创业者选择SaaS赛道的步骤

编辑导读：市面上的SaaS产品越来越多，同质化严重，想要产品脱颖而出，选择一个什么样的SaaS赛道是很重要的。在上篇文章中，作者阐述了SaaS创业选择赛道的重要性，本文将四个方面，讲述SaaS创业的步骤。

今天紧接着上一篇《SaaS赛道的选择和思考》文章继续写着，SaaS创业的步骤。

一、确定一个大而有利可图的市场

在这个阶段，你需要先弄清楚三件事：

• 市场规模。有多少潜在客户可用？
• 盈利能力。您的潜在客户是否愿意并且有能力购买您的产品和服务？
• 潜在增长。是否有迹象或研究表明市场规模会增长、保持相对静止或缩小？

要想准确的评估和回答以上三件事，你还需要先了解你的目标客户特征，找到核心客户进行分析。

了解目标客户特征和数量的方式主要有以下几种：

• 政府机构人口普查和统计数据。
• 社交媒体网站。
• 行业调查和报告。

如果你的目标客户是企业，可以多关注一些行业市场的调研分析工具，例如：与业务相关的政府机构网站数据、市场研究的报告的网站等。

后续文章会会详细的讲解如何对SaaS市场进行分析和研究。

二、充分了解潜在客户需求

当你已经确定目标市场，并且了解目标市场的规模和盈利能力之后，你可以尝试对潜在的客户进行产品价格的制定（早期的产品价格制定，仅是为了验证用户是否愿意花费钱来解决需求问题，以及快速区分开客户的真实核心需求与非核心需求）。

在了解客户需求过程中，你同样需要认真思考并且回答以下的问题：

• 你为什么要服务于这个特定的市场而不是其他市场？你认为这个目标市场具有什么吸引力？你对这两个问题的回答，将确定你产品独特的销售主张是什么。
• 你SaaS产品的解决方案中，最优先想解决他们什么问题，实现潜在客户什么愿望，这些需求和愿望是客户真实迫切的吗？如果你有早期核心用户，你可以将你所收集的、并且认为应该去解决潜在客户需求问题整理成列表，让你的潜在客户群体对这些需求的迫切程度和重要性进行打分，通过打分，你能够快速的区分出来用户想要什么以及那些需求比较紧急。
• 找出潜在客户的核心诉求后，你想要为这种需求设计一个解决方案，那它应该是怎么样呢？在这个阶段，你需要充分的理解潜在客户的业务需求场景，业务上下游协作场景和涉及角色。这个阶段需要以客户为中心，而不是以产品为中心。

三、目标的设定与管理

我曾多次在线下沙龙会议上与年轻的创业者分享到：SaaS创业是一个长期、漫长，并且早期回报非常低的一门生意，创始人在创业早期要做好目标管理。

目标的设定要合理，有依据，并且能够阶段性的量化成效。

案例：一家卖化妆品的初创公司，制定年度目标：希望2023年底占领华南地区30%的化妆品销售份额。

在这个目标的设定过程中，我们发现至少存在两个问题：1、化妆品品类众多，你的30%的化妆品销售份额的依据是什么？2、市场行情一直在变化，市场规模也在不断的缩小或增量，我们不能寻找变量来当中量化成效的目标。

所以，我们建议她修改为：预计在一年内实现具体多少的销售额。

设定目标的过程中，就是让你通过参考当前的市场规模和盈利能力，分析出你在未来能够做出多大的饼。在设定目标时，你需要进一步分析和思考以下几个问题：

• 你的竞争对手的市场份额大概是多少？他们大概有多少销售员或客户？思考这个问题仅是将你的业务与你的竞争对手进行直接比较，分析未来的竞争规模和策略。
• 你现在所在的细分市场能垄断吗？能否通过利基市场巩固自己的竞争优势，并且在未来能够扩展到临近的市场。
• 你的市场规模的百分之一到百分之五是多少？计算总市场规模的 1% 到 5% 将为你提供对自己潜在客户群的足够保守的估计。
• 你所在的目标市场的潜在客户是否存在组织机构？例如：跨境进出口协会等。你获悉并且能够访问到的组织机构越多，你所能够接触到的大量潜在客户机会就越大。
• 您是否认识任何已经属于您的目标市场的个人（或者，如果您针对的是企业，您是否认识任何关键决策者）？如果您已经认识属于您的目标市场的人，您可以先与他们联系以获得初步见解和潜在销售。

一旦你回答了上述问题，你就可以为你将要获得的新客户数量或销售额设定一个合理的目标。这将让您知道您的企业是否有足够的机会蓬勃发展。随着您获得更多信息，您可以相应地更改目标。重要的是避免高估你的目标。

四、验证你的赛道成功机会

当你在以上的三个阶段中已经充分的分析和思考验证后，接下来就需要进行机会验证。验证产品创意是任何初创企业面临非常头痛的事情，超50%的初创企业在第一年就陷入困境。这种大趋势是初创企业向市场推出没有需求的产品。

但产品创意验证说起来容易做起来难，虽然市面上已经存在成熟的验证路径和方法，但大多数初创企业家们经常发现自己很难做正确。不仅如此，初创企业家在验证产品创意时面临一个重要的问题是如何投入少量的资源实现创意的验证。

产品创意验证三个主要的问题：

• 能创建吗？你需要验证产品构建所具备的条件：专业知识、设备、人才、资金等。
• 应该建吗？你要确定产品是否有需求或被需要，它在市场上的机会已经潜在的盈利能力。
• 用户会用吗？这是产品功能设计思考，你需要确定它的负责程度，推出一款人们发现使用起来非常方便的产品。

在这个机会验证阶段，大家通常会采用MVP(最小化可行性产品)，而不是实际的产品。例如：进行在线实验和潜在客户拜访。

在线实验，这是产品创意验证过程中非常快速和有效的手段，你需要投入较少的网络营销费用，利用运行模拟或介绍性广告活动并构建快速登录页面来进行营销实验。

你需要创建高质量且引人注目的广告内容来描述您的产品及其提供的解决方案，然后通过不同的渠道进行营销：社交媒体、电子邮件（或者第三方渠道平台）和付费搜索引擎广告。

提前做好数据埋点和网页引导，营销广告会将你的潜在客户引导到你的目标网页，页面数据和热点点击图会显示出潜在用户群体是否对你的产品解决方案感兴趣。感兴趣的人将在此处做出决定性的点击并提交他们的相关信息。

登陆页面活动将作为一种向潜在客户群介绍您的品牌和产品的方式，以期待您的产品发布。您可以向他们保证您的发布时间，为成功发布奠定基础。

通过注册率、点击率、他们在网站上花费的时间和跳出率等指标来衡量你的活动的有效性，你可以在一定程度上衡量产品的可用需求水平。这里需要谨防数据“骗局”，就是你的数据量要有足够多，才会存在参考的价值和意义。

另外，你也可以利用社交媒体活动链接潜在客户进行产品建设参与和问题反馈，既可以改进您的想法，也可以确定他们的兴趣程度。常见的方式：早期核心用户社群、粉丝有奖参与活动等。

除了线上的方式以外，我们也要利用好线下客户访谈的机会。过去，我们在开始新产品研发投入之前，我们会将我们的产品设计方案、思路和场景解决方案整理成手册或者是产品原型，提前预约好我们的潜在客户。

进行现场客户访谈，需要留意一点：应该强调场景痛点和你的解决方案，而非尝试性的营销引导。通过与客户现场的访谈记录和问题描述，我们将这些问题进行归纳分类，整理出来。同一个客户的访谈，不应该仅是进行一次，我们应该与核心用户建立起长期的互动关系。多次的访谈，和多个核心用户的交流情况整理，让我们对即将落地研发实现的产品需求和解决方案有更深层次的理解和市场的掌控。

#专栏作家#

大D ，微信公众号：ToB产品创新研习社，人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环，现专注于SaaS服务产品创业。

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