互联网医疗困于盈利，B2B才是破局之道？

随着疫情进入常态化，互联网医疗眼看着又要滑入低点。

美国互联网医疗的开山鼻祖Teladoc（远程医疗平台），市值较之去年的历史高点已经蒸发了近90%。

一直致力在美国打造线上线下结合的诊疗系统的亚马逊，于8月29日，对外宣布即将关闭远程护理服务Amazon Care。作为互联网巨头，亚马逊在互联网医疗赛道的大撤退，或将影响资本、市场等对互联网医疗企业的发展信心。

叮当健康第二次闯关IPO成功，9月14日在港股上市。市值160亿港元，但截至9月22日收盘，股价已经逐渐与发行价（12港元/股）齐平。

在叮当健康上市之前上市的“医药电商三巨头”，京东健康（市值1503亿港元）、阿里健康（市值510亿港元）、平安好医生（市值198亿港元）的股价，与2020年12月31日相比，跌幅分别高达-50%、-83%、-81%。

*市值为9月22日收盘后数据。

资本对于互联网医疗提升医疗效率的能力予以高度肯定，但同时，资本也有着发自灵魂的拷问：互联网医疗的盈利模式究竟在何处？如何才能摆脱对于“医药电商”的高度依赖？

01 困于盈利模式

互联网医疗诞生至今20多年，盈利模式仍是一大难题。

京东健康：半只脚踏入“扭亏为盈”

2022年上半年，京东健康总收入为202亿元，同比+48.3%；期内盈利2.23亿元，较去年同期亏损的4.54亿元，同比扭亏为盈。非国际财务报告准则指标下（Non-IFRS）净利润达12.1亿元，同比+82.0%。

京东健康解释称，主要是由于销售医药和健康产品所得商品收入同比增加48.6%至175亿元。

但这种“扭亏为盈”是否稳定还有待考证。

阿里健康：2021财年扭亏为盈，2022上半财年又亏损

阿里健康发布的2021财年（财年区间为2020年4月-2021年3月）年报显示，阿里健康全年收入155.2亿元，同比+61.7%。利润额3.43亿元，调整后净利润6.3亿元，同比+198.5%，较上年扭亏为盈。

但到了2022财年上半年（财年区间为2021年4月-9月），阿里健康宣布上半年营收为93.57亿元，同比+30.7%，增速相较于2021财年上半年的+74.0%大幅减缓。同时，2022财年上半年大幅亏损，期内亏损约为2.32亿元，而2021财年同期则盈利约2.79亿元。

平安好医生：继续亏损的第8年，2022上半年亏损收窄

平安好医生2022年上半年总收入为28.3亿元，同比-25.9%。

净利润方面仍然没能止住亏损，以4.24亿元的亏损数据，将平安健康连续亏损的记录延续到了第8个年头。虽然仍有大幅度亏损，但是相比2021年上半年已经收窄51.75%。

叮当健康：连年亏损，越亏越多，2022Q1略有收窄

9月14日联交所主板上市的叮当健康，在2019年、2020年、2021年营收分别为12.76亿元、22.29亿元、36.79亿元；同期对应亏损分别为2.74亿元、9.2亿元、15.99亿元，年内亏损率分别为21.5%、41.3%、43.5%，三年累计亏损约28亿元。

2022年第一季度营收为9.87亿元，上年同期的营收为7.8亿元；期内亏损为4.04亿元，上年同期的期内亏损为7.49亿元。

在2021年，叮当健康还是中国实时到家数字药房行业最大的产品及服务提供商，市场份额达6.8%。这一优势，行业认为是叮当健康二次闯关IPO终于成功的主要原因。

除了以上几家企业外，2021年曾有大批互联网医疗健康企业高调冲击IPO，如微医、医联、医脉通、圆心科技等企业，但是到了2022年，这个领域似乎逐渐由热闹归于冷清。

而对比这些企业的招股书，不难发现大都存在着连续多年的巨幅亏损情况。即便有着明星资本保驾护航，优质经营模式的欠缺，以及盈利渠道的脆弱，也引来了诸多质疑。

02 B2C不吃香，B2B不占优

对于资深互联网医疗创业家佟靖来说，“互联网+医疗”与“医疗+互联网”是有着本质区别的。

“互联网+医疗”诞生于互联网企业跨界拓展医疗，腾讯健康、阿里健康、京东健康、小荷健康……都是目前的杰出代表，也都带着C端的根基——各家身后都站着强大的母公司，能够源源不断的输送C端流量。

“这一类企业拥有大量用户，是靠着‘流量’逻辑运转的，打造的是互联网医疗平台，目标是造一个飞轮。”佟靖表示。

“飞轮效应”最早是由管理学家吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中提出的，通常用来描述科技企业的平台化商业模型，大意是一个公司中不同业务板块之间相互耦合赋能，不同业务板块就像不同的齿轮，刚开始运转推动的时候非常吃力，但每一次转动都对下一次转动提供了势能，最终“飞轮”会越转越快，企业的价值也就越来越大。

“飞轮效应”提出后便指导了大量互联网企业设计自身的商业模型，其中最为典型的就是亚马逊、阿里巴巴。它们在成立后，长期处于亏损状态，而当海量的企业、购买用户在平台开始聚集时，开始显示出强大的盈利能力。

将互联网的“飞轮”逻辑复制到医疗上，不能说走不通，至少在“医药电商”板块，还是可以的。但问题是，目前走通的，也只有“医药电商”。

互联网医疗的问诊数、检测数和买药数都是上升的。但医疗行业的特殊性，使得互联网医疗企业在尝试向C端客户提供医疗服务价值并向C端收费的过程中遭遇困境。

这一方面是由于互联网C端用户付费的根本逻辑在医疗行业失灵，用户付费的习惯无法养成，互联网医疗的支付体系无法完善，国家医保和商保在互联网上是相对空白的，患者自费支付比例较大，而患者习惯于医疗由国家包办，社保、商业保险付费；自己不习惯为医疗付费。

另一方面，互联网医疗无力触及核心诊断业务，渗透率较低；互联网红利见顶，C端流量获客成本过高；网售处方药乱象频生，容易触及灰色区域招惹处罚。

“医疗+互联网”则主要是业内实体机构（医院、药企、产业公司）发起的互联网医院、互联网医疗平台。目前各大医院提供的APP、小程序，都是“医疗+互联网”。这个模式的根基是在实体医院。

虽然“医疗+互联网”的尝试比“互联网+医疗”开始得要晚，但后来居上。从互联网医疗行业的整体格局来看，公立互联网医院在全国互联网医院中约占70%，数量上已占据绝对优势，医疗资源突出的部分大三甲医院已呈现出亮眼的运营数据。

佟靖表示：“这是由于医疗与其他市场存在巨大差异，最核心的一点是医院是市场中罕见的‘卖方’比‘买方’强势的服务机构。医疗也是支付方主导的B端市场，从渠道到运营都与以C端为主打的互联网有着巨大差异。”

以同时布局2C和2B的腾讯为例，

腾讯2C以健康小程序作为载体，链接10亿微信用户与3000多医院、疫苗服务等机构，也有尝试做腾讯医典（科普）、自营医药电商、自营互联网医疗（腾讯医生）等2C的产品。

2B依靠AI、大数据、云计算等技术能力，链接赋能医院、城市居民健康信息平台、公卫医保等智慧决策。

但有消息称，腾讯2C部门已经合并到2B为主的部门。这意味着即使拥有庞大C端用户的腾讯，在互联网医疗2C领域，也并没有发挥出优势来。

这进一步说明，由于市场不控制在C端，即使互联网医疗企业拥有庞大的C端流量，也难以真正形成营收或盈利。但如果按照B端的规则来进入医疗领域，“互联网”的优势也就不存在了。

B2C不吃香，B2B不占优，使得互联网医疗企业进退维谷。

03 走出“医药电商”模式，靠B2B？

目前来看，“医药电商”仍是各大互联网医疗的营收核心。但是，受药品集采影响，药品毛利率急剧下降。在互联网医疗上，由于医院价格下降，导致互联网医疗的药品毛利率空间也在下降。未来，只有规模非常大的头部互联网医疗公司才能靠卖药活下去。

头部永远只是少数，对于大多数中小型互联网医疗企业来说，未来的路究竟如何走？

即便不占优势，为了未来，大部分互联网医疗企业仍然开始探入B2B。“尽可能地挖掘B2B的潜力”，是目前的主流探索方向。

① 抢占医疗信息化近500亿赛道

根据《“十四五”规划和 2035 年远景目标刚要》，国家对于医疗机构信息化建设设置了具体的目标。

据沙利文数据，2020年中国医疗信息化（供给端）市场规模约为145亿，年复合增长率21.1%，到2025年规模有望近500亿。

这也为互联网医疗企业提供了更为宽广的B2B契机——帮助医院实现医疗行为信息化建设。

卫宁健康、创业惠康、东华医为（东华软件子公司）、东软集团、万达信息等是其中的主要参与者，平安好医生、阿里健康、京东健康这些企业也多有涉及。

营收大于20亿的卫宁健康，位列第一梯队。

营收10-20亿之间的有创业惠康、东华医为（东华软件子公司）、东软集团、万达信息，属于第二梯队；

营收接近10亿元左右的有和仁科技、思创医惠、北大医信、久远银海等，属于第三梯队。

前三梯队企业大多为综合性开发商，产品模块和解决方案比较全面。除此之外还有专业性开发商，如专注于EMR的嘉和美康，专注于PACS的岱嘉医学等。

② 推进智慧医疗，瞄准基层蓝海

智慧医疗是另一种B2B模式，互联网医疗企业借此推动医疗质量改善、效率提升。

智能辅助诊断曾是智慧医疗非常火热的一大领域，主要应用领域为医学影像，推想科技、联影医疗、深睿医疗等都是其中的代表。在肺部辅助诊断赛道，这三家企业均有2张三类证。

当然，智慧医疗的应用不止于此。惠每科技、讯飞医疗通过临床决策支持系统，帮助基层医生和大中型医院的年轻医生解决诊疗过程的一致性和规范性问题。

除此之外，院外诊疗后的健康管理、慢病管理也是智慧医疗布局的重点。

③创新支付，解决付费难题

一些互联网医疗企业通过切入到创新支付领域，为保险公司用户提供线上健康管理服务的增值模式。

比如互联网医疗“上市公司三巨头”中的平安好医生，背靠母公司庞大的商保用户资源，通过自创的具有本土特色的“保险+健康”模式（HMO模式），来实现商业价值的最大化。

镁信、圆心科技、思派等企业也通过各种方式来探索创新支付。

④ 强化大病专科

大病专科是不少大型互联网医疗公司瞄准的一大突破口。

京东健康2021年年报公告显示，其继续强化大病专科布局。报告期内，京东健康相继成立感染及肝病中心、脑营养中心、皮肤修复中心等9个专科中心。截至2021年12月31日，京东健康的专科中心数量达到27个，吸引百余位专家和顶级名医的加入。

平安健康从2021年初开始梳理各类专科疾病和疑难杂症，以医生诊室为切入口为用户提供专科解决方案。“专科专病”模块已在平安健康APP首页占据了重要位置，其中包括神经外科、肿瘤中心、罕见病、甲乳两腺等。

互联网医疗的大病专科模式多采用线上线下相结合，线上作为流量入口，链接医生和患者，为线下诊疗服务提供持续的患者导流。线下作为开展大病治疗的主要场景，亦为线上平台引流。

⑤ 用户社区或是最终落脚点

互联网医疗商业模式最终的落脚点——可能还是用户社区。即在细分领域，精细化地针对病种的用户特点，扎扎实实做好用户运营，为用户提供线上线下一体化服务。

任何商业模式的第一等级是产品，第二等级是平台，最高的等级是社区。而互联网医疗的优势能力——情感营销和数据驱动运营非常重要，用户沟通、用户创造内容和活跃成败的关键。

目前，“用户社区”模式的主要代表企业有好大夫、丁香医生、知乎，进入者很少，还有较大市场空间。

依靠互联网流量打法，虽然部分解决了医疗领域信息不对称、效率低下的问题。但大部分企业仍然盈利模式不清晰，行业依然未跑出一条深入医疗核心价值的路。

不过，随着今年6月《互联网诊疗监管细则（试行）》发布，监管制度逐步完善，企业不断探索，或许中国企业能够率先跑通互联网医疗的商业模式。

本文来自微信公众号 “MedTrend医趋势”（ID：Trendhc），作者：刘萌沙，36氪经授权发布。

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