受到疫情的影响，“宅经济”在直播带货的潮流下逐渐成为消费者的消费习惯，网上购买生鲜产品成为更多人的选择。

而快手对中腰部主播的扶持，也促进了更多普通的人涌入电商平台。@村里的初七就是赶上了时代的顺风车，在快手上成功推出自家店铺的生鲜产品，他是怎样借助了这双重因素？

1、生鲜热卖，店铺自播带动涨粉高潮

@村里的初七的快手小店，在一众的头部旗舰店和专卖店中，他还是顺利跻身进生鲜热卖月榜的第九名。

△果集·飞瓜快数-商品数据

生鲜的保质期较短，且是消费者的刚性需求，因而具有较高的复购率，在他小店的评价中，有很大一部分来自于回头客的评价。

▲图片来源-@村里的初七店铺截图

@村里的初七在店铺自播和视频种草的共同配合下开启了家庭式小店的带货之路。

其中6月14日，他在“结婚十周年，感恩回馈”的直播活动中，创下了近三个月的人气高峰值，观看人数达到了218万。

△果集·飞瓜快数-人气数据

该直播结束后的第二天，播主也迎来了涨粉小高潮，直播间中积累到的人气成功让他实现账号的增粉。

△果集·飞瓜快数-粉丝趋势

直播的打开方式是教大家怎么制作海鲜，用鲜美可口的美食来激起观众的食欲，然后再介绍具体的生鲜食品，不断强调“新鲜”、“再送一包”、“秒杀价”等直播话术来推销产品。

▲图片来源-@村里的初七直播截图

在直播间的运营上，@村里的初七的出镜频率较高，基本上是三天进行两次的直播，平均直播时长在5小时左右，最久的一次直播更是达到了16个小时，也有着固定的开播时间，形成稳定的曝光，可以大程度地保证粉丝的留存度。

△果集·飞瓜快数-直播分析

在自播方面，他始终利用短视频种草的方式为直播间引流，不过是在视频文案和内容上把出海捕捞作为必备要素，将生鲜的来源透明化，不断向用户传达自家海鲜的正宗，建立与粉丝的信任感。像自家捕捞的野生海洋虾就成为村里的初七的小店中热卖商品。

△果集·飞瓜快数-商品信息

而在他的直播弹幕云词中，“发货”成为大家最为关心的问题，可见大家对生鲜食品流通环节的高度关注，而改善生鲜自营的冷链物流还有较大空间。

△果集·飞瓜快数-弹幕词云

2、短视频输出，开启带货之路

@村里的初七成为带货主播的孵化模式在快手上是一种很普遍的底层逻辑，即从创作者转型而来。

在账号的起步阶段，@村里的初七视频封面从生吃海鲜的夸张动作，变为展示庞大海鲜美食的成品，这种或是搞怪、或是美味的风格一开始就吸引住了大家的眼球。

▲图片来源-@村里的初七视频截图

所以，@村里的初七对账号进行了调整，首先是增加了新人物。视频从一个人变为一家人，妻子逐渐成为视频的主体，儿子明明的出现更是展现出温馨的氛围，粉丝评论的热词也可以看出大家对其幸福家庭的羡慕。

△果集·飞瓜快数-视频评论

其次是调整拍摄内容，有着固定的模式，将账号风格达到协调统一的视觉效果。以一家人去海边捕捞海鲜为开篇，然后妻子将海鲜制作成美食，最后一家人吃饭结尾，文案都是“跟着初七在海边收获了几斤......，带着回家做个......吃他不香嘛 ”的格式，封面也有了统一的字体和人物关系。

▲图片来源-@村里的初七视频截图

包括视频的时长也从最初的不到一分钟，增加到2-5分钟，让结构变得更加丰富饱满，人物对话和剧情的加入成功将美食与海边生活完美融合。

△果集·飞瓜快数-视频时长分析

这些调整让账号形成了自身的独特优势，达到了一定的粉丝积累，让视频屡屡突破1000w+的播放量，为之后探索直播带货的变现模式打下基础。

△果集·飞瓜快数-视频数据

因此他的成功带货同样得益于短视频的持续输出和账号的不断运营，在这个过程中吸引了初代粉丝的留存，从而促进原有粉丝群体向顾客的转化，实现变现。

3、促进粉丝转化，拉动消费主力

在播主@村里的初七的视频粉丝画像中，男性占比在六成左右，且受到年轻老铁们的欢迎。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

然而在@村里的初七的小店中，粉丝画像又有着明显的差异，大约70%都是女性，相较于视频粉丝，年龄上更大，消费的主流人群年龄阶段在31岁以上。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

为什么视频粉与直播粉的圈层会有显著的不同？女性群体会成为购买生鲜的主力呢？

生鲜作为民生消费品，随着中产女性成为家庭消费的主导者，她们大多掌握着家庭生鲜的购买权和烹饪。加上与00、90后相比，80、70、60后的生鲜消费占比明显较高，网上买菜逐渐成为她们的消费方式，31岁+的女性群体就成为了消费主力军。

所以先通过短视频预热，打造爆款视频后再进行直播可以形成自带流量的优势。但单靠短视频吸粉远远不够将其变现，怎么将粉丝转化为直播中愿意消费的顾客，飞瓜在这里总结了三点。

维持原有人设。在短视频平台，自带流量和粉丝的内容创作者转型成为带货主播，维持原先的人设可以留住原有的粉丝群体，有助于将这些粉丝直接转化为消费者。同时加强粉丝粘性，与消费者建立密切的互动关系，才能形成稳定的私域流量。

完善自播系统。家庭式小店借助短视频平台可以获得高流量、低获客成本的优势，因此可以通过成立自播团队、注重自播的精细化运营、保障商品供应链等方式完善自播系统，尤其是生鲜食品在供应链和运输环节更要牢牢把控。

维持原有人设。在短视频平台，自带流量和粉丝的内容创作者转型成为带货主播，维持原先的人设可以留住原有的粉丝群体，有助于将这些粉丝直接转化为消费者。同时加强粉丝粘性，与消费者建立密切的互动关系，才能形成稳定的私域流量。

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