得益于疫情的推动和国家政策的助力，跨境电商在过去几年中取得了迅猛发展，交易额的显著提升也带动了跨境电商 SaaS 及物流等服务商的业务扩张，相关初创公司数量、融资额水涨船高。

在 SHEIN 这个成功案例的感召下和巨头们摩拳擦掌的尝试中，出口跨境电商市场战火重燃：TikTok 电商在今年上半年的 GMV 已超 10 亿美元；阿里手握速卖通、Lazada、Trendyol 剑指全球；腾讯控股 Shopee 在东南亚高歌猛进地扩张；拼多多旗下跨境电商 Temu 在美国正式上线，以比 SHEIN 更低的价格收割用户……

但 SHEIN 的走红并非只因低价，其背后更包含了选品、营销、供应链乃至渠道等各种要素，面对亚马逊等本土电商巨头和 SHEIN 这样的黑马，新近出海的跨境电商平台后续如何建立竞争优势也将是长期的课题。身处商家需求更加旺盛、竞争更加激烈的出海市场，各类跨境电商 SaaS 又该如何提供更具有本土特色、灵活可变的产品和服务？

八年跨境电商起伏中的 SaaS 服务商

2014 年的黑色星期五，海淘一炮而红，国内的跨境电商生意就此热闹起来。海内外电商巨头、创业公司、物流公司乃至传统零售商、供应链分销商蜂拥而至，天猫国际、蜜芽、洋码头、海豚村、亚马逊等典型玩家带来了 M2C、B2C、C2C、保税区、直邮等经营模式，初步确立了这个行业的基本格局。

在跨境电商摸索成长的萌芽期，亚马逊等海外平台大量招募中国卖家。在具备了商品、物流等基础设施的前提下，最早一批跨境电商 SaaS 主要通过建站和选品 SaaS 帮助商家解决活下去的问题。

得益于一系列制度支持和改革创新，以及互联网基础设施的完善和全球性物流网络的构建交易规模日益扩大，跨境电商正成长为推动中国外贸增长的新动能。2018 年，中国跨境电商交易初具规模，交易额达到 9 万亿元。这一阶段，卖家的品牌化思维开始孕育，对跨境 SaaS 接受度提升，ERP 和运营 SaaS 开始渗透，帮助商家提升收入与利润。

2020 年疫情下，入局跨境电商的玩家数量明显增多，跨境电商 SaaS 与跨境电商共同迎来新一轮爆发。数据显示，2020 年，中国跨境电商市场规模从 10.5 万亿元增长至 12.5 万亿元，同比增长 19.04%。艾瑞相关报告显示，2021 年中国跨境电商 SaaS 市场规模达 73 亿元，增速为 75.8%。这一年，累计发生 28 起跨境电商 SaaS 融资事件，融资总额超 6 亿元。这一时期，市面上 10 多家活跃的独立站 SaaS 陷入激烈混战，获客和供应链 SaaS 产品开始赋能卖家抓流量、降成本和提效率，沿社交媒体和供应链开始新一轮需求挖掘。

但随着跨境交易量持续上升，国内集装箱很快呈现极度缺乏的状态，航运、空运价格一路高涨，严重影响了配送时效。由于跨境物流链条较长，历经国内干线、国际报关、国际航班出运、国外清关、尾单派送等多个环节，成本较高。在物流黑天鹅事件影响下，跨境电商卖家的物流成本迅速上升，成本比例达到 20%~30% 以上，致使不少跨境电商卖家不堪重负，最终只能遗憾退场。洋码头创始人曾碧波曾在公开信中提及今年疫情防控、货物通关受阻等一系列挑战带来的现金流恶化、资金被冻结保全、员工大量流失等困境。

物流困局下，直接考验的就是卖家的抗风险能力，同时对于卖家选品、利润率提出了更高的要求。当下，跨境电商 SaaS 正处于黑天鹅后的冷静调整期，服务卖家的物流/履约管理 SaaS 开始渗透。在资本的助力下，各 SaaS 服务商也在探索与打造自身竞争力，为迎接下一轮增长蓄力。

报告显示，2022 上半年中国跨境电商市场规模达 7.1 万亿元，占我国货物贸易进出口总值的 35.85%。其中出口占比达到 77.47%，进口比例 22.53%。跨境电商进出口结构总体相对稳定，但随着进口市场的不断扩大，市场占比也将不断提升。在跨境电商模式结构方面，跨境电商 B2B 交易占比达 76%，跨境电商 B2C 交易占比 24%。在电商 SaaS 的主要客群——出口跨境电商中，虽然 B2B 模式仍是主流，但 B2C 和 C2C 的模式未来也有望取得爆发式增长。

三大细分场景覆盖各类跨境电商卖家需求

虽然目前平台型卖家仍占较高市场比重，但独立站卖家发展势头迅猛。精细化运营诉求强烈和多渠道布局的业务动作下，跨境出口电商卖家运用 SaaS 产品进行科学管理的需求日渐提升。

根据跨境电商卖家经营管理链路，可将跨境电商 SaaS 划分为营销、ERP 和供应链三大场景。其中，营销场景融资热度历年来处于高位，也是初创企业的主要切入点；有一定规模和运营基础的 ERP SaaS 厂商受资本偏爱，而供应链 SaaS 近年来才开始受资本重视，赛道潜力还未释放。

由于对海外市场的触媒习惯和消费倾向缺乏认知，出口跨境电商商家需要专业的咨询与服务。按照功能，跨境电商营销 SaaS 可分为建站、选品、运营和获客四类。在进入期、规模化、品牌化等不同的发展阶段，卖家的经营重心也从商品经营逐步向品类经营、品牌经营转变，其营销的核心由流量获取扩展至流量沉淀与流量聚集。同时，针对 B2B、B2C 乃至初创团队、制造业转型、国内电商转型、传统外贸转型等不同类型卖家的营销痛点，跨境电商营销 SaaS 可突出相应的营销要素，体现出不同类型商家各自的优势，并针对不同类型的买家选择电商平台、社交平台、线下展会、邮件等不同的营销渠道，达成获客、转化、激活、维护等不同营销目标。

当前，品牌型卖家是营销 SaaS 的需求主力，在营销产品选型时更关注产品对客户满意度提升和品牌价值提升的能力，因此需要着重考量 SaaS 产品的数据监测与分析精准度，以衡量品牌传播效果。铺货型卖家选型时以提高转化率为导向，在建站和选品时需要跟踪爆款一键复制页面或跟卖。同时在获客环节，着重考量产品带来的转化效果。

当下跨境头部电商平台流量拥挤，客户转化难度加大，因此去中心化的私域流量运营的模式仍是未来卖家的主要竞争方式。面对未来的需求变化，建站和选品 SaaS 将向客户管理、数据管理、推广获客等功能打通，例如提供一站式营销服务的宜选科技；而运营与获客 SaaS 的功能会更加专业化，其发展重心也会向社交营销方向倾斜，例如去中心化社交电商 SaaS 平台 MyyShop。

跨境电商卖家自身规模的大小决定了企业资源管理痛点的差异：小型卖家的核心痛点在于内部资源效益最大化；中型卖家期望将优势产品选品、运营、团队管理的经验复制至其他产品；大型卖家面临多渠道订单管理混乱、团队协作效率较低等问题，其核心需求在于规范企业运营流程，提高整体运营效率，以节约综合管理成本。

作为企业内部资源协调中台，卖家对 ERP的接受度比营销 SaaS 和供应链 SaaS 更高，目前跨境电商 ERPSaaS 整体渗透率约 47%。

跨境电商供应链复杂，管理痛点贯穿信息流、资金流、物流，大规模且稳定的订单保障卖家供应链话语权与管控可行性。跨境电商供应链 SaaS 覆盖用户下单后的资金、物流和产品流转环节，分别对应跨境支付管理、仓储物流管理和采购寻源管理三个细分赛道，各赛道渗透率、应用成熟度不均衡。商业模式以结合价量的变种订阅付费为主，派生多种边缘性增值服务。

小结

跨境电商未来潜力巨大，已成为一种新兴贸易业态。2022 年，跨境电商行业的增长态势依然值得看好。在跨境电商领域，SaaS 本质上是在解决零售的成本和效率问题。当下，海外电商渗透率大幅提升带动了出口跨境电商的快速发展，订单、发货管理、数据统计和分析、多平台订单管理、售后服务等各个环节都已离不开 SaaS 服务的支撑，SaaS 管理和决策支持的重要性越来越凸显，赛道的商业潜力价值已经越发清晰明朗。

随着跨境消费需求推进和卖家品牌化、数字化管理思维的渗透，跨境电商 SaaS 的需求将会迎来新一轮增长。同样，伴随着行业成熟度提升和合规政策落地，跨境电商 SaaS 也会更加标准化和贴近跨境业务本身，展现其高度成长性。