国内SaaS将面临大考，什么样的公司才能逆势而行？

面对海外头部SaaS市值大幅度缩水的现状，不少人可能会联想至国内SaaS行业的发展现状。那么就目前来看，国内SaaS行业的发展，将进入一个什么样的周期？哪些类型的SaaS创业公司才可以拥有更强的盈利能力？本文作者便发表了他的看法，一起来看。

最近总能收到很多问题，我把它们整理了一下，大的方面是关系密切的三个问题：

1. 海外头部SaaS市值大幅度缩水，是不是SaaS行业不行了？
2. 国内SaaS又一次进入寒冬或周期，这次还能快速恢复吗？
3. 在这种形势下，什么样的公司能逆风发展？

一、海外SaaS发生了什么？

相较于去年同期，海外TOP20 SaaS企业的总市值几近腰斩，由高峰时的2万多亿美元，滑落至现在的1万亿左右。不一样的是，此次SaaS企业的市值缩水幅度远高于大盘。还有分析师发现：很多明星SaaS企业至今都还在亏损。

这是不是意味着风光无限的SaaS，由此开始走向下坡路呢？

实际上，市值并不能代表趋势，所以现在下结论显然为时过早。要得出合理的判断，需要分析这种情况产生的原因。

SaaS企业的市值的缩水和增速的下滑，主要受到4个方面的影响：

首先，全球经济的动荡已经影响到各行各业，SaaS当然也无法置身事外。最直接表现为全球疫情以来，企业IT采购减少。

实际上，这一方面是因为经济不景气缩紧开支；另一方面，也是对以往IT过度投资的一种矫正，目前状况是二者叠加导致的。

其次，虽然SaaS的订阅模式，具有收入可预测的确定性优势；但资本市场给的估值，还是太高了。而疫情期间的远程办公，也让一部分SaaS企业的市值被进一步推高。

随着价值的重估，以及工作回归正常，远程办公的红利正在逐渐消退，一些SaaS企业市值缩水严重也属正常调整。比如Zoom就属于这种情况，相对于高点，其市值缩水幅度高达85%。

再有，海外SaaS进入企业市场的方式，主要是传统IT系统的替代和新的业务细分。经过了数年的高速扩张，这两个领域已经逐渐趋于饱和。

经济的下滑，只是进一步固化了这个市场的容量，提高了饱和度，从而导致增速的放缓。

最后，一部分SaaS企业的商业模式已经发生了变化。主要表现为收入中订阅收入的占比，已经远低于SaaS的平均水平，即订阅收入占比已在70%以下。而大部分收入则来自交易的佣金、提成、手续费和贷款等。

因为非订阅收入部分受到经济波动性影响更大，同时也难抵御相关领域竞争；所以已经不具备可预测的确定性，这就可能会影响到其作为SaaS企业的估值。比如Shopify，市值缩水了约75%。

至于说SaaS企业的亏损问题，这不是SaaS企业今天才有的特点。业内人士对此也无需过多理会，因为按照常规会计规则，都会得出这样的结论。

合理看待SaaS企业的亏损，需要考虑订阅收入的递延效应，以及为了实现增长的快速扩张的影响。

所以比较来看，SaaS还是最有投资价值的资产之一；行业趋势可能会放缓，但不会改变。

说了这么多，其实就一个结论：海外SaaS没事。重估价值和扩张控制，只能让SaaS企业发展更健康。

而可能有事的，是国内的SaaS公司。

二、史无前例的大考来了？

虽然每隔一段时间，国内SaaS都会出现进入寒冬的说法。但在经济高速发展时期，SaaS又能很快地从冬天里复苏。

不过这次情况就不一样了，因为整体经济发展状况已经大不如前。看到今年5月份红衫发出的预警，其中特别提醒：这次将不再有“V型复苏”，资本也将收紧口袋。

按照以往的解题思路，资金是走出寒冬最有效的解药。即通过进一步融资，烧钱获客，就可以照样维持表面上的营收和增长数字。

现在靠这种思路，这个问题基本无解。因为除了没钱，目标客户数量也在萎缩；而处于生存边缘的企业，数字化已不是当前必须解决的问题。

实际上，这种toVC的创业方式，因为一直在这个圈圈里打转，所以很难形成自己的盈利能力。而一个没有盈利能力的SaaS公司，无论是手里尚有资金，还是资金将尽，在目前状况下，都将面临一次史无前例的大考。

那么，什么样的SaaS公司有可能够通过这次大考，逆势而行呢？

三、逆势而行的能力

所谓SaaS创业公司的盈利能力，并不是说现在就要去实现盈利；而是说的一种在未来可以实现盈利的能力。

在红衫的预警中也特别提到：当前环境下，更注重公司的盈利能力。一家具备持续盈利能力SaaS公司，即使在目前环境下，仍会有逆风成长的机会。

盈利能力这个概念，对于SaaS公司来说有不同的意义。比如，对于软件企业来说，盈利能力是一个综合概念，包括产品、销售、行业，甚至有签大单等运气的成分。但对于SaaS公司来说，盈利能力表现为一系列可衡量的指标，如低成本获客、留存、健康增长、收入质量等能力。

显然，这些能力都不会是短期内就能养成的，更没有任何运气成分。

那么，怎样看一家SaaS公司有没有盈利能力呢？下面两张简单的成本-收入趋势图，大体上可以看出一家SaaS公司有没有盈利能力。

如果不幸是第二张图，那么不用怀疑，一定是模式或者说模型错了。

在红衫给出的预警中，向创业者给出了非常重要的建议，即“找到当前情势下的最有价值的商业模式”和“主业聚焦，避免无纪律无原则的市场追求”。我们可以从中解读出形成盈利能力的两个重要方面：模式认知和有纪律地执行。

所谓模式认知，对于SaaS业务来说，就是对订阅模式的认知理解。即SaaS公司的所有制度、策略、组织和业务方式等，都必须基于订阅模式构建。

所谓有纪律地执行，是说在SaaS领域存在很多的诱惑，比如把SaaS做成OP项目、低质量客户、个性化、多年期合同等，有可能破坏订阅模式的非正常操作。

相比之下，有纪律地执行，要比正确模式认知重要得多，也更加难以管理。

背离SaaS商业模式和无视商业原则，会把公司做成既非软件、也非SaaS的另类公司。实际上，这种类似SaaS的公司，运营起来总会磕磕绊绊，也很容易进入疲态。

事实上，这类公司迄今为止，也没有成功的先例。

我注意到一个有趣的现象：据Crunchbase数据统计，由Salesforce前员工创立的初创企业数量多达200多个。其中不乏Okta、Zuora、ExactTarget、Angie’sList等明星企业，这还不算被聘为其它SaaS企业做高管的人数。

难道是Salesforce有什么独门秘籍？

就此问题我请教过一些曾在Salesforce工作过的创业者。他们的答案如出一辙：没有什么秘密，他们只是坚持Salesforce创立的SaaS模式，包括很多必须遵守的铁律，即哪些能做、哪些不能做。

从这个案例中，你也许能够看出，坚守商业模式、有规则、有底线，对一家SaaS创业公司有多么重要。

四、写在最后

有盈利能力的公司也未必就一定能成功，但至少它们还有持续投资的价值。而那些现在还没有建立起盈利能力的公司，能否熬过这次寒冬，也只能看运气了。