独家丨红海的酸奶市场，吾岛如何打造品牌力？
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独家丨红海的酸奶市场，吾岛如何打造品牌力？
但后期经过严格的市场研究和用户洞察，我们决定品类命名聚焦在希腊酸奶。我们要做一个真正干净配料、高营养、高品质的乳品品牌”王炜建对超级单品说道。
中国市场没有真正的希腊酸奶
2021年酸奶在中国市场总额已经达到了1564.7亿元，过去五年的酸奶销售市场年复合增长率约达到了8.4%。而在酸奶市场的细分领域之中常温酸奶在2021年以67.4%的占比位居首位，低温酸奶市场占比相对较少，纯正希腊酸奶是低温酸奶的一个细分品类。
用王炜建的话来说“早在美国火出半边天的正宗的希腊酸奶，中国市场没有一个品牌进行引领。没有一个品牌专门做希腊酸奶，也没有一个品牌去引领希腊酸奶的这种健康的生活方式。”
事实上，在消费升级的大浪潮下，酸奶作为一种佐餐乳制品，也演化出了零食化与高端化两条截然不同的发展路径。靠着四杯奶制成一杯的吾岛酸奶，走的无疑也是酸奶高端化的市场路线。
吾岛酸奶之所以选择进军高端酸奶市场这条路线，其实源自于王炜建前期大量的市场考察。
“在2015年，我们团队就开始筹备吾岛这个乳制品品牌，为此我们在欧洲、日韩、美国等地做了大量市场考察。在这个期间，我们发现希腊酸奶能够做到用更好的工艺和技术，来达到更好的营养乳品。一方面配料非常干净，除了生牛乳和益生菌，其他就没有了，另一方面把营养尤其是蛋白含量做的很高。像很多品牌惯用的稳定剂、防腐剂之类的，我们是坚决不用的。”王炜建说道。
吾岛酸奶想要做的是一款无添加、高蛋白的高品质酸奶产品。其实从吾岛酸奶的无糖产品配料表就能看出，只有生牛乳、益生菌、发酵菌三种原材料的吾岛酸奶，让即使对乳制品产品再挑剔的人也无法从配料表上拒绝吾岛。
从营养成分表上来看，国家标准对于酸奶的蛋白质含量的要求是在2.9g/100g以上，吾岛的产品则能在无添加的前提下做到9g/100g原生蛋白。而市场上高端酸奶的蛋白质含量普遍为3-4g/100g。
吾岛，特立独行地提供价值
“吾岛早期产品品鉴会不仅邀请了很多中国的酸奶爱好者，还邀请了很多国际友人来品尝，不少欧洲试吃员都对吾岛的酸奶赞赏有加，还拿出了国内少见的欧洲酸奶吃法，将吾岛酸奶与果蔬打成果泥来吃。”王炜建回忆道。
吾岛本身在包装设计与命名上都有一定国际风格的参考。其包装上的超级符号是一个大写的O以及两个圆点。这种简约的符号表现，更方便吾岛与用户建立链接，拉近与用户的距离。
从一开始，吾岛酸奶想要瞄准的市场就不是一个低品质的零食市场，而是一个更加注重健康与品质的高端白领市场。
以此为出发点，吾岛在线下扩张的渠道选择上，也以高端商超为主要阵地，前后打通了ole、盒马、永旺等商超，同时也在各类瑜伽健身场所、高端酒店进行销售与展示。
在业务布局上，吾岛采用了新消费品牌很少去尝试的线下包围线上的业务发展思路，先开辟线下市场再发展线上电商。
未来，吾岛的业务布局将以线上主推无添加蔗糖酸奶、线下主推添加果酱的果味酸奶的双线发展思路，围绕北京上海等高线城市重点布局业务发展。
“高品质、高性价比、美味健康”
“高品质、高性价比、美味健康”是王炜建自己对于吾岛的定位。
在定价方面，目前吾岛天猫官方店的无蔗糖希腊酸奶，价格约是市面上其他酸奶的2倍。
王炜建认为：“酸奶的性价比不能单纯地从所得克数与价格之间进行比较，更应当从营养、投入与价格之间进行比较。举例来说，我们经过发酵和过滤后，相当于将4杯普通酸奶浓缩成为1杯，最后只卖2杯的价格。普通酸奶看似更加便宜，但无论从营养值还是投入量来看，性价比其实都不如吾岛高。加之吾岛的蛋白质含量是常规酸奶的数倍，其精炼技术所耗损的材料成本也应当计算其中。”
根据产品营养成分表所得，吾岛酸奶的蛋白质含量在9g/100g以上，而作为对比的同类型酸奶蛋白质含量则不足3g/100g。
王炜建谈道：“一个新品牌首先要认清自己的定位，把产品讲清楚。在一些商超，吾岛的产品平均价格是最贵的，所以我们要讲清楚为什么贵、为什么好、为什么消费者要花更多的钱来购买。”产品的定位与定价都应与产品本身品质挂钩，而与普通酸奶比较起来，用户消费吾岛所获得的营养和品质，是更有性价比的。
另外，除了干净配料和更多营养外，吾岛的产品口感突出了浓稠，绵密丝滑的口感，搅匀之后可以做到“倒杯不洒”，跟传统的酸奶状态不一样。在场景上，吾岛希腊酸奶既可以直接食用，又可以涂抹面包、做酸奶碗，以及作为烘焙原料使用。
在今天的市场大环境下，越来越多的健康、低卡、0糖概念兴起。这与主力消费人群日渐崛起的品质生活意识息息相关。但与此同时，国内酸奶市场的零食化的趋势让众多酸奶产品开始与各式食品添加剂为伴，高含糖量让酸奶早就与健康食物产生不了关联，吾岛也正是在这种消费浪潮的错位中找到了吾岛的发展曲线。
在未来吾岛将继续深耕低温希腊酸奶市场，致力于打造C端高品质健康酸奶品牌，利用营销活动与线下活动，双线发展线上线下市场。
作者：源泉
文中图来自吾岛酸奶，如有侵权请联系我们删除Recommend
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