跨境电商、视频电商如何造就电动两轮车销售新范式？

近些年，短视频引流作为赋能终端销售的新生态模式优势凸显，而电动两轮车企业也一直积极探索与互联网融合的新型发展路径。线上化、电商化将会是重塑产业链话语权的一个重要契机。

电动两轮车跨境电商会有何改变？以线下经销商网络为核心的电动两轮车、摩托车经销体系，在视频电商浪潮下将如何发展？如何开展以个人为链接的销售模式，扩列流量平台视频博主参与？11 月 2 日，在 2022CIMA 电动两轮车发展趋势论坛上，来自跨境电商平台、生产基地政府、两轮车生产企业、跨境服务商的等两轮电动车跨境全链路上的嘉宾共同探讨了两轮电动车未来发展销售的新模式。

两轮电动车出口仍被售后制约

电商已经成为各行各业销售的新趋势，基于电动两轮车越来越年轻化的定位，未来也非常适合通过电商进行销售。电商平台、短视频、供应链都将在电动两轮车销售中发挥越来越重要

的作用，应如何理解电商在电动两轮车未来销售模式中的作用和影响？

无锡市锡山区商务局外经贸科科长张自强介绍了锡山区电动两轮车出口的现状以及对售后问题的思考。

锡山区中心生产的电动两轮车占全国销量的 1/3，打造了 1200 万辆的年产量、4.08 亿出口额。但目前当地电动两轮车跨境电商发展较预想还存在一定差距，主要表现：跨境电商中的大小批发商都需要保证保证 15 天内免费退货、保证电动两轮车的使用、保证 5 年内有一次维修，这三大瓶颈制约跨境电商的用户发展。而国家推出的跨境电商的宏观政策要求比较高，出口退税针的海外仓报价与成交价格存在差额风险、海关数据和报关的数据也有差距。因此，锡山区希望通过公共资源寻找一种比较适宜的跨境电商发展之路。

eBay 西南区商务经理邓锴关注到了当下的车企转型，与传统车企相比交付周期存在问题，跨境电商首先可以帮助车企缩短产品跨境销售与市场反馈周期。现在整个的两轮车已不仅仅是交通工具而变得更加个性化、生活化，跨境电商能够快速帮助企业获得消费者偏好的调研。

微软电商资深业务拓展经理张弛认为，电动两轮车传统的销售主要是线下导购，适用于单一标准，而跨境电商可以帮助厂商获得出口的机会。

摩兽出行 CEO 陈官平认为，国内电商对两轮电动车厂商有比较好的助力，但海外的跨境电商市场模式也类似。转化方面，国内电商理解企业的思维，线上营销模式相对直接。

海外仓在前期对资金需求较大，跨境电商也有所布局，但售后是一大难题。浙江希衍科技总经理施迪表示，在售后服务方面，将协助企业主进行智能化的转型升级。国内电摩售后主要包括推荐保养、传统线下经销商、易损件更换等环节。

视频电商与平台赋能两轮电动车出口

如何看待视频电商对于电动两轮车销售的影响？

电动两轮车作为客单价较高的商品，需要找到自己的营销赛道。从流量角度来看，主要包括商业流量和私域流量两条路径，其中商业流量的营销模式是矩阵化营销，通过种草人群将产品推向市场；私欲流量相对更符合跨境的语境，例如此前大火的两轮电动车品牌 Super73，主要通过权志龙、威尔史密斯等明星矩阵的形式进行营销，在国内和欧洲国家掀起一阵热潮。

行业数据显示，2018 年，两轮电动车年产量为 2800~3500 万辆，到 2020 年，这一数字已突破 5000 万。2022 年电动两轮车销量约为 1700~2400 万辆。在充足的市场需求下，不论是厂商还是用户，都需要在流量池中把账号和店铺的营销牌打好，通过商业流量撬动私欲流量形成持续成长的生意逻辑。

张自强表示，无锡锡山区自建了很多海外仓为企业提供物流服务，在资金方面，有 500 万、1000 万、5000 万和 1 亿元四种支持力度，50% 的企业自身投入不超过 20 万。他认为，只能通过线上和线下结合、打通，才能把跨境电商做大。

陈官平认为，海内外两轮电动车的销售模式的确存在区别，国内还是 O2O 模式，线下以需求为主，线上主要的是打法，在体验、售后、销售方面进行融合；海外则是自上而下，打通环节，结合区块链、专门的团队达成收益目标，人才和资源缺一不可。海外投入方面，需要进行长期的渠道建设和售后服务，包括寻找合作伙伴、搭建经销商网络。

在跨境电商助力电摩发展方面，阿里巴巴也进行了相关投资。此外，亚马逊、eBay、海外大型投资基金也参与其中。厂商可以在平台上通过曝光获取消费者和市占率，独立站是相对理想的状态，但电商平台可以为自主品牌提供更多的服务。

电商售后与 B 端营销的经验之谈

邓锴透露，电摩业务在 eBay 被称为汽摩配，eBay 在整车和售后服务中都非常专业，售后的关键在于平台可以买到汽摩配件但很难买到易损件和替换件，eBay 就对此进行了类似海外传统汽配模式的搭建，输入爱车的型号，通过这种统计方式可以减少 15%~20% 的问题。但红海市场的数据较低，攻克各种环节降低出错率。

在消费市场，eBay 有 28 个当地站点，车企不必担心销售后的信息流和资金流，只需考虑物流。他认为电动摩托车在跨境电商发展的关键是物流，如何在国内进行维修、通过是否便利，eBay 可以解决这些信息交互问题。

数据显示，今年 1~9 月，我国电动两轮车出口额为 277 亿元，其中美国市场占比 17%，欧洲市场渗透较慢但占比高达 25%，整体出口增长幅度为 60%。电商平台如何契合目标买家，满足不同区域不同产品的需求对于跨境电商来说都是难题。

微软的跨境电商性价比较好，可以了解终端需求、增加市场纽带，赋能品牌成长。微软会在用户每天浏览的网站中插入一些浏览记录进行精准定向的提醒，服务用户的个性化需求。并在产品内插入广告触及消费者，在增长时联系商家。

电动两轮车销售模式有什么可复制的案例？

抖音是一个娱乐性原创类的短视频的流量平台，电动两轮车主动吸取平台的精华，在营销前端，可通过抖音、小红书、快手等新平台实现细化，在此过程当中要重视原创内容的输出。在整个电商板块阵地中，在后续搭建架构时借鉴汽车的内容营销，可以在短期内在新媒体平台达到高曝光，之后再进行转化和售后。

如何在广阔市场中快速精准的触达潜在用户，营销平台通过电商各个方面分析、通过专业逻辑算法，使精准的人群直接接收到产品信息，在电商方面形成完美闭环。

汽修行业已实现从品牌号的打造到阵地营销：经销商作为阵地运营，品牌号作为顶端收口，可实现全链条营销，这些都是电动两轮车在 B 端营销时可借鉴的，内容的策划与设计是引流的关键。