狗粮工厂陷困境转战1688卖猫粮,两年做到行业第一

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2020年疫情开始仅半年，山东八方牧歌农牧集团有限公司（下简称“八方牧歌”）宠物板块的线下业务缩水了近70%。好在，线上业务以7倍速在逆势增长，覆盖了线下的损失。2年过去了，八方牧歌在1688上找到了第二增长曲线，成功从一家“传统的渠道工厂变成电商型数字工厂”。

先后三次触网才找到感觉

在触网这条路上，八方牧歌宠物板块可谓屡败屡战——经历了两次挫败。彻底的复盘、反思，多次向电商行业人士讨教，找到问题症结所在之后，调转方向进入1688平台，终于在第三次触网后成功实现转型。

2017年，八方牧歌集团看到了宠物食品市场发展态势，决定上马宠物板块，生产宠物食品。智研咨询发布的中国宠物食品行业报告显示，2016年，中国宠物食品市场规模达到415亿，而宠物食品市场在未来六年将保持19%以上的增速持续发展，2022年，宠物食品市场规模将达到1239亿元。

八方牧歌旗下自有品牌“古锐特”（猫粮食品）

“当时我们主要是通过参加线下展会的方式进行地推和获客，”据八方牧歌电商总经理单克彬介绍，八方牧歌每年花在参展的时间前后达三个月，累计要花200万元，牵扯到公司大量的财力、时间和人力。更重要的是，“会严重耽误公司业务”，尽管知道这一获客模式的弊端，但苦于渠道有限，不得不为之。

“其实我们当时就意识到，效率低、以人海战术的线下方式并不适合宠物食品板块的发展”，单克彬坦言，最适合的是线上渠道。实际上，八方牧歌也这么做了，但从一开始，八方牧歌就选错了方向，而且，同样的错误犯了两次。

“当时我们走的是C端路线，在几个C端平台开通了网店。”八方牧歌将第一次触网失败的原因归结为没有专业运营人员。半年之后，八方牧歌又在C端开始了第二次触网尝试。彼时还在集团担任财务总经理的单克彬意识到了不对劲，果断停止了这次无效的触网尝试，并以“电商团队成员分流到其他部门”告终。

两次触网失败让管理层开始深刻反思，到底错在了哪里？“我们对电商的认知不够，以致于没有意识到我们是源头制造工厂，是M端，当时我们没有能力也没有精力走M2C这条路径。”单克彬回忆说，在多次复盘分析，以及寻找专业人士进行诊断后才找到了症结所在，“最适合我们的是电商模式是M2B，而非以M2C。”

决定再次触网之后，八方牧歌也没有急于求成，而是派管理团队多次前往杭州，对1688体系、平台定位和特点进行做了全面调研、了解，直到2019年年底，才正式开通了1688店铺。带领宠物板块发展线上业务的重任交付给了单克彬，虽然他的电商经验为零，但他认定一个道理，不懂就先紧跟着1688平台的政策走，边跟边学。“上线的第一周，我们开通了诚信通；不到2个月，开通了实力商家；半年后，平台推出了SKA服务，我们就做‘第一个吃螃蟹的人’；2021年7月，我们成为了临沂产地第一家的‘超级工厂’。”

事实证明，单克彬这一步棋走得很正确。2020年当新冠肺炎疫情到来不到半年的时间里，八方牧歌宠物板块的线下市场萎缩了70%，但其线上业务却以7倍的速度增长着。

转型为电商型数字化工厂

在进入1688的两年时间里，八方牧歌从一心闭门造车的工厂到接近消费需求，找到了发展的第二曲线，成功从宠物食品行业的跟随者变成了引领者——八方牧歌稳居1688平台猫类食品类销量第一的位置。2021年，八方牧歌的猫粮销售额达到4300万元。

“我们发展猫粮品类，就是通过超级工厂提供的行业报告里，发掘了市场机会。”单克彬清楚记得，当时超工小二在提供行业报告时特别提醒了——猫粮市场规模虽然低于狗粮市场，但其增长速度却超过其他类目。于是八方牧歌破釜沉舟，果断将重心放在猫粮市场，“我们刚开始只有2款猫粮产品，认识到这一点之后，调整产品结构、研发新品，将猫粮产品拓展至8款”，经此调整，八方牧歌迅速占领猫粮市场，从而找到了第二曲线。

据单克彬介绍说，在猫粮市场拥有话语权之后，八方牧歌不仅1688上推出了自有品牌“优乐奇”，还发力下沉市场，在几个C端平台推出“古锐特”猫粮 。“我们现在完全可以说，我们是一家电商型工厂”，单克彬透露，目前，八方牧歌宠物板块电商团队已经壮大到40人，线上业务占到整体业务的85%。

电商团队的快速成长得益于1688平台的各种赋能。 “产地发展中心针对我们公司的现实情况，制定了从上至下不同层面的培训——针对核心主管的三板斧（搭团队、定制度、做管理）的培训；针对运营团队则是通过不断解决问题、复盘等方式，手把手教会八方牧歌电商团队从选品到价格制定，从展示到运营、从销售到服务的各项能力。”我们已经将这些能力融会贯通，形成八方牧歌电商团队的产品力、运营力和服务力。”

尽管疫情反扑，但八方牧歌的业务仍在保持“30%的稳步增长”，据单克彬透露，基于宠物板块的快速增长，之前5条生产线的产能已经无法满足市场需求，二期在紧锣密鼓筹备当中，预计8月份可以开工，“我们预计今年电商可以完成8000万销售额，比去年翻一番”。