2022年，还过得不错的TOB企业都关注的一件事 | 运营派

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任何一家企业服务公司，都希望成为”找到PMF（产品市场匹配）“的少数派，如何实现PMF，提升收入留存（ NDR ）和净推荐值（ NPS ），是企服公司 CXO 和产研负责人关注的核心问题，也是企服公司在激烈的竞争中成功突围，获得市场成功的关键。9月1日（周四）17:00，智能化研发管理工具PingCode基于数十家企业实践调研，带来企业服务行业研发管理解决方案发布会，并与业界标杆企业共同探讨PMF，戳此预约发布会直播<<

近日，华为任正非传出”寒气“，舆论震动。

然而，企业服务行业的寒气，早已蔓延。

当前及未来很长一段时间，企服公司必须面对市场的五大挑战：

1. 市场竞争：头部企业和大厂的围剿，企服细分赛道的深耕竞争愈发激烈；
2. 宏观环境：国际局势变化，疫情侵袭大部分行业，宏观经济整体下行；
3. 资本市场：市场不确定性高，资本偏向保守，更考验企业的造血能力；
4. 客户预算：客户数字化预算压缩，交付周期变长，企业获客难度大幅增加；
5. 能力要求：数字化转型步入深水区，客户对产品、技术、服务能力要求更高；

在变革之下，企业用户的选型逻辑已然发生变化，”支出成本＞产出价值“的软件服务，将被无情拒绝。

这种”理性“自然会戳破以往企业服务公司盲目扩张的泡沫，而与此同时，这也是让企服行业公司重新审视自身业务的绝佳机会：

经过充分的选型对比、投入产出考量，仍然愿意购买或续约的客户，才是企业服务公司PMF的最佳证明。

聚焦核心市场，为客户提供高价值产品，实现PMF，成为企业服务行业生存的新范式。

PingCode 服务包括来也、易快报在内的数十家行业头部企服客户，从客户需求洞察、研发工作流、反馈响应闭环三个角度出发，系统梳理当前企服行业产研团队在「做正确的产品」方面面临的三大挑战，提出「构建以客户为中心的研发工作流」方法，为企服公司提升 NDR 和 NPS 提供助力，实现PMF。

9月1日，PingCode CEO王涛先生将向大家正式发布《企业服务研发管理解决方案》，并携手Covertlab 联合创始人兼COO 王琤先生、魔学院创始人兼CEO熊二博士共同输出”产品向量“圆桌论坛，畅聊企业服务行业PMF之道，敬请关注：

《企业服务研发管理解决方案》基于「以客户为中心」的核心理念，将为您带来：

• 产研团队在「做正确的产品，把产品做正确」面临的3大挑战梳理；
• 「构建以客户为中心的研发工作流」的3步走策略；
• 国内3大头部企服行业公司典型实践案例的详细介绍；

连接客户、业务和产研，构建「以客户为中心的研发工作流」

1.「3步走」策略，打造用户驱动的反馈闭环

基于上述企服公司在客户洞察、产品研发、反馈响应和用户体验等方面面临的挑战，阐述如何连接客户、业务、研发，并通过「3步走」策略，打造「以客户为中心的研发工作流」。

— 图：用户驱动反馈闭环 —

深度客户洞察，做正确的产品

有效连接客户、业务、产研，构建以客户为中心的需求深度洞察能力，从需求收集、分析、规划、评审到流转，确保做正确的产品，改善资源浪费。

提升研发效率，把产品做正确

打通需求到研发的无缝流转，构建规划、开发、构建、部署、测试、发布和上线的研发工作流，提升研发效率，缩短产品上线或项目交付速度。同时，通过效能的度量，帮助企服产研团队掌握偏差，持续改进。

反馈响应闭环，构建持续循环

搭建产研与客户的交流通道，产研将需求开发进度、产品路线图和功能更新日志等客户关注的问题实时反馈、同步给客户，实时响应客户，提升客户满意度。

2. 重新定义，以客户为中心的研发工作流

结合我们 PingCode 在企服行业领域的深耕和实践，推出了本解决方案。以提升 NDR 和 NPS 为方向性指导，基于「3步走」策略，以矩阵化产品和咨询服务为实现路径，帮助企服公司打通客户、业务和产研的协同，抢占市场，提升续约率。

— 图： PingCode 企服行业「以客户为中心的研发工作流」解决方案（整体框架 ）—

— 图： PingCode 企服行业「以客户为中心的研发工作流」解决方案（业务流程及矩阵产品） —

从客户开始的需求全生命周期管理流程分为反馈收集、分析、规划、执行、验证五个阶段。需求反馈收集、分析、规划阶段核心是深度客户洞察，执行阶段核心是提升研发效率，验证阶段核心是建立反馈响应闭环。

— 图： 需求全生命周期管理阶段 —

3. 第1步，深度客户洞察，做正确的产品

洞察客户需求就是提升需求反馈收集、分析、规划能力，最终实现：

• 需求收集阶段，将客户、业务和产研连接在一个沟通和协作平台，形成信息闭环；
• 需求分析和规划阶段，实现需求的评审、价值，以及产品排期和路线图；
• 需求规划到需求执行的流转，完成从需求到开发迭代的打通。

— 图： PingCode 产品管理 重新定义客户需求洞察能力 —

3.1 需求反馈收集阶段：连接客户、业务和产研在一个沟通和协作平台

在企服公司，需求产生主要有 3 个通道：外部客户需求的反馈、内部业务人员需求的反馈、市场调研产生的自上而下的产品规划和远景目标。

而需求反馈收集阶段的核心是：

• 构建统一的客户、业务、产研沟通和协作平台；
• 建立统一需求反馈渠道，将内部业务、外部客户需求、目标拆解的需求统一收集汇总至需求池管理；
• 将客户及客户人员的需求统一组织起来，形成客户组织和反馈能力。

比如，我们自身就是在 PingCode平台可以通过协作空间和产品管理能力实现目标到需求的关联，构建覆盖全渠道的客户反馈门户，并建立统一的需求池管理。

— 图： PingCode需求反馈收集流程 —

覆盖全渠道的客户反馈门户，指的是利用 PingCode 产品管理建立统一的需求、缺陷和建议反馈渠道，包括 Web Portal 、小程序、邮件、 Webhook 等。同时，根据权限提供适度开放的需求 / 产品讨论社区，客户可以通过点赞、评论等方式支持自己同样需要的功能，从而帮助产研团队了解客户更期待什么样的功能，优化现有的产品规划排期。

建立统一的需求池管理，是指将客户、业务的需求、缺陷等通过渠道统一汇总至需求池。同时，公司战略目标分解后的需求、或是产品/技术经理提出的产品/技术规划需求，也通过 PingCode 相关功能直接关联至需求池，产品经理即可进行统一的汇总和管理。

3.2 需求分析阶段：通过需求评审、评价，定义需求可衡量的价值

需求分析是做正确的产品的关键环节，核心包括：

• 对收集到的需求进行富化、清洗、分类、归档等加工处理；
• 通过需求评审和评价，识别高价值需求，定义需求优先级；
• 形成描述完整、清晰且规范的文档。

— 图：PingCode需求分析和优先级决策机制 —

如何落地实现？

1）需求管理

我们在PingCode这类工具的辅助下，能够比较便捷的实现与内外部客户或业务沟通讨论，完善需求详情，如需求类型、负责人、时间等，实现需求理解的一致性。通过关联相同或类似需求，减少信息泛滥。将需求和客户进行关联，方便管理哪些客户提了哪些需求，并通过重点客户标识，帮助产品经理做好产品和需求决策。

2）建立以客户为中心的优先级决策机制

需求评审是产品、技术、市场和销售面向客户需求的重要流程，以往很多团队评估优先级通常是根据需求工作量、技术难度、需求提出方、过往经验等有限的几个方面进行。但借助 PingCode 产品管理，则可以通过在线需求评审以及丰富维度的优先级影响因素，重点围绕客户价值，帮助企业形成统一的优先级决策机制。

3）自定义影响优先级的因素和算法，度量价值

借助 PingCode 这类工具还有个好处就是，能通过设置评审因素，比如需求价值、工作量、客户权重、竞品、团队目标支持度等，并针对不同维度设置分数计算方法，建立标准化产品优先级模型，得出优先级分数及预计交付时间，数据化评估客户最需要的功能，确保产品目标与公司经营目标保持一致。

3.3 需求规划阶段：聚焦高价值需求，形成产品排期和路线图

通过需求评审排期，让需求相关方评审确认，达成统一的认知和共识，并形成长期、中期、短期路线图，及时同步反馈给客户，使需求顺利推进落地的同时提升客户满意度，此外，实现从需求规划到执行阶段的无缝流转，及全链路可追踪、可复盘、可度量。

— 图： PingCode 产品管理 产品路线图 —

1）以客户为中心的产品路线图

产品路线图告诉团队每个阶段目标是什么，当前所处的位置。所以，在需求评审和排期完成，团队将根据评审结果成产品路线图。

而 PingCode 这类工具产品路线图功能有个好处就是，能够通过配置权限有选择的将可以公开给客户的需求计划同步给外部客户，并提供客户可访问的路线图。另外，支持将需求进度信息，及时通知给反馈客户，真正实现客户关心的事情，可以及时收到产品响应。

2）打通从需求到开发迭代的无缝流转

除此以外，基于 PingCode 产品管理和 PingCode 项目管理能力，能够构建无缝的需求流转，从需求管理到开发迭代，全链路可追踪、可复盘、可度量。迭代开发进度和状态将同时影响客户需求的状态和进度，实现自动化的通知和同步。

— 图： PingCode 产品管理 需求到开发流转 —

正是通过三步走的策略，在 PingCode 所服务的企服行业客户中，有不少已经完成或正在进行「以客户为中心的研发工作流」转型的成功实践，其中就包含：

• 智能自动化领域：来也科技（C++轮融资七千万美元，三轮累积融资超1.6亿美元）
• 智能客服领域：智齿科技（D轮融资1亿美元）
• 报销费控领域：易快报（D轮融资10亿元人民币）

以上内容节选自《企业服务研发管理解决方案》，完整内容大家可以通过海报或者点击【完整版解决方案】获取。

也欢迎大家【注册了解智能化研发管理工具PingCode】。