Soul张璐：我是在互联网红海抓住了一个小机会

　　对话/张鹏 文/鱼三隹

　　编辑/郑玄

　　6年创下一个几十亿美金的互联网公司，Soul的创始人张璐在公开场合露面的次数却屈指可数。没有采访，没有演讲，百度百科的介绍也只有短短两句话，和一张模糊不清的旧照片。

　　她创立的Soul，是国内近年来最有存在感的产品之一。2021年，Soul的平均月活达到3160万，日活达到930万——这与微信还有两个数量级的差距，但却已经是微信、QQ之外中国第三大的社交网络。

　　有些人会把Soul和之前的一些陌生人社交产品划上等号，认为这个产品的存在，就是为了满足年轻人的荷尔蒙冲动。张璐觉得这是对Soul最大的误解。“Soul的初心是让人找到志趣相投的伙伴，满足现实中难以获取的归属感”。

　　她回忆起最早自己因“孤独”捕捉到了一类需求，决心搭建一个平台：让用户获得更高质量的交流才是目的，形成新的关系只是一种结果。

　　在Soul上，当代青年积极地发帖记录自己的心情与生活，相比朋友圈、微博，这里的用户对于点赞、互动更为慷慨。有人用“群聊派对”唱歌、求助、连麦学习、辩论，有人用“语音匹配”和人谈心，也有人热衷于“狼人杀”“爆弹喵”、“宠物星球”等游戏——总之，人们基于兴趣相聚，在线上互动、娱乐，把自己不同维度的社交关系保持在Soul平台内，也不会刻意延展至线下。

　　从这层意义上看，Soul是一个真正的社交网络，而不是寻找线下关系的一次性工具。

　　Soul不是微信的挑战者，也不是陌陌、探探的同类。张璐认为自己抓住的是移动互联网时代的一个“小裂缝”——“普通人的归属感”没有被充分满足。

　　这与她的性格特质及个人经历有很大关系。我们总结了三个关键词——“普通人一样的孤独”、“敏感者强大的洞察能力”和“咨询顾问必备的结构化思维”。前两者让她先人一步发现了Soul的机会，而后者让她做出了能解决问题的产品，并一步步走到今天。

　　前不久，Soul又一次交表，上市日程再次启动。如何看懂这个社交产品，它为何提出“社交元宇宙”的新概念？以下是极客公园创始人张鹏和Soul创始人张璐的对话：

　　“Soul不能用荷尔蒙的需求来定义”

　　极客公园：虽然你不怎么出来交流，但我看外界写你们的文章还挺多的，你会看吗？哪篇写的比较深入？

　　张璐：刚刚有这种文章的时候，还比较新鲜，会一篇一篇认真地看。现在确实看的不多。目前关注的重点放在我们的用户和潜在用户，而不像最开始时过分在意片面的解读。有些（文章的作者）可能并不是我们的用户，会有一些片面的认知和误解。

　　极客公园：你觉得外界最大的误解是什么？

　　张璐：可能大家对于“社交”这个词有着太抽象的总结吧。

　　比如很多人觉得微信代表了熟人社交，一些其他产品代表了陌生人社交，而熟人社交本质上是通讯，陌生人社交最终就是“形成现实关系”甚至是“约”——以荷尔蒙的需求定义了这个品类。

　　但是人类的社交的目的真的就这么单一吗？通过社交看到更大的世界，以及社交带来的认同感、归属感、安全感在实际生活中都是真实的需求。

　　Soul是一个能够让人在线上愉快地交流、获得归属感的社区，或者说是一个“世界”。这个产品不是为了获得即时的线下关系，而是满足更多元和丰富的、在线上完成的社交需求，比如说表达交流，获得认同感，也能发展一些新的关系。

　　极客公园：有没有一些数据能支撑你的这种说法？

　　张璐：从使用时长来看，大部陌生人社交产品的在线时长一般就是十几分钟，因为它们大多是DatingTool，是工具。对只有匹配环节的工具型产品来说，用户时长短反而意味着效率的提升。

　　而Soul日均DAU使用时长45.3分钟。我们的社交链路是完整的，有关系建立、维护、沉淀的所有社交环节，用户所有的消息也都是在我们平台上发生的，即使也有一些转移到微信上。我们平台DAU平均点对点消息数是基本是全网最高的——65.9条，甚至超过主流的即时通讯平台。这说明用户们把Soul当成一个本位的社交平台。

　　从沉淀的关系来看,很多陌生人社交平台用户的关系基本是男性、女性间的1V1关系。而在Soul平台，基于兴趣的社交网络属性则更加多元，也不局限于1V1关系，一对多、多对多关系同样普遍，也包括了男女生之间、女生们之间的友情等等。

　　此外，像Dating App（约会软件）更多是要展示真实的照片和地理位置，但在Soul他们会更重视自己的虚拟形象以及虚拟装扮，并且非常愿意为此付费，以至于我们的收入93.9%都来自于包括虚拟道具在内的增值服务。

　　极客公园：看到一些人说把Soul当“树洞”用。“树洞”能概括Soul的作用吗？

　　张璐：这也是不准确的。“树洞”是指能无顾虑地表达自己，这是对的，Soul没有熟人朋友圈，这里的表达更真实。不准确在于，“树洞”是有去无回的，我发布一个内容并不期待有回复，但是很多用户想要的并不只是表达一下，他们更多还是想要一些互动，在互动中找到支持和连接。

　　Soul上发帖、点赞、评论、聊天的人比例很高。月活用户里，有近87%的用户会参与到发帖、评论或者聊天的行为里。日均DAU打开次数为21次。

　　极客公园：你自己怎么定义Soul？

　　张璐：Gamified游戏化的社交平台。大家可以通过虚拟身份，无顾虑地打造自己的人设，无顾虑地表达和交流，从而获得归属感和游戏的乐趣，体会社交给人带来的幸福感，他就愿意把这里当做自己的家园，构建并维护关系，即时进行游戏化的社交、互动。

　　这是我们从最开始就一直在做的事情。

　　极客公园：第一次听到你这么清晰地定义Soul是什么，以前为什么不出来聊这些？

　　张璐：原来比较懒吧（笑）。之前时间和精力更多投入在产品和公司上。我一直觉得对于我们的活跃用户，不需要告诉他们Soul是什么，这个产品有自解释的能力。

　　但今天关注我们的人越来越多，如果是潜在用户或者边缘型的用户，还是需要一些发声。

　　极客公园：活跃用户、边缘用户和潜在用户对Soul的认知会有区别？

　　张璐：我们之前做过一些用户调研，比如说，活跃用户认为我们是非常安全的软件，认为不安全的只有3.8%，但在潜在用户里有13.59%的用户认为这个软件不安全。

　　我们才发现，由于我们从来没有对外界讲述我们做了什么安全保护相关的举措，（那么）这个误区就会越来越大。

　　例如在反诈这块儿，我们上线了完善的风控体系和算法模型，配合人工策略的基础上，在风险前、中、后期全链路引入AI模型，实时打击、拦截风险内容。从整个行业来看，我们的审核、拦截标准都是比较严格的。

　　极客公园：你平常跟用户有交流的渠道吗？会和他们在产品里聊天吗？

　　张璐：对，我就是用户，我会玩。而且每个产品经理每天都必须玩一小时以上。

　　极客公园：所以你以前觉得更好的表达方式是和用户直接交流，而不是中心化地输出观点？

　　张璐：对的。因为我们是一个流量普惠的C端产品。

　　每一个人的体验都不一样，每个人到了这个平台上都是一个独立的个体，不管他是金融精英也好，快递小哥也好，还是一个大学生也好，都能融入到这个平台里，在其中找到价值认同、归属感，他才能留存下来。

　　极客公园：那么用户之间的关系怎么建立和维护？

　　张璐：根据社交画像。每个人有各种各样的特征，比如你有多喜欢音乐，喜欢什么类型的音乐。一个个向量组成了一个人的社交画像，每个人都有这样一个画像，能帮你找到高维空间里和你最接近的一群人。

　　这些人是即时在线的，你可以随时随地跟他们社交，你可以发展一对一、一对多、多对多的关系，但这并不是目的，而是一个结果。

　　极客公园：由兴趣相互吸引，用表达来构建自己的定义，是这样一个方式。它脱离了真实的关系，能够在高维的空间里建共识，找归属感。

　　张璐：对，它不局限于真实或者身边的关系，而是在高维空间里构建新关系，以及维护已有的关系。

　　现实中，“归属感”是稀缺品

　　极客公园：你说Soul是为了让人们在线上社交中找到归属感，最初是怎么定下这个方向的？

　　张璐：我之前在一家欧洲的咨询公司，大家会经常聚在一起聊天，聊些有的没的。回国之后发现自己的朋友都在天南海北，大家很难碰到一起在线下社交；线上的话，时间也不好凑。当时就很怀念大家思想碰撞，不断产生新想法，开眼界的深度聊天，时不时让人有些孤独。

　　极客公园：可能像我这样天天找人聊天的人，不太能理解你说的归属感和孤独。你怎么理解孤独？

　　张璐：我觉得自己就是个普通人，也不是很擅长面对面的社交。我当时确实感受到了归属感缺失带来的孤独感。

　　当时互联网上有很多产品，要不就是熟人IM(即时通讯)，要不就是陌生人社交这种快速达成现实关系的，追求荷尔蒙的。但满足归属感这个事情，并没有一个开放式社区或者社交产品可以实现。

　　其实社区是可以满足一部分，但它不是即时的满足归属感的产品设计，而且它的关系网也不是特别丰满，它没有这种很平等真实的社交关系，也没有可以很容易地构建和维护关系的功能体系。

　　但这个世界是多样性的，每个人的想法是不同的，同质化是社会反馈最大利益的一个结果，但多样性在现实生活中其实很难得到支持。大部分人，在学生时代也是两点一线，在工作生活中也是两点一线，每个人的社交空间和社交半径都是被压缩的，更难找到志同道合的人，归属感也就无法被满足。

　　所以他们会选择游戏，或者会选择线上社交，这样能找到一些归属感。

　　极客公园：所以就想从自己的需求出发，做一个新产品？

　　张璐：对。我想做一个更即时，能快速地构建和方便维护的新型社交网络，它的关系构建不是来自于线下关系在线上的映射，而是来自于兴趣图谱的推荐和分发。而且基于用户形成深度关系的数据，衡量两个用户之间匹配度的算法可以不断改进，形成一个正向循环，随着用户越来越多，这种体验会越来越好。

　　所以做了Soul这样一个framework（架构），它既可以快速地通过游戏化的属性去建立关系，又能够在上面轻松维护这样的关系，还有以自我为中心的社区，也就是广场，我发的东西会被推给高维空间距离自己最近的人看到，他们更容易跟我发生交互。

　　稍微异步一点的交互是评论，稍微即时一点的交互是私信，以此来完成交流的闭环。用户从交流中降低孤独感，最终获得归属感、幸福感。

　　极客公园：创建Soul的过程，是出于感性体会还是理性分析？

　　张璐：起点是从自身出发，对归属感的需求，是感性的。

　　但前进的路线是理性的。我从上一份咨询工作里学到的是企业家精神，我知道如果一旦确定正确的方向和目标，我就有自信通过结构化的做法，一步步达成这个目标。

　　极客公园：怎么确定自己的方向是正确的？

　　张璐：我一直觉得自己是一个普通人，跟普通人的状态比较接近。也可能跟洞察能力和敏感性有关，如果你是一个很敏感的人，你会洞察很多不同的人的需求。

　　这些肯定不是通过理性地分析、了解最前端的需求得来的。举个不太恰当的例子，一个好的投资人，只看报表是不可能做好的，因为那个时候很多人都已经知道现状怎么样了。所以你只有通过自己观察，才能作出早于其他人的决策。

　　极客公园：之前提到的，咨询行业给你的方法论具体是什么？

　　张璐：我上一份工作服务的是企业家，他们让我看到从无到有的过程。

　　比如我曾帮助客户在中国建立新的合作体系，看到他在中国的生意是不断地发展得更好。尽管更多是辅助他们，但给了我很大的自信。这些正向反馈让我的结构化能力通过了测试。

　　极客公园：但从做咨询到做产品经理，能力真的能复用吗？

　　张璐：很多年后我无意中看到腾讯对产品经理的评级，越是高P就越需要well-rounded（全面）的能力——沟通能力，PMS项目管理能力，培训以及市场的能力等等，形成一个圆。这跟consulting（咨询）的要求非常接近。

　　极客公园：你评估自己能排P几？

　　张璐：我觉得能达到做（Soul）这样规模的产品经理的要求（笑）。但其实我没有用它来衡量自己，只是无意中看到这个东西。

　　另外咨询会锻炼你的洞察能力，很多方案解决问题都是靠洞察和结构性思考，这对你想做成任何一个事情都是非常有帮助的。

　　极客公园：开始做Soul的时候，你招了多少人？

　　张璐：最早我们团队只有6个人，后来才一步步升级扩大的。

　　起初产品很小，资金也有限，也没有能力招很多人。

　　我不认识做IT的朋友，我的所有同学也不是做这个的，只能用招聘软件去招聘。效果不太好，我就会去站酷还有一些论坛上去联系人家，找到一个小朋友过来做设计师。

　　我比较清楚在当时的阶段，我所有需要的资源是什么，我个人是比较结构性和克制地在走每一步。

　　极客公园：听说最开始核心成员都是80后？

　　张璐：中流砥柱是80后，但既需要80后的踏实肯干，也需要00后、90后的创意和用户共鸣。

　　极客公园：用户都是00后，你们80后怎么能搞得定？

　　张璐：这是一个团队共同协作的产出。我觉得现在很多玩的东西和以前大同小异，我们之前玩的BBS，其实就是今天的共识社区。那个时候也是一样的，大家为什么玩社区？就是因为看大家顺眼。为什么顺眼？因为大家在上面是有共识的，这是归属感的体现。

　　我们（80后）毕竟出生比较早，见证了互联网的发展，对互联网线上社区的理解会比00后更好，00后更多特点是在内容创新，或者玩点对点的交流产品，他们可能没有这种社区产品架构的概念，但又很需要这样一个有归属感社交的场景和产品，能够将他们在内容创新上的优势发挥出来。

　　张鹏：所以BBS原来的精神气质跟Soul是相符的？

　　张璐：我觉得是。但不一样的是，Soul是基于流量普惠（注：给每位内容生产者相同的曝光机会）和“以我为主”的逻辑，比如原来玩贴吧我们会泡在多个不同的贴吧里，现在都推到你的feed流里面，由一条feed流来承载不同的社区的呈现，这样效率会更高，体验也更好一些。算是一个“以你为中心的社区”。

　　极客公园：所以Soul最初并不是一个专为年轻人，或者说为Z世代打造的产品？

　　张璐：是的。我们是更酷地解决了普通人的普世需求，年轻人是因为这个产品看上去比较酷，体验很好，玩的就很多。

　　“元宇宙”让我们讲清楚自己

　　极客公园：为什么恰好前两年元宇宙这个词一出现，你们就把Slogan换成“年轻人的社交元宇宙”？

　　张璐：因为我们一直想要做的事情和元宇宙的理念是一致的，在这个词出现之前很难讲清楚Soul到底是什么。

　　六年前开始做的时候，每一次见投资人，都会被问“这是导向现实关系的社交吗？”，我说“不是”，他们就会觉得不是现实社交，也不能“约”，大家就完全不知道这是干什么的。

　　我写的第一份BP，自己觉得把Soul要做的事情写得很清楚，但怎么聊都聊不清楚。甚至我拿到钱的时候，我怀疑投资人也不是完全懂我要做什么。我们就只能解释自己是一种新型的社交网络——anewkindofsocialnetwork。

　　还有很多人问“它怎么到线下呢？有多少人会去线下？”反复问这些问题，很难解释清楚。还有人问“你认为男女之间有真正的友谊吗？”我心想（这个产品）和这些问题有什么关系……

　　很崩溃，天天回答这种问题。我当时跟投资人说这是一个线上社交，用户就是在线上空间里玩的，他们想了很久也没有想明白，最后就跟我说，“这个是挺有意思的，但我没有明白”。

　　这确实是有一点痛苦的。后来好多年以后，突然出现了元宇宙这个词，发现这个是我们一直以来努力的方向，于是就用“社交元宇宙”来介绍自己。

　　极客公园：你为什么觉得Soul一开始就有元宇宙的属性？

　　张璐：2015年的时候就写过Soul做推荐的框架，我们的灵犀系统是根据用户之间的亲密度，来反推潜在的亲密度、匹配度，这是Soul引擎的基础。

　　这么做的目的就是不只把现实世界搬到线上，而是在线上创造一个新的世界，在这里建立与现实可以不一样，但更有归属感，更大更自由的关系。

　　而且我们的产品设计从一开始就是游戏化社交，比如说匹配以后聊天，可以点亮字母，开通Soulmate空间，各种功能其实都是游戏化的设计，我们是没有运营的，全部都是用户自主产生的内容，去中心化地推荐，所以包括虚拟化身、去中心化、UGC共建生态、游戏化沉浸感、经济体系等元素跟元宇宙不谋而合，我觉得这个词可以代替newkindofsocialnetwork。

　　极客公园：很多人觉得只有Meta、Pico做的VR/AR才是元宇宙。

　　张璐：元宇宙发展早期不一定要是3D的，只要是一个虚拟空间，里面有去中心化的社交共建，有一个经济循环体，有游戏化的特征，它就是一个元宇宙。

　　社交元宇宙就包括虚拟化身、社交资产、沉浸感、经济体系、包容性、去中心化等等。我们还是一个只有手机端的APP，不是AR或者VR，但这并不影响我们这个产品有着元宇宙的本质。可以说，目前Soul是手机应用中，最接近元宇宙体验的应用软件。

　　极客公园：所以你说的元宇宙不只是一种技术衍生，而是类似于一种思想，Soul想将这种思想用于社交领域的未来实践。

　　张璐：很对。有人认为元宇宙就是手机变成眼镜，其实元宇宙是经济体系，不是硬件，是创造了一种规则和体验，以及它的用户共建出来的，如果用户没有共识或者没有认同，就不是元宇宙。一个眼镜肯定不是元宇宙，元宇宙是宇宙，不是一个设备。

　　极客公园：那Soul在基础的技术方面未来会有哪些投入？

　　张璐：我们自研了NAWA引擎。（注：是一个集AI、渲染与图像处理于一体的集成化SDK，提供AR视频技术、基于多模态感知与驱动的交互技术和基于重建的虚拟形象技术，能够输出包含Avatar表情驱动、美颜美妆、卡通化等数十种图像处理与2D/3D渲染能力的引擎。）

　　NAWA引擎是virtualidentity的升级，一开始我们是纸片2D头像，装扮是2.5D的，现在我们在做3D形象，你可以在虚拟空间用我们提供的道具打造自己的形象。

　　极客公园：道具是只能你们生产？

　　张璐：道具本身是可以由用户生产的。现在道具是平台生产的，然后用户使用这些道具进行二创，只要他能卖出去，他就能获得增值的部分。

　　极客公园：这也是你们经济模型中的一个构想？

　　张璐：这个已经实现了。比如说，我们平台的捏脸师，他就会使用这个平台的捏脸工具，来创作个性化用户形象，如果有其他用户愿意买单的话，平台仅收取道具费用，然后这些额外增值的价值就会流转到这个捏脸师的手上。目前，有捏脸师最高月收入近5万元。

　　极客公园：所以你看好的是这种经济模型的价值？

　　张璐：我觉得我看好的是我们设计这种模型的能力，而用户会追随和认可这样的模型生态，其实共识是指用户很认这个东西，他会黏在这个东西上，不会走，他在其他地方没有对这个东西的共识，比如说在soul发布一个新东西，他是认可并愿意在这边玩，他在这里的归属感很足，这个叫共识。

　　极客公园：所以到底是道具，是头像，还是入场动画不重要，因为未来可能会演进更多的东西。最重要的是这个体系有没有共识和认同，这个玩法用户愿不愿意接受。

　　张璐：对，我们设计规则和参数，然后用户在上面进一步开发和创作，类似这样。

　　红海里也有机会

　　极客公园：你们其实并没有赶上移动互联网最好的红利期。早期一些大平台的诞生，抓住的都是衣食住行这些基础而共性的需求。相比衣食住行，归属感是一个更加细分且具体的需求，最近几年后起的这些平台似乎都是这个特点？

　　张璐：是的。那个时代是很容易造就一些大平台，在早期，很多人看到了更发达的国家，产生过这样一些产品和现象，他们很快地学习和掌握了正确的时机，在正确的时间点，做了正确的事情。

　　但我做Soul不是为了赶智能手机的红利。客观来说，做Soul的时候已经是2016年，但不能说平常的日子里就没有机会，这是不对的，机会是一直都有的，难道高位的时候就不能做好投资了吗？不是的，还是在于要洞察其中的一些变量。

　　极客公园：2016年的话，微信已经创立了五年，你看到社交领域的变量是什么？

　　张璐：满足归属感这件事，在WEB端有论坛、贴吧在做，但在移动互联网时代，手机端社区做得很好的产品很少很少，都是从WEB端直接搬过去，他们也没有用到手机即时的优势，IM（即时通讯）的优势也没有用上，后来AI的红利也没有用上。

　　极客公园：AI也算是一个变量。

　　张璐：对，AI是一个变量，还有代际人群的变化。之前大家的线下关系是比较紧密的，但现在不是这样了，很多现实生活中的部分，不管是社交需求还是游戏的需求，正在向虚拟世界迁移。

　　极客公园：但是除了社区，移动互联网也有一些产品的功能是和Soul有重合的。比如想写一些东西，在更广的舆论场而不是熟人圈寻找共识的时候，不少人会选择微博。

　　张璐：微博的核心是社交媒体，是通过比较中心化的流量，让用户更高效地获得信息。而我们是社交网络，用户和内容生产者之间是平等的关系，能够产生真实有效的社交关系。

　　在Soul，可能会像是跟田野里面的老伯聊天、和露营时遇到的同行者聊天，这种感觉更社交也更真实。

　　极客公园：所以在产品上，很重要的一点就是AI匹配？

　　张璐：AI主要起到的作用是流量普惠，也就是去中心化，让每一个人能得到比较平均的机会进行交流，从交流中获得信息。

　　如果是中心化的推荐，比如说按照关注来推荐，按照关系分发来推荐，我在里面不认识人或者自身关注量不多，我发的东西可能很多人看不到，就起不到建立交流的作用。所以AI主要的作用在于合理分发资源和内容交流机会。

　　极客公园：你们主要关注哪些用户数据？

　　张璐：我们关注挺多数据的，比较关键的是一些功能的留存，用户整体的留存，这说明了产品黏性和互动性。

　　这些数据会表明对于用户而言，Soul这个社区对他们来说是不是重要，只有有了黏性和互动性，我们才能持续向上生长。

　　极客公园：你前面提到了你们的用户平均时长是到45分钟，这些时间是怎么填充的？

　　张璐：在里面包括很多行为，甚至有一些行为是交叉的。比如说他可以一边听群聊派对，一边刷广场，一边聊天。有部分会看内容和访问他人主页，还很大比重会参与即时互动，比如说聊天、群聊、游戏这些。我们不引导用户做什么，更多是让他们自主探索。

　　极客公园：你们现在的月活是3000万，你觉得Soul未来会发展到多大？

　　张璐：我觉得社交平台像一个新的家园，其实它是不断地往里面移民，我不知道未来它会怎么样，但我会确定的是它肯定会越来越大，因为它的潜力还没有发挥出来。我觉得长期来看，只要你的体验越来越好，你提供了更多的价值，就会有更多人愿意移民进来。

　　极客公园：你认为把事情做对，它自然会发生，别预估它？

　　张璐：对，而且我觉得也不是特别在乎它到底有多大，因为它可以自己生长，它有足够商业化的能力，所以它到底有多大不是很重要。

　　极客公园：但你得给投资人和资本市场一个答复。

　　张璐：其实我们是有一种标准的方式去衡量的，比如说新增用户有多少，能在多少天内有多少收入，这是理性的衡量方式，但我们现在其实已经能实现不错的商业化了。我们现在已经可以实现盈利和用户量的双增长。

　　我们的业务发展已经给了不错的回答。（来源：极客公园）