海外返校季来临：如何选品以应对疫情背景下的市场需求

什么是返校季？

相信很多跨境电商卖家都听说过返校季（Back To School Season)，相比于黑色星期五、圣诞季这类节日大促引发的消费热潮来讲，返校季比较特殊，由于很多海外消费者习惯在每年学生返校前进行集中采购，长此以往形成了以教育用品等为主的消费旺季。 海外返校季分为春季和秋季，春季返校季在每年的 1-2 月份，秋季返校季在每年的 7-9 月份。

虽然不同国家尤其是南半球国家可能会略有差异，但是对于绝大多数国内跨境商家而言，春秋两季返校季是抓住机会，扩大海外销售的绝佳机会。返校季期间面向的销售客群比较广泛，除了最主要的学生和家长外，还包括很多学校和教育机构客户。机构类客户往往一次性会采购大量的教育用品，而且合作愉快的话，复购率很高，优秀的商品质量和良好的售后体验是打动这类客户的有力武器。

另外，海外返校季的整体市场规模也是不可小觑的，市场潜力较大，国内商家可以根据自己的商品特点和目标市场提前布局，充分利用这段时期的消费红利。根据德勤最新发布的《2021年返校季消费报告》显示：

《2021年返校季消费报告》

1. 消费者对经济预期保持乐观态度，有 75% 的家庭财务状况相比 2020 年有所改善，因此有更多的消费能力去进行返校季采购，预计消费支出将达到 267 亿美元，而父母对于每个孩子的消费支出会同比增长 5% 至 1459 美元。
2. 在购物渠道结构方面，有 35% 的返校季支出是通过线上电商完成，其中电子产品、宿舍和公寓家具是所有品类中占比最大的消费支出。消费者购物时考虑的主要因素包含竞争价格、免费运输、折扣优惠、产品质量以及必要性。

总结来看，随着海外市场电商渗透率的不断增加，以及每个家庭在孩子身上的投入加大，返校季每年的市场规模和增长潜力逐步走高，为了抓住这个不逊色于节日购物季的消费热潮，分析对应的客户群结构，以及如何实现与时俱进的选品策略，是相关的国内跨境商家在此期间需要深度思考和努力的方向。

如何在返校季有针对性进行选品？

有效的选品策略是返校季销售成功的基础，由于不同消费群体，甚至不同年龄段的学生的首选目标品类和购物需求都是不同的，如上文中德勤报告中所述，如电子产品、宿舍用品都是非常热门的品类，此外一些细分学习用品、服饰类等都是可以根据市场需求去大力推荐的类别，商家们在主推商品营销时可以与“Back To School Season”等关键词结合，通过 SEO策略增加营销推广的效果。

返校季热卖商品

全球各学校在教学过程中，已经越来越多地使用电子科技类产品去辅助学生教育工作，尤其是在疫情居家政策的催化下，海外学生们对于数码产品的需求和热情持续走高。参考上文德勤报告的统计趋势，科技属性类商品预计在 2022 年返校季销量会有较大程度的提升。

返校季电子类产品持续热销

由于很多学生已经习惯了远程教学，在日常生活中可以灵活运用手机、平板等数码产品，去完成自己的线上课程或是课后作业。因此在 2022 年的返校季来临前，国内商家也许可以在相应的科技类数码产品上进行重点关注，包括传统的学习类平板电脑、数码绘板，以及很多中低价位的数码产品如 U 盘、充电宝、3C 类配件、可穿戴手环等等，都是较为有潜力的返校季热销赛道。另外学校和机构类客户也会在返校季批量采购类似于投影仪这类的电子教学设备，相关的商家除了关注个人消费者的需求之外，还需要看到，机构消费者的需求可能规模会更加庞大，且更稳定。

值得注意的是，电子产品的研发、生产、上市的成本和周期较长，因此对于专注核心电子类产品的商家，可以尽早利用营销造势，将自己产品性价比优势和特色功能进行推广。而对于那些非核心电子产品商家，也可以利用自己的条件提前布局，比如提前对接电脑包、平板电脑保护套类的供应商，开展代发货业务，积极抢占返校季的销售市场。

• 服饰箱包类

返校开学，意味着孩子们回归校园生活，很多学生都有购置新衣服的愿望，让自己以更好的面貌去迎接新的学期，因此时尚服饰品类是返校季的一大热门。专注服饰类的商家在这时候针对学生群体进行营销推广，主推自己品牌的学生尺码服饰或童装。虽然部分学校可能会要求学生每天穿着校服，这种情况下个性化的鞋子或是帽子、围巾等配饰就成为了学生们的抢手商品，可以推出不同系列和风格的服鞋配饰来满足不同年龄段学生们的需求。

同时除了时尚类商家外，开学后体育活动的增多，也使得运动品牌商家有着广阔的市场机会，比如专业运动鞋、运动服，既可以在个人消费者中寻找销售机会，也可以积极对接学习采购部门，去中标新学年的体育课用品采购订单。

获得新书包迎接返校季的小朋友

最后，箱包用品系利永远也不会受到市场忽视，尤其是返校季期间，很多家庭会送给孩子一个崭新的书包作为开学礼物，并且书包一般来说不会使用太久，一旦品牌切中了消费者的喜好，复购率也是非常可观的。很多即将入学的大学生，除了书包之外，对于休闲包、运动包等其他细分品类也有着不同的场景需求，他们的消费潜力更大，同时也更容易接受新兴品牌的营销推广。

总结来说，包含鞋服、配饰、运动用品以及箱包等品类，可以覆盖几乎全年龄层和不同喜好的返校季群体，并且这部分需求，消费者拥有极高的个性化选择倾向，市场空间非常广阔，可以满足不同品牌定位的商家充分发挥自己的优势，进行差异化竞争。

• 宿舍、公寓用品

很多海外大学生在返校季来临后，对于装扮自己的宿舍空间，以及为自己添加更多的日常用品有非常大的需求，并且由于疫情原因，很多学生可能更愿意去用心打造自己新的学校生活氛围，相关用品的销量预期将超过疫情前的水平。

小型沙发成为大学生公寓购置物品首选

相关品类包含小型桌椅这类传统家具，也包括如懒人沙发、床上折叠桌这类新兴有趣的宿舍家具，或者是装饰画框、壁纸等装饰用品。同时随着学生们物品的增加，以及为了更充分地利用学习和生活空间，他们对收纳物品变的更需要了，商家们适时推出更多的收纳整理盒，小型书柜等商品，可以很好的转化承接这一部分市场。

另外很多学生在宿舍通常会自己DIY零食，或是邀请伙伴来开派对，这时候一些小型家电就会派上用场，例如电饭煲、咖啡机、电烤箱、迷你洗衣机、彩色灯带等细分商品在返校季期间，也都有着非常好的市场表现，利用好热度可以达到不错的销量。

需要关注的是，疫情背景下，一些之前非热门的生活用品也在这次返校季可能受到欢迎，那就是与卫生清洁和防护有关的商品。由于消费者已经普遍在意自身的卫生清洁和个人护理，因此例如洗手液、独立饭盒、房屋清洁剂、小型吸尘器这类适用于清扫房屋或是保持日常卫生的品类， 在今年返校季是一个不可忽视的赛道。

广告推广方面，宿舍、公寓用品这类商品，商家在营销过程中，可以与 TikTok 相结合，利用短视频的传播优势，将房间家具或装饰品的视觉效果、实用功能全面展示出来，引发消费者的使用共鸣，促进销量。

返校季当然不能缺少文具用品的身影，作为学生和学校教育机构场景中最常出现的商品，在返校季期间的采购量也是非常可观的。虽然现在电子化教学已经越来越普遍，但是传统学习方式下的纸、笔、笔记本以及衍生的文具类商品仍然牢牢占据着全球学生日常所需的首位。

返校季文具类商品需求旺盛

当然消费者，尤其是学生也需要一些新潮的元素去满足自己的个性化需求，那些带有智能化的品牌文具在近几年非常流行，更容易受到青睐。TikTok 上经常会出现的电动转笔刀或是电动橡皮擦就是一个非常好的例子，可能就是把传统的手工做操改成电动操作，或者是添加一些电子化、智能化功能，就可以在同类产品中异军突起，使得这些略带有科技属性的文具，即使价格方面高于同类产品，仍然可以在市场中大卖，取得很好的销量。

但同时，虽然科技为文具制造注入了崭新的动力，但与此同时仍然有相当多的消费者对于怀旧向的传统特色文具有着更多的喜爱，作为商家你需要针对目标市场和年龄群体做详实的市场调研去匹配自己的品牌风格和出货策略，并且关注如低碳、可回收等环保价值，是否可以作为自己产品宣传的卖点，去尽可能提高自己的品牌价值和形象。

如果涉及到儿童卡通文具的销售，像铅笔、钢笔、直尺这类还需要做好安全性测试，完善放误吞、防划伤等措施，同时避免其中卡通形象的侵权问题。

返校季在海外市场是一个不逊色于传统圣诞季、感恩节这种消费热潮的存在，中国拥有全球最庞大和齐全的供应链体系，因此对于国内商家来说，需要精准地分析好自己的目标市场和消费群体，提前进行选品和营销布局。在后疫情时代下，很多场景的消费需求都发生了潜移默化的改变，我们应该适应并且利用这种改变，及时调整自己的产品布局，从电子产品、服饰箱包、宿舍公寓用品以及文具类等等品类去扩展，让自己的品牌可以承接庞大的市场需求，为品牌出海打下良好的基础。

图｜来自网络、BURST

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