从国民IP到万人唾骂，三国杀做错了什么？

只能说这是个奇迹。

根据Steam数据显示，截至2022年2月20日晚22：50，“三国杀”Steam版的评测总数为11691条，其中好评875条，好评率约为7.48%。

这么说吧，上一个好评率冲到个位数，且荣获差评如潮成就的游戏是2020年推出的“杀手13”，创造的历史纪录为总数546篇评价中有9%好评。

毕竟在Steam要获得差评如潮是有门槛的，需要游戏的好评率低于20%，评测的数量还必须足够多，绝大多数被嫌弃的游戏，终其一生不过拿到个“褒贬不一”、“多半差评”。

创下世界新纪录的“三国杀”，却一举凭实力登顶Steam差评榜榜首，就连在全球范围内被玩家讨伐的“实况足球2022”，也难望其项背。

遥想游卡当年，公司初建了，雄姿英发。彼时“三国杀”的作者黄恺曾言，“三国杀成为中国第一桌游，是诸多因素叠加的结果，很多因素不会重现。我的目标不是超越某个具体的产品，而是尽全力超越自己”。

如今大江东去，英雄末路矣。

01 “微氪十周年，巨氪手杀，不氪别玩”

“三国杀”是一个神奇的IP。

2020年，杭州游卡“三国杀OL”制作人欧耿鑫做了场演讲，给出过一组惊人的数据——从2018年开始，“三国杀”的每年用户仍在持续增长，流水增长超过50%。

这是什么概念？以2019年的数据为例，单是“三国杀手机版”（手杀）的单日流水，就已突破了千万，如果将三国杀IP延伸出来的各种产品算在内的话，三国杀系列的月流水早已过亿，对于一个早在2008年就面世的老国产IP，这个数据非常可观。

要知道，拥有“秦时明月”“天行九歌”“武庚纪”等高质量IP，产品覆盖动画、游戏等领域的玄机科技，在这一年的总收入也才2亿元。

在商业策略上，游卡很有一套。除了桌游这个基本盘不断扩张外，游卡还在不断拓宽“三国杀”IP的边界，先后孵化出《三国杀Online》《三国杀移动版》《新三国杀》《怒焰·三国杀》《三国杀名将传》等一系列产品。

至于为什么同一个卡牌类IP，可以衍生出那么多个不同的游戏APP，欧耿鑫的解释是，这些不同的APP可以用来划分客群，让玩家们获得更好的感受。

按他的说法，玩家应该先去玩类似微信小游戏的快节奏版本，了解游戏的机制和基础技能。在充分接受这款游戏的核心机制以后，再接触核心的《三国杀Online》《三国杀移动版》《新三国杀》，“三个产品线的三管齐下，除了能有一个循序渐进的过程，还能加大三国杀IP的曝光量”。

这其中，在十周年的特殊节点推出的《新三国杀》具有重要的历史意义，不仅加入了3D、AR、宠物等传统游戏的玩法，还加入了“武将技能突破模式”——为武将设置一个类似关卡目标的任务，玩家完成后，会提升武将的技能或解锁新的技能。

很不幸，玩家们并没能理解策划们的良苦用心，反而将不同版本最大的区别概括为氪金程度。在百度三国杀吧里，有网友提问三个版本，该选哪个？

下面的回答中对不同版本的评价简单粗暴：

“微氪十周年，巨氪手杀，不氪别玩。”

02 盯紧大学生们

“三国杀”系列的用户构成很有意思。

2021年的China Joy上，游卡网络副总裁、“三国杀”创始人之一杜彬称，“三国杀”的主力玩家在18-28岁之间，占比达69%，“年龄构成来看，这么多年整体并没有大变化”。

在游戏行业内，5年是公认的游戏代际替换年限，喜欢《传奇》和喜欢《阴阳师》的两代人，很难在游戏偏好上玩到一起，但“三国杀”打破了这个代际之间的界限。

从系列之初的纸质版卡牌，再到如今桌游、PC网游、手游全覆盖的庞大产品线，时代不管如何变化，为“三国杀”提供流量的一直是年轻人。

时间回到2006年，黄恺在西直门附近的吧里体验过桌游的魅力后，借鉴“Bang”的核心机制和部分卡牌规则，设计出了最初的“三国杀”雏形——由于角色参考了游戏“三国无双”系列，这款桌游被他命名为“三国无双杀”。

那时，他还是中国传媒大学的大二学生，没有做生意的经验和启动资金，在打印店做好的卡牌，只能放到淘宝上去卖。

正在清华读博士的杜彬，是黄恺的第8个或第9个客户。

杜彬读的是计算机系，但商业嗅觉却极其敏锐，他主动找到黄恺，提出要入伙一起把生意做大，后来回忆起这段往事，杜彬说“我可能是国内第一千个或者第一千零一个知道桌游的人，这并不重要，但是我是第一个把它的价值挖掘出来的人。”

在他提议下，“三国无双杀”更名为“三国杀”，也开始推出小规模试水的“推广版”。2008年1月，游卡桌游公司正式成立，杜彬任CEO，首先发售的5000套几乎都靠手工制作，为了节省人力，他把退休的母亲喊来帮忙切纸牌。

公司成立一个月后，他们展开了第一次地推活动，到清华隔壁的北大卖了3天三国杀纸牌，总销量130多副，直接影响了那年北大数学系学生们的考试——当时数学系一位老师很爱玩三国杀，考试的时候出了一道题，要求写出三国杀的数理模型。

杜彬知道以后很兴奋，第一件事就是“让我们的团队赶紧做出一个数学模型来。”

从那时起，游卡就始终对高校情有独钟。

截至2021年，游卡已与全国500多所高校的桌游社团达成合作，有的学校甚至还会开展和“三国杀”有关的选修课。

铁打的“三国杀”，流水的年轻人。

03 老而不死

但游卡靠年轻人赚钱的套路，正在失灵。

大的层面来看，国内的桌游市场在这十几年间井喷式发展。艾媒咨询数据显示，其市场规模将从2019年的破百亿元，增长至2021年的170.2亿元。而创享投资的投资人结合艾媒数据的相关报告和业内访谈综合测算，得出的结论是截至2021年5月，国内的桌游市场达200亿元。

这个数据，在2014年才刚刚突破10亿。

但细分到不同品类上，刨除近年爆火的剧本杀，剩下的所有桌游们加起来，也只占这块市场的15%，也就是30亿左右。

当初“三国杀”桌游能快速进入高校，除了游戏本身确实不错，有很强的社交性、重复可玩，也占了诸多不可复现的时代红利——桌游市场缺乏产品，许多高校禁止大一新生带电脑，手游的社交属性还不够强。

天时地利有时尽。

2017年狼人杀出圈爆火，三国杀的桌游霸主地位开始遭受威胁，2019年在资本助推下剧本杀快速形成风口，沉浸式的游戏体验很快成为年轻人新的社交选择，桌游行业迎来剧烈的变化。

在移动游戏的战场上，“三国杀”面临的挑战只多不少。2016年，网易的《阴阳师》掀起移动卡牌游戏的新篇章，更简化的战斗系统，更美观的立绘和更广泛的玩家市场，直接带动大批厂商跟风模仿。

飞驰的后辈们擦身而过，“三国杀”踽踽独行。

实际上，游卡的网游化和手游化尝试非常早，2009年，杭州边锋就开始和游卡合作推进“三国杀”的网游化工作，并在该年末推出《三国杀online》。2011年，边锋收购游卡桌游，同年基于JAVA系统的《三国杀手机版》上线。

那两年，“三国杀”风光无限，桌游版一年就卖了5000万，俱乐部联赛、王者之战、全国高校联赛等赛事也四处开花，热度不输腾讯的两大王牌游戏DNF和CF。

可随着后起之秀们不断崛起，这个昔日被当作桌游代名词的名字，越来越沉寂、遥远。

三个平台加起来过亿的月流水，听起来唬人，但放在如今的游戏市场不过平平——运营五年，老玩家大量流失之后，《阴阳师》2022年1月也依然有2.2亿的月流水，至于手游领域的怪物级选手《原神》，拉出来和老前辈们比数据就有点欺负人了。

虽然游卡不断强调“三国杀”还只是青年，在少年人们面前，终究还是老了。

04 蒸蒸日上

虽然产品线越铺越广，但“三国杀”系列的核心机制十来年来并没有发生变化。

无论《三国杀Online》《三国杀移动版》还是《新三国杀》，游卡只是不断在原有的基础上增加新的东西——比如翻了十倍的武将，越来越长的技能说明，以及越来越复杂的游戏系统。

《三国杀Online》几乎每个版本都有版本神将，成为玩家们主要使用的阵容，而随后的版本，则会延续继续造神，顺便猛砍老版本神将的无限循环，庞大的武将库，能频繁出场的武将却只有寥寥数十个。

有媒体研究过，在三国杀中，最强武将和最弱武将的胜率差有25%，而一个非常优秀的玩家胜率是46%左右，即所有身份加起来是46%。可见，最强与最弱的胜差会极大地影响到游戏体验。

在被差评攻陷的“三国杀”Steam版测评区，平衡性差这个卡牌类游戏最大的忌讳，却只占玩家们控诉的很小一部分，更多的怒火指向策划，甚至游卡这家公司本身。

玩家和游卡之间的第一次大规模冲突，发生于2018年，也是游卡和“三国杀”的十周年。彼时，游卡推出了《新三国杀》，并宣布这款游戏与过往的《三国杀Online》数据不互通，这就意味着，不论老玩家在《三国杀OL》里有多少武将、道具，花了多少真金白银，在十周年新服中，都只能从头来过，再“氪”一遍。

另外，当时游卡计划《三国杀OL》将和Flash引擎一同停止运营，无论动机如何，结果上都会逼着玩家换服，有玩家担心关服向客服咨询，只换来客服一句“我们的游戏正在蒸蒸日上哦”的敷衍。

在官方论坛发起的《三国杀新区意见建议收集贴》中，愤怒的老玩家们写了足足53页的长贴，其中一位ID为“游离比我小4岁”的玩家直接指出了问题的核心：

“数据不互通表示玩家花钱买的所谓‘永久的’道具都是假的、收集到的‘永久的’战功/秀/皮肤/包裹道具也都是假的，到新服还会有人充钱？还会有人认真玩？当玩家都是睿智吗？”

这场风波，以游卡处罚相应策划，并保证不会停止《三国杀Online》运营告一段落。冲突的种子已经种下，随后的“50万阴兵”“天牢令”和2021年11月的“长衫门”，加剧了玩家对游卡的不信任，也让双方之间的关系越发紧张。

“三国杀”Steam版的差评狂潮，只不过是玩家们又一次集体表态的窗口，如果游卡不能突破运营上的傲慢，以及单一IP带来的“吃老本”心态，被时代和玩家们抛弃只是时间问题。

《人物》2011年第2期刊登过一篇文章，标题叫《杜彬与黄恺的“三国杀”奇缘》，文章末尾，作者动情地写道：

桌游这条路，杜彬和黄恺会用一生去热爱。

如今，三个人的小作坊，经历过和边锋的合作、被吞并，又独立出走，已经生长为2000多号员工的大公司。黄恺和游卡草创之初的另一位功臣李由，都悄然隐退已久，只剩下杜彬还在四处奔走。

一切都变了。

本文来自微信公众号“游戏猎”（ID:GAMEHUNT），作者：令狐，36氪经授权发布。

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