作者 | 张清越

来源 | 产业科技

卖菜，趣店是认真的。

若从互联网金融视角来看，5年前的投资人是怎么也不会想到，趣店能走上卖菜这条路。彼时的趣店，以校园贷起家，在现金贷行业风光无两，获得蚂蚁金服投资，荣登纳斯达克。大管家罗敏更是喊出千亿美元市值的目标。

趣店上市两个月后，现金贷迎来强监管，趣店也不得不调整战略路径，此后趣店逐渐撕掉现金贷标签，步入持续转型阶段。这些年，趣店卖过车、卖过奢侈品、做过少儿教育，但均以失败收场。

如今，罗敏带领趣店再次创业。7月18日，趣店在厦门举行预制菜品牌战略发布会，创始人罗敏详细解答了预制菜的发展规划，包括供应链、研发、门店等。可以看出，这次创业，罗敏似乎已经做足了准备。

连续失败的案例，难免会让大家对趣店转型感到怀疑。但在罗敏看来，趣店转型做预制菜，优势就在于这些创业经验，“我们大起大落，认知更多了，这个就是我们团队跟别的团队不一样的地方。”

除了依靠经验和勇气支撑，罗敏对待这次转型也多了一份慎重。去年9月筹备，今年2月成立品牌，6月才正式开播，相比以往转型，趣店的预制菜业务筹备周期更久。另外，趣店吸取此前做电商时吃到的供应链教训，压实预制菜供应链，试图建立新业务的可持续性。

每次转型，趣店都在追赶潮流，卖预制菜也不例外。这次，趣店能逆风翻盘，再造趣店吗？

互金转型之王

若问互联网金融行业哪家机构转型跨度最大，转型路线最多，答案恐怕只有趣店。从现金贷整顿到金融科技监管穿透，趣店的金融业务持续式微，这也是其转型的内因。

财报显示，趣店2022年第一季度营收是2.02亿元，相比去年同期的5.15亿元下滑60.9%，这已经是趣店连续9个季度营收大幅下滑。一季度的净亏损为1.43亿元，而上年同期净利润4.78亿元。

亏损背后，趣店曾引以为傲的金融业务大幅萎缩。一季度，趣店贷款便利收入和其他相关收入下降96.1%，由同期的1220万元减少至47.2万元。对比2018年趣店的财报，全年融资收入为35.35亿元，贷款便利化收入和其他收入高达16.47亿元。

由于股价长期低于1美元，趣店于今年5月收到纽交所的退市警示函。面临业绩下滑、退市警示双重危机，罗敏全力转型，投入预制菜业务。当然，这不是趣店第一次尝试转型，只不过转型的动作整齐划一，但失败的原因各不相同。

扩张速度过快，不具备专业能力。趣店于2018年首次尝试转型，成立“大白汽车”，扬言当年要卖10万辆车。然而才到当年第四季度，便被曝出大规模关店、频繁裁员，不到1年便彻底关停。

缺乏自有供应链，难保长期竞争力。2020年，趣店步入奢侈品电商赛道，成立“万里目”平台，初期进行百亿补贴，请明星代言推广。趣店与其他供应商合作，以及投资同类电商平台寺库。然而仅在一年之后，就宣布进入“清库存”阶段。

再触政策，难逃大环境之痛。2021年，趣店转向少儿教育，成立“万里目少儿”。但教育政策和疫情双方压力之下，2022年该业务也已失败告终。

今年4月，趣店发布公告称，将启动一项新的战略业务计划——即食餐饮业务。趣店表示自身一直在探索新的消费产品和服务，要利用技术能力，满足中国消费者的基本和日常需求。

尽管多次失败，罗敏不甘认输、愈挫愈勇。看上预制菜项目，罗敏说做就做。

不担心资金问题

趣店的菜卖的怎么样呢？不妨先看罗敏的直播带货数据。

开播仅一个月，收获亮眼成绩。罗敏于6月15日开启首场直播，此次直播GMV约为205.54万元，人均停留58秒，人数峰值为3.1万，平均在线为1.9万，客单价为34元，销量为6万单，销售转化率为2.2%，弹幕数为14.6W。

与同样通过直播带货转型的新东方相比，罗敏的首场直播数据不及俞敏洪。东方甄选去年12月首场直播，也是由老板亲自带货，销售额为480万，但俞敏洪离开直播间后，数据开始下滑，直至今年6月才出现转机。

趣店的转机来得更快。抖音“趣店罗老板”直播间借7.17吃货节造势，罗敏亲自下场外，还邀请傅首尔、贾乃亮帮忙带货，趣店预制菜刷屏，罗老板出圈。该场直播长达16个小时，位居抖音带货直播榜第一。

根据蝉妈妈数据，此次直播累计销售额达到2.5亿，累计观看人次达到9098.6万，销量达到863.1万，新增粉丝数为458.3万。

福利加持，消费者盛情难却。1分钱的酸菜鱼、水煮鱼抢购活动，免费送苹果手机，9块9、19块9一份肉类菜品……此类“薅羊毛”活动，许多网民就算抢不到，也会选择在直播间稍作停留。

搭上预制菜快车，前景可期。艾媒咨询显示，2021年中国预制菜行业规模为3459亿元，预计2026年达10720亿。预制菜品牌“味知香”于去年4月在上交所上市，成为“预制菜第一股”。趣店借预制菜翻盘也不无可能。

趣店预制菜起步，看似在做赔本买卖，不过它底气十足。趣店今年第一季度财报显示，拥有现金和现金等价物22.45亿元，限制性现金2.29亿元。预制菜直播间的低价优惠、送苹果手机等活动，于趣店而言不过是小场面。

一方面靠原材料批量订购，成本压缩，另一方面补贴用户，打造顾客满意的价格。罗敏在预制菜战略发布会中表示，只要这个事情是正确的，作为上市公司不必担心资金问题。实际上，趣店直播秀的用意可能不只在流量和收入上。

时光倒回几年前，趣店因校园贷名声大噪，3年做到上市水准的同时，也因校园贷而饱受诟病。此次罗敏亲自在直播间带货送福利，也是想扭转公众对趣店和罗敏本人的认知和情感取向，把趣店从校园贷、现金贷中脱离，再造实干的企业形象。

从产业链下手

线上卖菜，供应链保障是基础。这也是趣店预制菜战略的关键一步。

身为一家互联网公司，趣店以往的创业周期仅有短短几个月。但这次罗敏表示，不认为自己是互联网公司，而是做食品的公司，把卖菜放在首位。因此，趣店预制菜筹备9个月，才上架产品。

拉长研发到上架的时间，专注菜品优化和创新。趣店后端研发团队已研发超过100款菜品，但目前仅上架了14款。趣店想把每一个菜做成精品，放慢上架时间。若出现某个菜品销售不佳的情况，会再次优化，甚至推出同一种菜品的细分口味，满足不同地区用户口味。

严抓供应商合作，高标准放在首位。趣店严格把控合作的供应商，供应商必须具备国家颁发的食品资质。并且设置驻厂，趣店会安排食品专家定期抽查，每一个菜上架前都要送检，从而保证菜品质量。趣店还在全国设置15个大仓，目前能覆盖绝大多数抖音消费用户所在地。

冷链物流保障，打通菜品到顾客的最后一步。冷链运输是做好预制菜的关键环节之一，趣店和顺丰物流合作，在每个城市配备S级战略，优先保障趣店预制菜顺利运输。若快递出现问题，会进行双倍赔偿。这样诚恳的态度和有效的解决办法，也能打消顾客对菜品变质的忧虑。

培养和用户的情感链接，不仅为短期销量，也为后期供应链延长做准备。罗敏在发布会中表示，要通过抖音直播和用户沟通，同时重启微博使用。抖音直播间中，罗敏称用户为“家人们”。在微博上也举办抽奖送iPhone的活动，该条微博获得31万的转发量。

罗敏多次提及“和家人们创业”，把线下扩张的希望寄托在用户上。用户在线下开10万、20万家门店，流量定位在小区，不收加盟费，仅考核选址、给定装修标准，还可以为用户提供用于装修的免息贷款。供应链、技术问题交由趣店解决，以求达到“用户下单后，十分钟就能拿到菜品”的目标。

深谙消费者心理，着力打造出圈IP。面向工薪阶层家庭，宣扬“为家庭省出做饭时间”、“做给家人吃的菜”，加之“好吃、安全、干净、方便”的质量承诺，趣店能精准捕捉到24-40岁顾客的需求痛点。

即使初期暂时亏本，若能换回顾客的认可，“趣店罗老板”将会成为出圈的IP和预制菜品牌。这不仅对趣店这次的预制菜转型有利，而且对之后开拓新业务而言，也会产生光环效应，助力企业长期发展。

热点会灭，风口会破，流行品会过时，但品牌和口碑不会轻易被遗忘。罗老板和趣店的新故事，或许才刚刚开始。