很多刚做直播的商家会遇到这种问题：

用户被低价引流品吸引来，薅完羊毛，下完单无情走人，就是不买之后的利润品/主推品。

这些引流品都是商家低利润或者倒贴设置的，用户只买了引流品，一整个就是亏本的节奏。

那如何让买完引流品的用户心甘情愿买接下来的利润品/主推品呢？

本文将从以下角度介绍：

1.4钟方法引导用户继续下单

2.设置引流品如何避免直播间被封

4种方法引导用户继续下单

为什么用户买完引流品就无情走人，主要还是因为其对接下来的商品不感兴趣，甚至是你没让他留下来了解商品。

商品不感兴趣，可以从选品排品和商品描述出发优化。

如何让用户留下来可以从运营方法设置出发，拉长用户停留。

方法一：直播方法——打造直播氛围，拉长用户停留时间

直播间的氛围可以左右客户停留时间。氛围主要由主播的话术和主播状态决定，例如在李佳琦的直播间，可以看到他上架一个商品之后，马不停蹄就上下一个商品，当客户还沉浸在下单的爽感中，又有一个心动的产品上线，不免抱着心理“我再看看”，由此留下来。

▲图片来自李佳琦直播间

方法二：运营方法——设置福利，拉长用户停留时间

在引流品上架的时候设置福利，常见的如优惠券、红包、福袋，开福袋领红包需要等待一定的时间，用户参与了就会留下来看看自己有没有中奖，由此拉长用户的停留时间。

当然，福袋和红包可以叠加交替使用，福袋开袋时间快到的时候设置红包，发红包时间快到的时候设置福袋，由此不断拉长用户的停留时间，让他来听听下一个商品的介绍。

例如潘雨润的直播间就是福袋红包叠加交替使用。

方法三：商品方法——找到合适的过渡品

用户留下来了，下一步就是在这一段时间内打动用户并引导用户下单。

打动用户第一步就是做好选品排品。在引流品的下一个品是非常重要的。

下一个品的价格一定不要和引流品的价格相差太大。相差太远容易造成用户的心理落差，将引流品的价格控制在下一个商品价格的一半左右。

下一个品的类型要和引流品搭配，有一定的关联度。比如马甲转衬衫就有一定的关联度，正常顺畅地顺到下一个商品的介绍。

除此之外，针对复购率比较高的产品的直播间，可以对主推品/利润品进行拆分，设置低价的SKU。低价的SKU让原先对产品持有质疑态度的用户降低了他们的购买门槛，打消顾虑，无痛下单。例如@麦富迪官方旗舰店的直播间，从“9.9元的猫零食尝鲜大礼包”到“1.8kg的猫粮”各不同类型不同链接的商品都有设置。

▲图片来自抖音

值得注意的是，下一个品不能和引流品有冲突，例如两个品都是粉饼，买了一个粉饼了，通常很难再买一个。

方法四：描述方法，讲清产品卖点

商品再好，没有讲清楚卖点也无济于事，无法打动用户，这就考验直播时使用的话术。

优秀直播话术=情感引入+商品介绍+促单话术。

其中商品介绍可占到70%的时间，越是用户关注的点则越要重点介绍。

直播话术可以参考之前写过的《2022最新带货话术，不懂得怎么逼单、促单的快来看！》

设置引流品如何避免直播间被封

事实上，引流品的设置是有学问的，如果设置不当，还可能被平台封闭直播间，今年4月份，抖音官方发布了《关于低价引流的专项治理公告》。

官方表示，频繁在直播间使用低价商品引流的营销方式开展商品售卖活动，对平台消费者体验和平台可持续经营秩序产生了负面影响。

为此设置引流品应该避免：

1.低价商品逼单行为

故意大篇幅介绍低价商品，让用户停留互动。

2.低价商品占比高

官方指出，低价商品售后的品质退货率、差评率、投诉率均较高且复购较低，售卖大量低价商品吸引的用户消费能力偏低，不利于作者和商家的长期转化经营。

3.低价商品库存少

商品库存较少，导致用户购买需求无法得到满足，并质疑活动真实性，从而导致用户负向反馈并对主播失去信任，不利于长期转化。

4.低价商品高价邮费

例如，直播宣称0.01元可购买某口红，但商品详情页实际显示“标价0.01元，运费10元”，这样被抖音定义为严重影响消费者购物体验和平台正常经营秩序。

▲图片来自抖音电商学习中心

直播间的羊毛党并不可怕，如何利用好用户“薅羊毛”的心理转化用户才最重要。

引导“薅羊毛”用户购买主推品和利润品主要从以下四点出发：

1.直播方法，打造直播氛围，拉长用户停留时间

2.运营方法，设置福利，拉长用户停留时间

3.商品方法，找到合适的过渡品

4.描述方法，讲清产品卖点

不过引流品的设置也有其限制，建议合理设置引流品，丰富营销方式，通过优质的内容和真实的福利，提升用户信任度和自然流量，直播才能做得长久。

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