雨南又出发去深圳学习，这一次他换了一家电商公司，还是入职客服岗位，但他认真和老板进行了沟通，表明想跟着对方学习电商运营。

这位老板跟凌雨南年纪相仿，看他一心向学，就答应了，每天下班后给他“开小灶”，教他一些电商运营的基础和重要知识，比如商品页面构成、详情页优化、流量直通车等，后来凌雨南也从客服转为运营助理。甚至，热心老板还报了一个电商课程，让他上班时间去上课。

“直到现在，我跟这位老板还经常联系，每年给他寄脐橙，去深圳找他吃饭，成为很好的朋友。”凌雨南说道。

转眼又到脐橙收获季，凌雨南再次辞职，老板极力挽留，他却去意已决，“我们几个小伙伴还是想搞一搞，不管成不成功，都要尝试一下。”临走前，老板向他提议到，农产品销售可以考虑拼多多，因为这个平台对农产品的推广力度很大，“起量很快”。

2018年10月，凌雨南3人小团队加入了吴海平，4个合伙人开始做大拼多多电商销售的规模。“学成归来”的几人，使用短信营销、直通车等推广工具，正经做起店铺维护。彼时，他们还没有自己的仓库、加工厂，挨家挨户采购来的脐橙，借用蓝宁父亲的果品加工厂进行制作包装。

这一季，他们的脐橙销量翻了十番，卖出60多万斤，利润达到28万元。

“过完年后，我们没再出去上班了。我们想开发其他品类，完善一下整年的产品线，卖完两个月脐橙就休息，也不现实。”2019年脐橙停止发货后，凌雨南4人出发到广西、云南发掘新品，在广西卖了一个月越南青芒，由于对品类不熟悉，亏损不少，草草结束；而在云南，青皮蜜桔运作成功，成为公司年中季节销售的新品。

2019年底到2020年初，产地行情好，果价低、口感好，公司的脐橙销量再上新台阶，销售额达到2000多万元，由于各环节成本优化，利润也达到200多万元。

然而，凌雨南4人也不是一路坦途，公司就在2020年遇到困境。他们跟当地一家大型果业公司合作，投入几百万元，以期货的模式，囤了几百万斤的脐橙、沃柑等。没想到，采购的沃柑品质不佳，大批腐烂；2021年初，脐橙行情走跌，2元收购单价，只能1元卖出去，亏得一塌糊涂。

这一遭，他们几乎将前几年赚的钱赔完。

“退出合作后，我们决定专注电商渠道，注重品质，稳稳当当。”凌雨南介绍道，2021年后期，他们开始增加销售渠道，除了拼多多网店，也成为了多多买菜等社区团购的供应商。当年，公司销售额提升至5000万元规模。

今年，拼多多的“百亿补贴”政策又成为新利好。“今年寻乌长期下雨，接着干旱，产量相比去年大幅降低，果品收购价涨了，成本上来，销售价也贵了。‘百亿补贴’后，15元3斤的脐橙，平台补贴后卖8-9元，消费者享受到比较优惠的农产品，而我们农民不至于滞销、亏损。”凌雨南表示，从补贴到流量，拼多多对农产品给予了很多实打实的扶持。

凌雨南透露，下一步团队想把“橙上良品”这个水果品牌做起来，还将推动公司成为一个种植销售一体化的农业供应链公司。他透露，公司正在寻乌县开发一个126亩的百香果基地，而明年也将会在云南增加代工厂、仓库等。

留学归来，耗时2年“精制”臭鳜鱼

一般年轻人很难想象这样的工作场景，在厂房里整日处理、腌制鳜鱼，只为做出肉质紧实、口味适宜的“臭鳜鱼”。但出身国家体操队、美国留学归来的曾宇，在鱼厂里超过2年，研发出标准化的臭鳜鱼制作方式。

退役之前，曾宇在北京体育大学上学。退役后，很多队友转业去了政府部门，但曾宇放弃了这个机会，“从小练体操，到了20多岁，我并不知道自己想做什么、能做什么。”曾宇说。

于是，曾宇去云南省维西傈僳族自治县支教一年，接着到美国留学，进了电影制作专业，学了两年半。“当时没直接做电影行业，是觉得自己从小生活很封闭，不会跟人打交道，对真实的人、他人的生活并不了解，没有什么要表达的东西，或者没办法表达好，这样拍不出好东西。”曾宇告诉燃次元。

2017年底，曾宇跟家人回老家安徽旅游，去了黄山市，认识了父亲的朋友韩可军。80后韩可军师从中国徽菜大师王可喜，掌握了臭鳜鱼的古法制作过程，他想创业卖臭鳜鱼，邀请年轻人曾宇成为合伙人。

曾宇本是安徽铜陵人，但来到黄山后，他发现这里的徽州文化气息浓郁，古村落、老建筑，这里的山水别有一番风味。他决定留下来创业，于他而言，这也是一个步入社会、开始谋生的机会。

韩可军会腌制鱼，但对创业也是毫无经验与资源，他们从零开始做。“我们什么都没有，没有厂房、冻库，自己去拉水泥回来，规划厂房。我们还不知道去哪里进鱼，全国各地跑，开车十几二十个小时去湖北、广东等地找鳜鱼。”曾宇回忆道，怎么冻鱼、加工、包装，都是一步一步摸索的。

初期小批量生产的时候，臭鳜鱼品质还算可以，但开始大批量制作后，臭鳜鱼质量不稳定，“肉质不稳定，咸淡不确定，这样给客户供货，只会做坏品牌。”原来，曾宇一开始就很有品牌意识，他想将产品做好，将品牌做起来，进行标准化生产，而不是“挣快钱”。

2017年和2018年，曾宇和韩可军几乎都在厂房里研发臭鳜鱼。

早期进货的时候，曾宇要跟车去到广东广州、佛山，凌晨两三点运回上万斤鳜鱼，再进行手工处理，按规格分拣，基本到天亮才能搞完，再让工人拉进冻库速冻。

“我们要按重量分类，这样腌制才能精细化，按规格比例放配料。腌制之前要速冻，几千上万斤鱼要限时处理完，时间控制不好，速冻后的肉质、颜色也会受影响。”曾宇说道。经过反复试验，不断改革，他们形成了臭鳜鱼标准化生产的一套方法。

凭着想做“好一点的臭鳜鱼”的目标，曾宇他们投入两三百万元研发，到了2018年底，产品品质越来越好。

在研发末期，曾宇与合伙人跑农产品展会、徽菜馆，推广臭鳜鱼，谈下很多合作，“那时候很多人还不知道臭鳜鱼。去到餐厅，我们还要教他们烧鱼方法，因为如果烹饪不好，可能会让客户以为是产品不好。”随着品质提升，如今曾宇不用再跑业务，合作商自己找上门。

2020年疫情爆发后，线下餐厅受到影响，春季臭鳜鱼的线下销售额几乎为零。曾宇开始重视电商平台，在拼多多开了网店。2020年，拼多多上还没有臭鳜鱼品牌，他们成功打入市场。

“当时小二帮我们对接参与很多促销活动，加上大家去不了饭店，很多人到线上购买，对我们的评价也不错，单量还蛮多的。”曾宇还记得，当时很多快递停发，他们自己打包，拉到市区邮政发货。

从2019年到2021年，线上线下销售并行，公司臭鳜鱼每年销售额增速达40%，到2021年超过了3000万元，其中电商平台1500多万元，而拼多多就达到1000多万元。

曾宇提到，公司规模每年都在扩大，现在工厂有1000平米，三层办公楼，有5个冻库，员工近20人。工厂引进打鳞机、分拣机、滚筒机，从前期处理到后期制作、打包，生产流程部分机械化，效率也大幅提高。

回忆起创业初期，曾宇难忘的就是，每次出门，身上的鱼味会熏到人。比如到高速加油站，一摇下车窗，别人就会投来不一样的眼光，只因在厂里呆久了，头发上、衣服上的味道都很难洗掉。但他没觉得多累、多苦，可能因为小时候练体操的经历，他习惯这种劳苦的状态。

曾宇认为，年轻人返乡创业是一种个人选择，但值得鼓励，因为人们对家乡的文化更熟悉，做起来更有认同感。公司的产业带动能力也很强，臭鳜鱼的大规模销售，不仅增加当地税收，也带动了全国多地的鱼产养殖业，如广东、江苏等地。

“离开体制，认真搞蟹”

毕业之后，陈俊进了三门县一家国企上班，工作比较稳定，但他总想着，“年轻人还是要拼一把的。”

陈俊家世代养殖青蟹，300亩的养殖塘里，每年产量上万斤。2021年5月，他在三门青蟹市场租了一个档口做线下销售，同时开起了拼多多网店。

“当时金华、温州的亲戚有做拼多多的，他们说跟其他平台比，拼多多流量更大，更容易起步。”陈俊告诉燃次元，选择在拼多多开店，很大一个原因是对农产品零佣金，同时平台还有不少对农产品的扶持政策，比如有农货节大流量活动等。

同样是从零开始，陈俊自学商家知识，慢慢摸索。从1天只有1单成交开始做，到每天稳定出单，可以保证日常开销费用，他的电商创业步入正轨。这时候，他开始拉拢合伙人张涛。

陈俊还记得，当时，在青蟹市场里，他打电话给发小张涛，说起在网上销售青蟹的前景。张涛赶到市场跟他当面商议，表示想一起创业打拼。“当天，张涛没通过家里同意直接辞去了公务员的工作，先斩后奏，但最终也得到了家人的认可和支持。”陈俊说道。

三门是中国青蟹之乡，三门青蟹也是海产品国家地理标志证明商标。然而，在全国市场上，三门青蟹认知度并不高，尤其是北方地区，“我们希望通过拼多多互联网销售的方式 ，让全国各地的朋友们都了解我们家乡的三门青蟹。”

陈俊提到，父母那一辈的青蟹销路并不可观，都是直接卖给青蟹市场，而客群都是江浙沪人群，如果要打响知名度，需要将青蟹卖到全国各地，让销路更开阔。

初期，早上六七点，陈俊会去蟹塘收网、捞蟹，“因为从小耳濡目染，我和张涛都很会挑选青蟹，基本拿到手里就能知道肉肥不肥。而且自家蟹塘放着蟹笼，捞上来会看如果肥度、大小不够的青蟹就直接回蟹塘，只挑选八成肥度以上青蟹售卖。”

为此，陈俊难免被青蟹夹伤过，“青蟹的钳子非常的凶猛。青蟹如果夹到手指，它不会放开，你越慌张它越用力，你要将青蟹放到地上，它才会慢慢松开、逃跑。紧接着伤口部位要用力的将血挤掉，再用清水冲洗，再消毒。”陈俊分享道。

陈俊表示，网店成功的秘诀还是严把品质，他们全部按照市场上一级蟹的品质发货，“刚开店不久有个浙江丽水的顾客来下单，一下子买了十几箱青蟹，后来发现品质很好，就一直来回购送给亲戚朋友，这也让我有了信心，觉得还是要靠好品质来做生意。”

开店一年，陈俊已经做到了拼多多三门青蟹品类销量第一和口碑第一。截至今年5月，店铺销售额已经上千万。在收获季，月销售额达100万元。

一年多以来，陈俊的团队也在扩大，从刚开始2个人，到现在15个人，近期还有大学毕业生到公司实习。

陈俊对燃次元表示，近期公司最大的动向就是规划北方跟南方的销售线路（物流），“我们专门有一组销售团队，针对北方销售。之前很多北方的朋友，不知道三门，不了解青蟹，尝过之后，现在如果有聚餐，就会来下单，基本上到东北从发货到送达也在48小时之内。”

未来，陈俊希望三门青蟹能像“阳澄湖大闸蟹”卖到全国，也能像“仙居杨梅”卖到国外，“希望我们当地的农产品让全世界的人都能享受的到，这才是我们最终的目标”。

陈俊还发现，这两年大学生毕业返乡创业的越来越多了，“我身边好几个大学生刚毕业，就回老家创业，卖橘子等我们当地的优质农产品。我觉得这非常不错，让全国各地的人，都能享受得到我们当地特产，也给我们的品牌增加一些知名度。”