一家盲人按摩店引发的思考

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经朋友推荐，昨天去了个盲人按摩店找人给我调理了下近期一直不太好的腰。

推拿师傅给我服务完，也跟店长聊了几句天，了解了下他们一家店的经营情况，也引发了一些思考，可以分享下。

01

以我去的这家店为例，坐落帝都南三环附近，一家挺典型的盲人按摩店，300多平，大概15个员工，每月固定成本（含房租、水电、人力）大概15万。

快速算了个账，他们平均每次按摩推拿服务收费200元，店内按摩师大约11人，单次按摩推拿服务1-2小时，按每人平均每天的服务接待人数上限为5次计算，一个按摩师每月的服务上限次数为150次。

所以，如果客单价不变，只做按摩推拿服务的情况下，这家店单月的收入上限=33万元。

在达到收入上限的情况下，这家店的坪效也只有1100元/m2（按300平米面积计算）。在实体店来说，这是个挺低的数字了。

所以，这样一家盲人按摩店，一定不是一个好生意——每月稍微因为些原因导致客流量减少，这生意就没法干。

或者，即便全店人员拼死拼活搞了半天，店内生意很兴隆，所以技师都满满当当的，最后大家也挣不了几个钱。

那么，这家店的经营有解吗？ 

可以试着回到《运营之光3.0》的提到的运营第一公式——

一家公司的商业价值=（有效用户数*平均单体用户价值）-营销获客成本-供给交付成本。

对于一家服务业类的实体门店，其实供给交付成本基本没啥可降低的空间，有效用户数也受限于店面按摩师们的服务能力。

所以，想要破局，思路只有一个——提升平均单体用户价值。 

具体落到实处，要么提高每次服务的客单价，要么尝试配套卖衍生实物产品（例如茶、保健品等）。

再从运营角度更进一步，从优化业务结构的角度，也许还可以想到如下思路，把业务结构变得更明确—— 

1）把产品分为低价平民化服务和高价深度服务两种。低价平民化服务价格仍然百元出头，但单次按摩服务时长控制在1小时左右，专门由一批技师负责；

2）高价深度服务的单次服务时长2小时左右，但价格上升到400-500/次。同时，把高价深度服务变成一种连续购买型的服务，比如要买就大概是一次购买10次服务，也由一些更资深的技师来负责，类似。

3）从管理角度，可能还可以考虑一个初级技师和一个资深技师搭班子，更好进行业绩绑定和转化工作。比如初级技师的服务过程中，如果用户符合画像，资深技师可以给对方提供短时的体验服务，以促进用户购买配套的资深服务。

4）在此基础上，专门有人负责整体商品品类运营，做好选品，让用户在付费购买服务之外，还有机会购买我们的实物商品。

似乎，上面的思路是这样一家盲人按摩店唯一的解。

02

不过，这个故事背后，还有另一种思考。

昨天的这家盲人按摩店，其实很朴实。按摩师傅们也都是实在人，给你按完，没有烦人的办卡推销，也没有各种孜孜不倦的安利和没完没了的聊天，人家就是问清楚你哪不舒服，然后给你好好弄好，结束了你能舒服最重要。

对于被服务者，我挺喜欢这样。

但一旦变成上面“看似更优”的逻辑，就一定要有推销有转化有植入有套路设计。

这样会导致什么？ 

你大概对于那些处处都是“套路”，无处不转化的线下美发店不陌生吧？

进门后，从洗头小妹开始就问你是不是住附近，有没有卡。

剪头时，Tony老师也在跟你不断套近乎，问你服务得咋样，考不考虑办张卡，办了卡有啥啥优惠啥啥福利……人家才不管你啥感受，反正得给你推销，推销完了他们才能挣到钱。

你终于没忍住，心想不然还是办一张吧，就当是破财买个清静了。

然而，万万没想到这只是开始。

当你有了卡，每次去剪头，Tony老师们都开始给你安利要不要弄个造型，烫个头啥的，反正什么花钱多给你推个啥。人家说了，你看你有卡啊，打折之后很优惠的。

而且，可能还不止如此，人家还有各种增值服务，比如按摩、头皮护理、美容美体……等等，反正你有卡啊，于是人家恨不能所有项目都拉你体验一遍——你体验过了，就有机会再次消费啊。

特么的，老子只是想快速20分钟剪个头，就不能好好让我剪个头么？！

想想，要是所有服务业实体门店都变成这个风格，那也挺没劲的。

03

所以，这事还能有啥解？

之前还有些品牌，比如星客多、快剪（好像是叫这个）之类的，也换了种思路，大概是：不办卡，不推荐，踏实剪头，但极致追求效率，20分钟左右服务一个客户，每次收费价位中等，45左右一次。

我最早去他们店里剪头时，其实体验挺好的。

但后来，他们也遇到了问题。

问题仍然在于要追求“规模”。

一旦追求“规模”和“增长”，就要求极致的“效率”和“标准化”。 

但效率和标准化必然把人变成工具和机器，时间长了，很多剪头师傅也留不住，一旦人开始不稳定更换频繁，一家服务型门店的服务品质和稳定性就开始下降了。

我开始放弃星客多，就是从他们一家店的Tony老师3个月内换了3次开始的。

04

倒是有另一个用户跟我分享了个事。

ta说，ta现在经常去的一家理发店，是一家开在小区里的店，老板做了10多年，一直就这一家店，雇了几个理发师，没有其他工种，理发师要负责从洗头到理发到结账的全部过程。

他们也没有开展其他增值业务，没有花哨的玩法。

理发师从来不会主动推销业务，因为他们不背销售指标。

他们在必要的话以外可以全程保持沉默。他们唯一专注的就是理发，结果自然也很稳定。

毫无疑问，这家店的坪效应该不会那么高。

但这家店，在绝大多数时候都人满为患。

站在老板的角度，这家店可能不是一个一味追求赚钱规模的生意，而更像是一种跟邻居们交朋友的方式，邻居们长期下来，对这家店和老板也都有了依赖和信赖。

老板也需要养家糊口，但ta的立场是：能赚个差不多就行。 

啥时候成本上升了，ta就把剪头价格涨个5块10块的，街坊们也特别理解支持。

所以，倒是有另一个感受和思考—— 

类似服务业这样的领域，在一味追求规模和增长以外，对于个体从业者来说，也许还有另一种逻辑。

也许，你也可以不那么内卷，不用非得追求要赚很多钱，或者要把店做大。 

相反，你就做个5-6个人的小店，抱着一种更接近“长期交朋友”的逻辑来运营这家店，赚个差不多的钱就好，在一定范围内，你的客户关系，反而应该被你当作最大的资产。

所以，极端看，你甚至可以坦诚告诉你的客户们你的成本，以及你打算每个月通过服务他们赚到多少钱。

也许，这反而能让你的店，变成一个可以做得很长的生意。

作者:黄有璨