美国人爱便宜货，但只卖便宜货的Temu能走多远？

拼多多于前些时间在美国上线了跨境电商平台Temu，而打着低价策略的Temu，可以成功吸引国外用户，实现长期增长吗？Temu在国外电商市场中又可以掀起多大的影响？本篇文章里，作者发表了他的看法，一起来看一下。

9月1日，拼多多出海跨境电商Temu在美国低调上线。早期，Temu并没有掀起波澜，上线40天，美国App Store免费购物应用下载量榜单前10名中，不见其身影。10月18日，Temu短暂地掀起了水花，冲上了排行榜首，随后，又逐渐退居亚马逊、SHEIN、沃尔玛和耐克之下。

国内外对Temu出海究竟有没有胜算争议不断。复制拼多多在国内的低价战略，能否撼动美国电商霸主亚马逊的地位，一时之间，似乎都给出了较为消极的答案。

到了11月，事态出现了转折，Temu已经连续霸榜美国App Store购物类下载排行榜一周以上。而上一个终结了亚马逊登顶榜单的，正是被称为跨境电商黑马的SHEIN。

那么，美国人到底如何看待Temu？

制图：品牌工厂 数据来源：七麦数据

一、“美国人永远不会对便宜货说不”

据媒体报道，上线两个月，Temu的GMV已经突破了9000万美元，年底前GMV目标是3-5亿美元，未来一年的目标是30亿美元，5年内到达300亿美元。而快时尚界的宠儿SHEIN为了实现这一目标，用了10年。

据悉，席卷了全球快时尚市场的SHEIN，预计2022年，GMV可达300亿美元。

Temu的第一步目标看似有些遥远。但随着欧美销售旺季，尤其是黑色星期五的到来，Temu一刀比一刀砍得狠。

实际上，Temu上的黑色星期五早就已经开始了。正如美国媒体所报道的，“Everyday’s Black Friday”，Temu上每天都是黑色星期五，全场商品最高可享3折优惠。补贴后的结果是，一台空气炸锅2.99美元、10双袜子1.87美元，一双女款运动鞋1.85美元。

Temu狂撒福利是一回事，消费者愿不愿意降级消费是另一回事。

美国是世界上第一大经济体，2021年人均收入达3.8万美元，美国人也会对价格敏感吗？美国的零售媒体2PM评论道，“美国人永远不会对便宜货说不，如果有的话，那肯定是资本主义的诅咒。”

从Lululemon到优衣库（以紧身裤为例，前者的价格是后者的2倍），从Natori到Target（以内衣为例，前者的价格是后者的10倍），美国消费者表示，自己正在寻找更便宜的替代品。根据美国多家公司的信用卡数据，近几个月，美国人在奢侈品上的支出放缓，这意味着有钱人也在收紧口袋。

消费降级风暴正在席卷美国，而Temu恰好满足了美国人对超低价格的极致想象。

在Temu热卖的一款价格8.42美元、销量1900的联想蓝牙耳机评论中，品牌工厂发现，大部分消费者都表达了对价格的满意。其中一条热评表示，这款蓝牙耳机可以很好的作为Aftershokz的替代品。

Aftershokz是一家骨传导耳机品牌，在亚马逊的耳机售价为129.9美元。而在亚马逊上，同类骨传导蓝牙耳机的最低价格为18.59美元，销量为230。

这可能意味着，美国消费降级使Temu正在蚕食亚马逊的低价位产品市场。

二、难以“收买”美国顾客

以超低价策略入局美国电商市场，Temu虽然掀起了水花，但美国舆论并不认为Temu会对亚马逊造成任何威胁。

Wired评论道，Temu的快速增长是人为诱导的结果，通过补贴早期客户获得口碑。但获得美国消费者的品牌忠诚度，是Temu要面对的最困难的问题之一。

还有媒体表达同样的担忧，一位从事跨境业务的行业人士表示，海外消费者更习惯在亚马逊上购物，即便有了Temu，他们还是会去亚马逊购买已经想好的产品和品牌。所以，Temu可能会蚕食亚马逊在部分领域的市场份额，但不可能危及亚马逊在美国市场的主导地位。

不过，Temu也很重视消费者的品牌认知度，在培养美国用户的购物习惯上，可谓是挥金如土。据悉，Temu前三个月将投资约10亿元人民币进行营销，主要集中在流量和内容投放上。

自上线以来，Temu在招揽新用户上可谓花样百出，新人购、注册七折券、新用户包邮、全站无门槛折扣等。同时，Temu也没有放弃国内拼多多的拉人砍价策略。基于美国法律优化为“Referral Bonus”（推荐奖金），即老用户通过邀请新用户注册可获得奖励，人头数越多，奖励越丰厚。

目前来看，Temu的拉新人赚钱战略，在社交平台的裂变是非常有效果的。如今在Twitter等社交平台搜索Temu，将看见非常多的拉人贴，不少用户表示，已经获得了20美元的现金奖励。

与此同时，Temu在内容投放上也有收获。Youtube上Temu词条下的视频热度可观，几天内可达数千播放量。在最高播放量的视频评论中，很多用户表示经博主安利之后，成为了Temu的新用户，并获得了很好的购物体验。

用户信任问题是Temu在美国面临的另一大挑战。

多家美国媒体不约而同的表达了对中国产品质量问题的担忧。

不少用户表示，在Temu购物需要承担商品质量差和货不对板的风险。但Temu低到离谱的价格，在质量问题面前出现了新的化学反应。Twitter上的一位用户表示，我在Temu上买了10件产品，扔掉了9件，但就算这样，价格依然要比亚马逊便宜很多。

产品质量是电商平台能否长久生存的立身之本，Temu也意识到了这一点，为把关产品质量，Temu不断做出规则上的调整。据11月2日最新版退换货规则，支持消费者90天内，无理由免运费退货，且程序十分简单。

除此之外，美国舆论断定，Temu无法与亚马逊竞争的另一个地方是快递速度。2PM在10月份的一篇报道中指出，中国商家发货后，包裹需要两周时间才能到达。如今，Temu上8成订单已经可以实现10天内到达。为更好优化快递时效，Temu推出了订单满99美元，即可享受免费快递加急服务。99美元以下的订单，可额外花12.9美元购买加急服务，快递加急后在一个星期内就可以收到货。

但品牌工厂了解到，不是所有商品都可以选择12.9美元的快递加急服务。此外，Temu还承诺，如果消费者没有在约定时间内收到货，可收到5美元的积分赔偿。

11月10日，Temu为进一步优化快递时效，将压力给到了卖家。据电商报报道，Temu向商家开放了JIT预售模式。JIT即准时生产方式，又称作无库存生产方式。卖家只需要根据实际产生的销售订单，在24小时内完成发货即可。但规定商家发货只能选择“顺丰加急”，且运费需由商家自行承担，而对不达时效的商品，Temu会对商家罚款。

三、掀不起波澜

即便如此，美国媒体也认为，Temu不会在美国电商市场掀起波澜。

“中国电商平台破局美国成果寥寥”，wired评论道。2010年上线的速卖通，在西班牙和俄罗斯已经成为排名第一的电商网站，但在美国的成绩却不尽人意。据Insider intelligence的数据显示，2021年，美国成交额前十的电商公司中并没有速卖通。

品牌工厂的一位朋友道出了其中的原因。在To C平台上，像速卖通，绝大部分卖家都需要从中国跨境发货，消费者体验、留存率等都会大打折扣。因此，速卖通的复购率很低，广告推广成本却很高，很难在当地消费者心目中形成好的平台品牌形象 。

从美国的经验来看，电商平台还是要以当地卖家为主。这样，平台才会吸引更多的消费者，可以避免时差，更及时地为消费者服务。当地卖家（或者有海外仓的跨境卖家）的快递送达时间更快，消费体验更好。

美国电商规模极大，据eMarketer预测，今年美国电商销售额将超过1万亿美元。尽管美国本土电商霸主亚马逊已经垄断了约60%的市场，但由于市场足够大，剩余的利润空间诱人。

TikTok自然也要进军电商市场。相比于速卖通，字节的电商路似乎更加坎坷。2021年，字节在美国推出了TikTok Shopping中的TikTok Storefront模式。有了此功能后，用Shopify等建站平台开设独立站的商家，可以授权将商品快速导入到TikTok Storefront。消费者可以在不离开TikTok的情况下浏览商品，并在线购物。

经历了早期摸索，字节同年推出被称为“欧版拼多多”的Fanno。Fanno一直未进军美国，但高开低走，数据惨淡，最新消息是已关停。

中国电商平台在美国一直未掀起太大的浪花，直到SHEIN的出现。据报道，2020年，SHEIN成为美国青少年第二喜爱的电商品牌，仅次于亚马逊。Temu难道没有可能成为下一个SHEIN吗？

麻省理工科技评论道，相比于SHEIN，Temu更像速卖通。

相比于速卖通，SHEIN在营销和带货上投入了更多的精力。虽然Temu在营销上也下足了功夫，但两者存在本质区别。Temu做出的数据是凭借广告驱动的，依靠超级价格吸人眼球。

而SHEIN不仅存在价格优势，还引领了时尚，席卷了Z时代的穿搭风格。这正是速卖通和Temu没有做到的。理念不同打造出来的品牌形象也不同。消费者去SHEIN购物，首先是为了了解最新的时尚潮流，并以超低价格购买；而速卖通们打造出来的品牌形象是，消费者想要便宜东西。

Temu也正在借鉴SHEIN的路径。SHEIN多年来探索出来的可行路径、商业模式，以及培育的供应链体系，Temu都在积极模仿。有消息称，Temu正在争夺SHEIN的供应链，并四处挖人。

无论在美国最后取得什么样的结果，Temu注定打开了一个新的时代。正如美媒所写，美国DTC模式背后的力量已经开始缓慢地瓦解。Temu连接了消费者与制造商，打造了一个CTF时代（Customer-to-Manufacturer），保证了商品非常低的价格。