卫瓴科技&36氪：为SaaS厂商融资获客全路径助力

卫瓴科技是企业微信生态中的一家协同CRM服务商，为企业提供“从营销切入，赋能销售”的数字化解决方案，专注在售前环节“缩短连接路径、提升转化率”。在出色的产品价值和服务能力支撑下，卫瓴在成立短短一年半以来已经逆市完成三轮融资。

作为一名在营销界连续创业的老将，卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬了解、也认可36氪在信息服务乃至资源链接方面的能力，初期便将36氪锁定为跟投资机构、目标受众市场沟通的合作伙伴。融资方面，卫瓴两次在36氪首发的融资报道每次都能吸引近20家投资机构的主动关注；获客方面，卫瓴入驻36氪企服点评平台后双方合作过一份行业研究报告，发布后也陆续收到过25家意向企业的留资、问询。

2015年被称为SaaS元年，中国也掀起了CRM SaaS赛道的投融资热潮。不过随着CRM高投入、低回报等问题逐渐暴露，资本对CRM的投资行为趋向谨慎。相关数据显示，2016年以后，该行业内A轮以下的投融资数量逐年下跌。

在市场下行周期逆势，作为企业微信生态中CRM SaaS服务商的卫瓴科技在成立一年半以来，完成了天使轮、Pre-A轮和A轮三轮融资。其核心原因是卫瓴拥有让资本青睐的产品价值和服务能力，同时也离不开老客户、优质媒体的口碑传播——其中36氪对卫瓴价值的准确传递大大降低了企业和投资机构之间的沟通成本，让卫瓴的融资更效率、也更有质量。

36氪传递卫瓴产品价值，让融资更有效率

在营销界连续创业的老将、卫瓴CEO杨炯纬了解认可36氪助力企业融资获客方面的赋能。杨炯纬是36氪的忠实读者，36氪是他每天早上的必备读物。“不管创业、投资还是做研究，都需要看到有效率的信息——及时、准确、全面、有见地，以保持跟外部世界的沟通和正确决策。信息服务这块儿，36氪一直做得很好。”

基于对36氪信息价值和平台影响力的信任，卫瓴最近两次融资都选择了在36氪首发。其中A轮报道发布后，大约18家机构主动联系卫瓴科技表达合作兴趣。不仅如此，卫瓴还把36氪的两次报道放在了官方公众号的菜单栏上面，并跟卫瓴协同CRM的产品能力做了结合，以此吸引潜在客户并降低沟通成本，“36氪的品牌、内容背书，加上我们的产品能力，能够更好地让客户engage进来”，杨炯纬表示基于36氪文章与客户沟通更有利于建立信任。

不仅如此，卫瓴还一直关注36氪的动态，试图寻找新的合作机会。去年36氪推出企服点评平台后，卫瓴科技及时入驻，企服点评成为他们又一个接触客户的窗口。杨炯纬称目前已有约15家主动咨询合作的企业明确表示是通过企服点评平台关注到卫瓴科技的。“或许，从更大的视角看，36氪没有把自己局限在媒体范畴内，而是一直在探索从信息到服务的尺度和边界”，杨炯纬心中的36氪是开放的，敢于拥抱变化的。

卫瓴科技成立于2020年12月，其核心产品卫瓴·协同CRM专注“缩短连接路径、提升转化率”，给To B企业提供从公域到私域的客户连接、孵化、商机感知、销售赋能、协同跟进的全生命周期的客户管理解决方案。不同于许多All in one的厂商，卫瓴将自己的服务场景边界明确划定在销售管理的售前环节，用数字化能力来赋能企业获客、线索管理、客户洞察，并加强销售和营销协同能力，从而提升转化率、实现销售闭环。同时，卫瓴还跟市场上好几家主流 CRM 完成了数据系统的平滑对接。

A轮之前卫瓴专注于产品打磨，在定位、功能和创新性等方面实现有效差异化，不仅吸引了腾讯的投资，还让更多以投To B项目见长的机构看见了他们的独特价值，目前客户的满意度、口碑、增购、活跃度等表现均比较健康。既守住自己的边界，又通过生态共建优化客户体验，卫瓴期待携手36氪共建共迎万紫千红的“企服春天”。

拥抱变化，用精准营销的逻辑赋能销售管理

卫瓴科技创始人兼CEO杨炯纬

“拥抱变化”是杨炯纬对36氪的评价，但从36氪的视角出发，这一关键词也是杨炯纬的真实写照。杨炯纬是连续创业者，他在2009年及2012年，分别创立MediaV聚胜万合广告和聚效广告，在2016年聚效广告被360收购后，杨炯纬也加入了360任集团高级副总裁和商业化总裁。

2020年再次创业时，杨炯纬选择了CRM SaaS赛道。这般选择背后，仍是因为他看到了变化并且拥抱变化。中国过去二三十年，企业增长的主要驱动力是资源优势，“重资源、轻效率”的状态长期遏制了企业对SaaS的需求。近年来，伴随着产业数字化浪潮，企业逐渐拥抱数字化转型、追求降本增效，从粗放式经营转向精细化管理，这一转变也催生了产业整体对SaaS的需求。中国SaaS市场逐渐成熟，CRM日益成为企业的刚需，但是这一需求在过去一直没有被满足。这一点杨炯纬在过往的行业经历中感触颇深。在管理360的商业化业务时，杨炯纬发现很多To B的企业客户一方面在广告投放上成本不断上升，另一方面却又面临后链路转化过程中销售跟营销的脱节。营销数字化程度高而销售数字化相当落后，成为很多企业跛足前行的隐痛，也让企业的一线销售叫苦不迭。

在研判市场变化趋势和洞察企业痛点的基础上，杨炯纬结合专长和经验，提供了自己的解决方案——将数字化营销的理念嫁接到销售侧，用数字化赋能精准销售。从传统广告投放到效果广告再到程序化广告，杨炯纬在不同创业阶段见证了在数字技术赋能下互联网广告不断向精准化和全链路优化趋向的历史。“我懂销售，我也懂营销，我得到的答题思路就是从营销切入，赋能销售。”

具体而言，卫瓴·协同CRM对一线销售主要有两方面的赋能。一是用数字化方式连接客户的能力。卫瓴的产品建构在企业微信的平台上，把企业微信连接个微的能力延伸到了 To B营销和销售协同的领域，因此企业微信成为卫瓴赋能销售的数字化基础。二是用营销能力赋能销售售前行为，并提升营销和销售的协同能力。卫瓴·协同CRM能够通过智能表单、高级智能码等系列营销组件把所有流量来源的leads都统一收口到企业微信上，并且同时打通公域到私域、广告到内容、市场到销售环节的客户画像，通过画像赋能使得市场、销售、客户成功、产研实现以客户为中心的协同，从而提高全盘的效率，大大缩短转化路径。

卫瓴的服务能力已经得到验证。公司客户之一的梦饷集团是一家S2B2C的众包分销电商平台，该集团没有电销团队，因此需要寻求CRM服务帮助他们打通从广告落地页跳转企微私域的路径。目前梦饷跟卫瓴已经合作了半年的时间，在使用了卫瓴·协同CRM以后，梦饷的加微率提升了2.5倍，在投放策略中植入了用户支付环节后，加微率甚至激增到95%。此外，因为使用了卫瓴的广告模块，梦饷得以与字节、百度、腾讯等多个平台API完成统一对接，这至少降低了80%的人力成本，而且还能获取用户完整的广告公域行为画像。除了广告模块，在针对不同渠道用户特性分别设置欢迎语以后，梦饷的App注册率提升了50%。卫瓴的“会话存档”功能更是帮助梦饷实现了200%的人效提升。

守住边界，做SaaS世界的螺丝钉

本轮融资完成后，卫瓴计划进一步提升产品成熟度，为客户提供更优质的服务。谈及未来的挑战，杨炯纬主要有两点忧虑。第一，大多客户对CRM产品的价值感知度较低，即使是有付费意愿的企业客户也经常存在不会选、不会用CRM产品的难题。第二，行业同质化竞争加剧，主要体现在产品功能趋同。在杨炯纬看来，现在市面上有CRM厂商在心态上比较急功近利，打着All in one的旗号，实际上最终产品“看上去面目模糊，功能都有，又都不太好用”，长此以往不免陷入打价格战的僵局，牺牲服务质量和客户体验，不利于CRM的长期健康生态发展。

从杨炯纬的战略规划中，我们可以看出他宁做“螺丝钉”，不当“万花筒”的实干心态。卫瓴深耕To B企业销售售前的CRM服务，界定清晰的服务边界使企业专注于深度挖掘和精细打磨售前环节和销售营销协同环节的服务功能点，争取为客户提供最优质的服务、带来最大化效果。“ SaaS 和 SaaS 之间相互打通，每家都可以在某一个细分领域或者场景里面做到足够深、足够好，然后在其他环节能够跟最好的那些产品打通，让每一个企业能够在每一个环节里边都能够用到最好的软件。”这是杨炯纬心目中“企服春天”理想的生态蓝图。

36氪作为新经济服务平台，已经关注到了企服领域的巨大市场潜力，并在去年推出企服点评。平台基于海量真实点评，为SaaS厂商提供公正、独立、权威的评价系统，推动SaaS行业健康有序发展。此次和卫瓴的合作也给予企服点评新的优化思路：其一是重视SaaS产品背后的科学管理方法论的挖掘，引导客户将产品当作组织长期数字化转型的工具，而不仅仅是满足当下效率提升的工具；其二是在产品功能点评之外思考延伸评价维度，放大对于产品差异点和价值点的观察。

不要“乱花渐欲迷人眼”，但求“万紫千红总是春”。未来36氪也会持续深耕企业服务领域，助力更多和卫瓴一样的服务商推进融资、链接资源，并借助36氪平台的影响面和影响力，有效率地把企业的动态和价值传递给行业，帮助他们更好地连接客户和生态合作伙伴，共迎“企服春天”。

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