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伙伴优先，阿里云的自信

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伙伴优先，阿里云的自信-存储在线

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生态体系的价值如何？

7月13日召开的2022阿里云合伙伴大会上，这个问题的答案更加清晰了。

厦门象屿，是国内大宗供应链的龙头企业，在数字化转型过程中，厦门象屿落地了农业领域的第一个产业级的互联网平台，有效支持百万家用户、实现了粮食收储量过亿吨；安徽宿州，一个500万人规模的中型城市，开发建成了一套决策治理和城市管理系统，化解了小到非机动车的停放、渣土运输监管、防汛排涝、园林绿化等等各种城市管理中的挑战和需求，被住建部列为安徽省一网通管首批试点城市；在一汽红旗的繁荣工厂，车间上万台设备实时在线，实时监测不同车间的作业流程，实时工序100%实现防错，计划外停机时间降低了20%，能耗指标也大大降低。

在这些成功案例的背后，离不开一个个合作伙伴的支持：埃森哲以专业的咨询视角为厦门象屿提供数字化转型路径和开发测试；数字政通为宿州市提供了成熟的城市管理解决方案；一汽红旗的繁荣工厂，在代表我国汽车工业设计建设最高水平的机械九院的支持下，顺利地加速了数字化转型，而且其成功经验被推广应用到了水泥、半导体等更多流程型与离散型制造行业。

所有在其中大显身手的埃森哲、数字政通、机械九院，无一例外都是基于阿里云的底层支持——面向供应链体系和制造企业，阿里云提供了行业平台、数字孪生底座以及相关的运营能力；面向智慧城市，阿里云组建了城市管理所必需的2000多个事件库，提供了达摩院NLP（自然语义处理）以及人工智能等技术。

生态体系及其建设的重要性，从这些行业用户的实践中可以管窥一斑。

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阿里云智能全球销售总裁蔡英华

当天，阿里云智能全球销售总裁蔡英华表示，“坚持伙伴优先”是阿里云对合作伙伴的核心态度，没有之一。

阿里云生态战略，吹响了新的冲锋号。

伙伴优先，技术领先厂商的自信

伙伴优先作为核心策略，合作伙伴怎么看？

“伙伴优先，是技术领先厂商的自信。“北京华盛天成科技股份有限公司董事长王维航如是评价。他认为，在数字化时代，不能再用传统工业时代的竞争逻辑来推动行业，而是要用新的共生方式，而阿里云，正是采用这种与生态伙伴一起发展。

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北京华盛天成科技股份有限公司董事长王维航

王维航的观点得到了神州数码集团股份有限公司首席战略官、CBG总裁王冰峰的共鸣。王冰峰表示，神州数码在从传统的代理分销走到今天能够将技术、服务、集成广泛应用于汽车、地产等各个领域的项目并取得成功，都离不开阿里云的支持，这也是阿里云不断实践自己伙伴领先的战略和理念。

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数字政通科技股份有限公司总裁王东

据数字政通科技股份有限公司总裁王东介绍，“一网统管联合解决方案”将阿里云飞天云平台、AI中台、物联网、大数据等的能力与数字政通在城市治理、社会治理、民生服务等应用场景方面的落地能力深度融合，构建了高效协同政府数字化履约能力体系，也是双方又一次相互赋能的典型合作。作为国内智慧城市核心应用和运营服务的提供商，数字政通20年间服务了全国580多个城市和1600多个县，覆盖5亿以上的城市人口。

上述三个代表性的行业实践，只是阿里云促进行业数字化转型过程中的沧海一粟。

在蔡英华看来，阿里云和合作伙伴在一个个案例中沉淀的宝贵的经验和机制，彼此之间能够认知到对方的价值并且在此基础上来为客户创造价值。

据了解，过去四年的时间里，阿里云合作伙伴的业务规模取得了7倍的增长，总额达到185亿元，在整体营收中占到了1/4。

这意味着越来越多有能力、有意愿的合作伙伴加入到阿里云的大家庭中，业绩增速度两倍于阿里云的复合增长率。在阿里云1000亿元的整体营收业绩之中，每提升一成合作伙伴的业务规模，相当于阿里云能获得100亿的合作空间。

伴随合作伙伴业绩规模持续提升，蔡英华的理想是每盈利1块钱，能为合作伙伴带来2、3块钱的收入。

内生外化，为伙伴发展提供云上动力

合作伙伴体系是一个复杂的系统。

如何更好地与伙伴们合作分工、权益分享，在服务好伙伴的持续的提升的同时，联手以客户为中心，提供高质量的数字化转型的能力，一直在考验生态伙伴体系塔尖上那些管理者的智慧。

首当其冲就是要准确地认识合作伙伴。蔡英华指出，每个伙伴都有其专业性，都会在擅长的领域发挥独特的价值。他根据合作模式和专长定位将合作伙伴分成了分销、集成、咨询、ISV（联合解决方案类和产品类）以及服务五大类，为这五类合作伙伴量身定制生态政策，从点滴行动来将“伙伴优先”落实到各个实处，由此提出了针对合作伙伴的三大价值主张：分工明确的合作模式、货真价实的权益体系以及长期稳定的发展政策，联合伙伴的力量做大做强，共同三进入高质量发展阶段。

这就是阿里云与合作伙伴的数字化“供给侧改革”。

通常情况下，上下游伙伴生态与用户本身就是一个内生外化密切衔接的整体。

阿里云围绕“Back To Basic”的核心战略，从产品技术的开发开放共赢、解决方案的联合共创、合作阵型的强强联手以及权益保障的权益体系四个方面，自内而外地推进自己和合作伙伴的合作上一个台阶。

以产品技术的共赢层面为例，凭借计算、存储、网络、安全在内的全球领先的云计算的核心能力，阿里云开发开放了底层技术的两大支柱：其基于数字孪生、仿真推演、知识工程、决策优化和协同计算五项底层技术构建产业智能（OpenTrek），以及不久前发布的“瓴羊战略”。前者以可被跨行业调用的行业数据平台能力与行业智能引擎能力，与ISV等合作推出了覆盖交通、制造、政务、电力、零售等多个行业的100多个应用，后者则将将阿里巴巴在消费等领域沉淀的数字化能力转化为领先、敏捷的智能产品及服务，推进企业全方位的数字化增长。

云为基础能力提供了保障，也提供了AI、媒体、iot、大数据计算服务等PaaS平台，而钉钉作为一个业务中台补全了协同类PaaS的短板，从IM、文档和项目管理的协同到BPM、低代码业务流动、VR以及智能报表，通过连接器和零信任网关，以酷应用的表现形式展现给客户，充分展示了“云钉一体”理念；而在过去一年中钉钉和伙伴一起开发出越来越多的行业解决方案，包括政务钉、零售钉、物流钉、物业钉、高校钉等，则标志着钉钉“PaaS First、Partner First”策略价值正日益彰显。

聚力行远，共创云上价值

成立13年的阿里云，能稳健行走到今天，与始终视合作为发展动力密不可分；而开放，更是阿里云始终秉承的理念。

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神州数码集团股份有限公司首席战略官、CBG总裁王冰峰

“阿里云在基础架构和技术方面，跟神州数码诸如数仓一体、存算分离等数云融合理念非常接近。”王冰封对此认知清晰并提出了更高期待：“转型的路并不平坦。希望阿里云作为中国乃至全球最好的云计算企业，不仅仅是把技术和营销赋能给合作伙伴，在管理理念、运营实践等方面也提供更多的帮助。”

不久前，神州数码提出了将“数云融合”作为未来发展方向。分销企业谈“数云融合”，在外人看来，有些难于理解，但却准确表达了神州数码转型的紧迫感。

阿里云一系列举措已经打消了包括神州数码在内众多合作伙伴的后顾之忧：以解决方案和产品、项目合作、市场拓展、人才培养以及发展基金为支持，助力100家伙伴年销售额过亿；邀请并帮助入驻云市场的PaaS、SaaS产品伙伴加速商业化变现；共同分享千亿云市场蛋糕、共拓500亿的混合云市场；举办超过200场营销活动，提升行业影响力；培育建设高质量的人才梯队，培训超过100万名的数字化人才……

一个互利、互惠而且越来越巩固、强盛的生态圈，还在不断扩大中。


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