综合金融拓渠道、医疗生态创产品，平安寿险改革离成功还远吗？

近日，中国平安半年报正式公布。数据显示，2022年上半年，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润853.40亿元，同比增长4.3%；归属于母公司股东的净利润602.73亿元，同比增长3.9%。与此同时，中国平安持续提升股东回报，派发中期股息每股0.92元，同比增长4.5%。

充满不确定性的2022年上半年，中国平安各项财务指标稳健增长来之不易。而备受市场瞩目的寿险改革，更在综合金融和医疗健康生态圈的加持下构建出新的增长曲线。数据显示，今年上半年，平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点；寿险及健康险业务营运利润589.93亿元，同比增长17.4%。

左手是综合金融模式带来庞大客群、产生巨大协同，让平安在复杂形势下依然稳定性十足，为寿险改革奠定底气；右手是成熟的医疗生态圈合纵连横，与金融主业深度链接，以需求为驱动，为寿险改革探索创新模式提供沃土。

两者合力产生的可观效益给平安灌注了莫大信心。“目前寿险改革进展符合预期，循序渐进地实现高质量发展，对全年业绩达成有信心。”平安集团联席CEO陈心颖在中期业绩发布会上表示。

01.综合金融稳全盘、拓渠道

早在2009年，马明哲即提出“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”的口号，其中便蕴含了“综合金融”的雏形。发展十几年，平安综合金融的池子迭代无数，万变不离其宗的则是“一个客户、多种产品、一站式服务”。 而这种“资源共享、优势互补、互为依托、共同发展”的“集团军”模式，核心逻辑即在于“客户数X客均利润”，也就是增加客户数并让每个客户购买更多集团内产品，客均利润得以增长的同时也能持续提升客户忠诚度。

平安今年上半年的数据表现就是又一例证——截至2022年6月末，平安集团个人客户数超2.25亿，较年初增长1.5%；个人客户的客均合同数稳步增长至2.95个，较年初增长1.4%。个人客户交叉渗透程度不断提升，有近40%的个人客户同时持有多家子公司合同。上半年集团核心金融公司之间客户迁徙近1,306万人次。

由诸多子公司汇聚形成的客群效应，是综合金融模式意料之中的成果。这些多元化渠道的打通，有利于承接客户差异化、多元化需求，有助于拓展获客维度，也能让平安实现多点支撑、顺利穿过经济周期。就半年数据来看，平安银行实现营利双收，净利润达到两位数增长；平安产险原保险保费收入超1467亿元，同比增长10.1%。此外，像是平安旗下的平安健康、陆金所、金融壹账通等业务也都与核心金融业务联动，多元业务板块齐头并进，综合金融抗风险能力进一步彰显。

这种“东方不亮西方亮”的综合金融模式稳住了平安的底盘，成为寿险改革的后备力量，更为之提供了渠道端改革全新可能。平安寿险开创性的“四轮驱动”渠道端改革，正是平安在审时度势的同时对综合金融优势的充分利用。

最受外界关注的无疑是改革主力军代理人渠道。简单来说，平安正在打造一支高素质、高绩效、高品质的代理人队伍。其背后，则有一套流程化、制度化、系统化的“三好五星”评价体系作为支撑。在“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”的内在逻辑下，平安寿险代理人队伍的质态有了可观成效。

数据显示，截至2022年6月末，平安寿险代理人队伍大专及以上学历代理人占比同比上4个百分点，代理人人均新业务价值同比上升26.9%，代理人收入同比上升35.1%。新人团队方面，平安寿险实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比，2022年上半年，新人“优+”占比同比提升9个百分点。

而脱胎于平安集团、承接各项保险专业能力、依托银行主账户体系且拥有产品定制化能力的“新银保”渠道，也成为寿险渠道高质量转型的又一源泉。据平安集团总经理、联席首席执行官谢永林介绍，目前已有1000的年轻精英入职，本科以上超9成、硕士及博士超2成，且其大单销售和高客服务能力水平突出。

除此之外，平安寿险还积极探索社区网格化经营模式，通过先服务、后销售的经营模式对孤儿单客户进行网格化经营。也在逐步建设面向三、四、五线城市的下沉渠道，建立起完善的差异化经营体系。

至此，平安寿险的渠道端改革正在走向立体化、多元化、高质化。用平安集团陈心颖的话来说，平安的四个渠道都是质量、素质在提升。“2022年上半年，平安寿险代理人人均产能、人均收入同比提升27%和35%，这是其追求质量、形成‘三高’队伍的表现。另外三个渠道是平安独有的，目前贡献比例从两三年前只有9%到提升至13%，银行优才学历100%本科以上甚至名校毕业，社区网格化100%大专以上学历。” 陈心颖表示。

外部各大券商对此也持看好态度，兴业证券非银团队认为，“在当前我国寿险市场传统的代理人渠道‘人海战术’获客模式动能趋弱情况下，平安寿险目前推进的多元化渠道将有效承接不同客群的差异化、多元化需求，有望带来新客户的长期稳健增长以及老客户需求的持续深挖，将成为平安未来价值的重要增长点。”

02.医疗生态增优势、创产品

如果说综合金融给平安寿险改革带来了直接的渠道端输入，那么医疗健康生态的布局及其与综合金融的协调，则为寿险改革产品端的创新模式提供思路。

陈心颖指出，保险、金融的未来发展，靠单纯的财富保障和财富增值业务不足以满足国内中高端人群的需求。除了金融、财富保障和增值，也需要医疗健康，也需要养老。

但布局医疗与养老，既要有悬壶济世的情怀，也要有与时俱进的敏锐，更要有切实落地的能力。多年来，平安凭借庞大的客群、扎实的医疗资源和领先的科技实力，从未停止过对医疗健康与养老事业的探索。第四个十年，平安更是全面需求驱动，创新提出以“HMO+家庭医生+O2O”为核心的集团管理式医疗模式，为客户打造全周期式、最具性价比的医养服务。

从数据来看，医疗生态的纵深感与协同感越来越强。截至今年上半年，在平安超2.25亿的个人客户中，超64%的客户使用了医疗健康生态圈提供的服务。其客均合同数分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6倍、2.8倍。作为医疗生态圈重要一员的平安健康，打通内外医疗资源，通过内部医生团队和外部4万多专家医生、1500家三甲医院、全国1万多家医院、2000多家体检中心合作，为客户提供到店、到家、到线的服务。

在强大的医疗生态圈下，平安寿险产品与服务的创新得以蓬勃开展。其实，自改革伊始，产品端的革新就是要从保险出发外拓多元定制化服务，随着改革纵深推进和医疗生态圈的纵横布局，保险产品与健康管理、高端康养和居家养老的深度链接路径已相当清晰。

就健康管理来看，全周期式健康管理服务计划平安臻享RUN自推出至今已经数次迭代，到今年上半年为止，持续为健康、慢病、医疗场景提供医疗健康服务，已服务约1500万客户，整体服务满意度98%，63%的新契约客户使用健康管理服务，获得客户广泛认可。

而面对养老机构发展缓慢、养老服务专业人才稀缺、养老保险第三支柱不健全等老龄时代诸多挑战，平安从国情与需求出发推出了“保险+居家养老”、“保险+高端养老”等产品，为客户提供定制化、一站式、有温度的养老服务。半年报显示，目前平安居家养老服务已覆盖全国32个城市；3月发布的首个高品质康养社区“深圳蛇口臻颐年”也正顺利推进。

据平安介绍，上半年享有医疗健康、居家养老、康养服务权益的客户贡献的NBEV占比40%、贡献寿险新客户占比30%；46%的新保单客户都是在“保险+医疗、保险+养老”中产生，可见医养生态的深度布局对寿险改革的推动作用。

事实上，平安寿险改革的成效也为寿险市场的转型升级注入信心。招商非银在研报中分析，近年来，随着寿险新业务销售持续低迷使得中国平安寿险业务利润增长承压明细，随着后续保险业务恢复发展，有望推动利润和价值保持稳定增长。“往后看，中国平安负债端代理人发展和新单都将逐渐磨底、曙光在即，凭借领先的服务创新能力和集团生态圈优势有望实现好于行业的发展。”

内外鼓舞之下，相信平安寿险改革的成功、公司价值的重塑与回归、二次创业的辉煌，都会在不久的将来得以实现。