作者：鬼鬼，首发：广告常识
原标题：营销咨询筛选客户33条（2022最新版）

你不筛选客户，客户也会筛选你，没有什么不好意思，有些人能不见就不见，能不聊就不聊。

记得时刻准备，时刻战斗，把自己做强，增加筛选的筹码。

营销咨询最贵的是当下的时间价值，因此时间尽可能用在已签约的客户上。

不事先承诺，但服务过程中，稍微超预期交付，带给客户服务惊喜，为客户的续约和业务转介绍埋伏笔。

前期花90%的精力严格筛选客户，后面只需要花10%的时间去磨合细节共识。

其余大部分时间，就是我们和企业一起并肩作战，拿下成果。

筛选不是双方见面才开始，客户看到任何关于你公司信息那一刻，筛选就已经开始。

所以，营销咨询公司的任何对外宣传信息，都要清晰展示我是谁、有什么能耐、为什么值得客户合作，以及相关的背书案例。

当企业看完，能立马判断你的商业价值。不合适的就不会再登门洽谈，彼此节约时间。

广告公司转做营销咨询，最大的难题是治疗软骨病。

客户少，你敢不敢坚持让客户先上门拜访？客户少，你敢不敢对不尊重你的客户直接说不？客户少，你敢不敢不降价？客户少，你敢不敢不接烂客户？客户少，你敢不敢拒绝不符合我们追求的客户？客户少，你敢不敢一年不开张还是昂扬出击寻找合适的客户？

强势是一种先天选择，是一种需要养成的习惯。

永远不可能出现，等客户多了，我们再强势筛选。倘若，客户一少，你就这也可通融，那也好说话，说明你是随意打破原则做事的人，客户怎么不会联想到，你对待他的业务，遇到一点困境，也会放松要求，随意妥协呢？

大量不专业的广告人、营销人，把很多客户惯得趾高气扬，给了他们这样做的底气，导致筛选客户比过去更难。

反过来看，这恰恰是机会。难而正确，才能行远。

未来是属于越来越靠专业吃饭的人的天下，当专业拉不开差距时，那些更懂人性的人做营销咨询会走得更远。

专业强手遇到强手，就要从专业之外去筛选客户。这里的专业之外，可能是影响力、个人魅力。

我们自己就是最好的筛选武器。每次见客户，其实就是一次一起工作的真实体验。

尽一切可能，让客户感受到，和你一起工作是一件愉悦的事。跟你工作过一次，还会想着下一次。

记住，一定要让客户体验到你能解决他的商业问题，还带给他前所未有的交谈等其他乐趣。

当然，不要耍歪门邪道，突破底线、踩红线的事，别做。

个人品牌影响力、公司品牌影响力，要源源不断地投入时间、金钱、资源。

那是辅助客户更快下决定跟你合作的强心针。

优秀的品牌操盘手，一定是优秀的BD。这话反过来说，不一定成立。

没签约的不叫客户，接触时，保持商务礼仪就好。

一切没付钱，还想占用你时间的准客户行为，都可礼貌提醒和拒绝。能各取所需的可以花点时间再筛选，仅仅是对方在无理占用你时间的，应该立即制止。

对所有人好，跟对所有人差是一回事。筛选客户就是区别对待、彼此确认的过程。

不要指望通过留下一个好印象，而触动一个没跟你签约的客户将来某天买你，或者给你转介绍。

企业老板都看本质，不会被一个印象而干扰，除非这个印象来自你解决商业问题的能力的印象。

如果是无能而留下的印象，不管是什么印象，都不是好印象，都不会带来其他可能。

这时候，就先别去筛选客户，好好练好内功再出发。

离没预算的客户远一点，离只是想拿你完成内部工作的客户远一点，离不识货的客户远一点，离接受不了你风格的客户远一点。

有两种营销咨询公司。一种是钱没到账，工作不会开始；另一种是钱没到账，工作还没结束。

前者是营销咨询公司该有的坚持，后者是大部分营销咨询公司的现实选择。

从钱的角度来说，愿意先款再让你工作的客户，一定是好客户。

要打消客户未工作先付款的疑虑，必须在产品设计、定价、付款流程、交付物、影响力等方面做全面的安排。

费用更多的未必就是好客户，得看工作周期和交付难度。100W一个月结束的工作，若能做到快成交、高周转，很可能比五六百万的年单是更好的客户。

事先跟客户界定好，万一因为客户的原因，超出约定时间未关单，则需要支付额外费用。很有必要。

有专业判断能力，且会算账的客户，通常是好客户。

这类客户，在前期沟通中，把彼此的账在人员、交付上算清楚，通常做与不做，都干脆利落，不会拖泥带水，节省彼此时间。

好客户愿意跟你分享荣誉和影响力。

怎么知道愿不愿意？

直接问后期案例复盘撰写时，他们有什么禁忌，除生意秘密外，明明是你的做，还这不能写，那不能写的，写完也不愿意出来跟你一起同台分享的，这种通常你就判断下眼前的费用是否足够弥补这样的损失。

毕竟，营销咨询的重头戏还是服务客户而获得的未来影响力。如果客户不愿意让你借船出海，最好想清楚再上船。

你没做好，或者做得有限，客户不乐意你到处去说，那是另外一回事。

现在有一些公司，上来说成功是客户的成功，跟营销咨询公司无关的，看似谦卑，实际上，大多数都是做的事对客户没有实质帮助，想蹭客户做自己的宣传，又怕被人说的谄媚、小聪明、假惺惺之举。

客户在前没错，但真的做出了实际贡献，你不用这么低姿态，大方分享，客户会为你点赞。

真谦虚和假客气，明眼人还是能很快分出来的。会花钱的客户，更是聪明人。

什么样的客户能给营销咨询公司带来巨大影响力？

从战略到4P落地上，大有可为，且客户愿意跟你一道去致力于系统改善之后，获取长期销量增长。

营销咨询不能承诺销量增长，但是作业的出发点和最终目的，一定是为着客户的销量增长等关键经营指标而开展工作。

通常正在快速上升期的创业公司，问题突出的老品牌寻求新突破，成熟的企业家创建新品牌请你服务，区域知名品牌要全国扩张等类型的客户，服务后给客户带来效果的可能性都更大。

老板愿意亲自下场的客户。老板下场，决策就变少，沟通成本就低，不用再大费周章去打通上下层。说服了老板，同步替不同角色的人做好分配，大家就是拧成一股绳做事，共同出业绩。

有执行力的客户。辛辛苦苦帮忙做商业增值，执行总是不到位，那不但功败垂成，久而久之还会互相扯皮。

怎么判断有没有执行力？

可以问问客户已经做到了的某个很强的点，问问执行所用的人数、预算和时间。

执行力强的，都是务实派，是不是务实派，当面聊一次，能感受个八九不离十。

信你的客户。营销咨询不存在比稿，合作确认的重点在方法论和过去的案例。

讲你的方法和案例时，好好观察客户对你的反应，如果觉察到客户不信你，要及时停止，在客户相信你之前，都不要再做其他动作。

作为商业外脑，想法最后严重依赖客户的执行，如果他不信你，一定做不好。

只服务相信自己的客户，中国市场非常大，只要你是专业的，你一定能筛选出属于你的那拨客户。

服务79分客户，而不要试图挽救49分客户。

营销咨询跟做教育培训是很像的，把一个注意力分散的79分学生，教到89分是容易的，把一个49分学生，教到89分，你未必能帮助他补好基本功。

线下门店多、央视高铁等传统媒体预算足、商业模式爆发力好等等，都是79分客户的表现。

千万别有救世主的心态。

为懂坚持的客户卖命。任何好的营销咨询，都需要时间上的坚持，才能见到效果。

三两天头就换营销思路的企业，没有定力、缺乏主见、还没找到自己，这种企业都尽可能远离，因为他们同样会很快放弃你做的东西。

如果他放弃的东西确实每次都烂的，那也说明这个客户始终抓不住商业的要点，没有走向成功需要的判断力。

俞敏洪的恋爱告白心态值得学习。他说跟心上人告白，被拒绝了还跟原来一样，没啥损失，万一答应了，那就告别单身了。

谈客户也是同理，如果客户来谈，你想且有能力服务，勇敢谈，别怕谈不成，别怕失去这个客户

别怕失去客户，这是谈客户的首要原则。

切不可为了谈成一个客户，各种妥协。比如主动降价，比如来个比稿，比如随叫随到。强扭的瓜不甜。失去原则谈下来的客户，更大的灾难，通常在服务之后。

除非失去这个客户，公司就没法儿活下去，不然不该去诚惶诚恐争取任何一个客户。

如果真是这样，我的建议是把公司关了。广告营销这一行，不差一家唯唯诺诺的营销咨询公司。

谈的过程，就是展示专业的过程。展示专业不是显露你有多少营销专业知识，最应该做的是，让对方知道，你看懂了他的生意，且有了解决方案。

怎么看懂客户的生意呢？问两个问题：一、这个客户靠复制什么赚钱？二、阻碍它更好赚钱的问题是什么，你有可能帮他解决吗？

只要这两个答案有着落，哪怕一句专业术语没有，你也是专业的。

假设这摊生意是你的。最怕操盘手坐而论道，侃侃而谈，没有一句是切中生意弊病的。

如果这摊生意是你的，你会怎么思考？尽可能代入客户老板的经营角色，才能发现真问题，才不会着急谈合作。

客户谈下来，真的要用一年全情投入操盘，这个客户、这个业务，你真的有兴趣、真的能做好吗？

别谈自己能力不及的客户，并且朝着只接感兴趣的客户进化。

兴趣是营销咨询实践最大的动力，比费用、影响力的还大。

观察并测试客户脾性。交谈过程中，一旦发现客户有傲慢言语，有我出钱找你合作是你荣幸的心理，要立即指出并观察对方是什么态度。

如果态度不变，这种客户就当谈判练手客户，以专业风范指出对方态度问题，并直接告知暂时不合适合作。

这样可以让对方立即知晓，我们不是随大流的公司，我们不会服务不尊重合作方的客户。

如果你真的专业，如果客户真的有求于你，一定会端正姿态，并对你肃然起敬，认真对待后面的交谈。

当然，这种态度的客户，前期就要筛出去，不要给他们见到你的机会。

让客户付出。客户没付钱时，就用付出去考验。第一次见面，客户是否愿意登门，到公司商谈？要成交百万的单子，先试试他愿意买5万的入口产品吗？

让客户准备资料、让客户登门拜访，让客户先了解我们，让客户寄产品，让客户没付钱之前，付出大量时间、资源等可能比钱还宝贵的东西。

如果客户不乐意，就想着你马上去他们办公室聊，给他把脉，可以直接说第一次就是客户先登门，不方便就后面找机会再合作。

极少数情况，我们可以先去客户那儿。比如约在工厂走访，这种走访没合作客户也能教会我们一些实在的东西，为后面合作同类客户打基础。还有一种是在第三方见过面。

不过，还是那句话，营销咨询公司，第一次见面通常是客户上门拜访。非特殊情况，先去就会养成随叫随到，不尊重我们时间的习惯。

能让你见一面不长交也长脸的企业家毕竟是少数。

放一放。没付钱之前，客户提的要求，都不用太急，有的甚至放一放，看看客户的反应再说。

如果客户真的想找你合作，放到一定时间，他会再主动推进。如果没有主动推进，说明并没有他原来说的那么着急。

总之，病人不急，医生不急。没挂号以前，这是一个重要原则。

做强。营销咨询本来就做不太大，一个亿就碰到增长瓶颈的行业，先做强再说。让客户第一次交谈，就见识你的功底，意识到你是强者，合作更容易成。

客户都愿意跟强者在一起。当你跟他交谈时，一定要让他觉得，有你在他才行，而不是怀疑你行不行。

做强，就是把自己做成卖方市场。

等待成交。不要着急成交，客户若有犹豫，就让他随着自己意愿，去外面的世界再闯一闯。

等他交够了学费，再回来找你，就是一段真情的开始。

这之前，你一定要直白指出他的最大问题，劝阻他的某些行为……尽管这时候他听不进去，这么做主要是让他回头的时候，能记住独特的你。

不要高估自己的能力，不要低估客户的承受力。

以静制动。

让你的案例，你的书，代替你，走到企业决策者的面前。

吸引他们主动上门找你。

成功是一种好习惯的积累，客户筛选也是。

当你做好了筛选，你能见到的客户，你会服务的客户，就都是你想要的客户。

让操盘手从一而终面对客户，不要有阿康的角色横梗其中，传话不适合营销咨询。

你是怎么筛选客户的？

作者公众号：广告常识（ID：adernous）