阿里云、华为云等出海面临“本土化”挑战 生态能力比拼成关键

当国内市场增速放缓，出海成为国内云厂商们的必选项。近日，阿里云、华为云相继宣布将加码开拓海外市场，并将亚太市场作为抢攻的首站。无独有偶，在全球化趋势下，看中海外新兴市场的不止是头部云厂商，金山云、优刻得、青云等独立云厂商也在加快出海的步伐。

海外新兴市场蛋糕虽然很大，但是中国企业客户和海外企业客户在使用云上的习惯和标准并不同，要想获客并站稳脚跟，门槛不低。目前，国内云厂商主要通过生态投资入股争取海外本土客户，从侧面也反映出他们普遍面临本土化问题。同时，全球化的运营能力同样考验着云厂商们。

在业内看来，未来国内云厂商们要想获得更多海外市场份额，价格、技术、服务等整合为一体的生态能力成为与国际巨头比拼交锋的关键。随着数字经济加速推进，千行百业上云需求爆发，上云的场景也更加复杂，云厂商们唯有提供更有价值的服务、更完整的解决方案能力，而不仅仅是简单的资源转售，才能在国际市场上占据一席之地。

国内利润空间收窄  亚太市场寻破局

海外市场，正在成为国内云厂商们眼中的蓝海。近日，阿里云宣布，未来三年将投入70亿元建设国际本地化生态，并在吉隆坡等海外市场增设6个服务中心。值得关注的是，加速走出过门的中国云厂商不在少数，其中华为云将在印尼、爱尔兰开服，到2022年底华为云将布局全球29个区域、75可用区，覆盖170多个国家和地区。

除阿里、华为外，腾讯云海外数据中心已经落地印尼、韩国、日本、泰国等国家，未来将打造印尼双可用区格局；金山云在海外上市之际，就已完成了对新加坡、俄罗斯等国际区域设立数据中心及运营机构；优刻得也在不断扩张出海版图，分别在曼谷、首尔、菲律宾、华盛顿等地落地数据中心。

事实上，从2016年开始，阿里云、腾讯云、华为云等众多云厂商就开始海外布局。尽管布局时间不同，但是一个值得注意的趋势在于，中国云计算厂商都将亚太作为加速开拓海外市场的首站，而东南亚又是其中核心所在。

各大云厂商加速抢攻亚太市场的一个重要原因在于，国内云产业正在从疯狂扩张期向稳健发展期过渡，此前50%-60%高增长已经普遍下降至10%-20%，利润不断收窄。而反观国外云厂商亚马逊云、微软云、谷歌云却稳步高速增长，同期的营收增速分别达33%、20%、36%。

此外，监管趋严，在线教育、游戏等用云大户领域需求疲软，技术投入难以短期见效，使得云厂商们陷入两难境地。

阿里云方面在接受《财经》新媒体记者采访时表示，亚太市场环境与中国市场比较接近，无论是文化，还是经济往来，整个亚太市场与中国市场有着高度的相似性。

此外，相对于十年前，亚太市场尤其是东南亚市场还处于初期发展阶段，对形成较为稳定格局的中国以及欧美市场来说，还是一片蓝海，有较大的发展潜力。据市场研究机构Canalys发布的报告数据显示，2022年第二季度，亚太地区（不含中国）的云服务支出增长35%，达到87亿美元，占全球云支出的14%。

“国内科技企业出海是顺势而为。目前国内市场竞争激烈，国内云厂商增长乏力，需要开拓新市场扩大收入来源；另一方面，这些科技企业原本在海外发展业务，需要当地化的云服务支持。”深度科技研究院院长张孝荣告诉《财经》新媒体记者，而国内云厂商将海外市场集中于东南亚市场，这些市场互联网应用水平相对较低，客户群体中有大量华人存在，因此国内云厂商们有先发优势。

本地化仍是海外运营难点  生态能力成核心竞争力

从目前各大云厂商出海路径来看，重点拓展的客户主要有两类：一是在海外发展的中国企业，这部分客群仍然是国内云厂商在海外的重要客户；二是争取海外市场的本土客户。

近年来，从东南亚到欧美、非洲，中国企业出海可谓是遍地开花。但是，一个重要的变化在于，中国企业出海正在从“制”到“智”升级，这对云厂商提出了更高的要求。

接近腾讯云的相关人士告诉《财经》新媒体记者，在出海过程当中，以跨境电商为例，既要解决建站问题，又要解决物流问题，同时还要解决资金、交易问题，以及递送和交付等问题。因而，中国企业出海需要的不仅仅是云服务厂商提供的技术能力，还需要具备解决企业长期发展中所遇到问题的能力。

与此同时，在全球化趋势下，本土化被提及的频率越来越高，特别是在面对海外市场的争夺上，如何推动本土化进程，在不同国家或地区探索出符合当地市场环境、融入本土产业发展的模式，逐步成为云服务厂商的重要方向。

在出海初期，国内不少云厂商主要借势集团入股投资当地企业争取当地客户，阿里投资了印尼当地电商平台Tokopedia，腾讯则投资在东南亚有“小腾讯”之称的东海集团。在双方扮演的角色中，当地公司主要负责产品推广、销售、运营等本地化服务，国内云厂商则提供技术和产品层面的支撑。这也从侧面反映出他们普遍面临本地化获客、运营等难题。

对此，国内云厂商们通过升级海外组织结构、加快布局生态建设克服实践中“水土不服”的问题。

今年以来，阿里云升级了海外组织结构，服务团队、解决方案团队逐渐实现本地化。此外，还对生态策略进行了调整，厘清生态服务界面，成立专门团队支持不同类型的伙伴。在本地化方面，阿里云将与当地数字化人才合作，搭建多语种能力的规模化服务中心，优化海外市场的服务和交付体验。

据华为云方面介绍，今后，华为云将在生态方面更进一步。在未来3年中，华为云将赋能全球超1万家高潜初创企业在华为云平台和生态体系中加速成长。亚太作为华为云初创企业计划的首发区域，已有120+个企业加入该计划。

“国内云厂商要想实现本地化，仍然有很长的路要走。”艾媒咨询首席分析师张毅指出，未来国内云厂商们要想获得更多海外市场份额，构建生态能力已成为云厂商未来发展核心竞争力，也是其接下来攻占市场的王牌。云厂商们是否有足够开放的心态去真正赋能生态伙伴、发展生态系统，是让合作伙伴团结在自己周围的重要一环。

本文来自微信公众号 “财经”（ID：mycaijing），作者：舒志娟，36氪经授权发布。

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